煙草在線專稿　　2015年年初，國家煙草局提出“堅持穩(wěn)中求進總基調(diào)，適應經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，努力實現(xiàn)上繳財政總額接近萬億元年度目標”。面對新時期下新的形勢和新的任務，如何實現(xiàn)基層煙草企業(yè)卷煙銷售工作目標，方法措施很多，其中有一條，做好基層專銷結(jié)合，調(diào)動專銷人員的積極性，對實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營各項工作目標有非常重要的作用。筆者結(jié)合基層工作經(jīng)驗，就基層煙草單位在專銷如何結(jié)合開展工作，從專銷著力點，專銷連成線，專銷擴大面來探討一下專銷結(jié)合工作。

　　一、有些人可能要問，用專銷結(jié)合工作也很熟悉，但是總感覺抓不到著力點。首先探討一下專銷工作的著力點。

　　（一）專銷結(jié)合要著力于　“?！?。專銷結(jié)合不僅是破解銷售困局的應變之策，也要作為“常態(tài)化”管理手段固定下來，形勢好要結(jié)合，困難時更要結(jié)合，做到結(jié)合“全天候”；專銷結(jié)合不僅體現(xiàn)在市、縣管理層面，更要體現(xiàn)在一線具體業(yè)務管理人員，做到縣局分管專賣工作與分管銷售工作同志、專賣隊（所）長與客戶經(jīng)理、專賣片區(qū)負責人要與送貨員結(jié)合，做到結(jié)合“全方位”；專銷結(jié)合既要充分發(fā)揮專銷例會平臺，但不能拘泥于形式，要注重臺下溝通、平時交流，有問題解決問題，沒問題互通信息，做到結(jié)合“全時段”。

　　（二）專銷結(jié)合要著力于　“實”。當前專銷存在結(jié)而不實、結(jié)而不緊，甚至結(jié)而不存、機制空轉(zhuǎn)問題。究其原因，既有“術(shù)業(yè)有專攻”、專銷有別的客觀存在，也有缺乏捆綁專銷利益一體的有效措施的因素。過去那種專賣掛靠銷售的老辦法既不符合政策，也不適應形勢，已被淘汰，但新的辦法尚未形成。解決這些問題，既要重視專銷制度建設硬性約束，更關(guān)鍵的要在打造專銷利益共同體上進行探索，實現(xiàn)由現(xiàn)在的“要”結(jié)合向“愿”轉(zhuǎn)變，提高專銷結(jié)合的主動性。為此，要探索專銷互為弱比例考核辦法，即專賣銷售考核分值拿出一定比例作為對方的考核分值，比如互為4：6比例，專賣所長的季度考核結(jié)果為：所長專賣分值的60%+對應轄區(qū)的客戶經(jīng)理分值的40%；同理，客戶經(jīng)理考核結(jié)果為：客戶經(jīng)理分值的60%+對應所長專賣分值的40%，并按照最終結(jié)果與績效工資掛靠，既能規(guī)避專賣掛靠銷量的“禁區(qū)”，也能解決銷售結(jié)合不實的問題，讓專賣銷售人員各自干著自己的活，還要關(guān)注對方的事，變由文件規(guī)定的結(jié)合為自發(fā)主動結(jié)合。為實現(xiàn)專賣所長、客戶經(jīng)理，專賣片區(qū)責任人與送貨員考核的匹配，要適度調(diào)整客戶經(jīng)理區(qū)域、送貨線路，實現(xiàn)專賣、銷售片區(qū)、線路基本對應。

　　（三）專銷結(jié)合著力于“效”。專銷結(jié)合最終體現(xiàn)工作上，一是銷售水平，可以輕松完成既定工作目標，二是市場凈化率水平，做到市場卷煙銷售“四無”，三是轄區(qū)商戶管理做到?jīng)]有無證商戶。專賣、銷售分工不同，但各有所長，各有對方所需。一方面，銷售要為專賣解“情”憂，利用客戶經(jīng)理、送貨人員每天走街串巷、了解市場的優(yōu)勢，發(fā)揮義務“情報員”的職能，彌補專賣人員少，填補管理盲區(qū)，為專賣“精確”打擊提高信息；同時，要運用銷售專業(yè)知識，發(fā)揮數(shù)據(jù)“分析員”角色，哪里銷售有異常，哪些商戶有問題，彌補專賣人員“短腿”，為專賣市場管理提高智囊參謀。另一方面，專賣要為銷售解“量”憂，專賣不插手銷量，但也不撒手，專賣真正做到眼中有市場，心中有銷量，哪里銷量上不去，哪里專賣自覺找原因，哪里專管措施跟上去。

　　二、有些人要問，專銷結(jié)合也搞了不少，總覺得連不線，斷斷續(xù)續(xù)效果不好。再來探討一下，如何將專銷結(jié)合工作連成一線。

　　（一）專銷結(jié)合要用制度連成線。搞好專銷結(jié)合是促進卷煙銷售目標任務完成的重要保證，專銷結(jié)合會要形成制度，專賣、銷售部門要加強溝通協(xié)調(diào)，做到目標結(jié)合、思想結(jié)合、行動結(jié)合，確?！皟删€”目標任務都能圓滿完成。一是建立“碰頭會”制度，在每月初或每逢階段性重要工作任務時，班子成員都要召開“碰頭會”，由一把手牽頭，進行專題研究部署，正確處理和把握專銷工作的戰(zhàn)略方向，明確各自工作分工，形成專銷“心往一處想，勁往一處使，擰成一股繩”的態(tài)勢。二是建立專銷聯(lián)席例會制度，實行每月一次召集專銷例會的制度，要求專銷部門負責人、基層所（隊）長、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理等人員參加，進行互動交流研討，重點解決專賣管理、營銷服務中的熱點難點問題，并形成會議紀要監(jiān)督執(zhí)行。

　　（二）專銷結(jié)合要用考核連成線。一是實行專銷捆綁考核，專銷結(jié)合的目標是培育市場，提高卷煙銷量和市場占有率，只有市場占有率提高了才能證明專銷結(jié)合有實效，因此在績效考核上既要把專銷考核捆綁起來，還要突出卷煙銷量占比。二是實行動態(tài)考核，實行動態(tài)管理，逐月考核兌現(xiàn)，逐月排序公示，開展勞動競賽，嚴格考核、獎勤罰懶，充分體現(xiàn)多勞多得的分配原則，積極開創(chuàng)專銷工作新局面。

　　（三）專銷結(jié)合要用協(xié)作連成線。一是專銷基礎工作協(xié)作，在辦證方面，采取專銷共同做好跟蹤下線以及對轄區(qū)市場無證戶的調(diào)查和登記造冊工作，對有一定銷量、符合合理布局要求的無證戶，確定由專銷兩員共同到現(xiàn)場查驗，并簽字確認，再提交辦證申請的“有效辦證”程序；在供貨方面，專管員和客戶經(jīng)理對零售客戶的合理供貨量必須通過專銷結(jié)合的渠道，對零售客戶的供貨量申請，提高做好合理定量的工作效；在內(nèi)管方面，按照內(nèi)管工作要求，在專銷結(jié)合中逐步形成專賣單向監(jiān)管、銷售部門積極配合的監(jiān)管模式，嚴格檢查有無借證供貨、一戶多碼、空戶等問題，杜絕拆單、分攤、假入網(wǎng)或賣大戶的現(xiàn)象，確保卷煙銷售100%入網(wǎng)；信息互通方面，銷售人員將信息及時反饋給專賣管理部門進行查處，提高專賣部門市場管理的有效性和針對性，專賣人員將轄區(qū)執(zhí)法檢查情況及時通知銷售部門，讓客戶經(jīng)理有針對性做好服務。

　　三、有些人會問，專銷結(jié)合工作也開展的不錯，但是對于如何進一步提升工作效率，不知道如何下手。最后探討一下如何拓展工作方法，打開專銷結(jié)合工作的面。

　　（一）專賣部門要運用靈活的工作方面打開專銷結(jié)合的面。一是用好“盤點”法寶，專賣部門做好日常檢查的盤點工作，做好盤點就能發(fā)現(xiàn)市場很多問題，將發(fā)現(xiàn)的問題及時解決并通知銷售部門，將對轄區(qū)銷售工作有重要幫助。二是做好“錯時檢查”，違法違紀商戶對轄區(qū)卷煙銷售會產(chǎn)生一系列惡性影響，這部分商戶玩玩在工作放松的時間去做一些違法違紀的事情，這就要求專賣部門靈活運用工作方法，做好錯時檢查。三是增強“陣地感”，專賣人員增強責任心、陣地感，嚴防轄區(qū)內(nèi)非渠道煙。

　　（二）銷售部門要用優(yōu)質(zhì)的服務打開專銷結(jié)合的面。一是要服務好商戶，利用好工作時間重點搞好客戶關(guān)系。二是做好基礎工作，如明碼標價、品牌上柜、基礎信息維護、新商盟訂貨等。三是幫助商戶盈利分析，堅持給商戶做盈利分析，幫助商戶逐步成長。

　　煙草企業(yè)基層單位應當分析專銷結(jié)合“點、線、面”，提高專銷工作的科學性、提升專銷結(jié)合水平。