煙草在線專稿　　隨著信息時代的發(fā)展，卷煙的營銷模式也與時俱進(jìn)，從最初的“電話訂貨”向“網(wǎng)上訂貨”發(fā)展，貴州省鳳岡縣的零售客戶不甘示弱，隨波逐流加入了網(wǎng)上訂貨隊(duì)伍。

　　但由于受地域條件、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人員素質(zhì)的影響，貴州省鳳岡縣目前農(nóng)網(wǎng)客戶在網(wǎng)上訂貨中存在代訂戶較多形象。在長期市場走訪中了解代訂戶產(chǎn)生有以下幾個方面：

　　1、經(jīng)濟(jì)條件的影響。客戶網(wǎng)上訂貨需要具備電腦、網(wǎng)絡(luò)，這些一共要花費(fèi)三千元左右，所以對于經(jīng)濟(jì)條件差、收入水平低的農(nóng)網(wǎng)客戶來說較為困難，但是他們又想?yún)⑴c網(wǎng)上訂貨，所以就只有找左鄰右舍有電腦的零售客戶或親戚朋友幫忙代訂（最初申請網(wǎng)上訂貨不限自主電腦），導(dǎo)致了自有電腦持有率低的現(xiàn)象。

　　2、家庭條件影響。一部分零售戶不是買不起電腦，而是擔(dān)心購買電腦會使自己的孩子沉迷于電腦游戲，影響其學(xué)習(xí)，甚至有些零售戶購買了電腦也不安裝寬帶。

　　3、人員素質(zhì)影響。由于部分客戶文化程度不高，對電腦操作困難，所以一直不愿意安裝電腦，都是找親戚朋友幫忙代訂卷煙。

　　由于以上原因造成代訂客戶的長期存在并形成了依賴，失去了網(wǎng)上訂貨的真正意義，針對這一現(xiàn)象，對代訂戶提升為自主訂貨勢在必行。但要如何對這部分代訂客戶進(jìn)行自主訂貨的提升呢？現(xiàn)結(jié)合自身工作實(shí)際提出以下建議：

　　一、對代訂客戶進(jìn)行摸底

　　片區(qū)客戶經(jīng)理對所轄區(qū)域的代訂戶分情況進(jìn)行逐一摸底，主要從“客戶是否有意愿配置電腦、是否配置電腦、電腦是否安裝寬帶、客戶是否會電腦操作”等方面進(jìn)行摸底調(diào)查。

　　二、分析代訂戶“找人代訂卷煙”存在的弊端

　　1、有電腦客戶代訂卷煙時一般都不止代訂一位客戶的卷煙，所以在訂貨過程中一不小心就容易把個別主銷品牌漏訂，如貴煙（精品黃）、貴煙（硬高遵）等，這樣不僅影響了代訂戶自身經(jīng)營利潤而且還影響了后期貨源投放量。

　　2、對網(wǎng)上營銷活動不能及時參與，因?yàn)橐话汶娔X操作客戶都只是自己參與，基本不會代訂卷煙的同時替客戶參與網(wǎng)上營銷活動。

　　3、對貨源投放政策了解不詳細(xì)，雖然各片區(qū)客戶經(jīng)理在走訪市場的同時對貨源投放政策進(jìn)行了宣傳，但新商盟訂貨界面公告欄里面各類規(guī)格卷煙投放信息詳細(xì)，投放依據(jù)明確，因?yàn)槎际莿e人代訂，所以基本不能了解公告欄里面的詳細(xì)內(nèi)容。

　　三、對代訂客戶加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨優(yōu)勢的宣傳

　　1、貨源信息及時性。在網(wǎng)上訂貨的主頁上，有遵義市煙草公司卷煙營銷中心公告的當(dāng)月每周的缺貨規(guī)格、卷煙貨源投放信息、零售客戶訂貨5的倍數(shù)補(bǔ)差的規(guī)格投放表、緊俏品牌明細(xì)表和擇戶標(biāo)準(zhǔn)、主銷規(guī)格投放原則及投放依據(jù)、順銷品牌明細(xì)表、雪茄煙品牌目錄等。客戶對應(yīng)自己所投放貨源進(jìn)行參考，從而知道在后期的訂貨中應(yīng)該注意的問題。

　　2、進(jìn)入網(wǎng)上訂貨界面進(jìn)入“卷煙超市”點(diǎn)擊NPC，可以對當(dāng)前訂單、歷史訂單、余額等進(jìn)行實(shí)時查詢。

　　3、客戶在訂貨過程中可以根據(jù)自己實(shí)際需求訂購卷煙，既能合理的訂購卷煙，也能為營銷中心品牌采供部提供真實(shí)的貨源需求信息，從而達(dá)到貨源真正的“均衡投放”。

　　4、可實(shí)時參與網(wǎng)上營銷活動，通過網(wǎng)上營銷活動客戶可以了解各中煙工業(yè)公司的品牌文化，提高客戶對卷煙知識的進(jìn)一步了解。

　　四、營銷人員在開展提升工作中應(yīng)注意的問題：

　　1、網(wǎng)上訂貨是一項(xiàng)長期的工作，不能操之過急，要在堅(jiān)持自愿原則下有針對性的選擇條件成熟、配合度好、會電腦操作的卷煙零售客戶，開展網(wǎng)上訂貨提升工作。

　　2、營銷人員要熟練掌握電腦知識和新商盟操作流程，指導(dǎo)客戶掌握網(wǎng)上訂貨操作基本流程和電腦使用方法，為網(wǎng)上訂貨提升工作順利實(shí)施打好基礎(chǔ)。

　　總之，只要營銷人員耐心做好宣傳指導(dǎo)工作，因人而異針對客戶不同的特征進(jìn)行挖掘，并且充分利用周邊自主電腦客戶的輻射影響其代訂客戶循序漸進(jìn)加入自主訂貨，才能不斷壯大自主訂貨隊(duì)伍。