煙草在線專稿　　隨著香煙銷售的常態(tài)化，如今顧客的口味基本上穩(wěn)固了，那么如何才能夠培育出新的賣點(diǎn)呢？這需要我們客戶經(jīng)理能夠結(jié)合當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)和顧客的心理需求，進(jìn)一步制定出合理的方法和策略。由于控?zé)煿ぷ鞯娜遮吷钊?#xff0c;如今的顧客在吸煙量上有了控制，這就使得我們的銷售受到了制約。那么在新形勢(shì)下，如何培育新的賣點(diǎn)呢？其實(shí)，細(xì)支煙就是一個(gè)靚點(diǎn)，利用它可以吸引越來越多的顧客。

　　健康講座打動(dòng)顧客

　　古今的顧客，對(duì)自己的保護(hù)意識(shí)越來越高。他們?cè)谖鼰煹臅r(shí)候，比較注意保護(hù)自己的身體，雖然都知道吸煙有害健康，可是要想讓他們戒掉，那的確有一些難度?？墒?#xff0c;如何才能夠在既不用戒掉，可是卻能夠保證健康呢？有一種香煙，那就是細(xì)支煙可以做到。那么，客戶經(jīng)理就應(yīng)該讓零售戶揣摩顧客的這種心理，于是對(duì)零售戶進(jìn)行一番講座，講座的主題就是關(guān)于細(xì)支煙如何能夠幫助顧客保證健康的。細(xì)支煙由于焦油含量低，對(duì)身體的傷害的確很小，所以客戶經(jīng)理應(yīng)該讓零售戶認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，這的確是一個(gè)非常好的商機(jī)，利用細(xì)支煙的這個(gè)特點(diǎn)，完全可以吸引很多的顧客。

　　在指導(dǎo)銷售的過程中，客戶經(jīng)理幫助零售戶銷售。這時(shí)，有一位顧客走了進(jìn)來，那位顧客進(jìn)門后咳嗽了兩聲，客戶經(jīng)理立刻關(guān)切地說：“大哥，您是不是抽煙抽的啊？”那位顧客抬頭看了看說道：“是啊，可是我這煙都抽了一輩子了，怎么能夠戒掉呢？大夫不讓我抽煙，老伴也天天看著我，真是沒辦法啊。”這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理就走過去說道：“我有一招，可以讓你減輕尼古丁的危害，同時(shí)還不用戒煙”，那位顧客感到很奇怪，“難道還有這等的好事”?？吹剿鼻械臉幼?#xff0c;客戶經(jīng)理于是就向他介紹說：“大哥，我建議你抽細(xì)支煙，這種煙焦油含量低，對(duì)身體的危害小一些，同時(shí)你還不用戒煙，這樣不就是兩全其美了嗎？”聽了他的話，顧客還有些將信將疑。

　　當(dāng)看到客戶經(jīng)理拿出的細(xì)支煙后，立刻喜歡上了。抽了一支之后，同樣能夠找到飄飄欲仙的感覺。那一刻，顧客高興極了，握著客戶經(jīng)理的手感激地說：“太感謝您啦，是你救了我的啊，要不然我還得被毒害啊?！绷闶蹜艉?jiǎn)直都驚呆了，沒想到客戶經(jīng)理能夠如此將細(xì)支煙推銷出去，讓他大開了眼界。從那以后，那位顧客經(jīng)常來買細(xì)支煙，成為了細(xì)支煙的粉絲。從那以后，零售戶就按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)經(jīng)常向顧客講授健康方面的小知識(shí)，于是受到了顧客的好評(píng)與信賴，如今細(xì)支煙已經(jīng)成為他們超市的一個(gè)特色，購(gòu)買的顧客特別多。就這樣，客戶經(jīng)理利用講座讓零售戶認(rèn)識(shí)到了細(xì)支煙的巨大市場(chǎng)和潛力。

　　巧妙陳列吸引顧客

　　細(xì)支煙由于身材比較苗條，于是受到了越來越多人的喜愛。普通的香煙比較平淡，沒有什么新意，可是細(xì)支煙卻能夠吸引顧客，看起來它們就像是一個(gè)窈窕的淑女一般，總是能夠博得顧客更多的目光。于是，客戶經(jīng)理就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶進(jìn)行富有特色的陳列，通過這些陳列，可是幫助零售戶賣出更多的香煙。有一位零售戶的銷售出現(xiàn)了問題，于是客戶經(jīng)理就去指導(dǎo)。

　　客戶經(jīng)理讓他分別對(duì)細(xì)支煙進(jìn)行了陳列。每一個(gè)香煙一個(gè)位置，我讓它們進(jìn)行了時(shí)裝展示。每一種細(xì)支煙都有自己的特色，它們利用自己的身材與外表博得了顧客的青睞。在吸引了顧客之后，我又對(duì)每一種香煙的產(chǎn)地、特點(diǎn)、口味等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。起初的日子，零售戶還心有顧慮，不相信顧客會(huì)被吸引。可是，事實(shí)上顧客的確被吸引了。一位顧客說道：“這些細(xì)支煙到底怎么樣啊，看起來很美，真有一種想品吸的沖動(dòng)。”聽他這樣一說，客戶經(jīng)理覺得他有些動(dòng)心了，于是就拿出一盒任由他品吸。他品吸了一支覺得不錯(cuò)，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的大方讓他十分感動(dòng)，被感動(dòng)了的顧客什么都能夠做出來。他將那盒煙要了，然后給零售店主付了錢。

　　零售店主要給他拿新的，可是他卻不讓。就這樣，客戶經(jīng)理本來是大方地讓他品吸，可是他卻要了那一盒，真是讓所有人都感動(dòng)了?？蛻艚?jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)銷售，讓零售戶看到了希望，并得到了實(shí)惠。然后，零售戶就按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)將香煙進(jìn)行了展示。除了這種單個(gè)的展示之外。他還指導(dǎo)零售戶將這些細(xì)支煙拼成不同的圖案，什么數(shù)字啦，文字啦，每一種擺設(shè)都是一種智慧與藝術(shù)，都能夠打造一定的氛圍，同時(shí)吸引顧客的顧客。在這種指導(dǎo)下，零售戶的細(xì)支煙銷量主語提升了檔次。

　　視頻播放留住顧客

　　作為客戶經(jīng)理應(yīng)該善于觀察與發(fā)現(xiàn)，通過一定時(shí)間的了解與調(diào)研，客戶經(jīng)理就會(huì)發(fā)現(xiàn)零售戶在推薦細(xì)支煙的時(shí)候，缺少一定的知識(shí)儲(chǔ)備，很多細(xì)支煙的資料，零售戶掌握的也不是很全面，這樣就會(huì)影響到顧客的購(gòu)買。有一位顧客購(gòu)買的時(shí)候，詢問細(xì)支煙的產(chǎn)地，特點(diǎn)，可是零售戶卻支支吾吾，不能夠詳細(xì)地說明與介紹，這就讓顧客很失望。為了讓零售戶迅速地掌握所有香煙的資料，客戶經(jīng)理應(yīng)該將每一種細(xì)支煙的資料進(jìn)行匯總，然后挑選重點(diǎn)的內(nèi)容進(jìn)行概括，零售戶不能夠記住全部的內(nèi)容，可是卻可以記住關(guān)鍵的幾條，這樣便于零售戶開展工作。

　　顧客對(duì)零售戶的評(píng)價(jià)高了，那么零售戶賣煙的動(dòng)力和激情也就足了，所以客戶經(jīng)理一定要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。另外，客戶經(jīng)理可以將一些資料制成視頻片，然后發(fā)給零售戶，零售戶利用店里的播放器進(jìn)行播放，這樣就方便了很多，自己不用刻意地去記憶了，而視頻資料的介紹圖文并茂，給人的感受特別好。顧客看了之后，也會(huì)產(chǎn)生好感的。有一位顧客看到后說道：“這也太形象啦，我看到了這款香煙的全部資料，實(shí)在是長(zhǎng)了見識(shí)，沒想到香煙也能有如此高的收視率?！币?yàn)楫?dāng)時(shí)已經(jīng)有好幾個(gè)顧客在觀看，這些視頻片不僅介紹香煙的知識(shí)，而且還介紹一些保健的常識(shí)，所以就會(huì)吸引很多的顧客。

　　有了這個(gè)的宣傳，顧客便有了解這款香煙的想法啦。他們讓我拿出來看一看，然后和視頻上的進(jìn)行對(duì)比，在對(duì)比中逐漸喜歡上了這款香煙。如今，購(gòu)買細(xì)支煙的顧客越來越多，他們把買細(xì)支煙當(dāng)做了一種時(shí)尚。

　　吸引女士打開市場(chǎng)

　　如今吸煙的女士越來越多，那么作為客戶經(jīng)理，應(yīng)該瞄準(zhǔn)這個(gè)商機(jī)，指導(dǎo)零售戶巧妙地針對(duì)這樣的女士進(jìn)行推薦。細(xì)支煙的確有很多優(yōu)點(diǎn)，無論從哪個(gè)方面都更適合女士，當(dāng)時(shí)他并不是女士的專利，可是卻是女士的首選。那么零售戶應(yīng)該如何做呢？首先，應(yīng)該了解顧客的吸煙情況，有些女士是不在公共場(chǎng)合吸煙的，即使吸煙，可是零售戶也不了解。那么就應(yīng)該多交流，一點(diǎn)一點(diǎn)地試探，通過交流了解到顧客有無吸煙的情況，如果有，那么就向她推薦。零售戶應(yīng)該多一些細(xì)支煙方面的知識(shí)儲(chǔ)備，這樣顧客在選購(gòu)的時(shí)候，就能夠更加地吸引顧客，從而讓顧客徹底地購(gòu)買。

　　一位顧客來買其他的商品，零售戶知道她吸煙，于是就和她聊了起來。聊著聊著就聊到了吸煙，零售戶說女士吸煙還是首選細(xì)支煙為好。因?yàn)椴粌H傷害小，而且還符合女士的形象，能夠增加個(gè)性魅力與文化品位。聽零售戶說得頭頭是道，那位女顧客終于動(dòng)了心，于是以后就成了細(xì)支煙的粉絲。

　　另外，客戶經(jīng)理還是應(yīng)該在回饋顧客的時(shí)候，將細(xì)支煙作為禮品送給那些吸煙的女顧客，這樣既可以讓顧客感動(dòng)，同時(shí)也是一個(gè)很好的宣傳。女士對(duì)香煙的喜愛也可以達(dá)到癡迷的程度。所以，客戶經(jīng)理就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶抓住這個(gè)商機(jī)，深挖女性市場(chǎng)。這也是一個(gè)非常好的舉措。一般情況下，女士對(duì)某種香煙的信賴是比較固定的。所以，抓住了這個(gè)特點(diǎn)，推薦的細(xì)支煙就可以終生被她們喜愛。而她們又可以推薦給自己的朋友，這樣一來，我們的細(xì)支煙賣得就更紅火啦。

　　總結(jié)語

　　細(xì)支煙作為一個(gè)比較大的品牌，零售戶應(yīng)該高度地重視其埋藏的深藏實(shí)力，作為客戶經(jīng)理更應(yīng)該高瞻遠(yuǎn)矚，幫助零售戶做好宣傳和推薦，客戶經(jīng)理的指導(dǎo)具有前瞻性，可以讓零售戶看到希望，瞄準(zhǔn)商機(jī)?？梢哉f這是一個(gè)非常好的賣點(diǎn)，如果我們能夠重視起來，不僅顧客滿意，零售戶也能高興，而作為客戶經(jīng)理的我們更能夠名利雙收。