煙草在線專(zhuān)稿　　隨著行業(yè)的不斷改革，原先畫(huà)地為牢、各管一片的經(jīng)營(yíng)管理思路盤(pán)活了企業(yè)的發(fā)展活力，斗轉(zhuǎn)星移，行業(yè)正處在內(nèi)憂(yōu)外困、壓力交集的發(fā)展局面中，固守一方、本位主義的管理思想不僅很難適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，有時(shí)還成為阻礙行業(yè)發(fā)展的絆腳石，協(xié)同管理、齊抓共管、合作共贏的理念在煙草行業(yè)這個(gè)特殊的體制內(nèi)也同樣適用，也日益成為了大家的共識(shí)。筆者結(jié)合工作實(shí)際，就營(yíng)銷(xiāo)管理的區(qū)間協(xié)同談幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)管理區(qū)間協(xié)同的存在價(jià)值

　　營(yíng)銷(xiāo)管理區(qū)間協(xié)同，指的是相鄰的幾個(gè)地區(qū)在卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理工作上溝通協(xié)作，協(xié)調(diào)同步，齊抓共管，實(shí)現(xiàn)共贏的發(fā)展機(jī)制。區(qū)間協(xié)同的存在價(jià)值，說(shuō)白了就是營(yíng)銷(xiāo)管理區(qū)間協(xié)同的現(xiàn)實(shí)需求，具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

　　一是區(qū)間市場(chǎng)的相互融合性。鄰近的幾個(gè)銷(xiāo)區(qū)之間市場(chǎng)并不因行政區(qū)劃的涇渭分明就天壤之別，恰恰相反，往往具有一定的相似性，這不僅體現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌的需求、價(jià)格的傾向、吸味的愛(ài)好，都呈現(xiàn)出相仿的特點(diǎn)。鄰近區(qū)域的民風(fēng)名俗也往往模糊了行政區(qū)劃的相異性，這也成為鄰近區(qū)域市場(chǎng)需求相近性的影響因素。不同行政區(qū)劃的臨邊區(qū)域在卷煙需求融合性方面體現(xiàn)的更加淋漓盡致。這些正是營(yíng)銷(xiāo)管理區(qū)間協(xié)同的市場(chǎng)因素。

　　二是區(qū)間市場(chǎng)的相互流動(dòng)性。盡管專(zhuān)賣(mài)管理制度嚴(yán)格禁止卷煙的異地流動(dòng)，但正常的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)導(dǎo)致了不同區(qū)劃的臨邊區(qū)域存在很大的消費(fèi)流動(dòng)性，消費(fèi)者往往采取就近原則進(jìn)行消費(fèi)，這就導(dǎo)致了臨近區(qū)域市場(chǎng)的卷煙實(shí)現(xiàn)了相互的自然流動(dòng)，如價(jià)格上存在差別，低價(jià)品牌規(guī)格的卷煙向高價(jià)區(qū)域的不平衡流動(dòng)性更加明顯，甚至?xí)T發(fā)涉煙違法犯罪活動(dòng)，導(dǎo)致真煙異地流動(dòng)，從而影響品牌的正常培育和不同區(qū)域市場(chǎng)之間的經(jīng)營(yíng)沖突。這又是營(yíng)銷(xiāo)管理區(qū)間協(xié)同的人的因素。

　　二、區(qū)間協(xié)同的措施

　　如上所述，臨近區(qū)間市場(chǎng)的相關(guān)性，決定了在卷煙銷(xiāo)售管理上也應(yīng)順市而為、順市而治，增進(jìn)區(qū)間合作，強(qiáng)化區(qū)間協(xié)同，促進(jìn)區(qū)間市場(chǎng)的共同提質(zhì)增效。

　　一是要建立健全區(qū)間協(xié)同協(xié)調(diào)管理機(jī)制。首先，要建立區(qū)間協(xié)同的班子協(xié)調(diào)管理機(jī)制，在領(lǐng)導(dǎo)層面構(gòu)件重要事項(xiàng)的溝通協(xié)同平臺(tái)，為區(qū)間協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)奠定決策層的管控機(jī)制，防止區(qū)間誤讀誤判導(dǎo)致的臨近地區(qū)班子的不協(xié)調(diào)；其次，還要健全區(qū)間基層單位即縣級(jí)分公司的協(xié)作機(jī)制，在市場(chǎng)調(diào)研、貨源分配、營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格變化、真煙流動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)有效共享，并積極配合對(duì)方收集或傳遞有價(jià)值的信息，為區(qū)間雙方甚至多方完善營(yíng)銷(xiāo)管理、實(shí)現(xiàn)同步營(yíng)銷(xiāo)提供支撐；再次，還要建立區(qū)間尤其是臨近區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員的適時(shí)交流互動(dòng)機(jī)制，定期開(kāi)展互訪交流或座談溝通，共同研究探討應(yīng)對(duì)臨邊市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，為臨邊市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展聚智獻(xiàn)策。

　　二是要建立健全區(qū)間協(xié)同品牌培育機(jī)制。首先，要建立健全區(qū)間協(xié)同培育的品牌目錄，通過(guò)協(xié)調(diào)管理機(jī)制明晰區(qū)間協(xié)同重點(diǎn)培育的品牌、規(guī)格和所期達(dá)到的目標(biāo)，達(dá)到協(xié)同品牌培育認(rèn)識(shí)的基本一致，尤其是同一省域內(nèi)的臨近區(qū)間更易達(dá)成共識(shí)；其次，要制定完善區(qū)間協(xié)同培育品牌的步驟和計(jì)劃，相鄰區(qū)間要結(jié)合相容性的市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)協(xié)同培育的品牌研究制定基本同步的品牌培育計(jì)劃和推進(jìn)步驟，確保區(qū)間市場(chǎng)的品牌規(guī)格相近相對(duì)平衡穩(wěn)定，防止培育計(jì)劃步調(diào)不一導(dǎo)致價(jià)差過(guò)大，誘發(fā)真煙異地異常流動(dòng)沖擊對(duì)方市場(chǎng)；再次，要健全完善區(qū)間協(xié)同重點(diǎn)品牌共同培育管理措施，針對(duì)區(qū)間市場(chǎng)的重點(diǎn)品牌，凝合區(qū)間的市場(chǎng)資源和營(yíng)銷(xiāo)資源，共同出資出力抓好重點(diǎn)品牌的培育和培養(yǎng)，促進(jìn)重點(diǎn)品牌的盡快落地開(kāi)花，提升重點(diǎn)品牌的培育成效。

　　三是要建立健全區(qū)間協(xié)同銷(xiāo)售管理機(jī)制。首先，要建立區(qū)間協(xié)同的貨源調(diào)控管理措施，要針對(duì)區(qū)間市場(chǎng)尤其是臨邊市場(chǎng)制定相近的貨源調(diào)控管理辦法，對(duì)品牌相同的貨源實(shí)行時(shí)間基本相同、總量基本相近、分配策略基本相仿的貨源投放管理措施，防止單個(gè)區(qū)間品牌單獨(dú)投放造成的市場(chǎng)失衡；其次，要建立區(qū)間協(xié)同的貨源調(diào)劑管理措施，有時(shí)由于工商協(xié)同的力度不同和工業(yè)企業(yè)的存貨有限，區(qū)間個(gè)別企業(yè)續(xù)貨不足，導(dǎo)致在貨源調(diào)控的節(jié)奏上難以與其他區(qū)間實(shí)現(xiàn)同步，因此，區(qū)間協(xié)同調(diào)劑貨源可以有效緩解被動(dòng)局面，改善區(qū)間協(xié)同投放的效果，保障區(qū)間協(xié)同的可持續(xù)性；再次，要建立健全區(qū)間協(xié)同的宣傳促銷(xiāo)管理措施，要在營(yíng)銷(xiāo)策略、宣傳促銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制等措施手段上實(shí)現(xiàn)區(qū)間協(xié)同，達(dá)成同步，防止個(gè)別區(qū)間單獨(dú)變動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)致區(qū)間尤其是臨邊區(qū)域客戶(hù)積極性的差異，在客戶(hù)等級(jí)劃分上也需協(xié)同到位，防止區(qū)間協(xié)同各方等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)偏差過(guò)大導(dǎo)致的貨源策略表面一致實(shí)則不同的現(xiàn)象發(fā)生，避免因此導(dǎo)致的區(qū)間分配策略沖突和市場(chǎng)存在不正常價(jià)差，從而影響區(qū)間協(xié)同的信任度。
?