煙草在線專稿 在日常的煙草營銷活動和宣傳過程中,總能發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)一些零售客戶會抱怨這個(gè)抱怨那個(gè),似乎抱怨成為了一種“無所不在的空氣了”。遇到這種客戶,當(dāng)然客戶經(jīng)理需要傾聽,認(rèn)真地傾聽,但如果僅僅是傾聽而不去切實(shí)地解決問題,也就是不能給零售戶以“營銷信心”,筆者以為,尤其在提稅順價(jià)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上,煙草必須正視這種現(xiàn)象以及背后可能帶來的可怕的結(jié)果了。
分析營銷信心的現(xiàn)實(shí)意義
樹立目標(biāo)。煙草的日常營銷就包含了要給零售客戶的具體指標(biāo)和無形信心,就是要激發(fā)他們圍繞煙草文化和目標(biāo)在“物質(zhì)和精神之間”尋求到一種“內(nèi)心平衡”,在有目標(biāo)的奮斗歷程之中為“下一個(gè)目標(biāo)”而更加努力。
提振士氣。給零售戶以“營銷信心”,還要讓他們和煙草一起共動共生共建共享,做“有精神內(nèi)涵的煙草相關(guān)者”。精神飽滿,面貌一新地去追求新進(jìn)步,適應(yīng)新常態(tài)。
努力拼搏。樹立必勝信心,靠工作落地和文化熏染主動有為,完成手頭的各項(xiàng)工作,實(shí)現(xiàn)精益管理和各項(xiàng)工作任務(wù)的全面落實(shí)。一個(gè)人拼搏不行,需要的是煙草整個(gè)團(tuán)隊(duì)和行業(yè)的齊心協(xié)力迸發(fā)熱情。一個(gè)步調(diào)、一個(gè)方向,在一點(diǎn)一滴之中實(shí)現(xiàn)全面進(jìn)步最好。
體現(xiàn)績效。這里講求的是綜合績效和整體利益。在這種新的時(shí)代,煙草人就要在日常營銷活動之中給零售戶以“積極”“陽光”的引導(dǎo),確保同心一力實(shí)現(xiàn)績效均衡匹配式增長。
提振營銷信心的具體做法
精神鼓舞要當(dāng)先。精神鼓舞較之物質(zhì)刺激,煙草應(yīng)該遵循人的激勵(lì)的基本規(guī)則,在精神鼓舞樹立零售客戶信心上狠下功夫。先鼓勵(lì)鼓舞好自己,還要繼續(xù)努力做好對相關(guān)從業(yè)者和零售客戶的積極引導(dǎo),正面鼓勵(lì),不折不扣形成一種良好氛圍,讓零售客戶賣煙舒心、自信,在利潤升高增長的同時(shí),得到精神上的極大滿足和自信心的極大增強(qiáng)。與煙共舞,長袖善舞,聞得鼓聲咚咚而精神鼓舞集中,不光感染自己,還要會感染煙草內(nèi)外,迸發(fā)新的活力。給自己信心,感染和帶動消費(fèi)者,讓零售客戶在經(jīng)濟(jì)利益的追求之中共享和諧煙草之美。
指明方向很關(guān)鍵。零售客戶面對消費(fèi)者,對品牌的美譽(yù)度和知名度推廣和宣傳有切身感受。煙草要給零售客戶與消費(fèi)者無縫對接,就要在指明零售客戶的方向把握上下功夫、找方向、找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和破解難題。利潤對于零售客戶而言,很重要。但對于成長性和爆發(fā)性頻頻增長的品牌,零售客戶自然會產(chǎn)生積極的參與和主體動力。賣什么?怎么賣?賣點(diǎn)在哪里?要認(rèn)真分析零售戶的區(qū)位優(yōu)勢、藝術(shù)投放規(guī)則、消費(fèi)心理預(yù)期和積極的營銷手段結(jié)合上來,把好脈,開好藥,針對性提出自己的主見,形成活力之源。
指明方向不是包辦,也不是倚靠的關(guān)系,主要還是要充分發(fā)揮零售客戶的自身積極性,通過煙草的協(xié)同營銷,產(chǎn)生積極的因素和制造匹配的條件,形成營銷資源和后發(fā)優(yōu)勢。
同心建設(shè)顯神威。在追求發(fā)展的過程中,煙草就要認(rèn)真分析零售客戶的心理預(yù)期和售賣技巧,在幫助零售客戶的同時(shí),主動提升雙方的營銷水平。這就要求煙草和零售客戶要一體同心共命運(yùn),雙方要有一種高度的默契度和心理契合度。同心就要同頻共振,在提稅順價(jià)的戰(zhàn)役中,更要知己知彼形成爆發(fā)力和聚合力,在合力同心之中實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和確保。堅(jiān)守,堅(jiān)守,還是堅(jiān)守,在守住陣地的同時(shí),確保提稅順價(jià)的戰(zhàn)役打得贏、穩(wěn)得住、控得下,達(dá)到和實(shí)現(xiàn)國家局的預(yù)期目標(biāo)。
同心不是門頭裝飾一樣,是要求實(shí)實(shí)在在心往一處想勁往一處鼓。在共同追求過程之中,實(shí)現(xiàn)雙方和彼此的共同目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn),書寫煙草和零售戶的發(fā)展新篇章。
績效提升是根本。說得再多,唱得再好,零售戶沒有利潤,煙草沒有達(dá)成基本的目標(biāo),還是一句空話而已。績效和業(yè)績是考量煙草能否為零售客戶產(chǎn)生源頭的根本因素。在幫助零售客戶提升利潤度貢獻(xiàn)度上,煙草可做的文章還有很多。譬如空間布局、方位優(yōu)勢、擁擠指數(shù)分布和臺面布置、柜臺陳列、營銷技巧上等等,都需要煙草的主動引導(dǎo)和巧妙植入??冃麓?#xff0c;事關(guān)煙草和零售客戶的信心來源。在具體的營銷組織上,要注重和營銷客戶的互動上來,不能煙草既搭臺唱戲又自說自話,主要還是要給零售客戶自主權(quán)和能動性,在煙草的發(fā)展歷程之中實(shí)現(xiàn)自我利潤的開發(fā)和再造。
授人以魚不如授人以漁。煙草和零售客戶的信心營造上,煙草應(yīng)該更加主動有為。做到主動、積極和以零售客戶為主上去,努力打造和實(shí)現(xiàn)信心的現(xiàn)實(shí)升級版。
持續(xù)進(jìn)步成大事。煙草在和零售客戶信心營造上,就要講究持續(xù)做好這個(gè)文章了。走訪調(diào)研,繪好藍(lán)圖,既能在一起同甘共苦,也能在提稅順價(jià)的大戰(zhàn)役之中完成嬗變和再造優(yōu)化??臀谊P(guān)系互動,就要持續(xù)維護(hù)好這種關(guān)系。在維護(hù)和宣傳上就要開動腦筋,著眼于謀劃長遠(yuǎn)和持續(xù)發(fā)力上不忙亂,不急躁,文火慢燉、恒下心來,才能繪就煙草和零售客戶的“雄心壯志”和“美麗一躍”。
不怕慢,就怕站,每天一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步也是值得慶賀的事情。
謀劃未來攜手行。煙草離不開零售客戶,零售戶也不能沒有煙草。在與一個(gè)零售戶交流時(shí),我問她利潤靠什么?她說,現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好,主要還是賣煙穩(wěn)定些。在煙草被擠壓、還要努力實(shí)現(xiàn)國家貢獻(xiàn)度的今天,煙草人只有沉身實(shí)干、低調(diào)務(wù)實(shí)的做好自身的工作了。零售客戶是煙草的最大資源和優(yōu)勢,珍惜和開發(fā)好零售客戶的“營銷信心”,其實(shí)也是煙草給自己信心。
營銷信心再造的注意事項(xiàng)
營銷信心不是一天兩天就能做出來的。在營造營銷信心的過程之中,煙草還需要注意相關(guān)方面的反應(yīng)和推進(jìn)過程,自我加壓的同時(shí)實(shí)現(xiàn)信心的再造升級。
穩(wěn)中求進(jìn)。營銷信心就要力求做到穩(wěn)中求進(jìn),不急不躁,把握好方向和進(jìn)步之道不矛盾。
抓住關(guān)鍵。抓住零售客戶的心理和關(guān)鍵因素,積極引導(dǎo)他們和煙草共榮辱、共進(jìn)退,在實(shí)現(xiàn)基本目標(biāo)的同時(shí)追求更多更大的目標(biāo)升級。
持續(xù)發(fā)力。給自己一個(gè)設(shè)定的目標(biāo),蹦跳著這可以摘取,不能舍近求遠(yuǎn)折騰,也不能妄自菲薄懶惰,在做好持續(xù)發(fā)力的同時(shí)努力進(jìn)取不松勁,穩(wěn)步向前有成績。
營銷信心哪里來?還是要在煙草中間來,還是要依靠零售客戶的主動作為來,只有當(dāng)煙草接續(xù)好了這些資源和優(yōu)勢,信心和零售客戶的信心自然會在一起的。這需要努力,也需要積淀,更需要時(shí)間,一起努力吧。