煙草在線專稿　　卷煙零售終端作為連接行業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是開(kāi)展品牌培育工作最寶貴的資源。隨著終端現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)臨近，零售終端建設(shè)現(xiàn)狀仍不容樂(lè)觀。作為營(yíng)銷部門，要理性正確對(duì)待這項(xiàng)工作，提高認(rèn)識(shí)，主動(dòng)推進(jìn)，加快實(shí)現(xiàn)轄區(qū)卷煙零售終端建設(shè)步伐。

　　樹(shù)立“三觀”

　　一是樹(shù)立正確價(jià)值觀。終端建設(shè)是行業(yè)價(jià)值觀的新體現(xiàn)。零售客戶位于卷煙銷售最前沿，直接地面向社會(huì)和消費(fèi)者，是展示行業(yè)形象的重要窗口、傳遞“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的紐帶。從行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度深刻認(rèn)識(shí)終端建設(shè)的戰(zhàn)略意義，提高緊迫感，強(qiáng)化終端建設(shè)工作動(dòng)力；真正將零售終端作為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的組成部分和重要營(yíng)銷資源來(lái)看待，提高終端建設(shè)工作標(biāo)準(zhǔn)；把終端建設(shè)當(dāng)做一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作、系統(tǒng)性工程來(lái)抓，保持終端建設(shè)工作的遞進(jìn)性、持續(xù)性。

　　二是樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀。堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，以努力促進(jìn)零售終端建設(shè)“四個(gè)功能”有效發(fā)揮為核心目標(biāo)，以培育“532”和“461”知名品牌為突出重點(diǎn)，以“工商零協(xié)同一體，共同服務(wù)消費(fèi)者”為最終目的。遵循市場(chǎng)規(guī)律，合理規(guī)劃終端布局，科學(xué)選擇功能終端，有效開(kāi)發(fā)和充分利用終端資源，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，構(gòu)建規(guī)范有序，競(jìng)爭(zhēng)適度，有利于重點(diǎn)品牌發(fā)展的終端營(yíng)銷平臺(tái)。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調(diào)發(fā)展。著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，堅(jiān)持平等互信，加強(qiáng)客我溝通，保障客戶利益，引導(dǎo)客戶與行業(yè)共同發(fā)展、和諧發(fā)展。

　　三是樹(shù)立終端贏利觀。將贏利有效提升作為影響客戶推進(jìn)現(xiàn)代零售終端工作的觀念轉(zhuǎn)變，提高現(xiàn)代零售終端吸引顧客、增加收入的能力。指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，增加銷量，調(diào)整結(jié)構(gòu)，提高贏利水平；分析經(jīng)營(yíng)，建立合理的卷煙庫(kù)存，提高資金利用率；打造形象，吸引顧客，引導(dǎo)消費(fèi)，提高經(jīng)營(yíng)能力。

　　三個(gè)主動(dòng)

　　一是機(jī)制導(dǎo)向主動(dòng)。機(jī)制建設(shè)從全局性、長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性著眼，導(dǎo)向性更主動(dòng)。建立健全有利于調(diào)動(dòng)現(xiàn)代終端客戶主動(dòng)有效發(fā)揮功能、積極配合工作要求的長(zhǎng)效機(jī)制。建立督查評(píng)估機(jī)制。形成對(duì)現(xiàn)代終端客戶功能發(fā)揮的督查機(jī)制，通過(guò)定期不定期的檢查、督查，總結(jié)推廣好經(jīng)驗(yàn)、好典型，評(píng)估發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題與不足，并采取有效的改進(jìn)措施。建立幫扶機(jī)制。對(duì)現(xiàn)代終端功能發(fā)揮方面存在問(wèn)題的客戶要重點(diǎn)幫扶，多進(jìn)行鼓勵(lì)與支持。建立激勵(lì)機(jī)制。要通過(guò)定期評(píng)比等方式，對(duì)那些在現(xiàn)代終端功能發(fā)揮方面做得比較好的客戶要進(jìn)行必要的精神與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，樹(shù)立好典型，推廣好經(jīng)驗(yàn)。

　　二是客戶經(jīng)理主動(dòng)。客戶經(jīng)理要主動(dòng)加強(qiáng)與零售客戶之間的聯(lián)系，通過(guò)跟蹤了解終端建設(shè)情況，積極解決存在問(wèn)題，有效地增強(qiáng)零售客戶做好終端建設(shè)的信心；主動(dòng)加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的聯(lián)系，定期反饋工業(yè)品牌在轄區(qū)終端建設(shè)的相關(guān)信息，達(dá)成品牌培育及營(yíng)銷的共識(shí)，找準(zhǔn)共進(jìn)思路和措施，共同促進(jìn)終端建設(shè)工作發(fā)展，保證終端建設(shè)工作的順利推進(jìn)。

　　三是終端客戶主動(dòng)。基于客戶價(jià)值管理的主體功能終端建設(shè)，應(yīng)倡導(dǎo)零售終端“自愿參與樹(shù)形象、自主經(jīng)營(yíng)增能力、自我發(fā)展再成長(zhǎng)”的正向激勵(lì)原則，建好零售終端，客戶是關(guān)鍵。在當(dāng)前終端建設(shè)全面推進(jìn)階段，做好零售客戶的宣傳發(fā)動(dòng)、引導(dǎo)客戶主動(dòng)參與仍是工作重點(diǎn)，也是最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代零售終端實(shí)效的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作已全面鋪開(kāi)，提升目標(biāo)加大，但現(xiàn)代零售終端建設(shè)工作效果與實(shí)際工作要求、與市場(chǎng)化導(dǎo)向改革的要求差距很大。現(xiàn)在的關(guān)鍵就是靠堅(jiān)持、靠智慧、靠苦干。轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)推進(jìn)，才能確保現(xiàn)代終端建設(shè)工作保質(zhì)保量的推進(jìn)。