煙草在線專(zhuān)稿　　精益化管理源于精益生產(chǎn)，它是現(xiàn)代企業(yè)新的組織管理方式。把精益化管理理念運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐可以重新思考企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值，不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)管理水平，真正把精益思想、精益方法、精益組織、精益流程、精益目標(biāo)融入營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式，推動(dòng)品牌發(fā)展建立在節(jié)約資源、減少浪費(fèi)、提高效率基礎(chǔ)上。

　　一、精益化管理理念運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的積極作用

　　精益化管理中的“精”是精細(xì)，提煉去粗，精心篩選，從而找到解決問(wèn)題的最佳方案;“益”，為效益，精益求精，效益為本，在解決問(wèn)題的過(guò)程中落腳于收益。“精”是手段，“益”為目的。

　　（一）精益化管理有利于不斷提升營(yíng)銷(xiāo)水平。由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維影響，在煙草專(zhuān)賣(mài)體制下，長(zhǎng)期以來(lái)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)維護(hù)、發(fā)展與卷煙零售客戶(hù)的關(guān)系認(rèn)識(shí)不足，依賴(lài)行政命令式的銷(xiāo)售。精益化管理要求不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體制機(jī)制，以顧客需求為中心，從顧客的立場(chǎng)，最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)合理需求的基礎(chǔ)上提升營(yíng)銷(xiāo)水平。

　　（二）精益化管理有利于不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。精益化管理是一種持續(xù)改進(jìn)的過(guò)程。為適應(yīng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變，必須不斷運(yùn)用精益化管理理論和方法重新思考企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值，從全流程的角度不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。把操作細(xì)節(jié)和行為規(guī)范落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，并把營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程管理作為營(yíng)銷(xiāo)流程的重要環(huán)節(jié)，不斷改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　（三）精益化管理有利于不斷控制成本費(fèi)用。合理安排資金使用，加強(qiáng)日常預(yù)算費(fèi)用審批及使用控制，提高資金利用率是精益化管理重點(diǎn)。充分發(fā)揮預(yù)算定額標(biāo)準(zhǔn)體系對(duì)銷(xiāo)售成本費(fèi)用的管控作用，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)方案的效果評(píng)估，減少浪費(fèi)，把有限的資金用在剛性和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，以投入資源與提高效率匹配，力求營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)不斷優(yōu)化，服務(wù)水平持續(xù)提升。

　　二、精益化管理理念運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的有效辦法

　　進(jìn)入2015年增長(zhǎng)回落、庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)變窄、拐點(diǎn)逼近等“四大困難”已經(jīng)是活生生地?cái)[在面前，主要表現(xiàn)在，產(chǎn)銷(xiāo)稍緊平衡的結(jié)構(gòu)模式發(fā)生了變化。銷(xiāo)量增長(zhǎng)的壓力已經(jīng)上升為行業(yè)的主要矛盾。工商矛盾隨著市場(chǎng)形態(tài)的變化將會(huì)越加凸顯。外部環(huán)境變化的壓力越加顯現(xiàn)，對(duì)行業(yè)規(guī)范運(yùn)行提出了新的要求，這些變化將深刻地影響著品牌的發(fā)展。

　　（一）強(qiáng)化精益營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。精益化管理強(qiáng)調(diào)以“人”為中心，人的因素貫穿于整個(gè)精益生產(chǎn)和管理過(guò)程中，是精益管理的主旋律。

　　1、在學(xué)習(xí)力上下功夫。通過(guò)“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方法強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)力，使?fàn)I銷(xiāo)人員具備精益營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)和技能，從提升營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)意識(shí)方面開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)和技能鑒定，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與市場(chǎng)和品牌發(fā)展相適應(yīng)的綜合能力。

　　2、在營(yíng)銷(xiāo)力上下功夫。從細(xì)微入手，深度挖掘卷煙銷(xiāo)售的新熱點(diǎn)、新需求，從而增強(qiáng)品牌對(duì)零售客戶(hù)、消費(fèi)者的影響力和吸引力，突顯品牌的特色，推進(jìn)品牌始終保持好看、好抽、好賣(mài)的良好市場(chǎng)狀態(tài)。

　　3、在制度力上下功夫。制定科學(xué)合理的精益營(yíng)銷(xiāo)管理制度，完善營(yíng)銷(xiāo)體系，明確精益營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容和要求。建立健全《營(yíng)銷(xiāo)日常工作標(biāo)準(zhǔn)》、《營(yíng)銷(xiāo)考核細(xì)則》等管理制度，明確各崗位人員的工作職責(zé)和工作要求，建立高效、管用的營(yíng)銷(xiāo)工作機(jī)制。

　　（二）找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)。精益營(yíng)銷(xiāo)管理強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)效性、精準(zhǔn)性和靈活性，用精益手段找準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變市場(chǎng)顯得尤為重要。

　　1、精益管理客戶(hù)。精益管理客戶(hù)是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿(mǎn)足顧客需求的連續(xù)過(guò)程。其注重的是提供多種渠道與客戶(hù)的互動(dòng)交流。

　　2、精益確定標(biāo)準(zhǔn)。協(xié)同商業(yè)公司把工作配合度高，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性強(qiáng)、誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的零售客戶(hù)作為選取的重要依據(jù)，同時(shí)考慮客戶(hù)所經(jīng)營(yíng)卷煙是否品種齊全，是否能夠基本反映本類(lèi)客戶(hù)各品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況；其卷煙銷(xiāo)量和結(jié)構(gòu)在同類(lèi)客戶(hù)中是否有一定的代表性，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

　　3、精益選擇布局。往往一個(gè)地市的卷煙零售隊(duì)伍龐大，人員素質(zhì)、零售業(yè)態(tài)、商圈類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模各有差異，這對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)篩選提出了較高的要求?？紤]各業(yè)態(tài)、市場(chǎng)類(lèi)型和經(jīng)營(yíng)規(guī)模等因素，明確重點(diǎn)客戶(hù)的合理布局原則。客戶(hù)地理位置分布按城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)、農(nóng)村4：3：3的比例進(jìn)行布局。業(yè)態(tài)分布按照食雜店、便利店、煙酒店和中小型超市為主。

　　（三）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。隨著電子商務(wù)平臺(tái)的普及和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，行業(yè)圍繞數(shù)據(jù)集成應(yīng)用的營(yíng)銷(xiāo)新方式在進(jìn)行不斷探索和實(shí)踐。

　　1、微信營(yíng)銷(xiāo)。在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代發(fā)揮“微營(yíng)銷(xiāo)”作用。通過(guò)微信與終端經(jīng)營(yíng)戶(hù)及忠實(shí)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，通過(guò)跟客戶(hù)交流，可以了解客戶(hù)期望的產(chǎn)品規(guī)格、內(nèi)外質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等一些客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題。

　　2、定量管理。運(yùn)用數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)等科學(xué)方法對(duì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象做量化分析，在“三維五率”量化分析的基礎(chǔ)上得出規(guī)律性認(rèn)識(shí)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)分析，采取差異化供貨。將客戶(hù)需求與貨源供應(yīng)有機(jī)結(jié)合有效提高零售客戶(hù)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)狀況的自我調(diào)整，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)品牌市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)和卷煙需求變化的把控。

　　3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。精益管理追求的是零庫(kù)存、無(wú)缺點(diǎn)、無(wú)浪費(fèi)、準(zhǔn)時(shí)反應(yīng)等極限目標(biāo)，使企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到理想的境界。營(yíng)銷(xiāo)人員要以自己的“辛苦指數(shù)”換來(lái)客戶(hù)的“快樂(lè)指數(shù)”。通過(guò)優(yōu)質(zhì)精益服務(wù)，達(dá)到企業(yè)和客戶(hù)共同成長(zhǎng)的滿(mǎn)意效果。