煙草在線專稿　　屯溪老街和黎陽in巷位于安徽黃山市屯溪區(qū)中心地段，是黃山市有名的小吃街、商業(yè)街。街道不寬，鋪著青石板路，兩側(cè)林立著一幢幢徽派建筑，店鋪便開在臨街的屋子里，出售的大多是徽州特產(chǎn)和旅游產(chǎn)品。屯溪老街和黎陽in巷是著名的旅游景點(diǎn)，也是黃山對(duì)外展示的最佳窗口。因此，對(duì)屯溪老街、黎陽in巷的零售戶進(jìn)行分析研究，對(duì)提升黃山煙草形象和尋找銷量新的增長點(diǎn)具有重要意義。

　　市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　目前老街正街有零售戶15戶，黎陽in巷有零售戶6戶，其中二類戶2戶、三類戶2戶、四類戶5戶、六類7戶、九類戶5戶，基本以經(jīng)營茶葉、土特產(chǎn)為主，兼營卷煙。卷煙平均毛利在15%以內(nèi)，與客戶經(jīng)營的其它商品（文房四寶、茶葉、燒餅、豆干、徽墨酥等土特產(chǎn)和旅游產(chǎn)品）相比，利潤低，客戶的銷售積極性低。2014年度老街客戶月均銷售122條，其中黃山品牌68條，占56%；黎陽in巷客戶月均銷售40條，其中黃山品牌11條，占28%。

　　存在問題

　　一是零售戶積極性不高

　　由于屯溪老街、黎陽in巷店面租金較高，而卷煙平均毛利在15%以內(nèi)，因此主營其他產(chǎn)品如土特產(chǎn)等旅游產(chǎn)品，以銷售卷煙為輔。游客需求量大的部分卷煙如黃山新品牌或高端品牌，對(duì)該路段客戶并未實(shí)行傾斜供應(yīng)。因此，客戶的銷售積極性相對(duì)不高。

　　二是明碼標(biāo)價(jià)落實(shí)不到位

　　由于該地段店面租金較高，加之大部分消費(fèi)者為外地游客，部分零售戶為了賺取高額利潤，對(duì)部分中、低檔黃山品牌、已退出市場(chǎng)的黃山品牌、新引進(jìn)的限量投放的黃山品牌，采取不標(biāo)價(jià)或低價(jià)高標(biāo)，故意高價(jià)銷售，破壞了景區(qū)市場(chǎng)的銷售秩序。針對(duì)市委、市政府關(guān)注和消費(fèi)者反映的旅游景區(qū)卷煙價(jià)格偏高問題，2014年分局（營銷部）專門設(shè)計(jì)制作了“卷煙實(shí)物價(jià)格圖片對(duì)照牌”，在景區(qū)等地卷煙零售點(diǎn)進(jìn)行宣傳，并逐戶懸掛張貼，保證了卷煙市場(chǎng)秩序正規(guī)，實(shí)現(xiàn)了2014年度節(jié)慶假日期間“零投訴”目標(biāo)。

　　三是卷煙陳列不規(guī)范

　　這些地段中，部分客戶為娛樂服務(wù)業(yè)，例如：咖啡廳、酒吧、餐廳等。這些零售戶卷煙零售價(jià)格均高于零售指導(dǎo)價(jià)，而且店內(nèi)沒有專門的卷煙陳列柜臺(tái)。因此，也給平時(shí)的監(jiān)管服務(wù)工作帶來難題。

　　而另一些零售戶店面較小，陳列柜臺(tái)陳舊，2013年開展靚麗一條街工作時(shí)發(fā)放的培育品牌專區(qū)標(biāo)牌、輝映標(biāo)示牌也已經(jīng)褪色，有礙于提升黃山煙草整體形象。

　　發(fā)展方向

　　一是統(tǒng)一展示，整體提升形象

　　由于屯溪老街、黎陽in巷內(nèi)零售戶數(shù)量不多，而這兩處也是游客聚集的地方，是黃山對(duì)外展示的窗口，所以提升這些客戶的店面形象對(duì)提高黃山煙草形象至關(guān)重要。可以由專銷團(tuán)隊(duì)人員對(duì)這些客戶進(jìn)行個(gè)性化經(jīng)營指導(dǎo)，并監(jiān)管卷煙陳列和明碼標(biāo)價(jià)落實(shí)情況。在這些客戶中，選取一些優(yōu)質(zhì)客戶和配合度較高的客戶，提供統(tǒng)一的陳列柜臺(tái)、廣告宣傳標(biāo)語，把他們培育成黃山品牌形象展示店，使用專用壁柜和柜臺(tái)進(jìn)行卷煙展示，提升店面形象和黃山煙草形象。

　　二是黃山品牌貨源傾斜

　　這兩處地方主要以外地游客為主，在卷煙供應(yīng)上，保證黃山品牌滿足供應(yīng)，目前黃山新品投放數(shù)量有限，黃山高端品牌投放點(diǎn)設(shè)置較少，建議在新品投放上給予充分保障，特別是針對(duì)調(diào)研中零售戶提出的高端黃山品牌貨源投放政策傾斜的要求，適當(dāng)增加高端品牌（如黃山天都）投放點(diǎn)，滿足外地游客從低到高的各種黃山品牌購買需求。

　　三是行政許可政策適當(dāng)放寬

　　這兩處地方當(dāng)中老街的零售戶多數(shù)是上世紀(jì)九十年代末辦理的許可證，在合理化布局方面存在一些不合理的因素，且因?yàn)榫頍熎骄?5%以內(nèi)，與客戶經(jīng)營的其它商品（文房四寶、茶葉、燒餅、豆干、徽墨酥等土特產(chǎn)和旅游產(chǎn)品）相比，利潤低，客戶的銷售積極性低。但他們的存在擠壓了部分有積極意愿商戶的辦證條件，建議在選取合適的地點(diǎn)且有積極意愿的商戶后適度放寬距離的限制。另考慮是否可以在老街地段設(shè)置自己的自營店，結(jié)合徽映感知店的功能以點(diǎn)帶面提升黃山煙草整體形象。

　　四是旅游禮品套裝促銷量

　　由于這兩個(gè)地段均為外地游客集中地段，很多游客出于獵奇心理，會(huì)買一些黃山品牌當(dāng)做禮品回去贈(zèng)送。建議可以把部分香煙采用禮品盒包裝，例如：兩包裝、四包裝等。把幾包相同或者不相同的香煙用禮品盒包裝在一起，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，以此挽回流失的消費(fèi)者，提升銷量。