煙草在線專稿　　盡管煙草行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式的獨(dú)特性，但面對(duì)所處的經(jīng)濟(jì)增速回落和控?zé)熉募s等大環(huán)境，具有政策優(yōu)勢(shì)的縣級(jí)分公司也不能獨(dú)善其身，同樣存在著轄區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)不活躍、結(jié)構(gòu)提升難度加大、零售戶毛利率回落、社會(huì)庫(kù)存偏大、卷煙動(dòng)銷率低等突出問(wèn)題。要破解當(dāng)前面臨的困境和問(wèn)題，各縣級(jí)分公司就要堅(jiān)定信心，咬住目標(biāo)，結(jié)合實(shí)際，因地制宜研究一些行之有效的辦法措施，確保年度目標(biāo)任務(wù)的全面完成。

　　全力以赴趕時(shí)間，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)壓力前移。綜合計(jì)劃部門要堅(jiān)持“趕前不趕后”和“前緊后松”的原則，盡量將目標(biāo)任務(wù)前移。一方面，要盡快將銷售任務(wù)量化分解到每個(gè)季度、每個(gè)月度、每周甚至每個(gè)工作日上，并將卷煙總量、省產(chǎn)煙銷量、金圣煙銷量加壓到前三季度，實(shí)現(xiàn)各自銷量同比提升5%，為第四季市場(chǎng)減壓消化調(diào)優(yōu)狀態(tài)贏得時(shí)間和空間。另一方面，各客戶服務(wù)部要結(jié)合分配的銷售目標(biāo)任務(wù)，細(xì)化分解到每個(gè)營(yíng)銷片區(qū)和每條營(yíng)銷線路上，做到將壓力層級(jí)傳導(dǎo)至每個(gè)客戶經(jīng)理，營(yíng)造人人肩上有擔(dān)子、個(gè)個(gè)身上有壓力的工作氛圍。

　　營(yíng)銷管理部門要統(tǒng)籌全區(qū)系統(tǒng)的銷售調(diào)控工作，周密做好貨源調(diào)控和進(jìn)度安排，并積極與市公司溝通協(xié)調(diào)，確保貨源采購(gòu)和投供符合市場(chǎng)需求，防止出現(xiàn)供不應(yīng)求、供大于求、供非所求的局面。

　　督考部門要狠抓銷售進(jìn)度執(zhí)行，每月對(duì)客戶服務(wù)部、營(yíng)銷線路的銷售進(jìn)度執(zhí)行情況進(jìn)行考核通報(bào)，對(duì)未達(dá)到月度進(jìn)度的網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理進(jìn)行過(guò)程化扣罰，并就存在的問(wèn)題進(jìn)行研究分析，提出改進(jìn)建議，防止問(wèn)題重犯。

　　全力以赴提速度，實(shí)現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。要堅(jiān)持“快、細(xì)、精、效”的原則，著力抓好品牌培育工作。一方面，要加快市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)整，盡快出臺(tái)貨源調(diào)控、營(yíng)銷策略、宣傳促銷等措施調(diào)優(yōu)市場(chǎng)狀態(tài)，進(jìn)一步增強(qiáng)廣大零售戶訂購(gòu)重點(diǎn)骨干品牌的積極性，盡早穩(wěn)住本地主銷品牌下滑的勢(shì)頭。另一方面，要做好市場(chǎng)細(xì)分，結(jié)合區(qū)域布局、商圈環(huán)境、服務(wù)群體、居民消費(fèi)水平、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)、卷煙消費(fèi)總量等將轄區(qū)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)細(xì)分情況完善品牌培育對(duì)策，使得品牌結(jié)構(gòu)組合與零售戶經(jīng)營(yíng)綜合情況相對(duì)應(yīng)。

　　要做好精準(zhǔn)投放管理，開(kāi)展市場(chǎng)分析調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)真實(shí)需求，根據(jù)季節(jié)變化、消費(fèi)習(xí)慣和民風(fēng)鄉(xiāng)俗等及時(shí)調(diào)整貨源采供品牌、投放結(jié)構(gòu)和投放節(jié)奏，使得貨源投放符合市場(chǎng)實(shí)際需求的動(dòng)態(tài)變化，進(jìn)一步提高貨源投放的精準(zhǔn)度。

　　要注重培育實(shí)效，繼續(xù)強(qiáng)化工商協(xié)同營(yíng)銷力度，切實(shí)提高品牌培育過(guò)程中的文化宣傳、物料分發(fā)、形象展示、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等方面工作的協(xié)作效率，并通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷、站點(diǎn)營(yíng)銷、空盒兌獎(jiǎng)、消費(fèi)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)進(jìn)一步方式調(diào)動(dòng)零售戶主動(dòng)訂購(gòu)和消費(fèi)者樂(lè)于消費(fèi)的積極性，切實(shí)推動(dòng)各類卷煙的擴(kuò)銷上量。

　　全力以赴強(qiáng)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)客服水平提升。要堅(jiān)持提升零售戶綜合毛利率為中心，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶關(guān)系管理。一方面，要加大適銷貨源供應(yīng)，妥善處理好省外煙與省產(chǎn)煙的關(guān)系，加大對(duì)適銷、順?shù)N、緊俏貨源的采供力度，持續(xù)優(yōu)化零售戶的訂貨組合，推進(jìn)零售戶庫(kù)存貨源的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過(guò)增量方式提高零售戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。另一方面，要加大高利潤(rùn)貨源投供，積極向市公司爭(zhēng)取更多更好且利潤(rùn)附加值高的品類貨源，鼓勵(lì)零售戶在銷量穩(wěn)定的前提下進(jìn)一步提升銷售結(jié)構(gòu)，確保零售戶通過(guò)內(nèi)涵式發(fā)展提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

　　要強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，客戶經(jīng)理要將零售戶分門別類、因店施策、對(duì)癥下藥，積極宣傳闡述公司政策和營(yíng)銷策略，正確指導(dǎo)零售戶做好貨源訂購(gòu)、品牌出樣、消費(fèi)引導(dǎo)、新品培育和滯銷煙去庫(kù)存等工作，配送人員也要及時(shí)將貨源配送到位，確保零售戶門店貨源不斷檔、不缺銷。

　　要完善激勵(lì)措施，進(jìn)一步完善零售戶檔位等級(jí)評(píng)價(jià)辦法以及重點(diǎn)品牌銷售積分獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)零售戶升級(jí)升檔，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷人員基礎(chǔ)工作考核，將考核重點(diǎn)調(diào)整到“客我關(guān)系”和“重點(diǎn)品牌銷售”上，著力引導(dǎo)客戶經(jīng)理把精力和重點(diǎn)放在客我溝通和重點(diǎn)品牌卷煙的銷售上。