煙草在線專稿　　同一地段客戶，在卷煙銷售業(yè)績上卻表現(xiàn)出兩種截然不同的結果，原因是什么呢？與業(yè)態(tài)有關？與人脈有關？重要的還是與店主的卷煙品牌培育意識和卷煙經(jīng)營能力是密不可分的。作為卷煙供應鏈終端的零售戶，由于直接面向廣大的卷煙消費者，在品牌銷售的培育的過程中，具有大量的實踐經(jīng)驗，他們進行主動經(jīng)營和推薦的能力的大小，將直接影響到一個品牌的成長和壯大?？蛻艚?jīng)理作為品牌培育的第一責任人，有責任也有義務，幫助和指導客戶進行卷煙銷售，提高客戶的經(jīng)營能力。

　　回顧2015年開展的品牌培育工作，有數(shù)字攀升后的喜悅；有被客戶拒絕后的沮喪；有被客戶無端指責、冷嘲熱諷后的委屈；一次次挫敗后，開始學會了忍耐和堅強，學會了針對不同品牌、不同客戶采取不同的策略去攻克，還總結了一套筆者的培育經(jīng)。

　　一是信心，信心是前提。客戶經(jīng)理對所要進行培育的品牌，要抱有必能完成預期目標的信心，只有這樣，才有可能在實際的行動中，圍繞著培育目標，開動腦筋，想盡一切辦法開展工作，試想，一個客戶經(jīng)理連他自己對培育的品牌都持懷疑的態(tài)度，不自信，怎能說服客戶引導客戶呢？

　　二是恒心，恒心是保障。品牌培育是一項長期的工作，他要求不僅要有不怕苦、不怕累的吃苦精神，更要不怕失敗，持之以恒的恒心。記得轄區(qū)梅林一客戶，當時正值公司進行嬌子品牌培育工作之際，該戶由于地處在人流量較大的城鄉(xiāng)結合部地段，月均銷量，同檔次10元價位的銷售業(yè)績又好，客戶特性與品牌特征匹配，符合該品牌的重點培育、發(fā)展對象。

　　記得第一次上門時，客戶表現(xiàn)的很不耐煩，總是不停的在數(shù)落公司的貨源供應政策，任憑怎么宣傳就是不肯不接受，遭到客戶拒絕后沒有氣餒，而是認真分析總結失敗的主要原因，改變以往的銷售策略，先從該戶周邊的客戶下手，做好培育品牌的上柜、銷售指導工作，經(jīng)過一段時間的努力，周邊客戶的銷售開始轉好，原來部分固定的消費者開始流向周邊附近的客戶，卷煙銷售開始出現(xiàn)下滑，這時客戶開始緊張，主動打電話來咨詢品牌信息，接到電話后，在次日安排了一次對該客戶的專門拜訪，拜訪前除攜帶了一些正常的拜訪資料外，還調取了周邊客戶近期該品牌銷售報表。

　　見到客戶后，首先與客戶就銷售下滑的原因進行深入的交流和分析，客戶開始對品牌培育的成效有刮目之感，開始對品牌培育的信心有增長之勢，詢問怎么才能做好品牌培育呢？自己開始竊喜，因為“周邊客戶刺激”的方法果然湊效！于是逐步向客戶介紹了品牌的賣點、政策、盈利分析外，還著重對如何進行柜臺展示、陳列、品牌推薦進行了介紹，客戶開始進貨，在客戶的大力推薦下，客戶該品牌的銷售業(yè)績增長明顯。

　　三是決心，決心是動力。任何一個品牌都有它所適應的目標消費群，在通過仔細的市場細分后所篩選出的目標客戶，要抱有不達目的決不罷休的決心，努力、努力、再努力。陽光利群硬盒，作為一款高檔品牌，一直受到全國知名品牌中華的影響，轄區(qū)的羅老板按照要求進了2條，但一直沒有銷售出去，客戶很著急，但一時半會也想不出來好辦法，因此對該品牌產(chǎn)生了排斥的心理，不愿再次進貨。當時也非常困惑，該品牌卷煙在吸味、包裝及知名度方面的口碑都不錯，為何市場表現(xiàn)平平？有一次在拜訪客戶時，發(fā)現(xiàn)羅老板自己抽的是蓋中華，于是乘機與老板攀談起來，詢問羅老板每月自己吸食與招待消費量，提醒羅老板自己認可并喜歡的東西，　推銷時才有底氣和自信，自己應該起到模范帶頭作用。

　　一語驚破夢中人，在老板的帶動下，他身邊的一些抽高檔卷煙的朋友也開始改抽硬盒陽光利群，朋友們抽了一包兩包后開始喜歡上了陽光硬盒利群，老板的銷售也開始有了起色，很快就有了二次訂貨。有了前面的經(jīng)驗后，讓老板拆開一包放在柜臺內(nèi)，目標消費者出現(xiàn)后，讓他主動遞上一支讓消費者品吸，借此把利群的勁頭適中，口味柔和的賣點主動介紹給消費者。剛開始的時候，許多消費者礙于老板的熱情和免費品吸，也就買了一包試試，但是慢慢的一些消費者開始接受和喜歡上該品牌，有的還主動在自己的朋友圈子里介紹，就這樣客戶硬盒陽光利群的銷量穩(wěn)中有升，也帶動了周圍客戶的銷售。

　　有時候，看似不可戰(zhàn)勝的困難，只要堅信只需要再努力一次，就可能是成功的第一步。因此面對困難和挑戰(zhàn)，更要堅定信心，努力、努力、再努力。

　　總之，卷煙品牌培育是一項系統(tǒng)的工程，不能一蹴而就?？蛻艚?jīng)理應該加強自身卷煙品牌知識和推介技巧的學習，努力提升客戶服務水平，把卷煙品牌培育融入到日常工作中，充分發(fā)揮品牌培育的工作職能，為卷煙品牌培育奠定堅實的基礎。