煙草在線專稿　　隨著行業(yè)的不斷改革，原先畫地為牢、各管一片的經(jīng)營管理思路盤活了企業(yè)的發(fā)展活力，斗轉(zhuǎn)星移，行業(yè)正處在內(nèi)憂外困、壓力交集的發(fā)展局面中，固守一方、本位主義的管理思想不僅很難適應企業(yè)發(fā)展的需要，有時還成為阻礙行業(yè)發(fā)展的絆腳石，協(xié)同管理、齊抓共管、合作共贏的理念在煙草行業(yè)這個特殊的體制內(nèi)也同樣適用，也日益成為了大家的共識。筆者結(jié)合工作實際，就營銷管理的區(qū)間協(xié)同談幾點粗淺認識。

　　一、營銷管理區(qū)間協(xié)同的存在價值

　　營銷管理區(qū)間協(xié)同，指的是相鄰的幾個地區(qū)在卷煙營銷管理工作上溝通協(xié)作，協(xié)調(diào)同步，齊抓共管，實現(xiàn)共贏的發(fā)展機制。區(qū)間協(xié)同的存在價值，說白了就是營銷管理區(qū)間協(xié)同的現(xiàn)實需求，具體體現(xiàn)在兩個方面：

　　一是區(qū)間市場的相互融合性。鄰近的幾個銷區(qū)之間市場并不因行政區(qū)劃的涇渭分明就天壤之別，恰恰相反，往往具有一定的相似性，這不僅體現(xiàn)在的消費者對卷煙品牌的需求、價格的傾向、吸味的愛好，都呈現(xiàn)出相仿的特點。鄰近區(qū)域的民風名俗也往往模糊了行政區(qū)劃的相異性，這也成為鄰近區(qū)域市場需求相近性的影響因素。不同行政區(qū)劃的臨邊區(qū)域在卷煙需求融合性方面體現(xiàn)的更加淋漓盡致。這些正是營銷管理區(qū)間協(xié)同的市場因素。

　　二是區(qū)間市場的相互流動性。盡管專賣管理制度嚴格禁止卷煙的異地流動，但正常的市場經(jīng)營活動導致了不同區(qū)劃的臨邊區(qū)域存在很大的消費流動性，消費者往往采取就近原則進行消費，這就導致了臨近區(qū)域市場的卷煙實現(xiàn)了相互的自然流動，如價格上存在差別，低價品牌規(guī)格的卷煙向高價區(qū)域的不平衡流動性更加明顯，甚至會誘發(fā)涉煙違法犯罪活動，導致真煙異地流動，從而影響品牌的正常培育和不同區(qū)域市場之間的經(jīng)營沖突。這又是營銷管理區(qū)間協(xié)同的人的因素。

　　二、區(qū)間協(xié)同的措施

　　如上所述，臨近區(qū)間市場的相關性，決定了在卷煙銷售管理上也應順市而為、順市而治，增進區(qū)間合作，強化區(qū)間協(xié)同，促進區(qū)間市場的共同提質(zhì)增效。

　　一是要建立健全區(qū)間協(xié)同協(xié)調(diào)管理機制。首先，要建立區(qū)間協(xié)同的班子協(xié)調(diào)管理機制，在領導層面構(gòu)件重要事項的溝通協(xié)同平臺，為區(qū)間協(xié)同營銷奠定決策層的管控機制，防止區(qū)間誤讀誤判導致的臨近地區(qū)班子的不協(xié)調(diào)；其次，還要健全區(qū)間基層單位即縣級分公司的協(xié)作機制，在市場調(diào)研、貨源分配、營銷策略、價格變化、真煙流動等營銷數(shù)據(jù)實現(xiàn)有效共享，并積極配合對方收集或傳遞有價值的信息，為區(qū)間雙方甚至多方完善營銷管理、實現(xiàn)同步營銷提供支撐；再次，還要建立區(qū)間尤其是臨近區(qū)域營銷人員的適時交流互動機制，定期開展互訪交流或座談溝通，共同研究探討應對臨邊市場的營銷管理工作，為臨邊市場持續(xù)健康發(fā)展聚智獻策。

　　二是要建立健全區(qū)間協(xié)同品牌培育機制。首先，要建立健全區(qū)間協(xié)同培育的品牌目錄，通過協(xié)調(diào)管理機制明晰區(qū)間協(xié)同重點培育的品牌、規(guī)格和所期達到的目標，達到協(xié)同品牌培育認識的基本一致，尤其是同一省域內(nèi)的臨近區(qū)間更易達成共識；其次，要制定完善區(qū)間協(xié)同培育品牌的步驟和計劃，相鄰區(qū)間要結(jié)合相容性的市場特點對協(xié)同培育的品牌研究制定基本同步的品牌培育計劃和推進步驟，確保區(qū)間市場的品牌規(guī)格相近相對平衡穩(wěn)定，防止培育計劃步調(diào)不一導致價差過大，誘發(fā)真煙異地異常流動沖擊對方市場；再次，要健全完善區(qū)間協(xié)同重點品牌共同培育管理措施，針對區(qū)間市場的重點品牌，凝合區(qū)間的市場資源和營銷資源，共同出資出力抓好重點品牌的培育和培養(yǎng)，促進重點品牌的盡快落地開花，提升重點品牌的培育成效。

　　三是要建立健全區(qū)間協(xié)同銷售管理機制。首先，要建立區(qū)間協(xié)同的貨源調(diào)控管理措施，要針對區(qū)間市場尤其是臨邊市場制定相近的貨源調(diào)控管理辦法，對品牌相同的貨源實行時間基本相同、總量基本相近、分配策略基本相仿的貨源投放管理措施，防止單個區(qū)間品牌單獨投放造成的市場失衡；其次，要建立區(qū)間協(xié)同的貨源調(diào)劑管理措施，有時由于工商協(xié)同的力度不同和工業(yè)企業(yè)的存貨有限，區(qū)間個別企業(yè)續(xù)貨不足，導致在貨源調(diào)控的節(jié)奏上難以與其他區(qū)間實現(xiàn)同步，因此，區(qū)間協(xié)同調(diào)劑貨源可以有效緩解被動局面，改善區(qū)間協(xié)同投放的效果，保障區(qū)間協(xié)同的可持續(xù)性；再次，要建立健全區(qū)間協(xié)同的宣傳促銷管理措施，要在營銷策略、宣傳促銷激勵機制等措施手段上實現(xiàn)區(qū)間協(xié)同，達成同步，防止個別區(qū)間單獨變動獎勵導致區(qū)間尤其是臨邊區(qū)域客戶積極性的差異，在客戶等級劃分上也需協(xié)同到位，防止區(qū)間協(xié)同各方等級標準偏差過大導致的貨源策略表面一致實則不同的現(xiàn)象發(fā)生，避免因此導致的區(qū)間分配策略沖突和市場存在不正常價差，從而影響區(qū)間協(xié)同的信任度。
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