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煙草在線玉山消息 江西省玉山縣局認(rèn)真學(xué)習(xí)深刻領(lǐng)會(huì)上級(jí)煙草決策部署和要求精神,全面深化改革,銳意創(chuàng)新,緊緊圍繞江西省局“二二三”奮斗目標(biāo),貫徹上饒市煙草發(fā)展規(guī)劃,落實(shí)上級(jí)下達(dá)的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作任務(wù),明確一條營(yíng)銷(xiāo)主線和網(wǎng)建、專(zhuān)賣(mài)、管理、隊(duì)伍四個(gè)基礎(chǔ),充分尊重當(dāng)?shù)責(zé)煵菔袌?chǎng)實(shí)際,制定工作計(jì)劃,采取有力措施,在全體干部職工中形成共識(shí),明白兩個(gè)目標(biāo),要在系統(tǒng)外銷(xiāo)售和區(qū)域品牌培育上取得新突破,經(jīng)過(guò)大家半年來(lái)的共同努力,系統(tǒng)外銷(xiāo)售同比增長(zhǎng),達(dá)到預(yù)期目的,區(qū)域品牌培育欠下了指標(biāo),為了下一步打好區(qū)域品牌增量和占比攻堅(jiān)戰(zhàn),有待更加注重市場(chǎng)狀態(tài)、品牌狀態(tài)和隊(duì)伍狀態(tài)。
完成上半年任務(wù),克服三大困難。2015年上半年,完成階段性目標(biāo)任務(wù)。緊緊圍繞行業(yè)謀劃“三大課題”、提升“五個(gè)形象”的總體任務(wù)和省局“三個(gè)翻番”工作目標(biāo),突出卷煙營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)建基礎(chǔ)、專(zhuān)賣(mài)管理、隊(duì)伍建設(shè),全力推進(jìn)“新常態(tài)”下的各項(xiàng)工作落實(shí)。卷煙銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)。今年上半年銷(xiāo)售卷煙12404.8箱,較去年同期增長(zhǎng)494.5箱,完成全年銷(xiāo)售目標(biāo)的53.9%。金圣系列卷煙略有增長(zhǎng)。今年上半年金圣系列卷煙銷(xiāo)售2080.7箱,較去年同期增長(zhǎng)23.9箱。專(zhuān)賣(mài)共查處各類(lèi)涉煙違法案件75起, 查繳卷煙4069.7條,其中市外碼煙2025.3條、縣亂碼煙2044.4條、四大品牌1253.7條;總案值694963.4元,其中1萬(wàn)元以上案件19起、5萬(wàn)元以上案件4起。
一、克服滿(mǎn)足卷煙市場(chǎng)需求及市場(chǎng)社會(huì)庫(kù)存和價(jià)格穩(wěn)定的因素,提高系統(tǒng)外卷煙銷(xiāo)量。面臨卷煙市場(chǎng)需求拐點(diǎn)逼近,處在煙草十二五規(guī)劃關(guān)鍵年,社會(huì)經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候,煙草在新常態(tài)下,頂住卷煙社會(huì)庫(kù)存偏高和卷煙市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)以及當(dāng)?shù)貙?duì)緊俏煙需求大的影響壓力,加大對(duì)四、五類(lèi)煙銷(xiāo)售力度,促進(jìn)系統(tǒng)外卷煙銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。
充分利用卷煙營(yíng)銷(xiāo)智能化移動(dòng)平臺(tái)系統(tǒng),優(yōu)化客戶(hù)拜訪的實(shí)效性和針對(duì)性,提升客戶(hù)經(jīng)理實(shí)地拜訪效果。
二、克服簡(jiǎn)單粗放的營(yíng)銷(xiāo)方法,提高區(qū)域品牌培育水平。以客戶(hù)經(jīng)理為主的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,克服依賴(lài)搭配銷(xiāo)售,克服習(xí)慣于宣傳品牌離不開(kāi)宣傳物料,克服依靠卷煙大戶(hù)為主銷(xiāo)售卷煙,爭(zhēng)取營(yíng)銷(xiāo)工作主動(dòng),加深對(duì)市場(chǎng)了解分析,品牌培育實(shí)現(xiàn)適銷(xiāo)對(duì)路和滿(mǎn)足市場(chǎng)真實(shí)需求。
強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)考核,獎(jiǎng)罰分明。結(jié)合全年銷(xiāo)售目標(biāo)及縣局實(shí)際,制定了2015年?duì)I銷(xiāo)人員考核方案;根據(jù)市局每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)考核重點(diǎn),下發(fā)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建月度主要工作;注重一二級(jí)督查,將其作為人員管理和了解卷煙市場(chǎng)的主要手段。
三、克服卷煙市場(chǎng)監(jiān)管任務(wù)觀念,突出縣局監(jiān)管職能。克服市外碼與市內(nèi)碼的任務(wù)觀念,市場(chǎng)檢查受考核導(dǎo)向的影響,克服專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合被動(dòng)性因素,以確保卷煙銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
在市場(chǎng)監(jiān)管工作中,注重把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),對(duì)名煙名酒店、重點(diǎn)客戶(hù)和比較繁華地段進(jìn)行重點(diǎn)檢查,對(duì)于一些違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)猖獗的重點(diǎn)戶(hù),進(jìn)一步加大市場(chǎng)檢查力度,對(duì)有涉嫌違法經(jīng)營(yíng)的零售戶(hù),加大監(jiān)管頻率。為提高市場(chǎng)檢查打擊成效,稽查人員采取監(jiān)控、檢查方式、利用社會(huì)熟人提供線索方法,多方查找線索,積極做好市場(chǎng)監(jiān)管檢查工作。
適應(yīng)下半年形勢(shì),調(diào)整三種狀態(tài)。下半年,以省市視頻營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議精神為指導(dǎo),落實(shí)上饒市局二個(gè)不變,信心、5萬(wàn)箱任務(wù)不變;三個(gè)千方百計(jì),省產(chǎn)煙占比、5千箱區(qū)域品牌、市外碼沖擊。與江西省局要求保持一致,明確目標(biāo),堅(jiān)定信心,措施得力,嚴(yán)明紀(jì)律。努力實(shí)現(xiàn)省局提出良好局面,實(shí)現(xiàn)保持系統(tǒng)外增長(zhǎng),省產(chǎn)煙銷(xiāo)售增長(zhǎng),區(qū)域品牌發(fā)展,各價(jià)位卷煙均衡發(fā)展,省產(chǎn)煙新品發(fā)展,隊(duì)伍積極向上的良好局面。結(jié)合玉山實(shí)際,分析新問(wèn)題,1.存在區(qū)域品牌銷(xiāo)售后勁問(wèn)題,3-6月份,區(qū)域品牌銷(xiāo)售持續(xù)下滑,造成了上半年區(qū)域品牌銷(xiāo)售勉強(qiáng)保同期的不利局面;2.是卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)范意識(shí)亟需提升,內(nèi)控制度存在空轉(zhuǎn)現(xiàn)象;3.是打假破網(wǎng)工作的觀察力和識(shí)別力不強(qiáng)。統(tǒng)一干部職工思想,認(rèn)清形勢(shì),找準(zhǔn)突破口,重視營(yíng)銷(xiāo)管理,努力提高市場(chǎng)化管理水平,研究部署下半年卷煙銷(xiāo)售工作,積極采取“三調(diào)整”確保銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
一調(diào)整品牌狀態(tài),宣傳卷煙品牌,改變搭配銷(xiāo)售、壓銷(xiāo),實(shí)行二種分析和四種措施;
二種分析:分別對(duì)上半年的卷煙品類(lèi)、客戶(hù)、區(qū)域品牌規(guī)格分布逐一進(jìn)行分析。
1、區(qū)域品牌二類(lèi)煙、三類(lèi)煙有增長(zhǎng)點(diǎn),因?yàn)閰^(qū)域品牌二類(lèi)煙占同類(lèi)卷煙的比重僅為2.2%,區(qū)域品牌三類(lèi)煙同比下降了8.2%;
2、重點(diǎn)客戶(hù)的區(qū)域品牌銷(xiāo)售還有潛力可挖。玉山分公司區(qū)域品牌銷(xiāo)量前100名客戶(hù)的區(qū)域品牌銷(xiāo)量占總區(qū)域品牌銷(xiāo)量占比僅為16.9%,低于上饒市平均水平(20.9%)。區(qū)域品牌銷(xiāo)量100-200名的客戶(hù)區(qū)域品牌銷(xiāo)量占總區(qū)域品牌銷(xiāo)量占比10.3%,也低于上饒市平均水平(11.6%);
四種措施:1、利用好區(qū)域品牌重點(diǎn)客戶(hù)。統(tǒng)計(jì)玉山縣客戶(hù)類(lèi)別分布,根據(jù)月度區(qū)域品牌銷(xiāo)售目標(biāo),估算區(qū)域品牌重點(diǎn)客戶(hù)區(qū)域品牌銷(xiāo)量下限,將重點(diǎn)客戶(hù)排名的定性指標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量的定量指標(biāo),便于客戶(hù)經(jīng)理宣傳和客戶(hù)理解。
2、培育好金圣“瑞香”和廬山“大紅運(yùn)”這兩根煙。通過(guò)對(duì)金圣新品“瑞香”的選點(diǎn)投放,嚴(yán)格做到投前審核,投后評(píng)估,達(dá)到以金圣養(yǎng)金圣的目的,甩掉拐棍。通過(guò)考核廬山“大紅運(yùn)”的上柜和動(dòng)銷(xiāo),尋找省產(chǎn)四五類(lèi)煙新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
3、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路,即“控大戶(hù),注重中小戶(hù)”。通過(guò)對(duì)指定品牌的上柜和動(dòng)銷(xiāo)、消除區(qū)域品牌“零訂貨”客戶(hù)等方式,拓寬中小戶(hù)市場(chǎng)。
4、嚴(yán)密關(guān)注卷煙價(jià)格。提高盈利是客戶(hù)銷(xiāo)售卷煙的動(dòng)力所在。要求營(yíng)銷(xiāo)人員在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中,嚴(yán)密關(guān)注區(qū)域品牌卷煙價(jià)格,為營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供支撐。
二調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài),轉(zhuǎn)變專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管,與公安聯(lián)合辦案,打擊外地沖擊,轉(zhuǎn)變?nèi)粘z查,提高市場(chǎng)凈化率;明確卷煙銷(xiāo)售有什么目標(biāo)?確保全年總量平穩(wěn),省產(chǎn)煙銷(xiāo)售7567箱,其中區(qū)域品牌4367箱,增長(zhǎng)9.26%。根據(jù)上半年的銷(xiāo)售情況,下半年,玉山分公司的省產(chǎn)煙目標(biāo)為4225箱,其中區(qū)域品牌2287箱,同比增長(zhǎng)17.8%,省產(chǎn)四五類(lèi)煙1938箱,同比增長(zhǎng)15.3%(省產(chǎn)四五類(lèi)煙上半年同比下降了44.4%)。
1、深入推進(jìn)卷煙打假工作,始終保持對(duì)涉煙違法行為的高壓態(tài)勢(shì),開(kāi)展市場(chǎng)清理整頓活動(dòng),不斷提升卷煙打假工作質(zhì)量,營(yíng)造有序的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
2、對(duì)持證戶(hù)不規(guī)范使用煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證和無(wú)證經(jīng)營(yíng)卷煙的行為進(jìn)行全面治理,進(jìn)一步規(guī)范轄區(qū)零售許可證的監(jiān)督管理,努力實(shí)現(xiàn)全縣守法、有序的卷煙市場(chǎng),促進(jìn)卷煙零售戶(hù)依法經(jīng)營(yíng)。
三調(diào)整隊(duì)伍狀態(tài),堅(jiān)定信心,重視基礎(chǔ),做實(shí)、做細(xì)、引導(dǎo)到位,過(guò)程考核,領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)。
1、考核獎(jiǎng)勵(lì)雙向驅(qū)動(dòng)。轉(zhuǎn)變考核導(dǎo)向,進(jìn)一步加大區(qū)域品牌和省產(chǎn)煙的考核力度。月度績(jī)效70%與區(qū)域品牌銷(xiāo)量掛鉤,30%與省產(chǎn)煙銷(xiāo)量掛鉤;季度績(jī)效50%與區(qū)域品牌銷(xiāo)量掛鉤,50%與總量和基礎(chǔ)工作掛鉤(制定了《玉山分公司客戶(hù)經(jīng)理基礎(chǔ)工作評(píng)價(jià)細(xì)則》)。
2、強(qiáng)化專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合。下半年,品牌調(diào)控力度加大,針對(duì)停供和限量的品牌,更需要加大專(zhuān)賣(mài)的監(jiān)管力度,嚴(yán)堵卷煙流入。一是要求中隊(duì)長(zhǎng)每周與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通,梳理問(wèn)題客戶(hù)名單;二是嚴(yán)明紀(jì)律,密切關(guān)注市場(chǎng)上停供卷煙的銷(xiāo)售情況;三是派專(zhuān)人盯守有案底的客戶(hù)。
3、繼續(xù)深入貫徹落實(shí)好國(guó)家局、省市局的要求,進(jìn)一步扎實(shí)工作、狠抓落實(shí)、打牢基礎(chǔ)、創(chuàng)新發(fā)展,不斷推動(dòng)煙草行業(yè)整頓規(guī)范和內(nèi)部管理監(jiān)督工作再上新水平。
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