煙草在線專稿 社會正處在一個飛速發(fā)展的時代,可以說各行各業(yè)的變化快,變化大,有的行業(yè)變化非常迅速,有點讓人趕不上的味道。同樣對于煙草行業(yè)來說亦是如此,我國煙草業(yè)也面臨著諸多變化。
從業(yè)也就引起了銷售市場的一些變化。例如當(dāng)前我國經(jīng)濟發(fā)展出現(xiàn)新常態(tài),整體來看部分企業(yè)發(fā)展不容樂觀,一些企業(yè)發(fā)展速度緩慢,這就導(dǎo)致經(jīng)濟增速放緩。居民面臨的消費市場現(xiàn)實情況是:一方面掙錢難,難掙錢。也就是說就業(yè)矛盾突出,尤其是對于缺乏技術(shù)擅長的,怕吃苦受累的人更難以找到合適工作增加收入,改善生活。、
另一方面物價居高不下,特別是一些生活用品、房價、教育醫(yī)療等消費支持比重大,這些問題無疑對消費市場產(chǎn)生了一定影響。據(jù)筆者觀察,由于飲食是居民必須每天必須面對的,難以忽略;另外住房和教育、醫(yī)療有的也是被逼無奈消費之外,其它消費能壓縮的盡量壓縮,能減少的盡量減少。消費市場的疲軟,又反過來影響了經(jīng)濟發(fā)展。因此,在當(dāng)前情況下消費市場出現(xiàn)了一種消極循環(huán)。
以卷煙消費為例,由于受經(jīng)濟發(fā)展、控?zé)熞?、國家相關(guān)政策影響,卷煙市場也有了很大的變化,一些煙民消費日趨理智化和平靜化。但是煙草行業(yè)有著千千萬萬的從業(yè)人員,他們要生活要養(yǎng)家糊口。因此煙草行業(yè)在困境中依然要發(fā)展,縣級局作為行業(yè)基礎(chǔ)局,在促進(jìn)行業(yè)發(fā)展中無疑有著重要作用。特別是培養(yǎng)一支具有較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的工作人員是非常重要也是極其重要的,那么如何加強工作員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)呢?
一、轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識。
新形勢下,縣級局首先要切實轉(zhuǎn)變員工思想認(rèn)識。長期以來煙草行業(yè)在國家專營專賣制度呵護(hù)下,取得了長足發(fā)展。在國家局的正確領(lǐng)導(dǎo)下,在全體煙草人的共同努力下,煙草業(yè)成績斐然。實現(xiàn)經(jīng)營收入和上繳利稅雙增長,職工待遇優(yōu)厚,令人羨慕。但是進(jìn)些年由于國際、國內(nèi)諸多因素的影響,尤其是經(jīng)濟發(fā)展出現(xiàn)新常態(tài),使得煙草業(yè)發(fā)展也遭遇寒流,受到挑戰(zhàn)。
縣級局作為行業(yè)的基層局,承擔(dān)這卷煙營銷和零售戶工作指導(dǎo)等重要職責(zé),工作容不得疏忽、懈怠,否則就有可能引起行業(yè)的震蕩。因此,在新形勢下,縣級局一定要高度重視員工思想教育,增強他們的憂患意識,提高創(chuàng)新能力。尤其要引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)變思想,要敢于迎接挑戰(zhàn),敢于創(chuàng)新工作思路、方法,不斷克服困難。尤其是營銷科工作人員要以飽滿熱情,積極態(tài)度,去主動做好市場分析,挖掘市場潛力;要積極地指導(dǎo)、幫助零售戶做好卷煙銷售工作。縣級局員工要統(tǒng)一思想認(rèn)識,團(tuán)結(jié)一心,共同為行業(yè)發(fā)展謀計出力。
二、提升專業(yè)素養(yǎng)。
縣級局作為行業(yè)基層局,其主要職責(zé)就是貫徹國家局政策,宣傳政策,同時還負(fù)責(zé)卷煙營銷工作、零售戶銷售卷煙指導(dǎo)。在這些工作中,我認(rèn)為卷煙營銷是核心,指導(dǎo)零售是關(guān)鍵。因此,作為縣級局工作人員一定要提高專業(yè)素養(yǎng),要熟悉國家卷煙相關(guān)政策,熟悉各卷煙品牌特點等等基本知識,便于順利開展卷煙營銷,方便指導(dǎo)零售戶。
比方說最近卷煙提稅政策,即自2015年5月10日起,將卷煙批發(fā)環(huán)節(jié)從價稅稅率由5%提高至11%,稅率提高了6個百分點,并按0.005元/支加征從量稅。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理就必須要準(zhǔn)確解讀政策的意義,國家出臺此政策的目的等等,以打消零售戶的疑慮,增強零售戶信心。同時客戶經(jīng)理還必須掌握卷煙陳列技巧,熟悉各種品牌尤其是新品牌,有的放矢地指導(dǎo)零售戶做好進(jìn)購與銷售?;榭埔煜ぁ稛煵輰Yu法》知識,依法進(jìn)行市場管理,維護(hù)市場正常秩序,維護(hù)國家和消費者利益。
時代在發(fā)展,行業(yè)面臨的情況也在不斷變化,因此,不斷提升專業(yè)素養(yǎng)是每一位行業(yè)工作人員必修課,只有這樣才能適應(yīng)時代發(fā)展需求,才能更好地圍繞市場服務(wù)??h級局員工都要自覺通過集中學(xué)習(xí)、崗位培訓(xùn)和自學(xué)等多種形式,學(xué)習(xí)煙草知識,提高專業(yè)素養(yǎng),更好地適應(yīng)崗位工作。
三、增強營銷知識。
一是客戶經(jīng)理是負(fù)責(zé)卷煙營銷工作的主體,零售戶是具體執(zhí)行者。可以說客戶經(jīng)理能力的強弱好壞,工作方法的得當(dāng)與否,可以說直接影響到卷煙營銷好壞。因此,作為客戶經(jīng)理必須增強營銷知識,以更好地開展卷煙營銷。首先要熟悉卷煙品牌特色。只有熟悉各品牌特色,才能向消費者合理推薦。其次要深入調(diào)研市場。
客戶經(jīng)理經(jīng)理調(diào)研市場一地要放下身段,放下架子,真真切切地走進(jìn)市場一線,廣泛地聽取零售戶和消費者的訴求,了解他們心中的需求。那種閉門造車想當(dāng)然式的或者電話、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研有時會有失偏頗,獲得的消息是不準(zhǔn)確的,也可能不真實的,因此對于指導(dǎo)卷煙營銷沒有多大的實際效果。
二是客戶經(jīng)理要會用煽情的語與零售戶溝通交流,指導(dǎo)零售戶開展卷煙銷售。因此縣級局領(lǐng)導(dǎo)一定要高度重視選拔那些年富力強,充滿激情,責(zé)任心強,有勤于好學(xué)的中青年擔(dān)任客戶經(jīng)理。
上崗前要集中對他們進(jìn)行崗前培訓(xùn),讓他們盡快熟悉行業(yè)特點,熟悉相關(guān)法律知識,尤其是通過培訓(xùn)使他們盡快掌握營銷技巧,能夠結(jié)合零售戶特點、結(jié)合區(qū)域特點,因地制宜、創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷工作。同時客戶經(jīng)理還要學(xué)習(xí)掌握一些成人心理學(xué)知識,善于洞察揣摩消費者、零售戶心理,有針對性地科學(xué)地進(jìn)行溝通交流,順利開展工作。
四、把握市場能力。
一是卷煙營銷就是要把卷煙推向市場,賣給消費者。縣級局作為行業(yè)基層局最近靠近市場,最方面了解市場,因此在這方面應(yīng)該有所擔(dān)當(dāng),有所作為。即營銷人員要善于洞察市場變化需求,科學(xué)把握零售前沿。因此縣級局領(lǐng)導(dǎo)要重視員工把握市場能力的強化培訓(xùn)。
首先提醒員工要樹立市場意識。也就要充分以市場為抓手,以市場為依托,要圍繞市場做文章,尤其是要善于把握市場需要變化等特點。其次要尊重市場。當(dāng)前許多地方正在開展卷煙營銷市場化價值取向改革,實際就是要求公司要尊重市場,要按照零售戶訂單需求積極組織貨源,暢通供應(yīng)。因此在貨源供應(yīng)上,再不能像以前那樣憑感情用事,憑自己意氣用事,消費者喜愛的暢銷產(chǎn)品難保證,而不適宜市場的滯銷產(chǎn)品強行分配等等,導(dǎo)致零售戶心里惱怒,積極性消退,嚴(yán)重影響他們工作的積極性和主動性。
二是尊重市場就是要多為市場著想,多服務(wù)市場。再者要服務(wù)市場。一切工作都要圍繞市場轉(zhuǎn),心中要裝有消費者和零售戶,要想他們所想、急他們所急、憂他們所憂,在貨源供應(yīng)、卷煙配送、售后服務(wù)等方面要講究效率,講究質(zhì)量。以零售戶和消費滿意為標(biāo)準(zhǔn),以他們點贊為依據(jù)。追求服務(wù)無止境,完善服務(wù)不止步。把握市場能力不是一朝一夕之事,需要持之以恒,長期堅持和積累,才能不斷提升。
結(jié)語:縣級局是煙草行業(yè)中最基層局單位,工作條件相對艱苦,工作壓力大,人力資源有相對匱乏。但是縣級局在整個煙草行業(yè)中角色特色,作用重大。無論是營銷科還是市場稽查科,都在行業(yè)發(fā)展中發(fā)展著重要作用。因此,加強縣級局員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高他們的專業(yè)能力和服務(wù)意識、服務(wù)水平,更好地適應(yīng)社會變化,促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。在新形勢下,煙草行業(yè)受到各方面多種因素的沖擊,面臨巨大挑戰(zhàn),希望縣級局領(lǐng)導(dǎo)要率先垂范,帶頭思考行業(yè)發(fā)展,謀劃發(fā)展,從而帶動全體員工積極思考,積極行動,為促進(jìn)行業(yè)發(fā)展而努力!