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煙草在線專稿 卷煙營(yíng)銷工作一直以來(lái)始終是商業(yè)企業(yè)的中心工作,特別是2015年以來(lái),隨著全國(guó)整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行由高速發(fā)展換擋為中速發(fā)展,煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展也進(jìn)入了提速換擋的陣痛期,卷煙銷量的增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)的提升更加成為商業(yè)企業(yè)需要迫切面對(duì)的問(wèn)題。基層分公司是卷煙銷售的前沿陣地,直接面對(duì)市場(chǎng)和零售戶、直接決定這場(chǎng)促銷增量這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的成敗,作為一名奮戰(zhàn)在基層一線的職工,現(xiàn)就加強(qiáng)基層卷煙促銷工作談一下個(gè)人體會(huì)和想法,希望與大家共勉。
一、堅(jiān)持“四個(gè)到位”,夯實(shí)促銷工作基礎(chǔ)
信心到位。要在中央統(tǒng)攬全局積極應(yīng)對(duì)新常態(tài)的政策舉措中汲取信心和力量。黨的十八大,特別是十八屆三中全會(huì)關(guān)于經(jīng)濟(jì)體制改革的重大舉措,使中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行始終處在中高速發(fā)展的軌道上,更加增強(qiáng)了全國(guó)人民應(yīng)對(duì)新常態(tài)的信心和決心。要在行業(yè)上下積極應(yīng)對(duì)煙草新常態(tài)的決心中汲取信心和力量。行業(yè)在2015年工商稅利有望達(dá)到11550億元,上繳財(cái)政總額有望達(dá)到10800億元,行業(yè)的干部職工要在這些輝煌成績(jī)中增強(qiáng)促銷增量完任務(wù)的信心和勇氣,尤其是在新的2016年里更要信心百倍,一年之計(jì)在于春,奮力促銷正當(dāng)時(shí)?!?/p>
宣傳到位。行業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)要依賴于廣大卷煙零售戶的支持,要做好宣傳大文章。促銷移庫(kù)要得到客戶的理解、支持和配合,營(yíng)銷人員就要大力宣傳提稅順價(jià)對(duì)于國(guó)家財(cái)政增收的重大意義,大力宣傳國(guó)家維護(hù)專政專營(yíng)制度的重大意義,大力宣傳煙草行業(yè)工商稅利和財(cái)政上繳在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有分量,大力宣傳“國(guó)家利益至上,消費(fèi)者利益至上”的行業(yè)價(jià)值觀,大力宣傳煙草人所肩負(fù)的政治使命和責(zé)任擔(dān)當(dāng)。要讓卷煙零售戶明白煙草人始終以國(guó)家利益為重,而把個(gè)體利益放在次要位置,煙草人所有的艱辛和付出都是站在國(guó)家的高度而做出的犧牲。要讓卷煙零售戶明白配合卷煙營(yíng)銷就是在新常態(tài)下支持國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展,他們?cè)谧鲋麌?guó)利民的大事,同時(shí)他們也就明白煙草雖是壟斷經(jīng)營(yíng),相信一個(gè)有社會(huì)責(zé)任心的客戶會(huì)盡力支持煙草公司工作的。
考核激勵(lì)到位。獎(jiǎng)罰激勵(lì)是調(diào)動(dòng)員工積極性的有效方法,結(jié)合卷煙銷售指標(biāo),設(shè)立不同類型的獎(jiǎng)勵(lì),逐季度逐月開(kāi)展卷煙銷售勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng),嚴(yán)格執(zhí)行日通報(bào)、月評(píng)比、月考核和定期經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析制度,對(duì)于完成預(yù)定指標(biāo)任務(wù)的要重獎(jiǎng),沒(méi)有完成的要重罰。同時(shí)要定期開(kāi)展?fàn)I銷能手、服務(wù)明星評(píng)選活動(dòng),評(píng)優(yōu)樹(shù)模、典型帶動(dòng),營(yíng)造你追我趕,苦拼實(shí)干,爭(zhēng)先進(jìn)位,促銷增量的良好營(yíng)銷工作氛圍。對(duì)于營(yíng)銷工作管理人員要實(shí)行問(wèn)責(zé)制和承諾制,要進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定,要把有工作能力和經(jīng)驗(yàn)的人員調(diào)整到營(yíng)銷工作崗位上來(lái),做到能者上庸者下,把好鋼用在刀刃上。通過(guò)物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì),不斷調(diào)動(dòng)營(yíng)銷工作人員履職盡責(zé)的積極性。
保障到位。營(yíng)銷工作是綱,綱舉目張,一切工作都要以卷煙銷售為核心,為核心工作讓路。綜合辦公室要做好車輛、職工灶、辦公軟硬件等后勤保障工作,同等條件以營(yíng)銷保障為先;可取掉的務(wù)虛工作堅(jiān)決取掉,保障營(yíng)銷人員編制滿、營(yíng)銷環(huán)境良好。由于在非常時(shí)期營(yíng)銷工作人員采取的是“5+2”“白+黑”的工作模式,其他部門的人員要關(guān)心他們的生活,于公于私都盡力提供幫助,讓他們沒(méi)有后顧之憂,全身心投入到營(yíng)銷工作中去。
二、強(qiáng)化“五個(gè)著力”,多措并舉促銷增量
發(fā)揮新品培育的促銷帶動(dòng)作用。品牌結(jié)構(gòu)固然有著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和吸食習(xí)慣的決定作用,但是基層營(yíng)銷部門的市場(chǎng)培育和消費(fèi)引導(dǎo)作用也不可低估。在選戶上要目標(biāo)準(zhǔn),任何一個(gè)類型的卷煙都有一個(gè)適合消費(fèi)的群體,都會(huì)對(duì)應(yīng)一個(gè)相應(yīng)級(jí)別的卷煙零售戶,作為客戶經(jīng)理在選定目標(biāo)客戶上要定位準(zhǔn)確,不但要選好選準(zhǔn),而且要選完所有的目標(biāo)客戶,不留死角,做到范圍目標(biāo)的最大化;在推介上要信息全,領(lǐng)到一個(gè)新品任務(wù),包括產(chǎn)地、廠家、價(jià)格、焦油含量、包裝等信息都要全部了解和掌控,向客戶推介要做到心中有數(shù),有的放矢,有新可推;在服務(wù)上要細(xì)節(jié)周,要幫助客戶把條、盒擺放在柜臺(tái)貨架顯眼的位置,條件允許可為客戶制作每日新品價(jià)簽,讓消費(fèi)者選品牌時(shí)可一目了然;在引導(dǎo)消費(fèi)上要方法活,要想著法子引導(dǎo)消費(fèi),為客戶銷售做些幫助。
發(fā)揮好工業(yè)企業(yè)促銷政策的促銷帶動(dòng)作用。工業(yè)的促銷政策一般情況下是階段性的,特別是在重大節(jié)日前后,并都帶有獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì),有的獎(jiǎng)勵(lì)是期貨,有的是現(xiàn)貨,有的靠的是業(yè)務(wù)員宣傳促銷的,有的是靠客戶經(jīng)理直接宣傳促銷的,對(duì)于業(yè)務(wù)員宣傳促銷的,客戶經(jīng)理只需做好客戶叮囑工作和政策的落實(shí)監(jiān)督工作就是了,而對(duì)于客戶經(jīng)理直接宣傳促銷的,必須做好扎實(shí)細(xì)致的工作。要努力引導(dǎo)能力客戶,在全面掌握客戶銷售情況的基礎(chǔ)上,選好能力客戶,誘導(dǎo)刺激,滿足需求,積極說(shuō)服客戶享受政策;要建立互信機(jī)制,特別是對(duì)于期貨獎(jiǎng)勵(lì),要建立登記卡,讓客戶簽字確認(rèn),對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)政策條款最好是書(shū)面形式向客戶宣傳,便于客戶了解和選擇;要及時(shí)兌現(xiàn)政策及承諾,否則客戶工作會(huì)越做越難;要不圖小利,關(guān)鍵時(shí)候平時(shí)積累起來(lái)的客戶感情會(huì)起到意想不到的作用。
發(fā)揮緊俏品牌的促銷帶動(dòng)作用。緊俏品牌的帶動(dòng)作用不可小看,就武功分公司市場(chǎng)實(shí)際,緊俏品牌主要是金猴王、軟醇和延安、紅旗渠、軟蘭州等,目前投放模式是分散投放與集中投放(應(yīng)急煙)相結(jié)合,客戶經(jīng)理應(yīng)最大限度的發(fā)揮緊俏煙的帶動(dòng)作用。要最大限度的帶動(dòng)弱小客戶,因利勢(shì)導(dǎo),曉以利弊,調(diào)動(dòng)參與緊俏品牌政策的積極性,增加相對(duì)弱小客戶的庫(kù)存,促進(jìn)市場(chǎng)均衡,以短板促進(jìn)整體儲(chǔ)量的提升;要做到緊俏品牌帶動(dòng)其他品牌銷售比例的最大化,心中要個(gè)數(shù),以現(xiàn)有緊俏品牌量要實(shí)現(xiàn)多少量值的帶動(dòng)目標(biāo),做到靈活運(yùn)用,掌握時(shí)機(jī),達(dá)到促量的最大化;要把握集中投放(應(yīng)急煙)的突破口,抓好前幾個(gè)積極戶的工作,然后通過(guò)典型帶動(dòng),吸引其他客戶參與緊俏品牌投放,充分利用客戶的攀比跟從心理,以羊群效應(yīng)推動(dòng)集中投放集中帶動(dòng)工作。
發(fā)揮專銷結(jié)合的促銷作用。以銷量為中心并不是弱化專賣管理工作,而是要不斷加強(qiáng),要找準(zhǔn)專銷結(jié)合的結(jié)合點(diǎn),專賣工作既能促量又不違規(guī)執(zhí)法,要加大假冒偽劣卷煙的打擊力度,特別是要加大重要節(jié)日和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的打假力度,以卷煙市場(chǎng)凈化促銷量提升;要加大跨區(qū)域非法真煙流動(dòng)的打擊力度,客戶經(jīng)理要向稽查隊(duì)及時(shí)反饋有能力訂購(gòu)一定數(shù)量的卷煙,卻在一個(gè)時(shí)期大幅度波動(dòng)的客戶信息,做到查處到位、打擊到位,并在行政處罰的基礎(chǔ)上,責(zé)令其停業(yè)整頓,做到以管促銷;要加大經(jīng)常不訂貨戶的管理力度,客戶經(jīng)理提供信息;要加強(qiáng)證照管理,有的客戶利用一戶多證賺取緊俏卷煙,嚴(yán)重影響了市場(chǎng)資源的公平配置、放任自流,實(shí)質(zhì)上是管理的短視。
發(fā)揮包線人員的促銷作用。領(lǐng)導(dǎo)和中層基本都是一線出來(lái)的同志,長(zhǎng)期在專賣管理和卷煙經(jīng)營(yíng)一線與客戶都有深厚的感情,相互了解的都較年輕人多,所以要充分發(fā)揮這些人員的包線促銷作用。要把握好感情營(yíng)銷,利用與客戶關(guān)系,取得客戶的理解和支持,引導(dǎo)客戶多訂煙;要做好客戶經(jīng)理的參謀助手,向客戶經(jīng)理推薦自己的一線工作經(jīng)驗(yàn),幫客戶經(jīng)理出謀劃策,共同分析市場(chǎng),引導(dǎo)客戶。
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