煙業(yè)智匯
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微薰
手機(jī)版
煙草在線專稿 從近期手機(jī)訂貨項(xiàng)目的推進(jìn)情況來看,不甚理想。究其原因,主要在于:一是當(dāng)前采用語音訂貨和電話訂貨的大部分都是老年零售客戶,對(duì)手機(jī)訂貨的操作存在顧慮;二是對(duì)手機(jī)訂貨的費(fèi)用存在顧慮;三是習(xí)慣于之前的訂貨方式,不愿更改。從筆者近期對(duì)片區(qū)客戶的實(shí)際調(diào)查情況來看,要想在農(nóng)村推廣手機(jī)訂貨確實(shí)存在很大的難度。關(guān)鍵在于電信手機(jī)訂貨的相關(guān)資費(fèi)優(yōu)惠政策對(duì)農(nóng)村老年客戶而言“誘惑力”不足。那么,如何在現(xiàn)有的條件下提高農(nóng)村網(wǎng)上訂貨率呢?筆者經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)查以及與客戶的溝通,認(rèn)為不妨從以下方面入手:
一是筆者發(fā)現(xiàn)片區(qū)有幾個(gè)農(nóng)村老年客戶家中有電腦,也有寬帶,平時(shí)都是孩子過年過節(jié)回家或者孫子孫女放學(xué)回來玩玩。之前之所以沒有和客戶經(jīng)理講自家有電腦,是因?yàn)橛X得自己毫無電腦知識(shí),肯定學(xué)不會(huì)網(wǎng)上訂貨。當(dāng)?shù)弥D(zhuǎn)為網(wǎng)上訂貨能享受優(yōu)惠政策,便告知客戶經(jīng)理。所以,在日常走訪時(shí),客戶經(jīng)理首先應(yīng)該把優(yōu)惠政策宣傳到每一個(gè)非網(wǎng)上訂貨客戶;其次,一定要打消客戶學(xué)不會(huì)的顧慮,“只要認(rèn)識(shí)數(shù)字,點(diǎn)點(diǎn)鍵盤就能搞定”,如果在條件允許的情況下,可以先把客戶的子女或者孫子孫女教會(huì),再讓其教會(huì)客戶。如果只能教客戶,那就一定要耐心,手把手的教,如果客戶經(jīng)理不耐煩了,客戶剛剛樹立起來的一點(diǎn)信心就會(huì)消失。最后,要持續(xù)關(guān)注客戶的網(wǎng)上訂貨情況。老年零售客戶對(duì)新事物吸收的比想象中的要艱難,這次學(xué)會(huì)了,說不定下次又忘記了。這時(shí),客戶經(jīng)理一定不要放棄,對(duì)客戶多一些交流、多一些鼓勵(lì),幫助客戶樹立克服困難的意志力。要相信,熟能生巧,多訂幾次客戶自然會(huì)熟悉起來。
二是筆者發(fā)現(xiàn)片區(qū)有戶客戶年紀(jì)較輕,但因?yàn)楠?dú)門獨(dú)戶,路途較遠(yuǎn),移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)不肯為其一家裝寬帶??蛻粝蛭曳从炒藛栴}時(shí)也頗為惱火,夫妻兩人手機(jī)都用智能的,因?yàn)闆]有無線網(wǎng)絡(luò),每個(gè)月的流量錢就是一筆不小的費(fèi)用。針對(duì)此情況,筆者將客戶聯(lián)系方式告知電信業(yè)務(wù)人員,看看電信是否能幫其安裝以及如何選擇更優(yōu)惠的資費(fèi)套餐。對(duì)于山區(qū)客戶而言,這種情況估計(jì)也不是一家兩家,趁現(xiàn)在我們和電信合作推廣手機(jī)訂貨的時(shí)機(jī),不凡與電信好好溝通,爭(zhēng)取解決此問題。
三是筆者在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)部分客戶對(duì)語音訂貨和電話訂貨存在依賴思想?!靶⌒?#xff0c;現(xiàn)在語音訂貨能訂就先訂著,實(shí)在不行了再叫我女兒幫我訂?!贬槍?duì)這類客戶,筆者認(rèn)為不妨從其子女身上入手做好動(dòng)員工作。一是向其子女宣傳網(wǎng)上訂貨的三大優(yōu)勢(shì)(訂貨時(shí)間充裕、卷煙品牌數(shù)量清晰可見、享受優(yōu)惠政策)。二是向其子女告知行業(yè)推廣網(wǎng)上訂貨的趨勢(shì),語音訂貨和電話訂貨都要逐步過渡到網(wǎng)上訂貨。
“留下來的都是困難戶”,為此,當(dāng)前客戶經(jīng)理在推廣農(nóng)村網(wǎng)上訂貨時(shí)切忌急躁,一定要耐心、細(xì)心、熱心。要講究方式方法,要多付出一些時(shí)間和精力。推廣一戶算一戶,還要做好后期鞏固工作,以防“撿了芝麻丟了西瓜”。
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