煙草在線專(zhuān)稿　　隨著煙草提稅順價(jià)的市場(chǎng)變動(dòng)，一時(shí)間卷煙提稅成為與煙草相關(guān)人士熱議的話題，尤其引起了零售戶的廣泛熱議。而敏感的話題當(dāng)屬卷煙提稅之后卷煙零售價(jià)問(wèn)題，以及在煙草行業(yè)卷煙銷(xiāo)售工作的問(wèn)題等。

　　這次提稅是繼2009年提稅后6年來(lái)的第一次，來(lái)得太過(guò)突然，讓零售戶心理上缺少準(zhǔn)備，讓消費(fèi)者也一時(shí)難以接受。更為關(guān)鍵處是由于煙草公司給出的部分卷煙指導(dǎo)價(jià)中，將提稅部分加到進(jìn)價(jià)中，而零售價(jià)基本沒(méi)變，也讓許多零售戶感到不滿，損失了一部分零售戶的卷煙利潤(rùn)。據(jù)筆者了解一些零售戶帶有很大的情緒，甚至牢騷滿腹。

　　那么，卷煙提稅之后零售戶應(yīng)該提醒零售戶注意什么呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：

　　一、要正確地看待提稅政策。

　　首先客戶經(jīng)理要告誡零售戶，正確地看待提稅政策?？梢赃@么說(shuō)此次卷煙提稅，要從大局著眼，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著手綜合考慮。此次卷煙提稅，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)稅聯(lián)動(dòng)機(jī)制，很大程度上確實(shí)是源于控?zé)焿毫π枰??？蛻艚?jīng)理要明確地告訴零售戶，要站在國(guó)家發(fā)展大局上看待問(wèn)題，才會(huì)盡快接受新政策，接受新政策，現(xiàn)階段穩(wěn)定零售戶情緒比卷煙銷(xiāo)售更重要。

　　二、要冷靜地面對(duì)市場(chǎng)變化。

　　客戶經(jīng)理要告訴零售戶冷靜地面對(duì)市場(chǎng)變化。當(dāng)前一方面由于我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，消費(fèi)市場(chǎng)原本就是不很活躍，卷煙銷(xiāo)售也不是很火爆。而此次提稅之后，部分卷煙價(jià)格又有所提高，因此有一些消費(fèi)者或許心理上一時(shí)難以接受，對(duì)卷煙銷(xiāo)售都會(huì)產(chǎn)生一定影響。這對(duì)零售戶對(duì)于卷煙銷(xiāo)售產(chǎn)生消極情緒甚至抵觸情緒。

　　比如，零售戶何大偉憂慮說(shuō)：“本來(lái)卷煙成本就高，利潤(rùn)低。我們零售戶要想賺錢(qián)，就必須認(rèn)真對(duì)待，嚴(yán)格按照專(zhuān)賣(mài)法，想方設(shè)法吸引顧客，刺激消費(fèi)。說(shuō)實(shí)話要想做好卷煙銷(xiāo)售，很辛苦?，F(xiàn)在說(shuō)提稅就提了，提稅之后進(jìn)價(jià)成本加大，而一些卷煙零售價(jià)和提稅前一樣。那么我們零售戶還有什么賺頭？那我們何必還要那么辛辛苦苦地去抓卷煙銷(xiāo)售呢？之前，在我的精心運(yùn)作下，應(yīng)該說(shuō)卷煙銷(xiāo)售還可以。穩(wěn)定了一大批客源，每年卷煙銷(xiāo)售大概能給我?guī)?lái)將近2萬(wàn)元純收入。現(xiàn)在漲價(jià)了，不知道情況如何？處于焦慮之中，矛盾之中。我將會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化情況作出調(diào)整。如果沒(méi)有多大賺頭的話，可能會(huì)放棄部分品牌?！?/p>

　　實(shí)際上，零售戶對(duì)卷煙提稅加價(jià)后的市場(chǎng)難以預(yù)測(cè)，有的很消極。尤其是實(shí)行的初期來(lái)看，部分卷煙的銷(xiāo)售量確實(shí)有所降低。因此，客戶經(jīng)理一定要告誡零售戶冷靜地看到當(dāng)前微弱變化，顧客消費(fèi)者有一個(gè)思考過(guò)程，有一個(gè)接受過(guò)程。只要客戶經(jīng)理的工作得法，宣傳合理，相信卷煙消費(fèi)需求潛力還是能夠充分挖掘的，卷煙需求還是會(huì)保持正常化的。

　　三、要積極地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

　　客戶經(jīng)理要提醒零售戶積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。卷煙提稅之初，引起市場(chǎng)一定的波動(dòng)與變化，這是必然的。那么面對(duì)變化，關(guān)鍵是零售戶要積極地應(yīng)對(duì)，而不是消極的退縮，更不是被動(dòng)的等待。那么客戶經(jīng)理應(yīng)該告訴零售戶如何來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化呢？

　　一是加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通。在當(dāng)前這段時(shí)間內(nèi)，零售戶要學(xué)會(huì)與消費(fèi)者溝通，爭(zhēng)取顧客支持和理解。特別是抓好重點(diǎn)客戶，穩(wěn)住老客戶，然后通過(guò)他們適當(dāng)?shù)男麄?#xff0c;以發(fā)揮更好的效應(yīng)。

　　二是切實(shí)做好卷煙進(jìn)貨安排。當(dāng)前情況下，零售戶要摸準(zhǔn)市場(chǎng)，做好卷煙進(jìn)購(gòu)安排。切忌盲目、悲觀。一些零售戶相對(duì)卷煙漲價(jià)，銷(xiāo)售可能會(huì)有影響，于是大幅縮減利潤(rùn)小品牌和數(shù)量。實(shí)際上這種做法是錯(cuò)誤的，有許多利潤(rùn)小的品牌往往是市場(chǎng)上旺銷(xiāo)品牌，是扎根于消費(fèi)者心中的品牌，所以削減銷(xiāo)量反而會(huì)引起供需矛盾。

　　三是要做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作。要嚴(yán)把卷煙質(zhì)量關(guān)，在卷煙價(jià)格適當(dāng)提增的情況下，零售戶更保證消費(fèi)者切身利益，嚴(yán)把卷煙進(jìn)口關(guān)，從源頭上確保質(zhì)量可靠。同時(shí)要精心設(shè)計(jì)卷煙陳列方式，以新穎獨(dú)特、優(yōu)美大氣的設(shè)計(jì)吸引顧客，刺激顧客消費(fèi)。零售戶還要主動(dòng)地挖潛增加銷(xiāo)量。

　　四是要告誡零售戶不要盲目急于漲價(jià)。許多零售戶最揪心的是煙草公司給出卷煙零售指導(dǎo)價(jià)中，其中一些品牌還是和提稅前價(jià)格相同，擔(dān)心自己利潤(rùn)受損會(huì)盲目漲價(jià)。因此，客戶經(jīng)理要重視零售戶這種心理的疏導(dǎo)，不要急于漲價(jià)。要讓顧客有一個(gè)接受過(guò)程，有一個(gè)緩沖階段。也就是說(shuō)，零售戶應(yīng)該先穩(wěn)住消費(fèi)者，把握適當(dāng)機(jī)會(huì)漲價(jià)，有這樣才能取信于消費(fèi)者，才能更好地吸引消費(fèi)者。

　　結(jié)語(yǔ)：卷煙提稅順價(jià)是卷煙零售經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)重要風(fēng)向標(biāo)。它不僅關(guān)系到卷煙銷(xiāo)售問(wèn)題，實(shí)際上還關(guān)系到行業(yè)發(fā)展和生存問(wèn)題。尤其是縣級(jí)煙草公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的重要參與，要充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性主動(dòng)性，迅速啟動(dòng)新的工作機(jī)制，以保證卷煙銷(xiāo)售不大起大落，確保平穩(wěn)有序發(fā)展。