煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　6月3日，零售客戶李漢強(qiáng)登陸湖北省武漢市煙草專賣局（公司）“知音”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，自主對(duì)“按需供貨”的13個(gè)品規(guī)提報(bào)需求，完成了7月的需求預(yù)測(cè)。

　　李漢強(qiáng)的煙酒副食店位于武漢市洪山區(qū)珞獅北路省歌舞劇院附近，每月卷煙銷量400余條，“我經(jīng)營(yíng)卷煙十幾年，煙草公司各項(xiàng)工作越做越細(xì)致。需求預(yù)測(cè)讓卷煙經(jīng)營(yíng)更精細(xì)”。

　　“去年4月以來(lái)，針對(duì)‘黃鶴樓’（軟珍）、‘黃鶴樓’（硬珍）等13個(gè)重點(diǎn)品規(guī)，客戶需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率月均85%以上，其中11月更達(dá)92.05%?！蔽錆h市局（公司）營(yíng)銷中心經(jīng)理童際說(shuō)，運(yùn)用“雙線”預(yù)測(cè)使客戶需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率明顯提升，為貨源有效銜接提供了有力支撐。

　　之前，武漢市局（公司）和多數(shù)商業(yè)企業(yè)一樣，也開(kāi)展客戶需求預(yù)測(cè)，主要由客戶經(jīng)理進(jìn)行趨勢(shì)預(yù)測(cè)、對(duì)波動(dòng)較大的客戶進(jìn)行互動(dòng)預(yù)測(cè)。這種預(yù)測(cè)結(jié)果對(duì)貨源銜接起到了一定參考作用，但與客戶實(shí)際需求還是有差距的。

　　自去年4月開(kāi)始，武漢市局（公司）近87%進(jìn)行網(wǎng)上訂貨的零售客戶在每月15日之前都要登陸“知音”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，自主對(duì)“按需供貨”的13個(gè)品規(guī)提報(bào)需求，完成下月需求預(yù)測(cè)。剩余13%的零售客戶，則由客戶經(jīng)理指導(dǎo)幫助完成需求預(yù)測(cè)?！氨M管由客戶經(jīng)理指導(dǎo)幫助，但需求確保是客戶的真實(shí)需求?！蓖H說(shuō)。

　　這樣，武漢市局（公司）以全市3.5萬(wàn)零售客戶為需求主體，依托“知音”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)自主提報(bào)卷煙需求，依托客戶經(jīng)理指導(dǎo)幫助客戶自主提報(bào)卷煙需求，圍繞市場(chǎng)、品牌兩個(gè)維度，客戶經(jīng)理、區(qū)營(yíng)銷部、營(yíng)銷中心三個(gè)層級(jí)，逐層依次開(kāi)展預(yù)測(cè)研判，形成了“市場(chǎng)導(dǎo)向、自下而上、分層把關(guān)、全面覆蓋”的“一級(jí)兩維三層”需求預(yù)測(cè)工作機(jī)制——這是一條商業(yè)企業(yè)的客戶需求預(yù)測(cè)線。

　　零售客戶提報(bào)需求、客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)研判客戶需求、相關(guān)分局（營(yíng)銷部）和市局（公司）營(yíng)銷中心對(duì)總量和所有品規(guī)實(shí)施總體預(yù)測(cè)的同時(shí)，湖北、云南、河南、江蘇、浙江和上海6家工業(yè)企業(yè)也在對(duì)市場(chǎng)需求把脈。

　　以湖北中煙工業(yè)有限責(zé)任公司為例，武漢片區(qū)營(yíng)銷人員任靜和同事每月都會(huì)到市場(chǎng)上收集客戶的最新需求，加上之前的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，測(cè)算出總量及各個(gè)品種的需求——這是一條工業(yè)企業(yè)的客戶需求預(yù)測(cè)線。

　　每月中旬開(kāi)始，各個(gè)工業(yè)企業(yè)會(huì)和武漢市局（公司）將需求預(yù)測(cè)結(jié)果按照4∶6權(quán)重開(kāi)展互動(dòng)評(píng)判，達(dá)成共識(shí)，并據(jù)此開(kāi)展下月貨源銜接。

　　“4∶6的權(quán)重，是工商雙方根據(jù)采集樣本、調(diào)研人員和貨源訴求等情況共同協(xié)商確定的?！蓖H說(shuō)，他們將這種“工商協(xié)同、自主預(yù)測(cè)、互動(dòng)確認(rèn)”的方式叫做“雙線”預(yù)測(cè)。

　　“‘雙線’預(yù)測(cè)讓我們進(jìn)一步貼近客戶、貼近市場(chǎng)、貼近需求。”任靜說(shuō)，這為工商協(xié)同響應(yīng)市場(chǎng)、滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌打下了基礎(chǔ)。

　　其實(shí)，“雙線”模式不僅應(yīng)用在需求預(yù)測(cè)上，在信息采集方面，武漢市局（公司）也和6家工業(yè)企業(yè)形成了“雙線”模式。

　　“雙線”預(yù)測(cè)、“雙線”信息采集等精益化體系的構(gòu)建和完善，為武漢市局（公司）卷煙營(yíng)銷工作注入了更多動(dòng)力活力，也取得了初步成效。去年全年，全市實(shí)現(xiàn)銷售總量428，716箱，銷售規(guī)模在36個(gè)重點(diǎn)城市中由2013年第10位提升至第9位。其中，全市13個(gè)關(guān)鍵品規(guī)銷量18.12萬(wàn)箱，同比增加25539箱，增幅17.93%；13個(gè)關(guān)鍵品規(guī)銷售占比同比提升4.79個(gè)百分點(diǎn)，有效滿足了市場(chǎng)需求。