煙草在線專稿　　倏忽間，時(shí)間悄然到了2014年年尾。時(shí)間總是這么匆匆，失去的是無情歲月，留下的是人類執(zhí)著追求。年復(fù)一年，生活、工作一切依舊繼續(xù)。2014年末，筆者相信各行各業(yè)都在精心思考，聚力謀劃年末工作，力爭(zhēng)打好年末收官之戰(zhàn)，為2014畫上圓滿句號(hào)。作為煙草行業(yè)尤不例外，年末是零售旺季，是一年中卷煙銷售難得的最佳時(shí)期。抓住這個(gè)機(jī)遇，無疑對(duì)提升全年的銷售業(yè)績都是很有幫助的。在整個(gè)煙草行業(yè)中，卷煙零售是很關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，卷煙零售工作做得好，能有效地促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。而市縣基層公司是溝通中煙公司與零售戶之間的橋梁，直接承擔(dān)著卷煙營銷、市場(chǎng)管理、零售戶卷煙銷售工作指導(dǎo)等多重職責(zé)。從這個(gè)角度講，市縣公司工作責(zé)任重大，意義非凡，其工作質(zhì)量好壞，工作效率如何，對(duì)行業(yè)發(fā)展與生存有著極其重要作用。年末市縣基層公司要先找準(zhǔn)工作重心，再圍繞重心有條不紊地開展工作，開創(chuàng)卷煙銷售工作新局面是非常關(guān)鍵的，也是十分重要的。那么年末市縣基層公司怎樣開展工作，工作重心在哪里呢？這里筆者結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)調(diào)研、理論思考，談一點(diǎn)個(gè)人看法。

　　一、精準(zhǔn)預(yù)測(cè)市場(chǎng)行情。

　　作為市縣基層公司，因?yàn)閾?dān)負(fù)著卷煙營銷重任，所以其營銷是否順利，業(yè)績?nèi)绾?#xff0c;是衡量公司工作開展咋樣的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是衡量和考核客戶經(jīng)理重要標(biāo)桿。在2014年年末來臨之際，基層公司領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)全年前期卷煙銷售情況做好總結(jié)分析，這一年中，從卷煙種類看，哪種煙銷售行情最好，重點(diǎn)客戶在哪里（哪些單位）？哪類煙銷售行業(yè)較差，原因何在？從卷煙價(jià)格上看，哪里檔次煙銷售最好，哪種檔次的較差；從區(qū)域特點(diǎn)看，城鄉(xiāng)卷煙銷售最大的差別在哪？城里哪些單位好，哪些差，鄉(xiāng)下哪一片好，哪一片差等等，要做一個(gè)大梳理，大總結(jié)，形成一個(gè)全面清晰的脈絡(luò)。然后及時(shí)組織客戶經(jīng)理召開分析會(huì)，要匯報(bào)前期工作開展情況，采取了哪些具體工作措施，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)存在的問題、年末市場(chǎng)預(yù)期做一個(gè)說明。年末由于在外工作、務(wù)工人員基本要回家過年歡度春節(jié)，還有年末走親訪友實(shí)際需要，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)肯定有很大變化，無論是卷煙品種還檔次上都會(huì)與平時(shí)有所不同。作為市縣公司營銷部門工作人員，要有工作前瞻性，要對(duì)年末市場(chǎng)行情做出精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，以便公司下一步合理組織貨源，開展業(yè)務(wù)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不僅要參照今年前期消費(fèi)情況，最好還有參照近兩年年末消費(fèi)情況，以及國家宏觀政策方面的信息，這樣才有利于提高準(zhǔn)確度。

　　二、切實(shí)備足備齊貨源。

　　市縣公司備足備齊貨源，確保供應(yīng)渠道通暢，確保零售戶進(jìn)購正常順利，這也是市縣公司年末工作的一個(gè)重點(diǎn)之一?；鶎庸疽蚱瞥Ｒ?guī)，走出俗套，切忌擺架子，耍官威。要親民、愛民、護(hù)民，要以行業(yè)開展的黨員密切聯(lián)系群眾為契機(jī)，真真切切地開展走訪活動(dòng)，傾聽零售戶訴求和需求，密切關(guān)注零售動(dòng)態(tài)。一般說來，年末卷煙需求量會(huì)猛增，卷煙品種也會(huì)不斷增多，但各個(gè)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等情況也有所區(qū)別，因此全縣按照統(tǒng)一模式供給肯定是不合理的。年末，市縣公司通過走訪市場(chǎng)、走訪零售戶以及對(duì)當(dāng)前消費(fèi)形勢(shì)的觀測(cè)分析，備足備齊貨源，保障卷煙供應(yīng)是非常必要和重要的。

　　安徽潛山五廟吳橋零售戶王燦明對(duì)此深有感觸：2013年年末，我的侄子回家辦喜宴，本來煙酒都是在我家購買。他自己也順便從山東帶回幾條泰山（天秀），大家品嘗之后，都說比咱們本地產(chǎn)（金皖）味道好，內(nèi)秀外妹，清澈淡香，品吸身無異味，卻令人回味悠長。侄子笑著說：“秉承泰山文化價(jià)值，汲取儒家文化精髓“就是泰山品牌的核心和魅力所在。之后許多紛紛要我進(jìn)購泰山，說“今年過年換口味，抽抽泰山人自醉。”于是，我在網(wǎng)上訂購泰山煙，可是因限量供應(yīng)，公司泰山緊缺，說是一時(shí)難以組織貨源，要我等一等。可是那時(shí)候已經(jīng)是臘月22了，也是年末零售最旺的日子。我沒有辦法，只好等。臘月25再打電話給公司，公司說這個(gè)泰山煙年末難以調(diào)撥，農(nóng)村零售一次最多兩條。后來我們當(dāng)?shù)鼐用裣矏厶┥降亩寂艿娇h城去購買，我無奈看著商機(jī)從眼皮下溜走。哎，要是縣公司能夠保持正常供應(yīng)該多好啊。

　　其實(shí)在卷煙零售中，由于受地方保護(hù)主義的干擾，零售戶中遭遇過王燦明類似經(jīng)歷的人肯定不少，這樣對(duì)零售戶的卷煙零售工作實(shí)際上弊大于利。因此在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各地適當(dāng)放開外煙供給量，特別是年末，基層公司備足備齊貨源，是有利于行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)，有利于推動(dòng)優(yōu)質(zhì)卷煙的發(fā)展的。

　　三、依法嚴(yán)格管理市場(chǎng)。

　　一般說來臨近年末，各種違法違紀(jì)行為較平時(shí)猖獗，卷煙市場(chǎng)更是如此。不法分子往往利用年末市場(chǎng)需求量的激增、市場(chǎng)管理疏漏、零售戶貪婪之心等，為所欲為，或走私、販賣假煙劣煙，或詐騙零售戶，或向零售戶銷售禮品煙等等。而一些零售戶又貪圖便宜，與不法分子攪合一起，這樣嚴(yán)重?cái)_亂了正常的卷煙零售市場(chǎng)秩序，侵害了消費(fèi)者利益，也損害國家利益。因此作為煙草執(zhí)法部門，在年末要加大執(zhí)法力度，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等等。對(duì)于擾亂卷煙銷售市場(chǎng)的違法違紀(jì)行為，發(fā)現(xiàn)一起依法嚴(yán)肅處理一起，不姑息、不手軟、不講情面。

　　零售戶何琴告訴筆者：“每年年末，經(jīng)常遇到開車夾帶卷煙來我超市販賣的，價(jià)格比煙草公司的低一些。我經(jīng)營的是名煙名酒，特別注重質(zhì)量，注重信譽(yù)，注重消費(fèi)者利益。但是我發(fā)現(xiàn)周邊有一些零售戶卻有在他們身上進(jìn)購的，一方面他們通過適當(dāng)降低價(jià)格銷售，或者通過贈(zèng)送商品，擠壓了我的生意；另一方面由于有的煙本來就是劣質(zhì)假煙，損壞消費(fèi)者利益不算，還導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)我們這條街幾個(gè)零售戶都懷疑，無形中對(duì)我的零售也產(chǎn)生了影響。有時(shí)真想舉報(bào)，但是考慮到都是相親相鄰的，萬一讓他們知道了自己感覺也難為情，生意也難以做下去。所以我希望煙草執(zhí)法部門，年末要加大執(zhí)法力度，加大對(duì)零售戶卷煙的稽查和違法處罰力度。不要做表面文章，搞形式主義?！?/p>

　　四、多幫助指導(dǎo)零售戶。

　　年末，零售戶也進(jìn)入零售繁忙階段，或許有的零售戶在卷煙銷售上會(huì)出現(xiàn)一些食物和偏差。因此，基層公司要切實(shí)組織好客戶經(jīng)理年末大走訪活動(dòng)，要有計(jì)劃有步驟地幫助零售戶開展卷煙銷售工作。從卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的挖掘、卷煙進(jìn)購品種的搭配、卷煙陳列技巧以及卷煙銷售尤其是新品推薦知識(shí)，真假卷煙識(shí)別的基本方法、卷煙防調(diào)包等都要不厭其煩地向零售戶叮嚀囑咐。提醒零售，年末零售戶提高安全意識(shí)，安全重于泰山，要科學(xué)合理地防火防盜防騙，要對(duì)顧客熱情、誠信、服務(wù)快速便捷等等。必要時(shí)通過發(fā)放宣傳材料、影視光盤和宣傳車廣播等，讓零售戶依法零售，維護(hù)市場(chǎng)正常秩序，維護(hù)國家和消費(fèi)者、以及自身利益不受任何侵犯。

　　總之，工作重點(diǎn)就相當(dāng)于人體心臟，相當(dāng)于車輛發(fā)動(dòng)機(jī)，直接決定了生產(chǎn)和發(fā)展力量，勝于其它一切的地方。特別是作為市縣基層公司，地位特殊，作用特大，對(duì)管理市場(chǎng)秩序，引導(dǎo)零售戶正常經(jīng)營，推動(dòng)行業(yè)有序發(fā)展有著非常重要的作用。尤其是年末這一特殊階段，基層公司更要主動(dòng)站起來，主動(dòng)出擊，切實(shí)履行自身職責(zé)，擔(dān)當(dāng)起維護(hù)“國家和消費(fèi)者利益”的忠實(shí)助手，確保年末工作重點(diǎn)突出，核心穩(wěn)固、目標(biāo)明確、任務(wù)分解到位，責(zé)任落實(shí)到人，行動(dòng)開展及時(shí)有效，這樣，行業(yè)就會(huì)在年末再上新臺(tái)階，收獲更多喜悅！