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客戶經(jīng)理:巧用妙招幫助零售戶培育細(xì)支品牌

2015年09月01日 來源:煙草在線 作者:閆濤
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  煙草在線專稿  隨著香煙銷售的常態(tài)化,如今顧客的口味基本上穩(wěn)固了,那么如何才能夠培育出新的賣點(diǎn)呢?這需要我們客戶經(jīng)理能夠結(jié)合當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)和顧客的心理需求,進(jìn)一步制定出合理的方法和策略。由于控?zé)煿ぷ鞯娜遮吷钊?#xff0c;如今的顧客在吸煙量上有了控制,這就使得我們的銷售受到了制約。那么在新形勢(shì)下,如何培育新的賣點(diǎn)呢?其實(shí),細(xì)支煙就是一個(gè)靚點(diǎn),利用它可以吸引越來越多的顧客。

  健康講座打動(dòng)顧客

  古今的顧客,對(duì)自己的保護(hù)意識(shí)越來越高。他們?cè)谖鼰煹臅r(shí)候,比較注意保護(hù)自己的身體,雖然都知道吸煙有害健康,可是要想讓他們戒掉,那的確有一些難度??墒?#xff0c;如何才能夠在既不用戒掉,可是卻能夠保證健康呢?有一種香煙,那就是細(xì)支煙可以做到。那么,客戶經(jīng)理就應(yīng)該讓零售戶揣摩顧客的這種心理,于是對(duì)零售戶進(jìn)行一番講座,講座的主題就是關(guān)于細(xì)支煙如何能夠幫助顧客保證健康的。細(xì)支煙由于焦油含量低,對(duì)身體的傷害的確很小,所以客戶經(jīng)理應(yīng)該讓零售戶認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),這的確是一個(gè)非常好的商機(jī),利用細(xì)支煙的這個(gè)特點(diǎn),完全可以吸引很多的顧客。

  在指導(dǎo)銷售的過程中,客戶經(jīng)理幫助零售戶銷售。這時(shí),有一位顧客走了進(jìn)來,那位顧客進(jìn)門后咳嗽了兩聲,客戶經(jīng)理立刻關(guān)切地說:“大哥,您是不是抽煙抽的啊?”那位顧客抬頭看了看說道:“是啊,可是我這煙都抽了一輩子了,怎么能夠戒掉呢?大夫不讓我抽煙,老伴也天天看著我,真是沒辦法啊。”這個(gè)時(shí)候,客戶經(jīng)理就走過去說道:“我有一招,可以讓你減輕尼古丁的危害,同時(shí)還不用戒煙”,那位顧客感到很奇怪,“難道還有這等的好事”??吹剿鼻械臉幼?#xff0c;客戶經(jīng)理于是就向他介紹說:“大哥,我建議你抽細(xì)支煙,這種煙焦油含量低,對(duì)身體的危害小一些,同時(shí)你還不用戒煙,這樣不就是兩全其美了嗎?”聽了他的話,顧客還有些將信將疑。

  當(dāng)看到客戶經(jīng)理拿出的細(xì)支煙后,立刻喜歡上了。抽了一支之后,同樣能夠找到飄飄欲仙的感覺。那一刻,顧客高興極了,握著客戶經(jīng)理的手感激地說:“太感謝您啦,是你救了我的啊,要不然我還得被毒害啊?!绷闶蹜艉?jiǎn)直都驚呆了,沒想到客戶經(jīng)理能夠如此將細(xì)支煙推銷出去,讓他大開了眼界。從那以后,那位顧客經(jīng)常來買細(xì)支煙,成為了細(xì)支煙的粉絲。從那以后,零售戶就按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)經(jīng)常向顧客講授健康方面的小知識(shí),于是受到了顧客的好評(píng)與信賴,如今細(xì)支煙已經(jīng)成為他們超市的一個(gè)特色,購(gòu)買的顧客特別多。就這樣,客戶經(jīng)理利用講座讓零售戶認(rèn)識(shí)到了細(xì)支煙的巨大市場(chǎng)和潛力。

  巧妙陳列吸引顧客

  細(xì)支煙由于身材比較苗條,于是受到了越來越多人的喜愛。普通的香煙比較平淡,沒有什么新意,可是細(xì)支煙卻能夠吸引顧客,看起來它們就像是一個(gè)窈窕的淑女一般,總是能夠博得顧客更多的目光。于是,客戶經(jīng)理就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶進(jìn)行富有特色的陳列,通過這些陳列,可是幫助零售戶賣出更多的香煙。有一位零售戶的銷售出現(xiàn)了問題,于是客戶經(jīng)理就去指導(dǎo)。

  客戶經(jīng)理讓他分別對(duì)細(xì)支煙進(jìn)行了陳列。每一個(gè)香煙一個(gè)位置,我讓它們進(jìn)行了時(shí)裝展示。每一種細(xì)支煙都有自己的特色,它們利用自己的身材與外表博得了顧客的青睞。在吸引了顧客之后,我又對(duì)每一種香煙的產(chǎn)地、特點(diǎn)、口味等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。起初的日子,零售戶還心有顧慮,不相信顧客會(huì)被吸引。可是,事實(shí)上顧客的確被吸引了。一位顧客說道:“這些細(xì)支煙到底怎么樣啊,看起來很美,真有一種想品吸的沖動(dòng)。”聽他這樣一說,客戶經(jīng)理覺得他有些動(dòng)心了,于是就拿出一盒任由他品吸。他品吸了一支覺得不錯(cuò),因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的大方讓他十分感動(dòng),被感動(dòng)了的顧客什么都能夠做出來。他將那盒煙要了,然后給零售店主付了錢。

  零售店主要給他拿新的,可是他卻不讓。就這樣,客戶經(jīng)理本來是大方地讓他品吸,可是他卻要了那一盒,真是讓所有人都感動(dòng)了??蛻艚?jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)銷售,讓零售戶看到了希望,并得到了實(shí)惠。然后,零售戶就按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)將香煙進(jìn)行了展示。除了這種單個(gè)的展示之外。他還指導(dǎo)零售戶將這些細(xì)支煙拼成不同的圖案,什么數(shù)字啦,文字啦,每一種擺設(shè)都是一種智慧與藝術(shù),都能夠打造一定的氛圍,同時(shí)吸引顧客的顧客。在這種指導(dǎo)下,零售戶的細(xì)支煙銷量主語提升了檔次。

  視頻播放留住顧客

  作為客戶經(jīng)理應(yīng)該善于觀察與發(fā)現(xiàn),通過一定時(shí)間的了解與調(diào)研,客戶經(jīng)理就會(huì)發(fā)現(xiàn)零售戶在推薦細(xì)支煙的時(shí)候,缺少一定的知識(shí)儲(chǔ)備,很多細(xì)支煙的資料,零售戶掌握的也不是很全面,這樣就會(huì)影響到顧客的購(gòu)買。有一位顧客購(gòu)買的時(shí)候,詢問細(xì)支煙的產(chǎn)地,特點(diǎn),可是零售戶卻支支吾吾,不能夠詳細(xì)地說明與介紹,這就讓顧客很失望。為了讓零售戶迅速地掌握所有香煙的資料,客戶經(jīng)理應(yīng)該將每一種細(xì)支煙的資料進(jìn)行匯總,然后挑選重點(diǎn)的內(nèi)容進(jìn)行概括,零售戶不能夠記住全部的內(nèi)容,可是卻可以記住關(guān)鍵的幾條,這樣便于零售戶開展工作。

  顧客對(duì)零售戶的評(píng)價(jià)高了,那么零售戶賣煙的動(dòng)力和激情也就足了,所以客戶經(jīng)理一定要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。另外,客戶經(jīng)理可以將一些資料制成視頻片,然后發(fā)給零售戶,零售戶利用店里的播放器進(jìn)行播放,這樣就方便了很多,自己不用刻意地去記憶了,而視頻資料的介紹圖文并茂,給人的感受特別好。顧客看了之后,也會(huì)產(chǎn)生好感的。有一位顧客看到后說道:“這也太形象啦,我看到了這款香煙的全部資料,實(shí)在是長(zhǎng)了見識(shí),沒想到香煙也能有如此高的收視率?!币?yàn)楫?dāng)時(shí)已經(jīng)有好幾個(gè)顧客在觀看,這些視頻片不僅介紹香煙的知識(shí),而且還介紹一些保健的常識(shí),所以就會(huì)吸引很多的顧客。

  有了這個(gè)的宣傳,顧客便有了解這款香煙的想法啦。他們讓我拿出來看一看,然后和視頻上的進(jìn)行對(duì)比,在對(duì)比中逐漸喜歡上了這款香煙。如今,購(gòu)買細(xì)支煙的顧客越來越多,他們把買細(xì)支煙當(dāng)做了一種時(shí)尚。

  吸引女士打開市場(chǎng)

  如今吸煙的女士越來越多,那么作為客戶經(jīng)理,應(yīng)該瞄準(zhǔn)這個(gè)商機(jī),指導(dǎo)零售戶巧妙地針對(duì)這樣的女士進(jìn)行推薦。細(xì)支煙的確有很多優(yōu)點(diǎn),無論從哪個(gè)方面都更適合女士,當(dāng)時(shí)他并不是女士的專利,可是卻是女士的首選。那么零售戶應(yīng)該如何做呢?首先,應(yīng)該了解顧客的吸煙情況,有些女士是不在公共場(chǎng)合吸煙的,即使吸煙,可是零售戶也不了解。那么就應(yīng)該多交流,一點(diǎn)一點(diǎn)地試探,通過交流了解到顧客有無吸煙的情況,如果有,那么就向她推薦。零售戶應(yīng)該多一些細(xì)支煙方面的知識(shí)儲(chǔ)備,這樣顧客在選購(gòu)的時(shí)候,就能夠更加地吸引顧客,從而讓顧客徹底地購(gòu)買。

  一位顧客來買其他的商品,零售戶知道她吸煙,于是就和她聊了起來。聊著聊著就聊到了吸煙,零售戶說女士吸煙還是首選細(xì)支煙為好。因?yàn)椴粌H傷害小,而且還符合女士的形象,能夠增加個(gè)性魅力與文化品位。聽零售戶說得頭頭是道,那位女顧客終于動(dòng)了心,于是以后就成了細(xì)支煙的粉絲。

  另外,客戶經(jīng)理還是應(yīng)該在回饋顧客的時(shí)候,將細(xì)支煙作為禮品送給那些吸煙的女顧客,這樣既可以讓顧客感動(dòng),同時(shí)也是一個(gè)很好的宣傳。女士對(duì)香煙的喜愛也可以達(dá)到癡迷的程度。所以,客戶經(jīng)理就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶抓住這個(gè)商機(jī),深挖女性市場(chǎng)。這也是一個(gè)非常好的舉措。一般情況下,女士對(duì)某種香煙的信賴是比較固定的。所以,抓住了這個(gè)特點(diǎn),推薦的細(xì)支煙就可以終生被她們喜愛。而她們又可以推薦給自己的朋友,這樣一來,我們的細(xì)支煙賣得就更紅火啦。

  總結(jié)語

  細(xì)支煙作為一個(gè)比較大的品牌,零售戶應(yīng)該高度地重視其埋藏的深藏實(shí)力,作為客戶經(jīng)理更應(yīng)該高瞻遠(yuǎn)矚,幫助零售戶做好宣傳和推薦,客戶經(jīng)理的指導(dǎo)具有前瞻性,可以讓零售戶看到希望,瞄準(zhǔn)商機(jī)??梢哉f這是一個(gè)非常好的賣點(diǎn),如果我們能夠重視起來,不僅顧客滿意,零售戶也能高興,而作為客戶經(jīng)理的我們更能夠名利雙收。

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