煙草在線專稿　　談起卷煙銷售大戶，想必在卷煙營(yíng)銷工作崗位上的行業(yè)員工都非常熟悉，不同地域不同煙草公司的營(yíng)銷人員對(duì)卷煙大戶都有自己的認(rèn)識(shí)。今天筆者在這里依據(jù)實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)，繞過條條框框，與卷煙營(yíng)銷人員共同深入探討一下卷煙銷售大戶的問題。

　　一、卷煙銷售大戶的形成原因

　　每一個(gè)卷煙銷售區(qū)域，基本上都會(huì)出現(xiàn)“二八”現(xiàn)象，即20%的商戶銷售80%的卷煙銷售量。20%的卷煙銷售客戶可以稱為卷煙銷售大戶，其中有部分卷煙銷售大戶經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的積累，逐步成為卷煙銷售超級(jí)大戶。卷煙銷售大戶的形成原因有幾個(gè)方面：

　　一是資金問題，銷售大戶資金充裕，能夠形成和積累較大的卷煙庫存。

　　二是貨源問題，目前煙草企業(yè)貨源常態(tài)下很穩(wěn)定，但是仍然會(huì)經(jīng)常性出現(xiàn)貨源不穩(wěn)定，甚至斷貨現(xiàn)象，且有一定規(guī)律性，卷煙銷售大戶能夠抓住貨源問題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)用雄厚的資金囤積大量的卷煙，并在煙草企業(yè)貨源不充裕的情況下，迅速擴(kuò)大銷量。

　　三是監(jiān)管問題，盡管現(xiàn)在的卷煙專賣監(jiān)管很嚴(yán)格，但是一些卷煙銷售大戶無孔不入，專賣監(jiān)管不可能24小時(shí)盯住每一個(gè)銷售大戶，卷煙銷售利用利益分成的方式，從中小卷煙銷售商戶那里非法收集卷煙，集中定向銷售或者流通出去，甚至逐步控制一部分中小商戶為其代訂卷煙，成為其附屬者，而其卷煙銷售量越來越大。

　　四是經(jīng)營(yíng)模式問題，首先一般卷煙銷售商戶經(jīng)營(yíng)都是零售為主，而卷煙大戶的銷售帶有批發(fā)性質(zhì)，甚至有時(shí)候?yàn)榱嘶鼗\資金增加周轉(zhuǎn)率進(jìn)行低價(jià)傾銷，其次卷煙銷售大戶多與外區(qū)域卷煙銷售大戶勾結(jié)，利用區(qū)域之間貨源問題，進(jìn)行互相倒賣卷煙。

　　五是消費(fèi)群?jiǎn)栴}，一些卷煙銷售小戶不愿意占?jí)嘿Y金庫存卷煙，至今從銷售大戶那里零散拿煙二次銷售，還有一些無證商戶直接到卷煙銷售大戶那里進(jìn)行拿煙銷售，逐步壯大卷煙銷售自己的消費(fèi)群；六是內(nèi)部管理問題，一些地區(qū)由于歷史種種原因，卷煙銷售任務(wù)壓力較大，部分營(yíng)銷人員依賴大戶銷售完成任務(wù)情況嚴(yán)重，給大戶滋生提供有利條件。

　　二、卷煙銷售大戶的各種危害

　　卷煙銷售大戶是很多煙草企業(yè)的心頭病，其對(duì)整體區(qū)域煙草市場(chǎng)的干擾負(fù)作用非常大。首先對(duì)于消費(fèi)者來說，卷煙銷售大戶進(jìn)貨渠道較多，有煙草企業(yè)正規(guī)渠道，有煙販假煙渠道，有私自從中小商戶代購(gòu)渠道，有禮品煙等回收渠道，有非法流通渠道，多渠道非法進(jìn)貨，其卷煙銷售質(zhì)量不能保證，消費(fèi)者難以辨別，危害消費(fèi)者自身利益；其次對(duì)守法的中小卷煙銷售商戶來說，由于銷售大戶低價(jià)銷售一般卷煙，控制貨源低價(jià)銷售緊俏卷煙，拉低整體市場(chǎng)卷煙價(jià)格，降低卷煙銷售毛利，損害卷煙銷售客戶利益；對(duì)于煙草企業(yè)來說，一方面卷煙銷售大戶非法流通卷煙治理難度較大，各種“假私非”卷煙沖擊本地市場(chǎng)，另一方面卷煙銷售大戶銷量比例占據(jù)較大，煙草企業(yè)銷售目標(biāo)受制于卷煙銷售大戶，造成煙草企業(yè)各項(xiàng)銷售政策以及銷售目標(biāo)工作被動(dòng)。

　　三、卷煙銷售大戶的治理困惑

　　卷煙銷售大戶的治理問題難點(diǎn)在于治理成效與短期卷煙銷量的矛盾。治理卷煙大戶過猛，由于長(zhǎng)時(shí)間銷量過于依賴大戶，必然造成卷煙銷量短期下滑；治理卷煙大戶過輕，實(shí)質(zhì)性問題得不得解決，從根本上來說，大戶問題沒有實(shí)質(zhì)改變。在一些市場(chǎng)基礎(chǔ)不牢靠，特別是城鄉(xiāng)收入差距比較大、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的區(qū)域，這種現(xiàn)象就更為明顯，同時(shí)一些卷煙營(yíng)銷人員長(zhǎng)期以來形成了依靠大戶完成銷售目標(biāo)的習(xí)慣，一旦任務(wù)完成的不好，就馬上想到找大戶幫忙，任務(wù)觀念強(qiáng)，市場(chǎng)服務(wù)觀念淡薄。

　　四、卷煙銷售大戶的常規(guī)治理

　　一是卷煙銷售方面。卷煙營(yíng)銷人員要充分認(rèn)識(shí)到大戶問題的危害，從思想上根除對(duì)依賴大戶完成銷售任務(wù)的心理，堅(jiān)決杜絕向大戶過度供貨的輕情況，嚴(yán)格按照貨源系統(tǒng)一級(jí)貨源自動(dòng)分配策略，杜絕人為干預(yù)貨源分配，貨源分配做到公平公正公開。

　　二是專賣管理方面。加大專賣監(jiān)管的力度。首先對(duì)于那些有批發(fā)性質(zhì)的大戶要進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)管，定期檢查其庫存情況以及銷售情況，一旦發(fā)現(xiàn)其有不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的舉動(dòng)，要及時(shí)進(jìn)行查處。其次無證戶采購(gòu)卷煙途徑是到大戶手中去買，無證戶催生了大戶的出現(xiàn)，大戶在限量政策下無法滿足需求轉(zhuǎn)向亂渠道進(jìn)貨，應(yīng)當(dāng)聯(lián)合公安、工商部門加強(qiáng)對(duì)無證商戶的管理和治理。再者加強(qiáng)對(duì)煙草專賣零售許可證的規(guī)范管理。煙草專賣零售許可證，是國(guó)家煙草行政主管部門賦予卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的一種權(quán)利標(biāo)志。煙草專賣執(zhí)法人員，一定要關(guān)注這些大戶，細(xì)分這些大戶，盯緊這些大戶，發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)的大戶一定要堅(jiān)決取締其經(jīng)營(yíng)卷煙的資格。

　　三是督查考核方面。督查考核部門要從卷煙購(gòu)進(jìn)、貨源分配及市場(chǎng)監(jiān)管等方面嚴(yán)格進(jìn)行督查考核，對(duì)于貨源分配不公，賣人情煙，或者是為了完成任務(wù)把緊俏貨源都分給大戶的情況要嚴(yán)格按照督查考核辦法進(jìn)行處理。要充分利用內(nèi)管部門通報(bào)和客戶投訴的信息進(jìn)行追查，不斷規(guī)范對(duì)大戶的管理。

　　五、卷煙銷售大戶的治理思考

　　目前煙草企業(yè)對(duì)卷煙銷售客戶的總體思路是“控大、穩(wěn)中、扶小”，按照這個(gè)思路，下猛藥治理掉大戶是根除銷售大戶弊端的有效手段，但是目前各個(gè)煙草企業(yè)銷售目標(biāo)和治理大戶的矛盾激化更加凸顯，欲速則不達(dá)，治理卷煙銷售大戶還需要循序漸進(jìn)，需要“廣積糧、緩稱王”，因此，回歸中小商戶才是我們應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注的思路。

　　對(duì)于大戶問題嚴(yán)重的卷煙銷售區(qū)域，應(yīng)當(dāng)思考“控大、擴(kuò)中、提小”，加大對(duì)中小商戶的指導(dǎo)，在嚴(yán)格控制大戶的基礎(chǔ)上，通過制定一系列引導(dǎo)政策，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，健全服務(wù)體系，不斷提升服務(wù)水平，從貨源供應(yīng)、客戶培訓(xùn)、送貨服務(wù)等方面發(fā)展扶持中小客戶，不斷壯大中小商戶力量，形成中小商戶規(guī)模群，使市場(chǎng)上大多數(shù)商戶形成中戶為主的筒形狀勢(shì)態(tài)，最大限度淡化卷煙銷售大戶的影響和作用，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)均衡平衡發(fā)展。