煙草在線專稿　　從營(yíng)銷戰(zhàn)線上一路走來，經(jīng)歷風(fēng)雨坎坷和多年的拼搏磨練，江西尋烏縣局客戶經(jīng)理鄺煜東不斷歷練成長(zhǎng)，逐漸成為營(yíng)銷戰(zhàn)線上的一名“虎將”，每一步都走得那么踏實(shí)、執(zhí)著。他以滿腔的熱情和高度的工作責(zé)任感，本著“客戶至上，服務(wù)至誠(chéng)”的服務(wù)營(yíng)銷理念，用執(zhí)著和真誠(chéng)贏得了零售客戶廣泛的贊譽(yù)和良好的口碑。

　　用“汗水”換“成績(jī)”

　　作為在一線工作多年的客戶經(jīng)理，鄺煜東不僅擁有敏銳的市場(chǎng)眼光，還有著不達(dá)目的不罷休的精神。

　　由于內(nèi)外兼壓，2014年卷煙銷售形勢(shì)不容樂觀，省產(chǎn)卷煙銷售在全市系統(tǒng)排名靠后，整個(gè)服務(wù)部陰云籠罩。為了扭轉(zhuǎn)局面，負(fù)責(zé)客戶范圍廣、任務(wù)點(diǎn)數(shù)相對(duì)較重的鄺煜東，不論刮風(fēng)下雨，都堅(jiān)持每天走訪、每戶走訪到位，了解客戶省產(chǎn)卷煙的銷售和庫存情況。但經(jīng)過一番努力，銷售形勢(shì)并未見多大起色，他沒有氣餒，也沒有任何怨言，默默地一如既往。

　　考驗(yàn)仍在持續(xù)，到了夏季驕陽似火，省產(chǎn)卷煙銷售依然低迷。鄺煜東頂著烈日到處奔走，為了多銷省產(chǎn)卷煙磨破嘴皮。他明白省產(chǎn)卷煙新品是銷量增長(zhǎng)的著力點(diǎn)。每到一個(gè)客戶店里，鄺煜東所做的第一件事就是“看”：看省產(chǎn)卷煙新品上柜品種、看卷煙陳列是否規(guī)范、看價(jià)格標(biāo)簽有無缺失；第二件事是“說”：結(jié)合客戶的實(shí)際銷售情況，積極宣傳當(dāng)前銷售形勢(shì)和發(fā)展目標(biāo)，建議客戶訂購(gòu)新品，并拆零上柜；第三件事是“寫”：他不厭其煩地堅(jiān)持“一戶一策”，為每個(gè)客戶量身打造個(gè)性化策略，根據(jù)客戶實(shí)際制定營(yíng)銷指導(dǎo)方案，將不同的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議羅列在客戶服務(wù)手冊(cè)，方便客戶詳細(xì)參考。

　　在鄺煜東的執(zhí)著下，省產(chǎn)卷煙銷量上去了，客戶卷煙盈利水平也提升了，截至6月份，他不僅完成了月度銷售任務(wù)，省產(chǎn)卷煙新品培育更是名列前茅，新品銷量達(dá)2.96箱，占全縣省產(chǎn)卷煙新品銷量的35%。轄區(qū)內(nèi)全年省產(chǎn)卷煙新品銷量占全年省產(chǎn)卷煙煙總銷量比重達(dá)4.13%，遙遙領(lǐng)先于其他客戶經(jīng)理，他也成為大家眼中新品培育強(qiáng)有力的助推手。

　　用“真心”換“真意”

　　“做事先做人。市場(chǎng)是由人心連成的，有人心的地方就有市場(chǎng)。得人心者得市場(chǎng)，不斷幫助客戶解決實(shí)際問題，最后客戶也愿意聽取你的意見和建議?？臀一ダp贏，何樂而不為呢？”鄺煜東總是這么說，幫助經(jīng)營(yíng)戶解決生活中的困難也被他視為份內(nèi)的事。

　　潘其美是五里亭的一名客戶，開著一家食雜店，主要經(jīng)營(yíng)飲料、食品、日用百貨等。老板待人十分熱情，經(jīng)營(yíng)時(shí)間也較長(zhǎng)，自妻子去年不幸患病去世，身體殘疾的他，心理也受到重創(chuàng)，還要撐起整個(gè)家。女兒畢業(yè)之后一直找不到稱心如意的工作，只能在店里幫忙打理生意。

　　在一次走訪中，潘其美向鄺煜東提出生意不好做，希望能夠多拿一些緊俏煙，他滿臉惆悵地細(xì)數(shù)自己的困難，希望鄺煜東能夠多照顧一下，幫幫忙。公司的貨源投放政策是有硬性規(guī)定的，不能任意更改，可看著潘其美滿是乞求的雙眼，鄺煜東實(shí)在于心不忍：“別灰心，潘老板，會(huì)好起來的！”鄺煜東那天在潘其美店里呆了好久，幫他分析商店周圍消費(fèi)水平，推薦適合的品牌、動(dòng)銷快的品牌，將煙的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)、特色告訴他，教他如何推介替代品牌，以緩解緊俏煙不足，還幫助他整理卷煙貨架、做好卷煙陳列。為了讓這個(gè)家庭走出困境，鄺煜東還鼓勵(lì)潘其美的女兒在店里幫忙的時(shí)候多看看書，經(jīng)常上網(wǎng)查查各單位招考的信息，嘗試去考公務(wù)員，畢竟還年輕，有很多機(jī)會(huì)。臨走還不忘拜托周邊的村民多幫忙光顧小店、多加照顧潘家。

　　鄺煜東有意增加了對(duì)潘其美的拜訪次數(shù)，盡自己的能力幫助他。幾個(gè)月后，潘其美的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)好了很多，銷量上去了，店里的盈利水平提升了不少。根據(jù)鄺煜東提供的招考信息，潘其美的女兒也很爭(zhēng)氣地于今年成為了一名大學(xué)生村官，有了穩(wěn)定的工作。潘其美可高興壞了，每每向別人提起客戶經(jīng)理鄺煜東，都豎起大拇指說不完的贊揚(yáng)。

　　用“熱忱”換“認(rèn)可”

　　“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”。鄺煜東的那份執(zhí)著有目共睹，他對(duì)于工作的熱忱無時(shí)無刻不在感染著客戶。

　　2014年6月20日清晨，匆忙的吃罷早飯，鄺煜東冒著傾盆大雨匆匆趕往周椿茗家。雨水沖過的路面早已被車輛碾得坑坑洼洼，鄺煜東卷起褲腿，躺著積水，疾步來到周椿茗家。目的不是為了宣傳推介金圣新品，也不是來進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)工作，而是來與客戶“談心”。

　　“周老板，這兩天生意怎么樣？”一看見是鄺煜東來了，周椿茗連忙將手頭的工作放下，遞上紙巾擦拭雨水。

　　“唉，生意不好做啊！大部分卷煙都銷不動(dòng)啊！”周椿茗說罷把頭搖得像撥浪鼓。

　　“我看你又沒訂煙了，有時(shí)訂了數(shù)量也特別少。品種一少，消費(fèi)者選擇就少了，你說是不是？”鄺煜東一邊整理著弄亂的價(jià)格標(biāo)簽一邊關(guān)切地說。

　　“我知道，可是我級(jí)別低，緊俏煙訂不到，其他煙又很難賣得動(dòng)?！敝艽卉苁菬o奈。

　　“你想，你級(jí)別低主要就是因?yàn)榱可喜蝗?#xff0c;而你又不訂購(gòu)卷煙，級(jí)別就會(huì)一直這么低，那就更沒有緊俏煙可訂，就陷入一個(gè)死循環(huán)了！各種檔次的煙以及新品都可以嘗試下嘛，種類多了，買的人多，級(jí)別上去也就更容易。像這款煙就很適合你嘛……”

　　如果是往常，周椿茗一定會(huì)應(yīng)付地應(yīng)承，等鄺煜東一走，繼續(xù)老樣子。但這次“老頑固”心里沒那么抗拒了，因?yàn)檫@已經(jīng)是鄺煜東這周第三次、本月第N次到他店里了?！班椊?jīng)理，你說得有道理！難為你這么執(zhí)著，下雨還跑過來，看在你這么有誠(chéng)意的份上，我聽你的！”鐵杵終于磨成了針！

　　鄺煜東常笑言自己是行業(yè)最小的“經(jīng)理”，只要永葆那份熱愛，堅(jiān)持那份執(zhí)著，小經(jīng)理也能規(guī)劃好一線服務(wù)客戶的這個(gè)“大舞臺(tái)”，小經(jīng)理也能干出一番大作為！