煙草在線專稿　　零售終端是卷煙商業(yè)企業(yè)最直接的銷售渠道，它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的必經(jīng)路徑。他們的短期利益是要賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和煙草企業(yè)的不盡相同。那么煙草公司要如何把零售終端變成銷售同盟軍呢？筆者認(rèn)為要做好以下四方面。

　　一、統(tǒng)一的發(fā)展愿景

　　零售終端認(rèn)可了行業(yè)的價(jià)值理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了客戶服務(wù)人員，即使暫時(shí)的政策不合適，暫時(shí)的盈利仍未達(dá)到預(yù)期，零售終端也不會(huì)計(jì)較。

　　一是客戶經(jīng)理的日常拜訪。客戶經(jīng)理要保持客戶溝通與交流，建立良好的客情關(guān)系。通過(guò)拜訪傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣可以讓零售渠道更深入地了解行業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展。

　　二是及時(shí)發(fā)放內(nèi)部刊物。定期刊登行業(yè)發(fā)展工作方向，各地市場(chǎng)狀況。最好是開(kāi)辦零售渠道專欄，讓零售渠道的意見(jiàn)和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到零售渠道的手中。

　　三是定期召開(kāi)零售渠道會(huì)議。在會(huì)議上對(duì)表現(xiàn)好的零售渠道進(jìn)行表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。公司的政策出臺(tái)，可適度結(jié)合零售渠道的需求，這樣使零售渠道有行業(yè)一員的參與感，覺(jué)得自己是行業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和行業(yè)的發(fā)展密不可分。

　　二、穩(wěn)固客戶配合度

　　對(duì)于零售渠道來(lái)講，煙草給他們帶來(lái)的是利潤(rùn)、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。所以商業(yè)企業(yè)只有合理的調(diào)控市場(chǎng)運(yùn)行，保持卷煙持證的合理分布，確保持證零售終端的有效利益，利益得不到有效保障，那么，這樣的合作關(guān)系對(duì)零售渠道來(lái)講是無(wú)所謂的，煙草企業(yè)也就沒(méi)有掌控住零售渠道。所以在利益上掌控，要給零售渠道足夠的利益。換句話說(shuō)，煙草企業(yè)給零售渠道的利潤(rùn)要大于零售渠道的純利。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓零售渠道在和煙草企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說(shuō)了算，才是掌控住了零售渠道。才可以對(duì)零售渠道施加影響，銷售效率的保障，才可以更好的穩(wěn)固客戶配合度。

　　三、加強(qiáng)客戶營(yíng)業(yè)指導(dǎo)

　　煙草公司客戶經(jīng)理不僅僅是簡(jiǎn)單的推介卷煙，宣傳策略，而是要幫助零售終端提高銷售效率、提高銷售利潤(rùn)。也就是說(shuō)客戶經(jīng)理給零售終端的每一次指導(dǎo)服務(wù)是能解決零售終端目前的贏利問(wèn)題，也能解決他長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題的基礎(chǔ)工作。

　　這樣，市場(chǎng)營(yíng)銷人員，就要把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷充電，根據(jù)零售終端的需求開(kāi)展不同的培訓(xùn)課程。這樣可以使客戶經(jīng)理的能力得到的提高，可以提高零售終端的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)零售終端之間的知識(shí)交流，提高零售終端整體水平。

　　在這樣的指導(dǎo)服務(wù)的執(zhí)行中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員充當(dāng)了老師的角色，零售終端充當(dāng)了學(xué)生的角色，零售終端是按照老師的思路去運(yùn)做的，煙草商業(yè)公司在思想上面控制了零售終端，這樣的師生關(guān)系是牢不可破的。對(duì)于行業(yè)發(fā)展來(lái)講，培訓(xùn)零售終端，幫助零售終端加強(qiáng)管理，這樣的投入，和市場(chǎng)推廣的投入相比較，要省很多。

　　四、細(xì)化客戶管理

　　客戶管理最根本的目的是掌控零售終端，要讓零售終端首先認(rèn)同行業(yè)的發(fā)展訴求。一是建立零售終端的星級(jí)體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售終端和煙草公司的聯(lián)系。二是促銷活動(dòng)。把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端，甚至舉行零售終端獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，提升企業(yè)的影響力。三是客戶培訓(xùn)。零售終端在銷售中起得作用是最大的。如果零售終端不積極推薦，很多潛在需求是很難挖掘的。對(duì)零售終端的培訓(xùn)可以增加其對(duì)煙草企業(yè)的認(rèn)同，有助于零售終端全面了解卷煙品牌特點(diǎn)，增加銷售技巧。

　　如果煙草公司樹(shù)立遠(yuǎn)大而可操作的遠(yuǎn)景，并使零售終端認(rèn)同；如果進(jìn)一步穩(wěn)固零售終端配合度；如果煙草公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員指導(dǎo)水平得到提升，并真正服務(wù)于零售終端；如果煙草公司更好的管理終端，并與終端建立了良好的溝通。這樣建立起來(lái)的零售終端，就能跟隨行業(yè)的發(fā)展，成為真正的同盟軍。