煙草在線專稿 當(dāng)前,行業(yè)的卷煙銷售形勢仍不明朗,卷煙銷量的探底依舊繼續(xù),經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量也隨之波動著。為此,各地工商企業(yè)都使出渾身解數(shù),如同八仙過海各顯神通,著力推進(jìn)著經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作的向前發(fā)展。筆者結(jié)合江西商業(yè)系統(tǒng)實(shí)際,就地市級公司營銷割尾巴管理談幾點(diǎn)認(rèn)識。
一、營銷割尾巴管理的含義
所謂的割尾巴,就是把落在后面的淘汰掉,以此鞭策大家你追我趕、爭先鞏后。運(yùn)用到營銷上,就是對卷煙營銷業(yè)績水平排名靠后的單位作出適當(dāng)處理,落差過大情節(jié)嚴(yán)重的單位主要負(fù)責(zé)人可能面臨免職處理。
二、營銷割尾巴管理的原因
優(yōu)勝劣汰從來都是大自然的生存法則,放之四海而皆準(zhǔn),卷煙營銷也不例外。不過割尾巴的策略是江西商業(yè)系統(tǒng)不得已而為之的辦法。當(dāng)前,江西商業(yè)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量徘徊在全行業(yè)的后頭,上繳的稅利相對其他省份而言不太理想。為此,各地市公司為激勵下屬各縣級分公司進(jìn)位趕超,獎優(yōu)罰劣,不得已在營銷管理上采取割尾巴的策略,對幾個考核周期考核排名靠后的縣級分公司予以問責(zé),嚴(yán)重的采取換將措施,即所謂的割尾巴管理。
三、穩(wěn)妥推進(jìn)割尾巴管理的措施
針對上述的闡述,可以看出割尾巴管理是在非常形勢下的非常之舉,但要推行,必須積極穩(wěn)妥并贏得廣大干部職工的支持和認(rèn)同。為此,可從以下幾個方面著手。
一是注重宣傳,營造割尾巴管理的發(fā)展氛圍。各單位要從行業(yè)發(fā)展大局出發(fā),從當(dāng)前的卷煙營銷形勢出發(fā),采取開會、座談、研討等方式向廣大干部職工傳遞當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行存在的突出問題和嚴(yán)峻形勢,使得廣大干部職工認(rèn)識和認(rèn)清割尾巴管理是形勢倒逼、是謀求行業(yè)生存和企業(yè)發(fā)展的必要結(jié)果,是從根本上維護(hù)廣大干部職工利益的內(nèi)在要求,促使廣大干部職工在思想上統(tǒng)一到支持割尾巴管理的工作思路上來,以此避免割尾巴管理“受傷者”產(chǎn)生的不理解和抵觸情緒,打通割尾巴管理的思想障礙。
二是合理分解,保障割尾巴管理的公平公正。各單位要按照既定的卷煙營銷目標(biāo)任務(wù),結(jié)合歷史數(shù)據(jù)和片區(qū)實(shí)際,合理分解每個縣級分公司,每個縣級分公司再逐級分解至每個客戶服務(wù)部、每個客戶服務(wù)部進(jìn)而分解至每條營銷線路,落實(shí)到每個客戶經(jīng)理的頭上,使得目標(biāo)任務(wù)層層合理分解、層層壓實(shí)銷售任務(wù),實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的100%落地到人,保障每個人、每個部門、每個單位的營銷壓力基本相稱,防止目標(biāo)任務(wù)分解過當(dāng)導(dǎo)致的完成任務(wù)消極無望或?qū)δ繕?biāo)任務(wù)的排斥心理,為割尾巴管理奠定公平公正的氛圍。
三是完善指標(biāo),豐富割尾巴管理的內(nèi)容體系。要建立健全割尾巴管理的內(nèi)容體系,各單位要將平常的月度工作質(zhì)量考核、年度業(yè)績考核納入割尾巴管理的重要內(nèi)容,同時(shí),根據(jù)形勢發(fā)展要求將卷煙銷量、銷售收入、實(shí)現(xiàn)稅利、品牌培育、金圣煙銷售、省產(chǎn)煙銷售甚至是金圣(瑞香)等個別規(guī)格的銷售納入割尾巴管理的考核指標(biāo),制定相應(yīng)的計(jì)算權(quán)重,每月綜合計(jì)算得分排名,每年匯總計(jì)算年度排名,進(jìn)一步充實(shí)割尾巴管理的考核指標(biāo)。
四是張弛有度,建立割尾巴管理的推進(jìn)機(jī)制。要建立健全割尾巴管理的推進(jìn)機(jī)制,豐富割尾巴管理的措施、手段,比如通報(bào)批評、工作檢討、扣罰績效工資、約談主要責(zé)任人、組織處理等,確保割尾巴管理實(shí)施手段的多樣性和遞進(jìn)性。同時(shí),還要維持措施手段與營銷業(yè)績落差問責(zé)的對應(yīng)性,落差越小問責(zé)越輕、落差越大問責(zé)越重,問責(zé)程度與營銷業(yè)績落差由小到大逐步遞進(jìn),防止殺雞用牛刀、小題大做或大題小做的情形發(fā)生,提高割尾巴管理措施實(shí)施的可預(yù)知性和導(dǎo)向性。
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