煙草在線專稿　　近期，江西全省系統(tǒng)卷煙銷售面臨較大的壓力，省產(chǎn)卷煙銷量和結(jié)構(gòu)總體不佳，全省系統(tǒng)工商兩家齊心協(xié)力，絞盡腦汁找問(wèn)題想辦法，為省產(chǎn)卷煙穩(wěn)價(jià)上量做了和正做著大量工作。筆者結(jié)合分宜煙草工作實(shí)際，就推進(jìn)分宜轄區(qū)省產(chǎn)卷煙銷售談?wù)勛约旱膸c(diǎn)想法。

　　一、找準(zhǔn)問(wèn)題的癥結(jié)，把握市場(chǎng)的現(xiàn)狀特點(diǎn)

　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和報(bào)表分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前分宜市場(chǎng)銷售低迷呈現(xiàn)如下特點(diǎn)。

　　一是卷煙銷售數(shù)月連續(xù)下滑。今年以來(lái)，與去年同期相比，5月份開(kāi)始，分宜卷煙銷量總體下滑，7月份下滑幅度接近30%。

　　二是省產(chǎn)卷煙銷售比重降低。表現(xiàn)在省產(chǎn)卷煙銷量在總銷量中的占比同比下降，持續(xù)多年的金圣煙銷量占比首次出負(fù)增長(zhǎng)，其余省產(chǎn)卷煙銷量占比或持平或下降，但總銷量下降的前提下表現(xiàn)出此類省產(chǎn)卷煙銷量也屬下降現(xiàn)象。

　　三是省產(chǎn)卷煙稅利貢獻(xiàn)度下降。高檔省產(chǎn)卷煙銷售滑坡，導(dǎo)致了省產(chǎn)卷煙稅利貢獻(xiàn)額和貢獻(xiàn)度同比下滑。

　　二、研究可行的辦法，切實(shí)解決現(xiàn)存的問(wèn)題

　　針對(duì)當(dāng)前存在的問(wèn)題，分宜煙草要立足客觀實(shí)際，從市場(chǎng)出發(fā)，結(jié)合當(dāng)前的條件多措并舉穩(wěn)抓穩(wěn)打，打出一套推進(jìn)省產(chǎn)卷煙銷量增長(zhǎng)的連環(huán)拳。

　　一是抓好貨源調(diào)控工作，確保城區(qū)市場(chǎng)卷煙銷量穩(wěn)步提升。抓好市場(chǎng)調(diào)研工作，把握轄區(qū)卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)投放市場(chǎng)的卷煙特點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類，梳理形成符合轄區(qū)銷售特點(diǎn)的銷售組合，并制定符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略。加強(qiáng)貨源采供力度，密切與工業(yè)企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)，立足營(yíng)銷策略和市場(chǎng)特點(diǎn)，按照稍緊平衡的思路加大對(duì)適銷貨源的采購(gòu)和投放工作，確保此類卷煙不缺銷、不斷檔，不過(guò)度飽和。適度調(diào)整零售客戶的月度銷量上限，對(duì)于銷售能力強(qiáng)、庫(kù)存合理、愿意擴(kuò)量訂購(gòu)卷煙的客戶，要適度調(diào)整現(xiàn)行的月度銷量上限，鼓勵(lì)他們根據(jù)需求擴(kuò)量增購(gòu)，拉動(dòng)增長(zhǎng)。著力抓好對(duì)省產(chǎn)卷煙競(jìng)品的調(diào)控力度，為省產(chǎn)卷煙銷量增長(zhǎng)騰出空間。同時(shí)，抓好現(xiàn)有滯銷煙的品牌促銷工作，提高滯銷煙的動(dòng)銷率，降低庫(kù)存，補(bǔ)充增長(zhǎng)。

　　二是抓好低檔卷煙銷售工作，切實(shí)滿足農(nóng)村市場(chǎng)需求。開(kāi)展農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)省產(chǎn)四、五類煙庫(kù)存情況進(jìn)行摸底，掌握市場(chǎng)需求變化情況，找準(zhǔn)目標(biāo)培育品牌，使其成為推進(jìn)省產(chǎn)四、五煙銷量的突破口。加強(qiáng)貨源購(gòu)進(jìn)指導(dǎo)，客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶合理訂購(gòu)卷煙，保證省產(chǎn)四、五類煙在零售客戶環(huán)節(jié)的上柜和安全庫(kù)存量，使零售客戶保持合理的供貨結(jié)構(gòu)，切實(shí)滿足社會(huì)低收入群體的市場(chǎng)需求。抓好低檔煙新品上市宣傳，配合工業(yè)開(kāi)展新品上市宣傳，擴(kuò)大宣傳效果，同時(shí)，客戶經(jīng)理開(kāi)展一對(duì)一的上門宣傳，為零售客戶詳細(xì)講解新品賣點(diǎn)，樹(shù)立客戶銷售和推薦低檔煙新品的信心和技巧。

　　三是做好金圣新品宣傳培育工作，擴(kuò)大新品卷煙的知曉度。宣傳單派發(fā)預(yù)熱，新品上市前，通過(guò)配送人員向轄區(qū)零售戶派發(fā)“金圣（吉品）升級(jí)版”、“金圣（硬）升級(jí)版”產(chǎn)品宣傳單，傳遞產(chǎn)品上市信息。開(kāi)展零售客戶拜訪，客戶經(jīng)理攜帶宣傳單、5支裝品吸煙進(jìn)行走訪告知宣傳。對(duì)新品的上市時(shí)間、產(chǎn)品特色和賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳。

　　同時(shí)，為客戶發(fā)放宣傳單和PVC立牌等助銷品。開(kāi)展推薦品吸，開(kāi)展數(shù)場(chǎng)新品推薦宣講活動(dòng)，邀請(qǐng)優(yōu)秀零售戶代表和全體營(yíng)銷人員等200人左右參會(huì)，介紹江西中煙創(chuàng)新提質(zhì)活動(dòng)及新品特點(diǎn)，同時(shí)對(duì)新品進(jìn)行品吸。做好重點(diǎn)客戶展示，針對(duì)城區(qū)主要街道、大型企業(yè)周邊的重點(diǎn)形象客戶，進(jìn)行掃街式走訪造勢(shì)宣傳，并向20元檔次的消費(fèi)者進(jìn)行品吸派發(fā)。