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煙草在線專稿 2015年年初,國(guó)家煙草局提出“堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)總基調(diào),適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài),努力實(shí)現(xiàn)上繳財(cái)政總額接近萬(wàn)億元年度目標(biāo)”。面對(duì)新時(shí)期下新的形勢(shì)和新的任務(wù),如何實(shí)現(xiàn)基層煙草企業(yè)卷煙銷售工作目標(biāo),方法措施很多,其中有一條,做好基層專銷結(jié)合,調(diào)動(dòng)專銷人員的積極性,對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)工作目標(biāo)有非常重要的作用。筆者結(jié)合基層工作經(jīng)驗(yàn),就基層煙草單位在專銷如何結(jié)合開展工作,從專銷著力點(diǎn),專銷連成線,專銷擴(kuò)大面來(lái)探討一下專銷結(jié)合工作。
一、有些人可能要問(wèn),用專銷結(jié)合工作也很熟悉,但是總感覺(jué)抓不到著力點(diǎn)。首先探討一下專銷工作的著力點(diǎn)。
(一)專銷結(jié)合要著力于 “常”。專銷結(jié)合不僅是破解銷售困局的應(yīng)變之策,也要作為“常態(tài)化”管理手段固定下來(lái),形勢(shì)好要結(jié)合,困難時(shí)更要結(jié)合,做到結(jié)合“全天候”;專銷結(jié)合不僅體現(xiàn)在市、縣管理層面,更要體現(xiàn)在一線具體業(yè)務(wù)管理人員,做到縣局分管專賣工作與分管銷售工作同志、專賣隊(duì)(所)長(zhǎng)與客戶經(jīng)理、專賣片區(qū)負(fù)責(zé)人要與送貨員結(jié)合,做到結(jié)合“全方位”;專銷結(jié)合既要充分發(fā)揮專銷例會(huì)平臺(tái),但不能拘泥于形式,要注重臺(tái)下溝通、平時(shí)交流,有問(wèn)題解決問(wèn)題,沒(méi)問(wèn)題互通信息,做到結(jié)合“全時(shí)段”。
(二)專銷結(jié)合要著力于 “實(shí)”。當(dāng)前專銷存在結(jié)而不實(shí)、結(jié)而不緊,甚至結(jié)而不存、機(jī)制空轉(zhuǎn)問(wèn)題。究其原因,既有“術(shù)業(yè)有專攻”、專銷有別的客觀存在,也有缺乏捆綁專銷利益一體的有效措施的因素。過(guò)去那種專賣掛靠銷售的老辦法既不符合政策,也不適應(yīng)形勢(shì),已被淘汰,但新的辦法尚未形成。解決這些問(wèn)題,既要重視專銷制度建設(shè)硬性約束,更關(guān)鍵的要在打造專銷利益共同體上進(jìn)行探索,實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)在的“要”結(jié)合向“愿”轉(zhuǎn)變,提高專銷結(jié)合的主動(dòng)性。為此,要探索專銷互為弱比例考核辦法,即專賣銷售考核分值拿出一定比例作為對(duì)方的考核分值,比如互為4:6比例,專賣所長(zhǎng)的季度考核結(jié)果為:所長(zhǎng)專賣分值的60%+對(duì)應(yīng)轄區(qū)的客戶經(jīng)理分值的40%;同理,客戶經(jīng)理考核結(jié)果為:客戶經(jīng)理分值的60%+對(duì)應(yīng)所長(zhǎng)專賣分值的40%,并按照最終結(jié)果與績(jī)效工資掛靠,既能規(guī)避專賣掛靠銷量的“禁區(qū)”,也能解決銷售結(jié)合不實(shí)的問(wèn)題,讓專賣銷售人員各自干著自己的活,還要關(guān)注對(duì)方的事,變由文件規(guī)定的結(jié)合為自發(fā)主動(dòng)結(jié)合。為實(shí)現(xiàn)專賣所長(zhǎng)、客戶經(jīng)理,專賣片區(qū)責(zé)任人與送貨員考核的匹配,要適度調(diào)整客戶經(jīng)理區(qū)域、送貨線路,實(shí)現(xiàn)專賣、銷售片區(qū)、線路基本對(duì)應(yīng)。
(三)專銷結(jié)合著力于“效”。專銷結(jié)合最終體現(xiàn)工作上,一是銷售水平,可以輕松完成既定工作目標(biāo),二是市場(chǎng)凈化率水平,做到市場(chǎng)卷煙銷售“四無(wú)”,三是轄區(qū)商戶管理做到?jīng)]有無(wú)證商戶。專賣、銷售分工不同,但各有所長(zhǎng),各有對(duì)方所需。一方面,銷售要為專賣解“情”憂,利用客戶經(jīng)理、送貨人員每天走街串巷、了解市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),發(fā)揮義務(wù)“情報(bào)員”的職能,彌補(bǔ)專賣人員少,填補(bǔ)管理盲區(qū),為專賣“精確”打擊提高信息;同時(shí),要運(yùn)用銷售專業(yè)知識(shí),發(fā)揮數(shù)據(jù)“分析員”角色,哪里銷售有異常,哪些商戶有問(wèn)題,彌補(bǔ)專賣人員“短腿”,為專賣市場(chǎng)管理提高智囊參謀。另一方面,專賣要為銷售解“量”憂,專賣不插手銷量,但也不撒手,專賣真正做到眼中有市場(chǎng),心中有銷量,哪里銷量上不去,哪里專賣自覺(jué)找原因,哪里專管措施跟上去。
二、有些人要問(wèn),專銷結(jié)合也搞了不少,總覺(jué)得連不線,斷斷續(xù)續(xù)效果不好。再來(lái)探討一下,如何將專銷結(jié)合工作連成一線。
(一)專銷結(jié)合要用制度連成線。搞好專銷結(jié)合是促進(jìn)卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)完成的重要保證,專銷結(jié)合會(huì)要形成制度,專賣、銷售部門要加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào),做到目標(biāo)結(jié)合、思想結(jié)合、行動(dòng)結(jié)合,確?!皟删€”目標(biāo)任務(wù)都能圓滿完成。一是建立“碰頭會(huì)”制度,在每月初或每逢階段性重要工作任務(wù)時(shí),班子成員都要召開“碰頭會(huì)”,由一把手牽頭,進(jìn)行專題研究部署,正確處理和把握專銷工作的戰(zhàn)略方向,明確各自工作分工,形成專銷“心往一處想,勁往一處使,擰成一股繩”的態(tài)勢(shì)。二是建立專銷聯(lián)席例會(huì)制度,實(shí)行每月一次召集專銷例會(huì)的制度,要求專銷部門負(fù)責(zé)人、基層所(隊(duì))長(zhǎng)、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等人員參加,進(jìn)行互動(dòng)交流研討,重點(diǎn)解決專賣管理、營(yíng)銷服務(wù)中的熱點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題,并形成會(huì)議紀(jì)要監(jiān)督執(zhí)行。
(二)專銷結(jié)合要用考核連成線。一是實(shí)行專銷捆綁考核,專銷結(jié)合的目標(biāo)是培育市場(chǎng),提高卷煙銷量和市場(chǎng)占有率,只有市場(chǎng)占有率提高了才能證明專銷結(jié)合有實(shí)效,因此在績(jī)效考核上既要把專銷考核捆綁起來(lái),還要突出卷煙銷量占比。二是實(shí)行動(dòng)態(tài)考核,實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,逐月考核兌現(xiàn),逐月排序公示,開展勞動(dòng)競(jìng)賽,嚴(yán)格考核、獎(jiǎng)勤罰懶,充分體現(xiàn)多勞多得的分配原則,積極開創(chuàng)專銷工作新局面。
(三)專銷結(jié)合要用協(xié)作連成線。一是專銷基礎(chǔ)工作協(xié)作,在辦證方面,采取專銷共同做好跟蹤下線以及對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)無(wú)證戶的調(diào)查和登記造冊(cè)工作,對(duì)有一定銷量、符合合理布局要求的無(wú)證戶,確定由專銷兩員共同到現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn),并簽字確認(rèn),再提交辦證申請(qǐng)的“有效辦證”程序;在供貨方面,專管員和客戶經(jīng)理對(duì)零售客戶的合理供貨量必須通過(guò)專銷結(jié)合的渠道,對(duì)零售客戶的供貨量申請(qǐng),提高做好合理定量的工作效;在內(nèi)管方面,按照內(nèi)管工作要求,在專銷結(jié)合中逐步形成專賣單向監(jiān)管、銷售部門積極配合的監(jiān)管模式,嚴(yán)格檢查有無(wú)借證供貨、一戶多碼、空戶等問(wèn)題,杜絕拆單、分?jǐn)?、假入網(wǎng)或賣大戶的現(xiàn)象,確保卷煙銷售100%入網(wǎng);信息互通方面,銷售人員將信息及時(shí)反饋給專賣管理部門進(jìn)行查處,提高專賣部門市場(chǎng)管理的有效性和針對(duì)性,專賣人員將轄區(qū)執(zhí)法檢查情況及時(shí)通知銷售部門,讓客戶經(jīng)理有針對(duì)性做好服務(wù)。
三、有些人會(huì)問(wèn),專銷結(jié)合工作也開展的不錯(cuò),但是對(duì)于如何進(jìn)一步提升工作效率,不知道如何下手。最后探討一下如何拓展工作方法,打開專銷結(jié)合工作的面。
(一)專賣部門要運(yùn)用靈活的工作方面打開專銷結(jié)合的面。一是用好“盤點(diǎn)”法寶,專賣部門做好日常檢查的盤點(diǎn)工作,做好盤點(diǎn)就能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)很多問(wèn)題,將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決并通知銷售部門,將對(duì)轄區(qū)銷售工作有重要幫助。二是做好“錯(cuò)時(shí)檢查”,違法違紀(jì)商戶對(duì)轄區(qū)卷煙銷售會(huì)產(chǎn)生一系列惡性影響,這部分商戶玩玩在工作放松的時(shí)間去做一些違法違紀(jì)的事情,這就要求專賣部門靈活運(yùn)用工作方法,做好錯(cuò)時(shí)檢查。三是增強(qiáng)“陣地感”,專賣人員增強(qiáng)責(zé)任心、陣地感,嚴(yán)防轄區(qū)內(nèi)非渠道煙。
(二)銷售部門要用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打開專銷結(jié)合的面。一是要服務(wù)好商戶,利用好工作時(shí)間重點(diǎn)搞好客戶關(guān)系。二是做好基礎(chǔ)工作,如明碼標(biāo)價(jià)、品牌上柜、基礎(chǔ)信息維護(hù)、新商盟訂貨等。三是幫助商戶盈利分析,堅(jiān)持給商戶做盈利分析,幫助商戶逐步成長(zhǎng)。
煙草企業(yè)基層單位應(yīng)當(dāng)分析專銷結(jié)合“點(diǎn)、線、面”,提高專銷工作的科學(xué)性、提升專銷結(jié)合水平。
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