煙草在線專稿　　中南海（濃味）是當(dāng)前品牌培育工作的一個(gè)階段性內(nèi)容，作為一個(gè)需要100%上柜的品牌，其特點(diǎn)是價(jià)格低，不占用資金，客戶易于接受。同時(shí)，易于上柜的特點(diǎn)也成為阻礙其100%上柜的“弱點(diǎn)”。因?yàn)閰^(qū)域市場上有些客戶并不經(jīng)營五元每包以下的卷煙，比如娛樂服務(wù)業(yè)態(tài)等。在7月中旬，本線路已完成了100%上柜的目標(biāo)，現(xiàn)將個(gè)人在中南海品牌上柜過程中的一些心得與大家共享。

　　一是根據(jù)市場，客戶分類。

　　我接到這項(xiàng)工作后，根據(jù)日常工作的開展情況，對客戶進(jìn)行了分類：

　　首先，品牌銷售寬度較好，易于溝通，對該價(jià)位易于接受的客戶群體，約占60%。

　　其次，新品牌接受度低，品牌寬度固定的客戶群體，約占25%。

　　最后，品牌寬度窄，銷量低，接受能力差，不易溝通的客戶群體，約占15%。

　　二是根據(jù)分類，層層推進(jìn)。

　　對于第一類客戶，我只要上門，對中南海品牌投放進(jìn)行宣傳，將品牌名稱寫給客戶后即可。

　　對于第二類客戶，要在上門時(shí)，增加與客戶的溝通時(shí)間，從品牌占用資金小、品牌上柜的意義（包裝方面）取得客戶認(rèn)可和支持。

　　對于第三類商超、娛樂服務(wù)類等特殊客戶，我會在拜訪時(shí)，直接找到店面負(fù)責(zé)人，和其溝通中南海的上柜，并確定訂貨數(shù)量、時(shí)間、卷煙的陳列位置等細(xì)節(jié)問題，力求一次性現(xiàn)場解決。

　　三是關(guān)注訂單，實(shí)時(shí)跟蹤。

　　在客戶訂貨周期，對中南海品牌已溝通過的客戶訂單情況進(jìn)行跟蹤，對未訂貨的客戶及時(shí)電話提醒，特殊情況的及時(shí)上門溝通，確?？蛻艏皶r(shí)訂貨。

　　四是關(guān)注陳列，引導(dǎo)銷售。

　　在對客戶拜訪過程中，對中南海濃味已上柜的客戶及時(shí)做好陳列方面的引導(dǎo)，根據(jù)柜臺設(shè)計(jì)不同的陳列方式，針對娛樂服務(wù)類客戶的陳列，和客戶溝通，有針對性的提高陳列效果。在走訪中，了解客戶的實(shí)際動銷情況，針對動銷慢的客戶，為其分析，查找原因，提出一些銷售方面的建議，緩和客戶急于售出的焦急心理。

　　在良好的客我關(guān)系基礎(chǔ)上，通過上述一些工作的開展和推薦，我已提前完成了品牌的目標(biāo)上柜工作，同時(shí)，客戶的接受程度和卷煙消化情況，也比較順利，我也會繼續(xù)對動銷慢的客戶進(jìn)行關(guān)注和引導(dǎo)，確?？蛻舻匿N售“暢通”。