煙草在線專稿　　當(dāng)前時(shí)令正處于八月酷暑高溫季節(jié)，盡管安徽江淮地區(qū)最近幾天下了幾場(chǎng)雨，氣溫有所下降，但是總的來(lái)說(shuō)只要天氣放晴之后，氣溫立馬回升。顯然長(zhǎng)期的高溫，這對(duì)于負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷工作的客戶經(jīng)理是一個(gè)挑戰(zhàn)。據(jù)筆者了解到每年夏季由于由于受高溫天氣影響，客戶經(jīng)理在進(jìn)行卷煙營(yíng)銷時(shí)總是容易出現(xiàn)這樣那樣的一些誤區(qū)，有的還給自己或者給客戶造成一定的損失。因此重視夏季高溫天氣做好卷煙營(yíng)銷工不僅重要而且必要。其實(shí)對(duì)于這個(gè)問(wèn)題客戶經(jīng)理也必須高度重視和關(guān)注，切不可疏忽大意。

　　因?yàn)橄募揪頍熶N售蘊(yùn)含著重大商機(jī)，客戶經(jīng)理重視引導(dǎo)零售戶學(xué)會(huì)充分挖掘夏季卷煙零售商機(jī)，有助于零售戶做好卷煙銷售，有助于推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。那么夏季高溫期客戶經(jīng)理在進(jìn)行卷煙營(yíng)銷工作存在哪些方面的誤區(qū)呢？而高溫季節(jié)卷煙營(yíng)銷又應(yīng)該注意一些什么問(wèn)題呢？為了更好地幫助客戶經(jīng)理解決這些問(wèn)題，最近筆者采訪了我煙縣草公司工作較為出色的幾位客戶經(jīng)理，下面請(qǐng)大家來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們的說(shuō)法，看看他們?nèi)绾螢楦邷丶竟?jié)卷煙營(yíng)銷工作支招的。希望對(duì)廣大客戶經(jīng)理和零售戶都有所啟發(fā)，共同做好高溫卷煙營(yíng)銷工作，為行發(fā)展出謀劃策。

　　誤區(qū)一：夏季是淡季，卷煙經(jīng)營(yíng)不重視。

　　每年進(jìn)入夏季高溫天氣后，一些消費(fèi)者因?yàn)閾?dān)心抽煙上火，一些醫(yī)生也會(huì)有意無(wú)意勸告病人少抽煙喝酒。因此相比于春秋冬季節(jié)而言，夏季卷煙零售市場(chǎng)是有點(diǎn)萎縮，消費(fèi)者積極性有很大的下降。以至于一些客戶經(jīng)理和零售戶都在心里形成一種潛意識(shí)，那就是夏季是卷煙銷售淡季，卷煙經(jīng)營(yíng)不需要重視。退一步講，即使自己花費(fèi)很多氣力也沒(méi)有啥效果，那還不如不去操心。因此，一些客戶經(jīng)理在高溫季節(jié)不愿下鄉(xiāng)指導(dǎo)零售戶，一些零售戶賣煙時(shí)也任其自然，不可以追求，不愿過(guò)多花時(shí)間和精力，以致夏季卷煙銷售業(yè)績(jī)平淡，沒(méi)有啥起色。長(zhǎng)此以往，也會(huì)給顧客形成一種習(xí)慣思維，XXX零售店生意不行，也沒(méi)什么煙，這無(wú)疑對(duì)零售戶的生意造成隱形影響。試想，一個(gè)零售店如果在顧客心中貼上了這種標(biāo)簽，那么這樣零售經(jīng)營(yíng)會(huì)紅火嗎？

　　張經(jīng)理支招：夏季商機(jī)多，需要充分挖潛。

　　張經(jīng)理：認(rèn)為夏季是卷煙銷售淡季，其實(shí)這是一種定式思維誤區(qū)，其實(shí)按照現(xiàn)代的消費(fèi)情況來(lái)看并非如此。實(shí)際上如今夏季卷煙消費(fèi)依然大市場(chǎng)。為什么這么說(shuō)，因?yàn)楝F(xiàn)在的人非常講究排場(chǎng)，講究面子。比方說(shuō)除了常規(guī)的結(jié)婚和喪事請(qǐng)客外，如今有人家孩子考上大學(xué)，一般都會(huì)請(qǐng)客喝酒，這就是卷煙銷售好機(jī)會(huì)；還有孩子夏季當(dāng)兵請(qǐng)客，無(wú)疑也給卷煙銷售帶來(lái)機(jī)會(huì)。另外到處興起的麻將室，每天成群結(jié)隊(duì)的閑雜人員聚集在麻將室，這顯然也蘊(yùn)含著卷煙銷售商家等。因此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售去多挖掘，多開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)，在夏季高溫季節(jié)卷煙銷售同樣能收獲精彩，收獲更多財(cái)源?？傊P(guān)鍵是客戶經(jīng)理和零售戶在夏季高溫期間要擺正心態(tài)，要積極主動(dòng)對(duì)待卷煙銷售商家問(wèn)題。要多向好的一面著想，多往積極地方面去思考，那么我們一定會(huì)克服困難，做好卷煙營(yíng)銷及銷售工作。只要零售戶多想辦法，在卷煙銷售上多一些主動(dòng)性，那么高溫季節(jié)我們一定也是可以買好卷煙的。因此，作為客戶經(jīng)理要鼓勵(lì)零售戶樹(shù)立信心，充滿自信，主動(dòng)挖潛，這是非常必要的。

　　誤區(qū)二：高溫難保管，卷煙經(jīng)營(yíng)悠著來(lái)。

　　每年一旦進(jìn)入夏季，一些零售戶就想到夏季不僅氣溫高，而且多暴雨，因此空氣濕度大，這樣的天氣不利于庫(kù)存卷煙的保管。實(shí)際上仔細(xì)一想，這種說(shuō)法也似乎很有道理，夏季溫度高，如果卷煙保管不當(dāng)很容易使包裝盒和變色；同時(shí)因?yàn)榭諝鉂穸却?#xff0c;卷煙保管如果有閃失的話，又容易使卷煙變色、變質(zhì)、發(fā)霉等等。這顯然不利于卷煙銷售，因此零售戶在夏季進(jìn)購(gòu)卷煙時(shí)非常膽小慎微，往往是猶猶豫豫慎之又慎，生怕多進(jìn)購(gòu)。他們擔(dān)心一時(shí)賣不掉的卷煙會(huì)給自己增加保管難度，因此在卷煙品種、數(shù)量上盡可能地一壓再壓，盡可能地壓縮規(guī)模，卷煙經(jīng)營(yíng)悠著來(lái)，反正也不靠它賺啥大錢。其實(shí)零售戶這么做也是一種錯(cuò)誤的，假設(shè)一旦遇到大宗客戶不僅難以滿足他們的要求，因此可能失去商機(jī)。另外這樣進(jìn)一點(diǎn)，賣一點(diǎn)；賣一點(diǎn)，進(jìn)一點(diǎn)，也給自己增添了許多麻煩。

　　黎經(jīng)理支招：注重保管細(xì)節(jié)，應(yīng)對(duì)高溫季節(jié)。

　　黎經(jīng)理：許多一致認(rèn)為夏季卷煙銷售行情本身不是怎么看好，如果漫無(wú)目的進(jìn)購(gòu)卷煙，會(huì)造成大量積壓，增加保管難度，因此不敢也不愿多進(jìn)購(gòu)卷煙。實(shí)際上這還是受一中習(xí)慣思維影響所致。其實(shí)，只要零售戶科學(xué)掌握一些卷煙保管知識(shí)與技巧，那么應(yīng)對(duì)夏季高溫也是很輕松地事情。夏季卷煙保管注意以下幾點(diǎn)：一是盡量整條保管。因?yàn)檎麠l保管的話，外面有一層薄膜，同時(shí)每包煙外還有一層膜，這等于有雙層保護(hù)薄膜，有效地防止空氣中水分子滲入煙內(nèi)導(dǎo)致卷煙發(fā)霉變質(zhì)。二是庫(kù)存卷煙要防止于樓道高處通風(fēng)陰涼處。這樣可有效地防止強(qiáng)烈陽(yáng)光的照曬，同時(shí)也可以防止空氣中水分子滲入。三是柜臺(tái)內(nèi)零星卷煙的保管避免暴曬。零售戶擺放在柜臺(tái)內(nèi)的零星卷煙，要避免暴曬，要做到專柜專用，不要和其它尤其是氣味嚴(yán)重的商品混放。另外店門口安裝遮陽(yáng)棚或者遮陽(yáng)傘。四是建議店里適當(dāng)使用干燥劑。零售戶在店內(nèi)可以防止一些木炭等，以充分吸收空氣中的水分子，減少潮濕度。總之辦法總比困難多，只要零售戶做到用心對(duì)待，做到用情參與。那么客戶高溫卷煙保管難也是一件非常容易的事。

　　誤區(qū)三：市場(chǎng)客流少，是否調(diào)研無(wú)所謂。

　　筆者通過(guò)廣泛的與客戶經(jīng)理的接觸，了解到不少經(jīng)理自身在高溫夏季對(duì)卷煙市場(chǎng)方面也存在一些消極想法。一些客戶經(jīng)理認(rèn)為夏季高溫，許多人都習(xí)慣守在空調(diào)間內(nèi)，很少在外走動(dòng)。因此市場(chǎng)上客流量少，市場(chǎng)調(diào)研無(wú)所謂。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理們心中的這種想法其實(shí)也是不對(duì)的。雖然受高溫天氣影響，在大街上走動(dòng)的顧客或許少一點(diǎn)，但是在空調(diào)間、單位辦公室的人還是不少的。因而客戶經(jīng)理此時(shí)應(yīng)將調(diào)研市場(chǎng)由室外向室內(nèi)轉(zhuǎn)變。也就是說(shuō)客戶經(jīng)理夏季要想做好市場(chǎng)調(diào)研，要多跑單位辦公室，多與室內(nèi)工作人員交流，從而獲取他們對(duì)卷煙消費(fèi)的看法和需求，從而有針對(duì)性地向公司提意見(jiàn)，為有的放矢地準(zhǔn)備貨源做好準(zhǔn)備。同時(shí)，客戶經(jīng)理也可以把自己在市場(chǎng)中獲取的有用信息向中煙公司轉(zhuǎn)達(dá)，為他們研發(fā)、調(diào)整、改進(jìn)卷煙品牌提供參考，奠定基礎(chǔ)。這也就是說(shuō)，客戶經(jīng)理要重視高溫下消費(fèi)者的需求，要了解高溫下卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的實(shí)際情況，從助力自己卷煙營(yíng)銷工作。

　　宋經(jīng)理支招：中心不可偏，市場(chǎng)是生命力。

　　宋經(jīng)理：我今年42歲，自2003年開(kāi)始擔(dān)任卷煙客戶經(jīng)理，一轉(zhuǎn)眼已經(jīng)有12年了。回顧這12年的卷煙營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)，我認(rèn)為一個(gè)真正出色、成功的客戶經(jīng)理首先就應(yīng)該非常重視卷煙市場(chǎng)調(diào)研工作。市場(chǎng)對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)就是卷煙營(yíng)銷的生命力，是卷煙營(yíng)銷工作地中心和核心?？蛻艚?jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，必須心理上重視市場(chǎng)，牢牢地把握市場(chǎng)，讓市場(chǎng)為我們提供參考，提供信息，即使是高溫季節(jié)亦是如此。

　　我認(rèn)為無(wú)論是年青的還是年齡相當(dāng)大一點(diǎn)的客戶經(jīng)理都要樹(shù)立這種意識(shí)，在卷煙營(yíng)銷工作中認(rèn)真把握市場(chǎng)、調(diào)研市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，特別要做到尊重市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)才給我們永久生命力。夏季高溫客戶經(jīng)理如何把控市場(chǎng)呢？我想客戶經(jīng)理可以多去一些廠房走一走，多到建筑工地跑一跑，多到一些零售戶店內(nèi)坐一坐，廣泛地與不同人群接觸，了解他們?cè)诟邷叵戮頍熜枨?#xff0c;以便做好卷煙供應(yīng)計(jì)劃和卷煙貨源組織安排工作，以便有針對(duì)性指導(dǎo)零售戶賣好煙。同時(shí)可以適當(dāng)?shù)乃鸵恍┙禍厮幤贰⑵鞑牡?#xff0c;以打動(dòng)零售戶，激發(fā)他們做好卷煙銷售的信心，贏得他們的支持。

　　結(jié)語(yǔ)：每年高溫夏季，無(wú)論是零售戶還是客戶經(jīng)理都要正確對(duì)待卷煙銷售，要克服思想誤區(qū)，千方百計(jì)地做好卷煙進(jìn)購(gòu)、供銷工作，從而扎扎實(shí)實(shí)地做好卷煙銷售，為行業(yè)發(fā)展奉獻(xiàn)自己的聰明才智。