煙草在線專稿　　江西贛州章貢區(qū)作為贛州市的中心城區(qū)，多年來卷煙銷量一直保持高位運行的狀態(tài)，進入2013年以來，由于受客觀條件的影響，卷煙銷量增長比較乏力，如何才能保持中心城區(qū)卷煙銷量的穩(wěn)定增長，是當前較為突出的問題。

　　一、轄區(qū)基本情況

　　章貢分公司管轄章貢區(qū)和贛州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，作為贛州市中心城區(qū)，是贛州市政治、經(jīng)濟、文化中心，轄區(qū)面積584.2平方公里，人口71.92萬，轄管5個街道辦、9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、97個行政村，522個自然村。由于地處中心城區(qū)，外來及流動人口較多，卷煙消費需求豐富，消費結(jié)構(gòu)相對較高。

　　二、轄區(qū)客戶分布

　　章貢區(qū)共有零售客戶3488戶，其中城區(qū)客戶1972戶，占比56.5%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶1308戶，占比37.6%，村組客戶208戶，占比5.9%；大規(guī)?？蛻?207戶，占比34.6%，中規(guī)模客1764戶，占比50.6%，小規(guī)?？蛻?17戶，占比14.8%；網(wǎng)訂客戶3396戶，占比97.3%；網(wǎng)上結(jié)算3218戶，占比92.2%，現(xiàn)代終端客戶355戶，占比10.1%。

　　三、卷煙銷售基本情況

　　（一）2014年1-11月銷售情況

　　2014年1-11月，卷煙銷售實現(xiàn)28143.3箱，同比減少0.1%。重點品牌銷售22611.7箱，同比增加899.5箱，增長4.1%，人均銷量為8.5條。從市場類型看，城鎮(zhèn)客戶銷售16279箱，占比57.8%，同比-2.3%；鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶銷售10816箱，占比38.4%，同比3.7%；鄉(xiāng)村客戶銷售936箱，占比3.3%，同比-14.2%。從經(jīng)營業(yè)態(tài)看，食雜店客戶銷售23844箱，占比84.7%，同比0.8%；煙酒客戶銷售1968箱，占比7.0%，同比-10.7%；娛樂類客戶銷售451箱，占比1.6%，同比-14.1%；便利店客戶銷售127箱，占比0.5%，同比54.7%；超市客戶銷售836箱，占比3.0%，同比0.9%；商場客戶銷售50箱，占比0.2%，同比-24.7%；其他客戶銷售755箱，占比2.7%，同比-6.9%。

　　（二）近幾年卷煙銷售及2015年規(guī)劃

　　（三）保持卷煙銷量穩(wěn)定增長的措施

　　1、保持年末市場良好狀態(tài)。以價格和社會庫存兩個指標作為風(fēng)向標，指導(dǎo)客戶保持合理庫存，貨源供應(yīng)稍緊平衡，讓市場處于部分饑餓、價格穩(wěn)定，但又不斷檔的良好狀態(tài)。

　　2、把握市場趨勢，明確銷量增長點。認真分析近幾年卷煙銷售情況，細化數(shù)據(jù)分析，將金圣系列和省產(chǎn)煙作為銷量增長點，以云產(chǎn)煙和七匹狼品牌作為省外品牌重點，保持適量增長，其他省外卷煙保持同期水平不下降或適當縮減。

　　3、以省產(chǎn)煙為重點，正確處理好省產(chǎn)煙與省外煙的關(guān)系。章貢區(qū)作為中心城區(qū)由于消費結(jié)構(gòu)和層次的多元化，相對其他兄弟縣來說省外品牌更多，各品牌競爭也更加激烈，而省產(chǎn)煙無論從任何角度來說，均是發(fā)展和培育的重點，因此對于中心城區(qū)來說正確處理好省產(chǎn)煙和省外煙關(guān)系顯得尤其重要。

　　4、細化市場，挖掘各類型市場的潛力空間。對于卷煙銷量的增長，卷煙市場增長空間越來越小，因此我們要不斷細化市場來尋找潛力空間。從市場類型看，近幾年城鎮(zhèn)市場銷量增長速度低于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，且隨著城區(qū)規(guī)劃和發(fā)展面積的不斷擴大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也逐漸繁榮，因此我們將從鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的客戶分布、消費結(jié)構(gòu)、品牌喜好入手，把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場作為總量、省產(chǎn)煙和金圣系列增長最大的潛力市場。

　　5、保持和提升省產(chǎn)煙占比

　　（1）近幾年省產(chǎn)煙銷售趨勢與2015年規(guī)劃

　　（2）合理把控省產(chǎn)四五類煙的下降幅度

　　省產(chǎn)四五類煙中主要是廬山和贛兩個品牌，近幾年，隨著卷煙消費結(jié)構(gòu)的提高，四五類煙品牌呈逐年下降趨勢，從省產(chǎn)四五類煙看，贛下降幅度較大，省產(chǎn)四五類煙品牌中除廬山（黃精品）一個規(guī)格銷售較穩(wěn)定外，其余規(guī)格均呈現(xiàn)不同程度的下降，但是1-11月，省產(chǎn)四五類煙占四五類煙總量的70%，而四五類煙占總量的22.8%，由此可見，合理控制省產(chǎn)四五類的降幅，防止下降過快，是保障卷煙銷售總量和省產(chǎn)卷煙占有率的一項非常重要的內(nèi)容。