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如何把零售終端變成銷售同盟軍

2015年07月29日 來源:煙草在線 作者:周博
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  煙草在線專稿  零售終端是卷煙商業(yè)企業(yè)最直接的銷售渠道,它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過程中所經(jīng)過的必經(jīng)路徑。他們的短期利益是要賺錢,長期利益是要發(fā)展,目標和煙草企業(yè)的不盡相同。那么煙草公司要如何把零售終端變成銷售同盟軍呢?筆者認為要做好以下四方面。

  一、統(tǒng)一的發(fā)展愿景

  零售終端認可了行業(yè)的價值理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認可了客戶服務人員,即使暫時的政策不合適,暫時的盈利仍未達到預期,零售終端也不會計較。

  一是客戶經(jīng)理的日常拜訪。客戶經(jīng)理要保持客戶溝通與交流,建立良好的客情關系。通過拜訪傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景,這樣可以讓零售渠道更深入地了解行業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。

  二是及時發(fā)放內(nèi)部刊物。定期刊登行業(yè)發(fā)展工作方向,各地市場狀況。最好是開辦零售渠道專欄,讓零售渠道的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到零售渠道的手中。

  三是定期召開零售渠道會議。在會議上對表現(xiàn)好的零售渠道進行表揚和激勵。公司的政策出臺,可適度結合零售渠道的需求,這樣使零售渠道有行業(yè)一員的參與感,覺得自己是行業(yè)的一部分,自己的發(fā)展和行業(yè)的發(fā)展密不可分。

  二、穩(wěn)固客戶配合度

  對于零售渠道來講,煙草給他們帶來的是利潤、是銷量、是形象,但是最關鍵的是銷售的效率。所以商業(yè)企業(yè)只有合理的調(diào)控市場運行,保持卷煙持證的合理分布,確保持證零售終端的有效利益,利益得不到有效保障,那么,這樣的合作關系對零售渠道來講是無所謂的,煙草企業(yè)也就沒有掌控住零售渠道。所以在利益上掌控,要給零售渠道足夠的利益。換句話說,煙草企業(yè)給零售渠道的利潤要大于零售渠道的純利。只有這個時候,才會讓零售渠道在和煙草企業(yè)“分手”的時候感到肉疼,才是企業(yè)說了算,才是掌控住了零售渠道。才可以對零售渠道施加影響,銷售效率的保障,才可以更好的穩(wěn)固客戶配合度。

  三、加強客戶營業(yè)指導

  煙草公司客戶經(jīng)理不僅僅是簡單的推介卷煙,宣傳策略,而是要幫助零售終端提高銷售效率、提高銷售利潤。也就是說客戶經(jīng)理給零售終端的每一次指導服務是能解決零售終端目前的贏利問題,也能解決他長遠的贏利問題的基礎工作。

  這樣,市場營銷人員,就要把精力放在自身水平的不斷提高上,不斷充電,根據(jù)零售終端的需求開展不同的培訓課程。這樣可以使客戶經(jīng)理的能力得到的提高,可以提高零售終端的專業(yè)性,同時可以促進零售終端之間的知識交流,提高零售終端整體水平。

  在這樣的指導服務的執(zhí)行中,市場營銷人員充當了老師的角色,零售終端充當了學生的角色,零售終端是按照老師的思路去運做的,煙草商業(yè)公司在思想上面控制了零售終端,這樣的師生關系是牢不可破的。對于行業(yè)發(fā)展來講,培訓零售終端,幫助零售終端加強管理,這樣的投入,和市場推廣的投入相比較,要省很多。

  四、細化客戶管理

  客戶管理最根本的目的是掌控零售終端,要讓零售終端首先認同行業(yè)的發(fā)展訴求。一是建立零售終端的星級體系,定期舉行活動,增加零售終端和煙草公司的聯(lián)系。二是促銷活動。把促銷活動落實到終端,甚至舉行零售終端獎勵方式的活動,只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的,只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情,提升企業(yè)的影響力。三是客戶培訓。零售終端在銷售中起得作用是最大的。如果零售終端不積極推薦,很多潛在需求是很難挖掘的。對零售終端的培訓可以增加其對煙草企業(yè)的認同,有助于零售終端全面了解卷煙品牌特點,增加銷售技巧。

  如果煙草公司樹立遠大而可操作的遠景,并使零售終端認同;如果進一步穩(wěn)固零售終端配合度;如果煙草公司市場營銷人員指導水平得到提升,并真正服務于零售終端;如果煙草公司更好的管理終端,并與終端建立了良好的溝通。這樣建立起來的零售終端,就能跟隨行業(yè)的發(fā)展,成為真正的同盟軍。

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