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“三觀”、“三主動”推進現(xiàn)代終端工作

2015年07月23日 來源:煙草在線 作者:周博
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  煙草在線專稿  卷煙零售終端作為連接行業(yè)與消費者的橋梁和紐帶,是開展品牌培育工作最寶貴的資源。隨著終端現(xiàn)場推進會臨近,零售終端建設現(xiàn)狀仍不容樂觀。作為營銷部門,要理性正確對待這項工作,提高認識,主動推進,加快實現(xiàn)轄區(qū)卷煙零售終端建設步伐。

  樹立“三觀”

  一是樹立正確價值觀。終端建設是行業(yè)價值觀的新體現(xiàn)。零售客戶位于卷煙銷售最前沿,直接地面向社會和消費者,是展示行業(yè)形象的重要窗口、傳遞“兩個至上”行業(yè)共同價值觀的紐帶。從行業(yè)長遠發(fā)展的角度深刻認識終端建設的戰(zhàn)略意義,提高緊迫感,強化終端建設工作動力;真正將零售終端作為卷煙營銷網(wǎng)絡的組成部分和重要營銷資源來看待,提高終端建設工作標準;把終端建設當做一項長期性工作、系統(tǒng)性工程來抓,保持終端建設工作的遞進性、持續(xù)性。

  二是樹立科學發(fā)展觀。堅持以科學發(fā)展觀為指導,緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務,按照“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求,以努力促進零售終端建設“四個功能”有效發(fā)揮為核心目標,以培育“532”和“461”知名品牌為突出重點,以“工商零協(xié)同一體,共同服務消費者”為最終目的。遵循市場規(guī)律,合理規(guī)劃終端布局,科學選擇功能終端,有效開發(fā)和充分利用終端資源,營造公平競爭的市場環(huán)境,構建規(guī)范有序,競爭適度,有利于重點品牌發(fā)展的終端營銷平臺。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展,統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調(diào)發(fā)展。著眼長遠合作,堅持平等互信,加強客我溝通,保障客戶利益,引導客戶與行業(yè)共同發(fā)展、和諧發(fā)展。

  三是樹立終端贏利觀。將贏利有效提升作為影響客戶推進現(xiàn)代零售終端工作的觀念轉(zhuǎn)變,提高現(xiàn)代零售終端吸引顧客、增加收入的能力。指導經(jīng)營,增加銷量,調(diào)整結構,提高贏利水平;分析經(jīng)營,建立合理的卷煙庫存,提高資金利用率;打造形象,吸引顧客,引導消費,提高經(jīng)營能力。

  三個主動

  一是機制導向主動。機制建設從全局性、長期性和穩(wěn)定性著眼,導向性更主動。建立健全有利于調(diào)動現(xiàn)代終端客戶主動有效發(fā)揮功能、積極配合工作要求的長效機制。建立督查評估機制。形成對現(xiàn)代終端客戶功能發(fā)揮的督查機制,通過定期不定期的檢查、督查,總結推廣好經(jīng)驗、好典型,評估發(fā)現(xiàn)存在問題與不足,并采取有效的改進措施。建立幫扶機制。對現(xiàn)代終端功能發(fā)揮方面存在問題的客戶要重點幫扶,多進行鼓勵與支持。建立激勵機制。要通過定期評比等方式,對那些在現(xiàn)代終端功能發(fā)揮方面做得比較好的客戶要進行必要的精神與物質(zhì)獎勵,樹立好典型,推廣好經(jīng)驗。

  二是客戶經(jīng)理主動。客戶經(jīng)理要主動加強與零售客戶之間的聯(lián)系,通過跟蹤了解終端建設情況,積極解決存在問題,有效地增強零售客戶做好終端建設的信心;主動加強與工業(yè)企業(yè)的聯(lián)系,定期反饋工業(yè)品牌在轄區(qū)終端建設的相關信息,達成品牌培育及營銷的共識,找準共進思路和措施,共同促進終端建設工作發(fā)展,保證終端建設工作的順利推進。

  三是終端客戶主動。基于客戶價值管理的主體功能終端建設,應倡導零售終端“自愿參與樹形象、自主經(jīng)營增能力、自我發(fā)展再成長”的正向激勵原則,建好零售終端,客戶是關鍵。在當前終端建設全面推進階段,做好零售客戶的宣傳發(fā)動、引導客戶主動參與仍是工作重點,也是最終實現(xiàn)現(xiàn)代零售終端實效的關鍵點。

  現(xiàn)代零售終端建設工作已全面鋪開,提升目標加大,但現(xiàn)代零售終端建設工作效果與實際工作要求、與市場化導向改革的要求差距很大。現(xiàn)在的關鍵就是靠堅持、靠智慧、靠苦干。轉(zhuǎn)變觀念,主動推進,才能確保現(xiàn)代終端建設工作保質(zhì)保量的推進。

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