煙草在線專稿　　同一地段客戶，在卷煙銷售業(yè)績上卻表現(xiàn)出兩種截然不同的結(jié)果，原因是什么呢？與業(yè)態(tài)有關(guān)？與人脈有關(guān)？重要的還是與店主的卷煙品牌培育意識和卷煙經(jīng)營能力是密不可分的。作為卷煙供應(yīng)鏈終端的零售戶，由于直接面向廣大的卷煙消費(fèi)者，在品牌銷售的培育的過程中，具有大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們進(jìn)行主動經(jīng)營和推薦的能力的大小，將直接影響到一個品牌的成長和壯大?？蛻艚?jīng)理作為品牌培育的第一責(zé)任人，有責(zé)任也有義務(wù)，幫助和指導(dǎo)客戶進(jìn)行卷煙銷售，提高客戶的經(jīng)營能力。

　　回顧2015年開展的品牌培育工作，有數(shù)字攀升后的喜悅；有被客戶拒絕后的沮喪；有被客戶無端指責(zé)、冷嘲熱諷后的委屈；一次次挫敗后，開始學(xué)會了忍耐和堅(jiān)強(qiáng)，學(xué)會了針對不同品牌、不同客戶采取不同的策略去攻克，還總結(jié)了一套筆者的培育經(jīng)。

　　一是信心，信心是前提。客戶經(jīng)理對所要進(jìn)行培育的品牌，要抱有必能完成預(yù)期目標(biāo)的信心，只有這樣，才有可能在實(shí)際的行動中，圍繞著培育目標(biāo)，開動腦筋，想盡一切辦法開展工作，試想，一個客戶經(jīng)理連他自己對培育的品牌都持懷疑的態(tài)度，不自信，怎能說服客戶引導(dǎo)客戶呢？

　　二是恒心，恒心是保障。品牌培育是一項(xiàng)長期的工作，他要求不僅要有不怕苦、不怕累的吃苦精神，更要不怕失敗，持之以恒的恒心。記得轄區(qū)梅林一客戶，當(dāng)時正值公司進(jìn)行嬌子品牌培育工作之際，該戶由于地處在人流量較大的城鄉(xiāng)結(jié)合部地段，月均銷量，同檔次10元價位的銷售業(yè)績又好，客戶特性與品牌特征匹配，符合該品牌的重點(diǎn)培育、發(fā)展對象。

　　記得第一次上門時，客戶表現(xiàn)的很不耐煩，總是不停的在數(shù)落公司的貨源供應(yīng)政策，任憑怎么宣傳就是不肯不接受，遭到客戶拒絕后沒有氣餒，而是認(rèn)真分析總結(jié)失敗的主要原因，改變以往的銷售策略，先從該戶周邊的客戶下手，做好培育品牌的上柜、銷售指導(dǎo)工作，經(jīng)過一段時間的努力，周邊客戶的銷售開始轉(zhuǎn)好，原來部分固定的消費(fèi)者開始流向周邊附近的客戶，卷煙銷售開始出現(xiàn)下滑，這時客戶開始緊張，主動打電話來咨詢品牌信息，接到電話后，在次日安排了一次對該客戶的專門拜訪，拜訪前除攜帶了一些正常的拜訪資料外，還調(diào)取了周邊客戶近期該品牌銷售報表。

　　見到客戶后，首先與客戶就銷售下滑的原因進(jìn)行深入的交流和分析，客戶開始對品牌培育的成效有刮目之感，開始對品牌培育的信心有增長之勢，詢問怎么才能做好品牌培育呢？自己開始竊喜，因?yàn)椤爸苓吙蛻舸碳ぁ钡姆椒ü粶愋?#xff01;于是逐步向客戶介紹了品牌的賣點(diǎn)、政策、盈利分析外，還著重對如何進(jìn)行柜臺展示、陳列、品牌推薦進(jìn)行了介紹，客戶開始進(jìn)貨，在客戶的大力推薦下，客戶該品牌的銷售業(yè)績增長明顯。

　　三是決心，決心是動力。任何一個品牌都有它所適應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群，在通過仔細(xì)的市場細(xì)分后所篩選出的目標(biāo)客戶，要抱有不達(dá)目的決不罷休的決心，努力、努力、再努力。陽光利群硬盒，作為一款高檔品牌，一直受到全國知名品牌中華的影響，轄區(qū)的羅老板按照要求進(jìn)了2條，但一直沒有銷售出去，客戶很著急，但一時半會也想不出來好辦法，因此對該品牌產(chǎn)生了排斥的心理，不愿再次進(jìn)貨。當(dāng)時也非常困惑，該品牌卷煙在吸味、包裝及知名度方面的口碑都不錯，為何市場表現(xiàn)平平？有一次在拜訪客戶時，發(fā)現(xiàn)羅老板自己抽的是蓋中華，于是乘機(jī)與老板攀談起來，詢問羅老板每月自己吸食與招待消費(fèi)量，提醒羅老板自己認(rèn)可并喜歡的東西，　推銷時才有底氣和自信，自己應(yīng)該起到模范帶頭作用。

　　一語驚破夢中人，在老板的帶動下，他身邊的一些抽高檔卷煙的朋友也開始改抽硬盒陽光利群，朋友們抽了一包兩包后開始喜歡上了陽光硬盒利群，老板的銷售也開始有了起色，很快就有了二次訂貨。有了前面的經(jīng)驗(yàn)后，讓老板拆開一包放在柜臺內(nèi)，目標(biāo)消費(fèi)者出現(xiàn)后，讓他主動遞上一支讓消費(fèi)者品吸，借此把利群的勁頭適中，口味柔和的賣點(diǎn)主動介紹給消費(fèi)者。剛開始的時候，許多消費(fèi)者礙于老板的熱情和免費(fèi)品吸，也就買了一包試試，但是慢慢的一些消費(fèi)者開始接受和喜歡上該品牌，有的還主動在自己的朋友圈子里介紹，就這樣客戶硬盒陽光利群的銷量穩(wěn)中有升，也帶動了周圍客戶的銷售。

　　有時候，看似不可戰(zhàn)勝的困難，只要堅(jiān)信只需要再努力一次，就可能是成功的第一步。因此面對困難和挑戰(zhàn)，更要堅(jiān)定信心，努力、努力、再努力。

　　總之，卷煙品牌培育是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，不能一蹴而就。客戶經(jīng)理應(yīng)該加強(qiáng)自身卷煙品牌知識和推介技巧的學(xué)習(xí)，努力提升客戶服務(wù)水平，把卷煙品牌培育融入到日常工作中，充分發(fā)揮品牌培育的工作職能，為卷煙品牌培育奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。