煙草在線專稿　　近期，江西全省系統(tǒng)卷煙銷售面臨較大的壓力，省產(chǎn)卷煙銷量和結(jié)構(gòu)總體不佳，全省系統(tǒng)工商兩家齊心協(xié)力，絞盡腦汁找問題想辦法，為省產(chǎn)卷煙穩(wěn)價上量做了和正做著大量工作。筆者結(jié)合分宜煙草工作實際，就推進分宜轄區(qū)省產(chǎn)卷煙銷售談?wù)勛约旱膸c想法。

　　一、找準(zhǔn)問題的癥結(jié)，把握市場的現(xiàn)狀特點

　　通過市場調(diào)查和報表分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前分宜市場銷售低迷呈現(xiàn)如下特點。

　　一是卷煙銷售數(shù)月連續(xù)下滑。今年以來，與去年同期相比，5月份開始，分宜卷煙銷量總體下滑，7月份下滑幅度接近30%。

　　二是省產(chǎn)卷煙銷售比重降低。表現(xiàn)在省產(chǎn)卷煙銷量在總銷量中的占比同比下降，持續(xù)多年的金圣煙銷量占比首次出負增長，其余省產(chǎn)卷煙銷量占比或持平或下降，但總銷量下降的前提下表現(xiàn)出此類省產(chǎn)卷煙銷量也屬下降現(xiàn)象。

　　三是省產(chǎn)卷煙稅利貢獻度下降。高檔省產(chǎn)卷煙銷售滑坡，導(dǎo)致了省產(chǎn)卷煙稅利貢獻額和貢獻度同比下滑。

　　二、研究可行的辦法，切實解決現(xiàn)存的問題

　　針對當(dāng)前存在的問題，分宜煙草要立足客觀實際，從市場出發(fā)，結(jié)合當(dāng)前的條件多措并舉穩(wěn)抓穩(wěn)打，打出一套推進省產(chǎn)卷煙銷量增長的連環(huán)拳。

　　一是抓好貨源調(diào)控工作，確保城區(qū)市場卷煙銷量穩(wěn)步提升。抓好市場調(diào)研工作，把握轄區(qū)卷煙市場動態(tài)，對投放市場的卷煙特點進行統(tǒng)計分類，梳理形成符合轄區(qū)銷售特點的銷售組合，并制定符合市場需求的營銷策略。加強貨源采供力度，密切與工業(yè)企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)，立足營銷策略和市場特點，按照稍緊平衡的思路加大對適銷貨源的采購和投放工作，確保此類卷煙不缺銷、不斷檔，不過度飽和。適度調(diào)整零售客戶的月度銷量上限，對于銷售能力強、庫存合理、愿意擴量訂購卷煙的客戶，要適度調(diào)整現(xiàn)行的月度銷量上限，鼓勵他們根據(jù)需求擴量增購，拉動增長。著力抓好對省產(chǎn)卷煙競品的調(diào)控力度，為省產(chǎn)卷煙銷量增長騰出空間。同時，抓好現(xiàn)有滯銷煙的品牌促銷工作，提高滯銷煙的動銷率，降低庫存，補充增長。

　　二是抓好低檔卷煙銷售工作，切實滿足農(nóng)村市場需求。開展農(nóng)村市場調(diào)研，對農(nóng)村市場省產(chǎn)四、五類煙庫存情況進行摸底，掌握市場需求變化情況，找準(zhǔn)目標(biāo)培育品牌，使其成為推進省產(chǎn)四、五煙銷量的突破口。加強貨源購進指導(dǎo)，客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶合理訂購卷煙，保證省產(chǎn)四、五類煙在零售客戶環(huán)節(jié)的上柜和安全庫存量，使零售客戶保持合理的供貨結(jié)構(gòu)，切實滿足社會低收入群體的市場需求。抓好低檔煙新品上市宣傳，配合工業(yè)開展新品上市宣傳，擴大宣傳效果，同時，客戶經(jīng)理開展一對一的上門宣傳，為零售客戶詳細講解新品賣點，樹立客戶銷售和推薦低檔煙新品的信心和技巧。

　　三是做好金圣新品宣傳培育工作，擴大新品卷煙的知曉度。宣傳單派發(fā)預(yù)熱，新品上市前，通過配送人員向轄區(qū)零售戶派發(fā)“金圣（吉品）升級版”、“金圣（硬）升級版”產(chǎn)品宣傳單，傳遞產(chǎn)品上市信息。開展零售客戶拜訪，客戶經(jīng)理攜帶宣傳單、5支裝品吸煙進行走訪告知宣傳。對新品的上市時間、產(chǎn)品特色和賣點進行宣傳。

　　同時，為客戶發(fā)放宣傳單和PVC立牌等助銷品。開展推薦品吸，開展數(shù)場新品推薦宣講活動，邀請優(yōu)秀零售戶代表和全體營銷人員等200人左右參會，介紹江西中煙創(chuàng)新提質(zhì)活動及新品特點，同時對新品進行品吸。做好重點客戶展示，針對城區(qū)主要街道、大型企業(yè)周邊的重點形象客戶，進行掃街式走訪造勢宣傳，并向20元檔次的消費者進行品吸派發(fā)。