煙草在線專稿　　2015年以來(lái)，國(guó)家提高卷煙從價(jià)和從量稅率，旨意促進(jìn)控?zé)熉募s，降低煙草產(chǎn)量和消費(fèi)數(shù)量。通過(guò)深入廣泛宣傳、扎實(shí)細(xì)致工作，卷煙提稅順價(jià)工作進(jìn)展順利，實(shí)現(xiàn)了“無(wú)縫對(duì)接”、平穩(wěn)過(guò)度，為新常態(tài)下卷煙營(yíng)銷工作奠定了良好基礎(chǔ)。

　　但也要看到，由于種種原因，提稅順價(jià)后，一些市場(chǎng)的卷煙零售價(jià)格并未執(zhí)行到位，出現(xiàn)了“低價(jià)傾銷”現(xiàn)象和問(wèn)題，直接影響到卷煙營(yíng)銷工作的正常開(kāi)展，引起國(guó)家局高度關(guān)注。為此，筆者通過(guò)走訪市場(chǎng)、深入調(diào)研，對(duì)此問(wèn)題有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)和思考。

　　一、原因分析

　　（一）庫(kù)存積壓，低價(jià)傾銷。年初，諸多零售戶聞知卷煙提稅順價(jià)消息，紛紛存貨，待價(jià)而沽。結(jié)果事與愿違，不盡如人意，造成庫(kù)存積壓，經(jīng)營(yíng)資金周轉(zhuǎn)不靈。為了減少庫(kù)存壓力，一些零售戶便違反明碼標(biāo)價(jià)政策，低價(jià)傾銷。

　　春節(jié)期間，客戶王先生聽(tīng)說(shuō)卷煙要漲價(jià)，訂了近三萬(wàn)元卷煙，以中高檔居多。原以為卷煙漲價(jià)后，卷煙不愁賣，銷售沒(méi)問(wèn)題，賺上幾千元十拿九穩(wěn)，實(shí)現(xiàn)羊年“開(kāi)門紅”。不料，卷煙提稅順價(jià)后，市場(chǎng)貨源充足，加之本地打工者外出，卷煙消費(fèi)需求下降，他的卷煙庫(kù)存一直居高不下。面對(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，他只得“忍痛割愛(ài)”，按未漲價(jià)錢的價(jià)格出售卷煙。用他對(duì)自己話說(shuō)：“美夢(mèng)未實(shí)現(xiàn)，反帶來(lái)苦惱，只要有人要，不掙一分錢。”

　　二是相互“砸價(jià)”，惡意競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)這次卷煙提稅順價(jià)，消費(fèi)者雖有牢騷，但社會(huì)反響不大，絕大多數(shù)消費(fèi)者都接受卷煙調(diào)價(jià)的事實(shí)，也知道這是國(guó)家控?zé)煹男枰⒃黾佣愂盏男枰?。要說(shuō)傾價(jià)銷售，問(wèn)題歸根結(jié)底出在零售戶身上。一方面，個(gè)別經(jīng)營(yíng)大戶為了拉攏顧客，相互“砸價(jià)”，導(dǎo)致部分卷煙零售價(jià)格不穩(wěn)；另一方面，一些中小戶看到經(jīng)營(yíng)大戶低價(jià)銷售，覺(jué)得“雞蛋碰不過(guò)石頭”，也就受其影響，不再遵守明碼標(biāo)價(jià)了。

　　一位煙酒店老板告訴筆者：今年以來(lái)，緊俏煙不再緊俏，消費(fèi)者特別是紅白喜事用煙戶買煙，不再“走東家、串西家”，在一家商店就能買到所需卷煙。在此情況下，作為店主，要想穩(wěn)住老顧客、拉住新顧客，提升顧客“回頭率”，就要靠薄利多銷，低價(jià)銷售吸引顧客，提升銷量。對(duì)這個(gè)老板的經(jīng)營(yíng)觀念，筆者不敢茍同。因?yàn)榫頍熓菬煵輰Ｙu品，雖說(shuō)卷煙零售價(jià)格早已放開(kāi)，但應(yīng)該保持穩(wěn)定，如果零售戶隨意降價(jià)，就會(huì)引起經(jīng)營(yíng)秩序的混亂，不利于專賣管理，最終導(dǎo)致明碼標(biāo)價(jià)名存實(shí)亡，受害的不僅是煙草公司，還有經(jīng)營(yíng)戶的切身利益。

　　三是標(biāo)價(jià)滯后，監(jiān)管不嚴(yán)。卷煙提稅順價(jià)牽扯廣大卷煙零售戶明碼標(biāo)價(jià)換簽問(wèn)題。因?yàn)榫頍熈闶蹜酎c(diǎn)多面廣，不可能一夜之間換簽到位，需要一段時(shí)間。但一些客戶經(jīng)理在換簽工作中拖拖拉拉，進(jìn)展緩慢，致使零售戶在提價(jià)后，舊簽沒(méi)有及時(shí)更換，消費(fèi)者以此為由，要求店主按原價(jià)賣煙。這樣，有的零售戶迫于消費(fèi)者“抗議”，不得不低價(jià)出售卷煙。

　　零售戶老張?zhí)寡?#xff1a;提價(jià)后一段時(shí)間，由于新的明碼標(biāo)價(jià)簽沒(méi)有發(fā)下來(lái)，一些消費(fèi)者買煙時(shí)，明知卷煙提價(jià)了，但不想多掏錢。我對(duì)他們講：煙草公司已經(jīng)告知卷煙提價(jià)了?？伤麄兛傉f(shuō)：某某商店沒(méi)有漲價(jià)，如果你漲價(jià)，我們就到別的商店買煙。顧客說(shuō)的話也是現(xiàn)實(shí)。再說(shuō)沒(méi)有新的價(jià)格標(biāo)簽，自己說(shuō)了也白說(shuō)，于是，零售戶寧愿少掙一塊錢，也不得罪一個(gè)消費(fèi)者。

　　二、主要措施

　　（一）加大政策宣傳。本次卷煙提稅順價(jià)涉及面廣，要讓客戶和消費(fèi)者順利接受新的卷煙價(jià)格，不是一兩次告知就能達(dá)到目的和效果的。首先，要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理、專賣人員和送貨員入戶進(jìn)店宣傳的工作優(yōu)勢(shì)，向客戶“面對(duì)面”宣傳本次卷煙提稅順價(jià)的目的和意義，解答客戶提出的各類問(wèn)題，爭(zhēng)取客戶對(duì)提稅順價(jià)工作的理解和支持。其次，要召開(kāi)客戶座談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，通過(guò)宣講政策、重點(diǎn)培訓(xùn)，溫馨提示，切實(shí)增強(qiáng)客戶統(tǒng)一價(jià)格、穩(wěn)定價(jià)格、嚴(yán)格自律、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性和積極性，提升各自的卷煙盈利水平，共同維護(hù)來(lái)之不易的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序。

　　（二）科學(xué)投放貨源。營(yíng)銷部門要采集市場(chǎng)真實(shí)需求信息，嚴(yán)格按照客戶訂單組織、投放貨源，克服非市場(chǎng)化因素，切莫為了營(yíng)銷任務(wù)的完成，強(qiáng)壓客戶訂煙，搞“捆綁”銷售或變相“捆綁”銷售。通過(guò)科學(xué)投放貨源，確?？蛻粲啛煼e極性，避免“傾價(jià)銷售、薄利多銷、惡意競(jìng)爭(zhēng)”等問(wèn)題出現(xiàn)，以此穩(wěn)定卷煙價(jià)格，提升客戶盈利水平。

　　（三）強(qiáng)化價(jià)格監(jiān)管。建立健全卷煙零售檢測(cè)機(jī)制，通過(guò)網(wǎng)上看、市場(chǎng)查、詢問(wèn)客戶和消費(fèi)者等方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)卷煙零售價(jià)格異常波動(dòng)問(wèn)題，科學(xué)制定應(yīng)對(duì)方案。對(duì)那些不遵守明碼標(biāo)價(jià)政策、惡意競(jìng)爭(zhēng)、擾亂正常卷煙經(jīng)營(yíng)秩序的零售戶，專賣、營(yíng)銷、內(nèi)管部門要聯(lián)手調(diào)查，依法依規(guī)處理，確保卷煙零售價(jià)格、經(jīng)營(yíng)秩序穩(wěn)定。

　　（四）提升客服水平。一要強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍作風(fēng)建設(shè)，通過(guò)抓思想作風(fēng)紀(jì)律教育，開(kāi)展“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”|“服務(wù)明星”評(píng)比活動(dòng)，不斷樹(shù)立“客戶經(jīng)理為客戶”的使命意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和擔(dān)當(dāng)意識(shí)。二要抓好客戶經(jīng)理崗位技能鑒定。通過(guò)培訓(xùn)考試，提升營(yíng)銷崗位技能鑒定通過(guò)率，進(jìn)而提升客戶服務(wù)工作質(zhì)量和客戶滿意度，三要深入開(kāi)展“我為客戶解難題、做好事”等主題實(shí)踐活動(dòng)，幫助客戶訂好煙、賣好煙，能賺錢，不斷提升客戶經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)“客我共贏”的現(xiàn)代終端建設(shè)目標(biāo)。