煙草在線專稿 中南海(濃味)是當(dāng)前品牌培育工作的一個(gè)階段性內(nèi)容,作為一個(gè)需要100%上柜的品牌,其特點(diǎn)是價(jià)格低,不占用資金,客戶易于接受。同時(shí),易于上柜的特點(diǎn)也成為阻礙其100%上柜的“弱點(diǎn)”。因?yàn)閰^(qū)域市場上有些客戶并不經(jīng)營五元每包以下的卷煙,比如娛樂服務(wù)業(yè)態(tài)等。在7月中旬,本線路已完成了100%上柜的目標(biāo),現(xiàn)將個(gè)人在中南海品牌上柜過程中的一些心得與大家共享。
一是根據(jù)市場,客戶分類。
我接到這項(xiàng)工作后,根據(jù)日常工作的開展情況,對客戶進(jìn)行了分類:
首先,品牌銷售寬度較好,易于溝通,對該價(jià)位易于接受的客戶群體,約占60%。
其次,新品牌接受度低,品牌寬度固定的客戶群體,約占25%。
最后,品牌寬度窄,銷量低,接受能力差,不易溝通的客戶群體,約占15%。
二是根據(jù)分類,層層推進(jìn)。
對于第一類客戶,我只要上門,對中南海品牌投放進(jìn)行宣傳,將品牌名稱寫給客戶后即可。
對于第二類客戶,要在上門時(shí),增加與客戶的溝通時(shí)間,從品牌占用資金小、品牌上柜的意義(包裝方面)取得客戶認(rèn)可和支持。
對于第三類商超、娛樂服務(wù)類等特殊客戶,我會在拜訪時(shí),直接找到店面負(fù)責(zé)人,和其溝通中南海的上柜,并確定訂貨數(shù)量、時(shí)間、卷煙的陳列位置等細(xì)節(jié)問題,力求一次性現(xiàn)場解決。
三是關(guān)注訂單,實(shí)時(shí)跟蹤。
在客戶訂貨周期,對中南海品牌已溝通過的客戶訂單情況進(jìn)行跟蹤,對未訂貨的客戶及時(shí)電話提醒,特殊情況的及時(shí)上門溝通,確??蛻艏皶r(shí)訂貨。
四是關(guān)注陳列,引導(dǎo)銷售。
在對客戶拜訪過程中,對中南海濃味已上柜的客戶及時(shí)做好陳列方面的引導(dǎo),根據(jù)柜臺設(shè)計(jì)不同的陳列方式,針對娛樂服務(wù)類客戶的陳列,和客戶溝通,有針對性的提高陳列效果。在走訪中,了解客戶的實(shí)際動銷情況,針對動銷慢的客戶,為其分析,查找原因,提出一些銷售方面的建議,緩和客戶急于售出的焦急心理。
在良好的客我關(guān)系基礎(chǔ)上,通過上述一些工作的開展和推薦,我已提前完成了品牌的目標(biāo)上柜工作,同時(shí),客戶的接受程度和卷煙消化情況,也比較順利,我也會繼續(xù)對動銷慢的客戶進(jìn)行關(guān)注和引導(dǎo),確??蛻舻匿N售“暢通”。