煙草在線專稿　　隨著時(shí)代的發(fā)展和需求的增大，香煙的銷售量日益增長，面對不斷增長的香煙數(shù)量，客戶經(jīng)理做出的貢獻(xiàn)不容泯滅。在這個(gè)成績面前，客戶經(jīng)理做出了巨大的貢獻(xiàn)?？墒?#xff0c;工作中也存在一些不盡如人意的地方，正是這些地方不能夠妥善地解決，才使得香煙的銷量沒能夠更加地突破?？梢哉f，客戶經(jīng)理在工作中也存在一些問題，為了更好地開展工作，為了香煙的銷售能夠更大，所以客戶經(jīng)理必須得學(xué)會(huì)反思和總結(jié)，在反思和總結(jié)中提升自我。

　　案例一：

　　某地曾經(jīng)有一位客戶經(jīng)理到某一超市去檢查工作，這位客戶經(jīng)理簡直把自己當(dāng)成了大領(lǐng)導(dǎo)。到達(dá)零售戶那里，他一副大領(lǐng)導(dǎo)的面孔，對零售戶更是沒有正眼相看，僅僅是用眼睛的余光掃了幾下。說話的語氣更是頤指氣使，簡直就是大領(lǐng)導(dǎo)。到超市之后，不是指導(dǎo)工作，而是像審問犯人一樣，零售戶還得給點(diǎn)煙和倒水。后來，零售戶實(shí)在難以忍受，于是自己就干脆不賣煙啊，以此對客戶經(jīng)理表示抗?fàn)帯?/p>

　　評析：這樣的客戶經(jīng)理有損煙草部門的形象。他根本不明確客戶經(jīng)理的身份和職責(zé)，這種作風(fēng)不僅不利于工作的開展，同時(shí)還會(huì)帶來很多負(fù)面的影響。作為零售戶并不是犯人，并不欠客戶經(jīng)理的，那位零售戶實(shí)在是太仁慈啦，對于這樣的客戶經(jīng)理必須得通過舉報(bào)，使他受到相應(yīng)的制裁?？蛻艚?jīng)理是鏈接零售戶與煙草部門的紐帶，可是這個(gè)紐帶做得非常不好，嚴(yán)重影響了零售戶的工作積極性，對香煙的銷售造成了嚴(yán)重的負(fù)面影響，這樣的人必須得追究各種各樣的責(zé)任，直至將他清理出客戶經(jīng)理的隊(duì)伍?？蛻艚?jīng)理必須得明確自己的使命，是幫助零售戶銷售的，并不是真正的大量到，只是一個(gè)小職員而已。所以客戶經(jīng)理一定要正確地認(rèn)識(shí)自己的使命，明確自己的身份，千萬不要把自己抬得過高，那樣只能遭受更大的打擊。希望廣大的客戶經(jīng)理能夠從上面那個(gè)事例從吸取教訓(xùn)，千萬不要對零售戶頤指氣使，而應(yīng)該當(dāng)成朋友，這樣有利于工作的順利開展。

　　案例二：

　　某地一位客戶經(jīng)理比較忙，工作比較多，所以有的時(shí)候會(huì)鬧情緒。有一次，一位零售戶遇到了棘手的問題，于是就給客戶經(jīng)理打電話，而當(dāng)時(shí)正好時(shí)休息時(shí)間，客戶經(jīng)理非常不高興地說：“我說你這個(gè)人怎么這么不懂事呢？你打電話也不看看時(shí)間，現(xiàn)在都什么時(shí)候啦？有什么事上班時(shí)間再說吧！”說完將電話關(guān)了，任憑零售戶怎么打都是打不通。后來，零售戶也很生氣，再也什么問題也不找他啦。每當(dāng)客戶經(jīng)理讓零售戶訂一些煙的時(shí)候，零售戶根本不予理睬。零售戶并不能做什么，只能通過這種方式來表示抗?fàn)帯？墒?#xff0c;這樣的結(jié)果識(shí)零售戶的香煙銷售會(huì)變低，而客戶經(jīng)理的品牌培育難以成功，這些最終的結(jié)果是導(dǎo)致香煙的銷售受阻，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　評析：客戶經(jīng)理的職責(zé)就是為零售戶服務(wù)，而這種服務(wù)并不應(yīng)該受到時(shí)間的限制，可能客戶經(jīng)理休息期間，可是零售戶的問題是隨時(shí)發(fā)生的，不受時(shí)間的限制，那么客戶經(jīng)理就應(yīng)該多理解和包容，應(yīng)該第一時(shí)間進(jìn)行處理和解決，這樣才能夠樹立自己的威信。像例子中的客戶經(jīng)理實(shí)在不通人情，僵化教條的工作作風(fēng)必將影響到工作的順利開展?？蛻艚?jīng)理是為零售戶服務(wù)的，那么就不應(yīng)該受到時(shí)間的限制。在這一點(diǎn)上，有的客戶經(jīng)理做得非常好。有的客戶經(jīng)理電話二十四小時(shí)開機(jī)，并且希望零售戶朋友隨時(shí)詢問，這是一種高度負(fù)責(zé)的體現(xiàn)，同時(shí)也是工作熱情的體現(xiàn)，這樣的客戶經(jīng)理才會(huì)受到歡迎。所以，客戶經(jīng)理一定要體現(xiàn)服務(wù)意識(shí)，而不是教條冷漠。

　　案例三：

　　某地一客戶經(jīng)理非常霸道，仿佛煙草公司就是他家開的一樣。有零售戶訂煙，明明要的是某種熱銷的香煙，可是客戶經(jīng)理卻以斷貨為由，硬是不能夠滿足零售戶的需求，只給零售戶發(fā)放一些并不熱銷的香煙，這樣的做法直接挫傷了零售戶的積極性，使得他們對煙草部門不抱有更大的幻想，這樣的結(jié)果只能導(dǎo)致零售戶銷售香煙的積極性降低，同時(shí)導(dǎo)致客戶經(jīng)理與零售戶之間關(guān)系緊張，進(jìn)而影響香煙的整體流通。

　　評析：客戶經(jīng)理的這種做法是任性的體現(xiàn)，自己手中有點(diǎn)權(quán)力，然后就隨便使用，不管具體的市場需求，同時(shí)這也是對零售戶不尊重的體現(xiàn)，是擾亂社會(huì)市場秩序的體現(xiàn)，這樣怎么能夠贏得零售戶的信賴與認(rèn)可呢？要知道零售戶并不是非得賣香煙的，即使不賣，自己也不會(huì)有什么太大的損失，大不了少掙點(diǎn)錢而已?？墒?#xff0c;這種不尊重人的做法是很傷人的，有的零售戶可能會(huì)非常生氣，進(jìn)而促使自己不賣香煙啦，為了就是不想讓人格受到踐踏。所以，客戶經(jīng)理在開展工作的時(shí)候，一定要公平公正，一視同仁，不能有所歧視，而應(yīng)該尊重基本的人格。零售戶不欠客戶經(jīng)理的，大家合作都是一個(gè)共同的目的，合作才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏，像這樣零售戶吃虧了，那么最終還會(huì)影響到客戶經(jīng)理。為什么其他的地方香煙銷量大，而這個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的地方銷量卻很低，這就是問題，這就是差距，必將會(huì)引起上方的高度重視，到時(shí)候客戶經(jīng)理的職位恐怕就不保啦。

　　案例四：

　　某地客戶經(jīng)理工作中缺少動(dòng)力，每天都是敷衍了事，并沒有創(chuàng)新的行為和舉措。工作平平淡淡，到零售戶店鋪之中也不能夠進(jìn)行指導(dǎo)，就是隨便地走一走，看一看，零售戶有問題，也是簡單地幾句進(jìn)行回答，一定都沒有突破。這樣的工作狀態(tài)實(shí)在影響零售戶的動(dòng)力和激情。工作需要有激情，沒有激情是不行的?？吹饺绱说目蛻艚?jīng)理，零售戶的熱望被潑了一盆冷水?？吹娇蛻艚?jīng)理來了，有的零售戶趕緊關(guān)門，對于客戶經(jīng)理的品牌培育，零售戶更是一個(gè)字都不聽，兩者之間關(guān)系緊張，最終導(dǎo)致兩敗俱傷。

　　評析：客戶經(jīng)理的工作離不開動(dòng)力和激情，沒有了動(dòng)力和激情的工作那是枯燥無味的，并且早晚會(huì)影響到自己的工作業(yè)績，同樣是工作，別人的業(yè)績那么突出，可是自己的業(yè)績平平，即使沒有人說，可是自己的臉上也會(huì)掛不住的。而對于工作方法上，客戶經(jīng)理應(yīng)該積極努力地學(xué)習(xí)，有的客戶經(jīng)理抱怨說自己不行，其實(shí)沒有不行的，關(guān)鍵是看有怎樣的心態(tài)。能不能刻苦努力地學(xué)習(xí)，只要愛學(xué)習(xí)，那么自己肯定能夠進(jìn)步，對于指導(dǎo)方面，客戶經(jīng)理應(yīng)該讓自己學(xué)會(huì)指導(dǎo)，讓自己的指導(dǎo)有價(jià)值，這樣零售戶才能夠喜歡和認(rèn)可，可是客戶經(jīng)理根本不具備這方面的能力，那么又怎么能夠取得好的成績呢？客戶經(jīng)理應(yīng)該對零售戶進(jìn)行銷售的指導(dǎo)，還包括香煙的陳列以及如何宣傳品牌香煙，另外在香煙的儲(chǔ)存方面，也應(yīng)該有一些技術(shù)性的指導(dǎo)，這樣才能夠讓零售戶看到身上的亮點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生信賴。于是，工作才能夠開展的更好。

　　總評

　　林林總總的案例向我們展現(xiàn)了客戶經(jīng)理工作中存在的問題，對于這些問題，客戶經(jīng)理應(yīng)該正確地面對，而不是為自己開脫和找理由，只有積極的心態(tài)才能夠解決問題。人非圣賢孰能無過，過而能改善莫大焉！我們不怕存在問題，有了問題，我們可以改正，最害怕的是，明明知道自己有問題，可是礙于面子等卻一直不正確地面對和改正，這樣問題就嚴(yán)重了。對于上面提到了一些事情，希望廣大的客戶經(jīng)理能夠有則改之無則加勉，通過自我的反思與反省，從這些案例中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力提升自己的業(yè)務(wù)能力，為香煙的銷售和流通最好自己應(yīng)盡的職責(zé)。