煙草在線宜豐消息　　針對(duì)當(dāng)前江西宜豐縣卷煙銷售不理想的局面，為了解和掌握卷煙市場(chǎng)存在的真實(shí)情況，解決當(dāng)前縣卷煙營(yíng)銷工作中存在的矛盾和問題，貫徹落實(shí)行業(yè)“卷煙上水平”工作要求，7月20日至24日，局領(lǐng)導(dǎo)班子采取召開營(yíng)銷、專賣及相關(guān)人員座談會(huì)、實(shí)地走訪市場(chǎng)了解庫(kù)存摸底等方式，重點(diǎn)圍繞當(dāng)前省產(chǎn)煙、金圣煙銷售情況分析，研究制定如何提升省產(chǎn)卷煙銷量及零售戶貨源供應(yīng)策略等課題、對(duì)縣城名煙名酒、農(nóng)村南雜批發(fā)部等客戶開展了為期五天的市場(chǎng)調(diào)研，現(xiàn)將調(diào)研情況總結(jié)如下：

　　一、2015年省產(chǎn)煙銷售情況及下降原因分析

　　（一）1-7月份銷售情況（件）

　　（二）銷售下降原因分析

　　主觀原因

　　1、對(duì)營(yíng)銷政策和策略把握不準(zhǔn)。營(yíng)銷部沒有及時(shí)領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷政策和策略變化的意義，應(yīng)變能力不強(qiáng)，沒有做到均衡銷售卷煙，由于沒有把握好卷煙銷售節(jié)奏，加大了客戶經(jīng)理的工作難度。特別是5月份卷煙價(jià)格調(diào)整前，營(yíng)銷部未及時(shí)組織客戶經(jīng)理向零售客戶提前宣傳，失去了一次提升卷煙銷量的最佳機(jī)會(huì)。

　　2、客戶經(jīng)理基礎(chǔ)工作不到位。對(duì)中、小級(jí)別客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)不夠。按照現(xiàn)行客戶經(jīng)理工作流程的規(guī)定，客戶經(jīng)理基本上都能按照流程進(jìn)行走訪，但仍有部分工作流于形式，沒有取得良好的效果。客戶經(jīng)理策略宣傳走訪工作較頻繁，時(shí)間緊、任務(wù)重，使得溝通解釋沒有到位，特別是價(jià)格調(diào)整后部分客戶經(jīng)理未能及時(shí)宣傳到位，部分卷煙中、小客戶都沒能提前得到消息，造成許多零售客戶沒有加大訂購(gòu)量，影響了卷煙銷售。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)地詢問所走訪的客戶中中、小客戶基本都沒得到客戶經(jīng)理的告知。

　　3、營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營(yíng)銷人員各類培訓(xùn)形式單一，效果不理想，客戶經(jīng)理市場(chǎng)分析水平、品牌培育能力和客戶服務(wù)水平不高。

　　客觀因素

　　1、鄰縣貨源投放對(duì)宜豐縣的影響。與上高、萬載縣相比，在緊俏品牌的投放上力度上存在明顯差距。緊俏品牌策略上的差異對(duì)邊界市場(chǎng)零售戶銷售積極性造成一定影響，容易造成異地沖擊，增加了邊界市場(chǎng)管理難度。

　　2、市場(chǎng)規(guī)范因素。由于對(duì)卷煙外流現(xiàn)象的高度重視，及時(shí)對(duì)卷煙異動(dòng)情況加以監(jiān)控，將不規(guī)范行為的發(fā)生降到最低，各類別卷煙落地落戶銷售程度較高，市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)發(fā)生明顯變化，卷煙外流現(xiàn)象大大減少。但目前專賣管理的難點(diǎn)在于“守出易，守進(jìn)難”，難以摸清外地流入宜豐縣的卷煙數(shù)量，因而也就難以有的放矢地強(qiáng)化封堵工作。

　　二、零售客戶的金圣庫(kù)存情況

　　經(jīng)實(shí)地走訪，縣城零售客戶金圣庫(kù)存相對(duì)較為正常：大客戶平均庫(kù)存量在150條左右、中客戶平均庫(kù)存量在50條左右、小客戶庫(kù)存量平均在20條左右。農(nóng)村超合理庫(kù)存情況則較為嚴(yán)重，大戶平均庫(kù)存250條左右、中客戶平均庫(kù)存量在100條左右、小客戶庫(kù)存量平均在30條左右。

　　三、下一步工作意見和建議

　　（一）如何根據(jù)市局的要求，及時(shí)提升“金圣”系列卷煙及省產(chǎn)卷煙銷售。

　　一要進(jìn)一步增強(qiáng)做好江西省產(chǎn)品牌培育工作的緊迫感和責(zé)任感，加快培育金圣品牌，特別是中、高價(jià)位金圣系列卷煙的銷售，確保今年金圣系列卷煙銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng)，打好金圣品牌培育“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，為江西中煙做強(qiáng)做大金圣做貢獻(xiàn)，為江西經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供更多的財(cái)政收入。培育金圣品牌首先要繼續(xù)鞏固發(fā)展軟金圣，第二要培育好新引進(jìn)規(guī)格新版吉品金圣、新版硬金圣、金圣（廬山），使之成為提升宜豐縣金圣煙銷量的又一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。

　　二要加強(qiáng)對(duì)卷煙終端價(jià)格管理，把握好量?jī)r(jià)關(guān)系，保證零售戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

　　三要規(guī)范大戶經(jīng)營(yíng)行為，扶持中、小戶，加強(qiáng)對(duì)中、小零售戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，充分發(fā)揮中、小戶經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性。

　　四要加強(qiáng)客戶經(jīng)理品牌培育的考核力度，切實(shí)提高營(yíng)銷人員培育品牌的水平。對(duì)客戶經(jīng)理的考核主要從以下三個(gè)方面進(jìn)行：（1）目標(biāo)品牌宣傳情況，（2）目標(biāo)品牌上柜率，（3）目標(biāo)品牌動(dòng)銷率。

　　（二）如何消除鄰縣緊俏卷煙供應(yīng)策略對(duì)我市的影響

　　1、增加客戶經(jīng)理拜訪頻次，提升拜訪質(zhì)量，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫(kù)存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷品牌增加訂購(gòu)量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

　　2、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查卷煙銷售大戶和重點(diǎn)監(jiān)控戶，為卷煙銷售掃清障礙。

　　3、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售異常戶的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，對(duì)存在問題，及時(shí)反饋。

　　（三）緊俏煙供應(yīng)。一是建議市公司留出一定數(shù)量的緊俏卷煙用于個(gè)性化獎(jiǎng)勵(lì)。建議仍采取銷售排名的形式，或?qū)⒅笜?biāo)分配到各分公司，由各分公司根據(jù)各自情況靈活掌握投放標(biāo)準(zhǔn)。