煙草在線專稿　　零售戶經(jīng)營(yíng)香煙偶爾也會(huì)遇到困難和挫折，這就是一種發(fā)展的瓶頸，這個(gè)瓶頸會(huì)讓零售戶失去信心，進(jìn)而影響了自己工作的積極性。那么，這個(gè)時(shí)候就是客戶經(jīng)理大顯身手的時(shí)刻，客戶經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合零售戶的實(shí)際情況，采取靈活而有力的措施與策略，幫助零售戶渡過(guò)難關(guān)，這樣才能夠真正贏得零售戶的信賴與認(rèn)可。

　　一是設(shè)立卷煙專柜

　　有很多零售戶平時(shí)不注意，不聽取客戶經(jīng)理的指導(dǎo)與建議，以至于才出現(xiàn)問(wèn)題的。有一些店鋪根本不在乎香煙這種商品，充其量香煙只能算是一種附帶品，并沒(méi)有和其他商品同等地對(duì)待，以至于香煙沒(méi)有一席之地。這是非常不好的做法，香煙是一種特殊的商品，要想贏得市場(chǎng)，必須得有一定的展示空間。而顧客往往也比較看重這一點(diǎn)，一個(gè)超市連基本的香煙展柜都沒(méi)有，那么又怎么能夠吸引顧客呢？所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶切實(shí)地設(shè)立卷煙專柜，可以講好的圖片發(fā)一些給零售戶看，一定能夠引起零售戶的興趣，從而促使他轉(zhuǎn)變思想的。

　　設(shè)立卷煙專柜的確是一個(gè)行之有效的措施，很多時(shí)候，顧客看到一些店主店里就擺了幾盒香煙，一下子就影響了購(gòu)買的心情。不能讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲，那么就是零售戶的失敗了。客戶經(jīng)理通過(guò)舉例子和講道理，讓零售戶認(rèn)識(shí)到自己存在的問(wèn)題，以及顧客的感受，然后進(jìn)行推薦與指導(dǎo)。通過(guò)設(shè)立卷煙專柜，能夠提高對(duì)香煙這種商品的重視。同時(shí)還可以吸引顧客，因?yàn)轭櫩涂吹饺绱吮姸嗟南銦煼N類，再加上特色的專柜，于是肯定能夠增加購(gòu)買的欲望的。

　　一位零售戶說(shuō)道：“自從有了卷煙專柜之后，顧客的反響特別好，顧客愿意到這里買煙啦。就是其他不買煙的顧客看到了也覺(jué)得很好，于是就停下來(lái)觀看。所以我特別感謝客戶經(jīng)理，沒(méi)有他的指導(dǎo)和幫助，我也不能夠突破這個(gè)瓶頸的?！贝藭r(shí)此刻，客戶經(jīng)理的價(jià)值就得到了最大的體現(xiàn)。于是，零售戶經(jīng)營(yíng)中存在的瓶頸也就得到了突破。

　　二是現(xiàn)場(chǎng)幫扶指導(dǎo)

　　由于每個(gè)零售戶存在的問(wèn)題不盡相同，有的店主存在陳列問(wèn)題，有的存在服務(wù)問(wèn)題，還有的存在銷售問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，客戶經(jīng)理可以結(jié)合零售戶的實(shí)際情況到店里進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)幫扶指導(dǎo)。比如說(shuō)，面對(duì)顧客來(lái)買煙，店主應(yīng)該如何了解顧客的身份和特點(diǎn)，以便有針對(duì)性地推薦。此外還可以結(jié)合店主的特點(diǎn)與某些店主建立長(zhǎng)期的幫扶關(guān)系。

　　通過(guò)一段時(shí)間的努力與幫助，就可以讓零售戶真正地走出困境。有一位零售戶一直在銷售上存在問(wèn)題，由于他年齡比較大，所以思想有些守舊。而客戶經(jīng)理了解到這種情況之后，就到他的店鋪之中進(jìn)行長(zhǎng)期的幫扶?？蛻艚?jīng)理到了之后，不僅幫助他在陳列上創(chuàng)新，而且還在推薦與服務(wù)上下了一番功夫?？蛻艚?jīng)理給零售戶將具體的案例，讓零售戶從案例中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，另外老年零售戶對(duì)香煙的重視力度不夠，不懂得創(chuàng)新，看不到香煙中隱藏的商機(jī)?？蛻艚?jīng)理現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行賣煙指導(dǎo)，通過(guò)宣傳與介紹讓顧客喜歡購(gòu)買，于是吸引了顧客，并且拴住了顧客的心。

　　與此同時(shí)，還促進(jìn)了其他商品的銷售，通過(guò)一段時(shí)間的指導(dǎo)，零售戶真正地步入了正規(guī)。那個(gè)時(shí)候，零售戶感激不盡?？蛻艚?jīng)理一段時(shí)間的努力與付出并沒(méi)有付諸東流，而是得到了回報(bào)。所以，為了幫助零售戶走出困境，客戶經(jīng)理可以走進(jìn)基層，長(zhǎng)期駐扎，只要有恒心和毅力，那么就肯定能夠幫助零售戶突破銷售瓶頸的。

　　三是強(qiáng)化特色靚點(diǎn)

　　香煙這種商品的銷售絕對(duì)不能平淡，而應(yīng)該結(jié)合香煙的特點(diǎn)制作出更多的特色來(lái)。很多時(shí)候，零售戶認(rèn)識(shí)不到這個(gè)問(wèn)題，以至于出現(xiàn)了零售問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理就應(yīng)該進(jìn)行指導(dǎo)，幫助零售戶打造屬于自己的香煙特色。這些特色可以是陳列，也可以是服務(wù)，還可以是品牌培育等等。客戶經(jīng)理通過(guò)了解與調(diào)查發(fā)現(xiàn)一位零售戶的店鋪雖然存在銷售困難，可是當(dāng)?shù)氐奈幕耸勘容^多，這樣很有利于品牌的培育。

　　于是，客戶經(jīng)理就與零售戶進(jìn)行了一番長(zhǎng)談，通過(guò)長(zhǎng)談讓零售戶認(rèn)識(shí)到了自己超市存在的動(dòng)力和優(yōu)勢(shì)，于是就按照客戶經(jīng)理的提議進(jìn)行了品牌的培育。通過(guò)發(fā)傳單和微信宣傳以及播放視頻和免費(fèi)品吸等方式的確吸引了很多顧客。有的顧客看到后覺(jué)得新品牌很不錯(cuò)，因?yàn)閷?shí)在架不住各方面的刺激與熏陶，一位顧客說(shuō)道：“看到超市里播放的品牌資料，我覺(jué)得很不錯(cuò)，對(duì)這種香煙也有了全面的了解和認(rèn)識(shí)。特別是品吸了一支之后，我就更喜歡啦?！边@就是一種創(chuàng)新的服務(wù)，通過(guò)這樣的舉措，讓零售戶真正地獲得了實(shí)惠，從而促進(jìn)了香煙的銷售。

　　另外在商品的陳列上，客戶經(jīng)理讓零售戶大膽地進(jìn)行創(chuàng)新。騰出一定的區(qū)域，將香煙橫向和縱向擺出不同的姿勢(shì)和造型?？蛻艚?jīng)理指導(dǎo)零售戶將香煙擺成樓的形狀或者數(shù)字圖案，這些造型極大地吸引了顧客的目光，起到了很好的宣傳作用。這種宣傳的作用是巨大的，自己并不用投入什么，可是卻收到了意想不到的效果。一位顧客反映說(shuō)：“自從有了這些新的造型之后，我就喜歡在這里買煙了，我覺(jué)得老板很時(shí)尚，很趕潮流，賣的煙自然也不錯(cuò)。所以經(jīng)常在這里買煙。”這只是一個(gè)特色而已，通過(guò)這些努力，從而突出超市香煙的特色，這樣也可以吸引顧客?？蛻艚?jīng)理一定要對(duì)零售戶進(jìn)行這樣的指導(dǎo)，從而樹立起他們的意識(shí)，進(jìn)而幫助他們渡過(guò)難關(guān)。

　　四是深化服務(wù)職能

　　客戶經(jīng)理應(yīng)該強(qiáng)化自己的服務(wù)意識(shí)，對(duì)經(jīng)營(yíng)有困難的零售戶更應(yīng)該多傾注一些服務(wù)。俗話說(shuō)授人以魚不如授人以漁，教給零售戶方法是非常重要的，懂得了方法，那么零售戶自己就能夠經(jīng)營(yíng)。在深化服務(wù)的時(shí)候，客戶經(jīng)理應(yīng)該提升自己的個(gè)人形象，個(gè)人形象非常重要，自己的衣著等方面也都能夠影響工作的效果。

　　另外在語(yǔ)言上，客戶經(jīng)理一定要有修養(yǎng)，多問(wèn)候，多尊重，這樣自然就會(huì)營(yíng)造良好的氛圍，本來(lái)零售戶銷售不好，心情就不佳，如果客戶經(jīng)理的語(yǔ)言要是不得體，那么很有可能會(huì)發(fā)生不愉快，這樣就嚴(yán)重影響了自己的工作。在與零售戶的交往中，客戶經(jīng)理應(yīng)該表現(xiàn)出更多的親情，而不是虛情假意，必須的實(shí)實(shí)在在，實(shí)事求是，千萬(wàn)不能弄虛作假，一旦被零售戶識(shí)破，恐怕自己所有的努力都會(huì)付諸東流。對(duì)零售戶不僅是零售方面的關(guān)注，在生活方面也應(yīng)該多傾注一些努力?？蛻艚?jīng)理必須得積極地提升自己的服務(wù)質(zhì)量和水平，這樣才能夠贏得零售戶的信賴與支持。

　　一位零售戶說(shuō)道：“我們銷售量并不大，可是客戶經(jīng)理并沒(méi)有忽略我們，而是一如既往地關(guān)心我們，支持我們，這讓我很感動(dòng)。我不太懂電腦，訂煙的時(shí)候就是通過(guò)電話，而客戶經(jīng)理每次都會(huì)認(rèn)真打電話進(jìn)行核對(duì)，從來(lái)都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題?？蛻艚?jīng)理的服務(wù)很細(xì)心，這讓我們看到了希望?！贝送?#xff0c;客戶經(jīng)理應(yīng)該更多地深入基層，而不是僅僅通過(guò)電話進(jìn)行了解和認(rèn)識(shí)，因?yàn)樽约翰挥H自去了解，很多信息就不一定真實(shí)。所以，經(jīng)常離開單位走基層也是一個(gè)非常好的服務(wù)方式。一位零售戶說(shuō)道：“我希望客戶經(jīng)理能夠多來(lái)我們這里幾次，這樣我們就可以將問(wèn)題向他詢問(wèn)，如果長(zhǎng)時(shí)間不來(lái)，我們的問(wèn)題越積越多，這樣就嚴(yán)重影響了發(fā)展。”的確如此，客戶經(jīng)理的服務(wù)應(yīng)該體現(xiàn)在經(jīng)常深入零售戶店鋪之中。通過(guò)這樣的努力，零售戶終于掃除了零售的障礙，自己的顧客越來(lái)越多，而且顧客的反響越來(lái)越好。這就是客戶經(jīng)理的功績(jī)。

　　總結(jié)語(yǔ)

　　面對(duì)零售戶出現(xiàn)的一系列零售問(wèn)題，客戶經(jīng)理必須得重視起來(lái)，而不是視而不見。客戶經(jīng)理與零售戶是一起的，兩者的利益息息相關(guān)，那么零售戶的事兒就是客戶經(jīng)理的事兒，客戶經(jīng)理必須的積極努力地去運(yùn)作。通過(guò)自己的切實(shí)努力，一定能夠幫助零售戶早日走出困境的。以上這些方法都是最常見的，都是行之有效的。希望廣大的客戶經(jīng)理和零售戶能夠?qū)W習(xí)和借鑒。