煙草在線專稿　　品牌培育作為卷煙商業(yè)企業(yè)的第一要務(wù)，使一切工作都圍繞品牌培育這個中心而展開。而品牌推薦是品牌培育的一個切入點(diǎn)，能否做好品牌推薦對品牌培育有著相當(dāng)大的影響，筆者嘗試總結(jié)了品牌推薦的一些落腳點(diǎn)。

　　品牌賣點(diǎn)推薦

　　不論是什么品牌都有其自身的賣點(diǎn)。各工業(yè)公司在介紹品牌或是規(guī)格時一定會提煉1-2條的賣點(diǎn)，作為推薦和宣傳的亮點(diǎn)，對于新品的介紹宣傳，則更加注重賣點(diǎn)的提煉。而對于賣點(diǎn)，通常從工藝、包裝、技術(shù)等方面進(jìn)行提煉。從工藝上，如云煙軟禮印象所需煙葉全部由具有5年以上資歷的驗(yàn)級師手工片選，以精準(zhǔn)把握煙葉的油份和色澤，經(jīng)上千次的精心調(diào)配，以恒溫、恒濕的專屬印象小工藝線帶來全方位的精細(xì)化加工，成就軟禮印象的特色配方。

　　從包裝上，如黃鶴樓論道包裝采取沖擊最大的紅黑配色彩構(gòu)圖，并在側(cè)面配置當(dāng)代著名書法家草圣于右任親筆題字，顛覆卷煙的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)。從技術(shù)上，如蘇煙紅杉樹應(yīng)用國際先進(jìn)的數(shù)字化配方技術(shù)、片煙工藝技術(shù)，加之蘇煙成功的經(jīng)驗(yàn)研制而成，擁有“小蘇煙“的美譽(yù)。這些由工業(yè)公司為卷煙所提煉出的賣點(diǎn)，都可以作為品牌推薦的一個方面，在向零售客戶進(jìn)行品牌推薦的時候可以作為第一落腳點(diǎn)。

　　品牌批零差推薦

　　對于零售客戶來說，最關(guān)注的莫過于盈利。因而對于零售客戶來說，同樣檔次價位的卷煙，如果批零差更大，則更具有吸引力，他們也更愿意去推薦銷售。由于受市場調(diào)控的影響，玉溪軟盒在市場價格一直不能以零售指導(dǎo)價進(jìn)行銷售，零售客戶實(shí)際賺取的批零差一般為5-10元/條。

　　因而在進(jìn)行同檔次同價位品牌推薦的時候，大多采用的就是品牌批零差推薦，以其他品牌相比玉溪軟盒更高的批零差說服客戶訂購銷售。而就10元/包價位的云煙來說，客戶更愿意銷售云煙（紫）硬盒，其最重要的原因就是其批零差更高于云煙如意軟盒。因而在進(jìn)行一些品牌推薦的時候，不妨以批零差的對比優(yōu)勢作為推薦的落腳點(diǎn)，以此來吸引和說服客戶訂購銷售。

　　品牌文化推薦

　　隨著社會的不斷變化和發(fā)展，卷煙已不再只是單純的滿足消費(fèi)者的生理吸食需求，消費(fèi)者對于一包煙的文化內(nèi)涵也傾注了更多的關(guān)注，越來越多的煙標(biāo)收藏愛好者也讓自己感受到，一枚煙標(biāo)是否值得收藏，不僅是看其包裝是否新穎，更是看這包煙的外包裝是否蘊(yùn)含文化。黃山（紅方印），以宣紙為包裝，以最簡單的印章扣印在煙絲包裝上，鮮活的傳遞出黃山（紅方印）的厚重感；背面則通過徽雕版畫的形式，描繪出徽煙得天獨(dú)厚種植環(huán)境，詮釋出紀(jì)曉嵐“物華徽州草也寶，清香一縷胸中繞”的贊譽(yù)。

　　這樣的一包煙，所傳遞出的文化韻味，讓人從外在包裝上就被深深的吸引，也成了煙標(biāo)收藏愛好者的新寵。從雙喜的“喜文化”、從南京十二釵烤煙的“紅樓夢十二釵”……這些卷煙在文化內(nèi)涵上的注重，也更讓自己感覺到文化推薦也是品牌推薦的一個落腳點(diǎn)。

　　品牌替代推薦

　　貨源的分配是計(jì)劃性的，尤其是一些緊俏品牌的貨源投放，更是偏緊的，因而并不能滿足市場需求。這時候，品牌的替代推薦，往往起到一定的作用，“退而求其次”便成了可以拿來運(yùn)用的心理。在告知客戶緊俏品牌貨源偏緊的前提下，往往可以引導(dǎo)客戶訂購一些替代品牌。尤其是在節(jié)日期間，雖然貨源投放量會較平常有所增加，但實(shí)際市場需求仍然無法得到滿足，這個時候，品牌的替代推薦則顯得更為有效。

　　不論是以賣點(diǎn)、批零差、文化內(nèi)涵、還是替代品作為落腳點(diǎn)進(jìn)行品牌推薦，都是一種思維的角度，或許切入點(diǎn)更多，也許也會有效果更好的方法。而不論以什么為落腳點(diǎn)，都是以品牌培育為最終目標(biāo)，旨在做好品牌培育相關(guān)工作。以上是筆者對品牌推薦的一點(diǎn)理解，若有不足之處，望能包容指正。