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紀實:江西宜豐縣省產(chǎn)煙銷售工作調研匯報(圖)

2015年08月04日 來源:煙草在線 作者:宋智輝
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  煙草在線宜豐消息  針對當前江西宜豐縣卷煙銷售不理想的局面,為了解和掌握卷煙市場存在的真實情況,解決當前縣卷煙營銷工作中存在的矛盾和問題,貫徹落實行業(yè)“卷煙上水平”工作要求,7月20日至24日,局領導班子采取召開營銷、專賣及相關人員座談會、實地走訪市場了解庫存摸底等方式,重點圍繞當前省產(chǎn)煙、金圣煙銷售情況分析,研究制定如何提升省產(chǎn)卷煙銷量及零售戶貨源供應策略等課題、對縣城名煙名酒、農(nóng)村南雜批發(fā)部等客戶開展了為期五天的市場調研,現(xiàn)將調研情況總結如下:

  一、2015年省產(chǎn)煙銷售情況及下降原因分析

  (一)1-7月份銷售情況(件)

  (二)銷售下降原因分析

  主觀原因

  1、對營銷政策和策略把握不準。營銷部沒有及時領會營銷政策和策略變化的意義,應變能力不強,沒有做到均衡銷售卷煙,由于沒有把握好卷煙銷售節(jié)奏,加大了客戶經(jīng)理的工作難度。特別是5月份卷煙價格調整前,營銷部未及時組織客戶經(jīng)理向零售客戶提前宣傳,失去了一次提升卷煙銷量的最佳機會。

  2、客戶經(jīng)理基礎工作不到位。對中、小級別客戶經(jīng)營指導不夠。按照現(xiàn)行客戶經(jīng)理工作流程的規(guī)定,客戶經(jīng)理基本上都能按照流程進行走訪,但仍有部分工作流于形式,沒有取得良好的效果??蛻艚?jīng)理策略宣傳走訪工作較頻繁,時間緊、任務重,使得溝通解釋沒有到位,特別是價格調整后部分客戶經(jīng)理未能及時宣傳到位,部分卷煙中、小客戶都沒能提前得到消息,造成許多零售客戶沒有加大訂購量,影響了卷煙銷售。根據(jù)市場實地詢問所走訪的客戶中中、小客戶基本都沒得到客戶經(jīng)理的告知。

  3、營銷人員綜合素質有待進一步提高。營銷人員各類培訓形式單一,效果不理想,客戶經(jīng)理市場分析水平、品牌培育能力和客戶服務水平不高。

  客觀因素

  1、鄰縣貨源投放對宜豐縣的影響。與上高、萬載縣相比,在緊俏品牌的投放上力度上存在明顯差距。緊俏品牌策略上的差異對邊界市場零售戶銷售積極性造成一定影響,容易造成異地沖擊,增加了邊界市場管理難度。

  2、市場規(guī)范因素。由于對卷煙外流現(xiàn)象的高度重視,及時對卷煙異動情況加以監(jiān)控,將不規(guī)范行為的發(fā)生降到最低,各類別卷煙落地落戶銷售程度較高,市場流通環(huán)節(jié)發(fā)生明顯變化,卷煙外流現(xiàn)象大大減少。但目前專賣管理的難點在于“守出易,守進難”,難以摸清外地流入宜豐縣的卷煙數(shù)量,因而也就難以有的放矢地強化封堵工作。

  二、零售客戶的金圣庫存情況

  經(jīng)實地走訪,縣城零售客戶金圣庫存相對較為正常:大客戶平均庫存量在150條左右、中客戶平均庫存量在50條左右、小客戶庫存量平均在20條左右。農(nóng)村超合理庫存情況則較為嚴重,大戶平均庫存250條左右、中客戶平均庫存量在100條左右、小客戶庫存量平均在30條左右。

  三、下一步工作意見和建議

  (一)如何根據(jù)市局的要求,及時提升“金圣”系列卷煙及省產(chǎn)卷煙銷售。

  一要進一步增強做好江西省產(chǎn)品牌培育工作的緊迫感和責任感,加快培育金圣品牌,特別是中、高價位金圣系列卷煙的銷售,確保今年金圣系列卷煙銷售的穩(wěn)步增長,打好金圣品牌培育“攻堅戰(zhàn)”,為江西中煙做強做大金圣做貢獻,為江西經(jīng)濟發(fā)展提供更多的財政收入。培育金圣品牌首先要繼續(xù)鞏固發(fā)展軟金圣,第二要培育好新引進規(guī)格新版吉品金圣、新版硬金圣、金圣(廬山),使之成為提升宜豐縣金圣煙銷量的又一個發(fā)力點。

  二要加強對卷煙終端價格管理,把握好量價關系,保證零售戶的經(jīng)營利潤。

  三要規(guī)范大戶經(jīng)營行為,扶持中、小戶,加強對中、小零售戶的經(jīng)營指導,充分發(fā)揮中、小戶經(jīng)營卷煙的積極性。

  四要加強客戶經(jīng)理品牌培育的考核力度,切實提高營銷人員培育品牌的水平。對客戶經(jīng)理的考核主要從以下三個方面進行:(1)目標品牌宣傳情況,(2)目標品牌上柜率,(3)目標品牌動銷率。

  (二)如何消除鄰縣緊俏卷煙供應策略對我市的影響

  1、增加客戶經(jīng)理拜訪頻次,提升拜訪質量,加強對客戶的經(jīng)營指導。通過強化客戶經(jīng)理的拜訪力度,加強對客戶的銷售指導,根據(jù)不同客戶的實際庫存量、銷售特點,結合市場分析結果,幫助客戶合理安排卷煙訂購,對于脫銷品牌增加訂購量,滯留品牌幫助客戶出謀劃策,消化滯銷品牌。

  2、加強市場清理。加大對市場的清理力度,減少亂渠道卷煙對市場的沖擊,重點清查卷煙銷售大戶和重點監(jiān)控戶,為卷煙銷售掃清障礙。

  3、繼續(xù)加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集,對存在問題,及時反饋。

  (三)緊俏煙供應。一是建議市公司留出一定數(shù)量的緊俏卷煙用于個性化獎勵。建議仍采取銷售排名的形式,或將指標分配到各分公司,由各分公司根據(jù)各自情況靈活掌握投放標準。

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