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沒有淡季的市場,只有淡季的思想

2016年04月20日 來源:煙草在線 作者:馮傳奇
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  煙草在線專稿  評論當下卷煙市場銷售情況,最真實的感受是來源于零售戶的。過去與目前的庫存,卷煙周轉速度,消費結構可謂是天壤之別。造成這種狀況的原因是多樣的,單說卷煙銷售如何能在逆境中走出去,所有行業(yè)從業(yè)者去探討的一個重要話題。筆者從一個普通人的角度,談談如何走出當前的困境。

  思想有多遠就能走多遠

  這是一句廣告語,但是滲透了很多道理在其中。好多時候,其實不是地上沒有路,思想有時候被禁錮在傳統(tǒng)觀念打造的框架里,走不出來,甚至是不敢走。另有一批別有用心的人,總是拿著過去的思維在束縛著今天的大腦。

  拿手機來說,存話費贈手機,在20年前這就是天方夜譚。說出來,大家都覺得你是精神病。那么今天情況如何?手機便宜的隨處可見,當年的大哥大都不知道扔到哪個垃圾堆里了。換做今天,將來能出現(xiàn)加油送汽車的情況。你們能信么?筆者也是保持懷疑的態(tài)度。然而,科技怎么發(fā)展真的說不太好。或許明天就是日新月異,讓人為之輕嘆。

  卷煙銷售工作也是如此,七、八年前供不應求的狀況下誰會意識到今天的增速放緩?過去的不夠賣和今天的大庫存形成了鮮明的對比。這種情況下,要改變自己的思想或者是觀念。不能再以傳統(tǒng)的觀念來統(tǒng)領整個卷煙銷售工作,要把當下最先進的思想引入到卷煙銷售工作中來。

  說到思想觀念,首先要有足夠的信心來打贏這場攻堅戰(zhàn)。不要被困難嚇倒,不要哀聲嘆氣,不要怨天尤人。一個人的能力怎么去體現(xiàn)?只有在逆境中脫穎而出這才是能者。心態(tài)還是第一位的,不戰(zhàn)勝困難,就會被困難戰(zhàn)勝。其次要找準自己的定位。實現(xiàn)各司其職,發(fā)揮各崗位的該有的作用。企業(yè)是一個大家庭,要有高度統(tǒng)一的思想才能戰(zhàn)勝困難。各自為政,自己打自己的小算盤,那么只能是滿盤皆輸。服從命令,統(tǒng)一思想是出戰(zhàn)斗力的基本保障,沒有一個團隊精神,勢必會被激烈的市場競爭所淘汰,這是一個不爭的事實。

  抓住主要矛盾的主要問題

  從市場狀況來看,并不是所有產品價格銷量都不行,要在困境中,看到能讓大家生存下去的空隙。找出問題的主要節(jié)點,去尋找突破。要銷量還是要利稅,通過擠壓違規(guī)來騰出市場空間,還是要通過轉型提結構來上水平,通過裁員降低成本,還是通過大家加班加點共度難關。

  找出主要矛盾,抓住主要問題,朝著一個方向有重點的去突破,那么問題會向著期待的方向發(fā)展。通過走訪市場和零售戶交談中發(fā)現(xiàn),影響銷售的主要問題是錢的問題。針對這一情況,有人曾提出提升結構的做法,就是把低檔煙砍掉,直接提檔次。

  鑒于當下市場環(huán)境,要因地制宜的調整工作思路,會有一定的效果。改變過去一刀切的供貨模式,充分放權給客戶經理,發(fā)揮群力群策的優(yōu)勢,調動一切可以調動的資源,來應對變換的市場環(huán)境。過去有的地方采用統(tǒng)一貨源管理辦法的模式,農村和城里均勻供貨,這在貨源緊張情況下,體現(xiàn)公平、公正的思想是可以行得通的,百姓也為之叫好。但是卷煙銷售增速放緩的情況下,就需要因片區(qū)不同而采取不同的辦法。賣不了的不給,能賣的有銷售能力的零售戶要多給。

  轉變角色充分做好服務工作

  作為行業(yè)的從業(yè)者,不能以管理者高傲自居,要充分認識到誰是衣食父母,誰是事業(yè)的最終依靠。要把為客戶服務的思想理念,貫穿到整個工作的始終。充分做好服務客戶工作,把客戶和消費者的事情當做自己的事情來辦。要始終和廣大零售戶和消費者保持親密關系,讓行業(yè)的“兩個至上”核心價值觀念得到充分的宣貫。想客戶所想,及客戶所及。為客戶卷煙銷售工作,充分服好務,做好各項保障工作。

  在產品和技術很難提升的情況下,最應該做好的就是服務,當下好多品牌自己并沒有生產產品的工廠,他們能夠立于激烈的市場競爭中靠的就是服務。在卷煙品牌、價格、結構相對固定的今天,也應該從提高服務入手讓企業(yè)立于不敗之地。

  沒有淡季的市場,只有淡季的思想,思想要跟得上市場經濟的浪潮,思想要跟得上消費者實際需求,思想要跟得上社會發(fā)展大趨勢。只有這樣,卷煙銷售才會逆市上揚。

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