煙草在線專稿　　眾所周知，決定和影響行業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵因素，就在于卷煙銷售情況。再好的產(chǎn)品，如果不能銷售出去，那么一切都是枉然。同樣對(duì)于卷煙來說，也是如此。特別是卷煙作為特殊商品，它又有著明顯不同于其它商品的一些地方。卷煙作為一種消費(fèi)品，當(dāng)前確實(shí)又擁有的的一定消費(fèi)需求和消費(fèi)市場(chǎng)。這就是說在卷煙作為一種商品，自身本來就存在著矛盾。前些年，雖然東南亞金融風(fēng)暴影響了世界各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但是由于我國政府投入了4萬億刺激消費(fèi)，拉動(dòng)內(nèi)需，有效地維持了經(jīng)濟(jì)增長速度。但是近兩年，為了抑制通貨膨脹，國家采取了宏觀調(diào)控措施，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)新常態(tài)，企業(yè)發(fā)展正處于轉(zhuǎn)型期。經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，無疑這對(duì)卷煙銷售也帶來了一定的影響，特別是增加了卷煙營銷難點(diǎn)。那么面對(duì)新常態(tài)，如何破解卷煙銷售難點(diǎn)，助推卷煙銷售呢？筆者結(jié)合當(dāng)前實(shí)際，經(jīng)過認(rèn)真思考認(rèn)為重點(diǎn)要做好以下幾個(gè)方面工作：

　　追求數(shù)量同時(shí)更要注重質(zhì)量。

　　首先在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，由于經(jīng)濟(jì)增速放緩，消費(fèi)者消費(fèi)需求日趨理智化和平靜化，消費(fèi)積極性大大降低，煙民在卷煙消費(fèi)的價(jià)格、檔次以及口味上都會(huì)發(fā)生一些變化。作為卷煙營銷人員要深刻地認(rèn)識(shí)到這一嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)問題，給卷煙營銷工作帶來的消極和被動(dòng)影響，因此切不可像過去那樣貪多求全，一味片面追求卷煙營銷數(shù)量。而應(yīng)該由過去的追求數(shù)量逐步向追求質(zhì)量過度。也就是說，營銷人員在想客戶（零售戶、消費(fèi)者）銷售卷煙時(shí)，首先要把那些適合現(xiàn)代人健康消費(fèi)觀和時(shí)尚消費(fèi)理念的產(chǎn)品如低焦微害、細(xì)支新品等作為主推產(chǎn)品，要詳細(xì)地向客戶介紹它們的優(yōu)點(diǎn)，靚點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者的興趣，刺激消費(fèi)者欲望。從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變，表面看可能短期內(nèi)忽視了量的增長，但是從長遠(yuǎn)的角度看，因?yàn)檫@些卷煙品質(zhì)能滿足顧客實(shí)際需求，所以會(huì)很快激發(fā)顧客的興趣，從而逐步達(dá)到量的增加之目的。正如凌局長在今年全國兩會(huì)期間所提到的：“煙草局要努力為人民健康服務(wù)，努力為社會(huì)需求服務(wù)?！彼孕鲁B(tài)下，營銷人員也必須注意這些方面。對(duì)于那些對(duì)人身心健康危害較大的部分陳舊品牌該淘汰的就必須舍得放棄，該升級(jí)的要改造升級(jí)。不能將這些產(chǎn)品強(qiáng)推入市場(chǎng)，不斷地向客戶推介已完成自己的營銷任務(wù)。這其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者的不負(fù)責(zé)任，也是對(duì)社會(huì)的不負(fù)責(zé)。實(shí)現(xiàn)由數(shù)量向質(zhì)量的轉(zhuǎn)變，是破解卷煙營銷難點(diǎn)的一種有效方法，值得全體營銷人員的高度重視。

　　追求數(shù)量同時(shí)努力提高服務(wù)。

　　其次在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，要想搞好卷煙銷售，營銷人員還必須努力實(shí)現(xiàn)由片面追求數(shù)量向提高服務(wù)轉(zhuǎn)變。在過去由于經(jīng)濟(jì)增速快，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)一般考慮不那么謹(jǐn)慎。以卷煙消費(fèi)為例，過去人們吸煙一般不過分講究，有時(shí)遇到啥煙買啥煙。在專營專賣制度下，零售戶進(jìn)購卷煙也受到一定的限制，有時(shí)想要的煙沒有，暢銷的煙限量供應(yīng)，不好賣的煙卻強(qiáng)加銷售等等。一般營銷人員尤其是供銷科的人員自以為是，因?yàn)樗麄冋莆罩頍熍渲脵?quán)利。在他們看來，沒有把工作的中心真正的放在零售戶和消費(fèi)者的需求上。此外，卷煙配送也不是很合理，都是公司為了自己方便時(shí)集中配送，很少換位為顧客著想。

　　筆者認(rèn)為，在當(dāng)前新常態(tài)下，營銷人員面臨的是要如此刺激消費(fèi)需求，如何提升卷煙銷售數(shù)量，還是應(yīng)該從改善服務(wù)質(zhì)量入手。首先作為煙草局供銷科以及全體客戶經(jīng)理要切實(shí)轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)，要徹底放下權(quán)利意識(shí)，提高服務(wù)意識(shí)，要真正地把服務(wù)放在首位。作為營銷人員俯下身子多傾聽消費(fèi)者和零售戶的聲音，要盡最大努力提供他們所需要品牌，要真正地想他們所想，憂他們所憂，急他們所急，樂他們所樂。只有這樣盡心盡力地為零售戶服務(wù)，才能促使零售戶更好地為消費(fèi)者服務(wù)。供銷科和客戶經(jīng)理不能隨意按照自己的想法，武斷地強(qiáng)加式的向零售戶供應(yīng)那些不合適產(chǎn)品。配送要跟得上實(shí)際，特別是一些零售戶需求量不大時(shí)，也要通過合適方式快速及時(shí)送達(dá)，不要以這樣那樣的借口而拖延，影響零售戶銷售。執(zhí)法稽查科要竭誠為零售戶做好市場(chǎng)安全秩序的維護(hù)工作，要經(jīng)常主動(dòng)出擊，去檢查市場(chǎng)去查找問題。對(duì)于有違反《煙草專賣法》的違法行為要嚴(yán)肅查處，絕不姑息遷就。同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)零售戶的正確引導(dǎo)，要求他們嚴(yán)格守法經(jīng)營，自己維護(hù)國家和消費(fèi)者利益。新常態(tài)下，營銷人員要把卷煙銷售數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量并重，特別要注重單純從追求數(shù)量增加向提升服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)變，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得零售戶支持，贏得消費(fèi)者信賴。在服務(wù)質(zhì)量方面切實(shí)做到追求高質(zhì)量，服務(wù)無止境。我想這也是能真正破解營銷難點(diǎn)的一種有效方法，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得消費(fèi)者積極支持，拉動(dòng)消費(fèi)需求，繼而助推卷煙銷售。

　　推進(jìn)市場(chǎng)改革力求破解難題。

　　當(dāng)前在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，要破解卷煙銷售難點(diǎn)，還必須推進(jìn)市場(chǎng)化改革力度。2013年結(jié)合卷煙零售終端市場(chǎng)的實(shí)際需求，北京市煙草局嘗試進(jìn)行“按訂單組織貨源、按需求銜接計(jì)劃、按價(jià)格調(diào)整策略”的卷煙業(yè)務(wù)模式和運(yùn)行體系改革運(yùn)營效果良好。2014年試點(diǎn)擴(kuò)展至京津冀三省市，并正式上升為產(chǎn)業(yè)層面的立體謀劃、整體推進(jìn)，從試點(diǎn)的政策表述和措施布局來看，改革“以尊重市場(chǎng)為原則，以滿足消費(fèi)者需求為核心，進(jìn)一步優(yōu)化需求預(yù)測(cè)、協(xié)議管理、貨源供應(yīng)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不斷提高工商企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力”，同時(shí)建設(shè)省級(jí)集中訂貨平臺(tái)、做到“三個(gè)實(shí)時(shí)”，強(qiáng)調(diào)了以省級(jí)市場(chǎng)為單位對(duì)于業(yè)務(wù)管理的剛性與深度，再加上“商業(yè)搭臺(tái)，工業(yè)唱戲”與“構(gòu)建商業(yè)營銷渠道、工業(yè)營銷品牌、零售客戶營銷消費(fèi)者的新格局，形成工商零共同面向消費(fèi)者營銷的合力”，進(jìn)行有效的卷煙零售市場(chǎng)化價(jià)值取向改革，取得了豐碩成果，并逐步在全國范圍內(nèi)推廣。這種卷煙營銷市場(chǎng)化改革既是歷史發(fā)展的必然，也是順應(yīng)時(shí)代的需求，同時(shí)更是破解卷煙銷售難點(diǎn)的行之有效的良策。因此，縣級(jí)煙草局要積極行動(dòng)起來，要積極按照試點(diǎn)地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)開展?fàn)I銷改革，要真正地落實(shí)主體責(zé)任，提升服務(wù)質(zhì)量。在品牌供應(yīng)、資源配置、卷煙配送和零售戶銷售技巧指導(dǎo)到做到服務(wù)一切客戶，一切為客戶服務(wù)，為客戶服務(wù)一切。這樣才能有效地拉動(dòng)消費(fèi)需求，刺激銷售量的增長。

　　總之，卷煙銷售問題直接關(guān)系到行業(yè)生存和發(fā)展，不可小視。當(dāng)前卷煙銷售面臨的困難不少，營銷人員下功夫、化氣力破解卷煙銷售難點(diǎn)，從而助推卷煙銷售不斷增長，助力行業(yè)發(fā)展。