煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理的重要職責(zé)就是幫助零售戶銷售香煙，然而在實(shí)際工作中，客戶經(jīng)理的工作比較繁忙，以至于客戶經(jīng)理不能夠深入地打造與提升自己的工作能力，于是就出現(xiàn)了工作成效不高的結(jié)果。在這種情況下，客戶經(jīng)理就應(yīng)該積極努力地學(xué)習(xí)與研究，這樣才能夠切實(shí)提高自己的能力，同時(shí)也能夠幫助零售戶銷售出更多的香煙，那么具體該怎么做呢？經(jīng)過長(zhǎng)期的了解與考察，筆者總結(jié)出了以下幾條。如果做好了這幾條，那么就可以幫助零售戶高效地賣煙啦。

　　用特色陳列吸引顧客

　　客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶用陳列來吸引顧客。香煙這種商品離不開特色的陳列，因?yàn)殛惲芯褪且环N很好的宣傳，通過這樣的宣傳可以吸引顧客的目光。而陳列方面，最好是設(shè)立香煙銷售專柜，有很多店鋪根本就沒有像樣的銷售平臺(tái)，基本上就是將香煙與其他商品放在一起，然而香煙做占據(jù)的空間又是小得可憐，這些都是制約香煙銷售的嚴(yán)重問題。香煙也是一個(gè)商品，首先我們客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶重視起來，因?yàn)檫@種商品的銷售可以帶動(dòng)其它商品的銷售，另外如果達(dá)到了一定的數(shù)量也可以賺取很高的收入。

　　因此，零售戶思想的轉(zhuǎn)變很重要。轉(zhuǎn)變了思想之后，就應(yīng)該按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)設(shè)立香煙專柜，這樣的好處是給顧客一種正規(guī)的感覺，同時(shí)還增加顧客購買的欲望。有香煙專柜和沒有香煙專柜的銷售量是差別很大的。一位零售戶說，自從我們?cè)O(shè)立了香煙專柜之后，吸引了很多顧客。另外富有特色的陳列是一種變通與創(chuàng)新，同時(shí)可以讓顧客擺脫審美疲勞。香煙的形狀比較方正，所以排列在一起比較美觀，可以橫向排列，也可以縱向排列，排列的時(shí)候，可以橫豎組成不用的文字或者圖案。這樣的效果是非常好的?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該有一個(gè)非常好的陳列效果圖，如果發(fā)現(xiàn)零售戶有好的陳列方法，那么就拍下來，并且進(jìn)行儲(chǔ)存，然后通過微信或者其他的途徑發(fā)給其他的零售戶，讓資源得到共享。

　　有的零售戶還認(rèn)為會(huì)影響自己的生意，可是事實(shí)上，有了特色的陳列，可以吸引很多吸煙和不吸煙的顧客。一位顧客說道：“我本來不在這里買煙，可是看到富有特色展示之后，覺得大開了眼界，于是就不愿意去別人家啦，我感覺這里的東西齊全，選擇面廣?！碑?dāng)然這些都是客戶經(jīng)理的功勞，所以無論零售戶認(rèn)不認(rèn)可，客戶經(jīng)理一定要利用好這一點(diǎn)，最終讓零售戶從中得到實(shí)惠，這樣才能夠讓他徹底信服。

　　指導(dǎo)零售戶增加附帶條件

　　家家戶戶都賣煙，可是如果沒有自己的特色，那么肯定也不能夠吸引顧客。那么我們就應(yīng)該搞一些賣煙的促銷活動(dòng)，可以說客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握各種各樣的促銷技巧，從中讓零售戶賺到更多的錢。例如，在賣煙的時(shí)候，客戶經(jīng)理讓零售戶實(shí)行買煙送禮品的活動(dòng)，由于超市里的火機(jī)比較滯銷，如果時(shí)間長(zhǎng)了，那么可能還會(huì)存在安全隱患，所以客戶經(jīng)理就建議零售戶將火機(jī)與香煙進(jìn)行了捆綁，因?yàn)檫@兩者本來就是連在一起的，吸煙必須得用火機(jī)。可以說，吸煙的人都喜歡火機(jī)，各式各樣的火機(jī)也是一種文化。

　　有了這個(gè)舉措之后，顧客的反響特別好。一位顧客看到送給他的火機(jī)高興地說道：“還是老板最懂我的心啊，我正愁著沒有火機(jī)呢？太讓我感動(dòng)了?！焙?jiǎn)單的幾句話流露了顧客的心聲，這是顧客對(duì)我們的肯定與贊賞，這樣的舉措可以更加穩(wěn)住顧客，促使他下次還到我這里來。一段時(shí)間之后，零售戶滯銷的火機(jī)銷售出去了，而顧客也感激不盡。這實(shí)在是一舉兩得。另外客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶進(jìn)行買煙積分的活動(dòng)，因?yàn)轭櫩唾I煙，大多數(shù)是固定的，一兩天一盒，而時(shí)間一長(zhǎng)，他們的消費(fèi)量就會(huì)很大。

　　作為店主應(yīng)該想辦法給一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，而通過積分這種形式可以促使顧客到我們這里購物，同時(shí)還能夠讓顧客得到實(shí)惠，而我們雖然拿出了一點(diǎn)禮品，可是最終這也是一種投入，這將促使顧客更加愿意到我們的店鋪來。這兩個(gè)方法是客戶經(jīng)理最常用到的，比較方便，零售戶比較容易掌握，收效也十分明顯。除了這些之外，還可以有其他的舉措，總之在賣煙的時(shí)候，如果能夠附帶一些小禮品，那么就可以創(chuàng)造好的聲譽(yù)，進(jìn)而吸引越來越多的顧客。

　　指導(dǎo)零售戶完善工具設(shè)備

　　工欲善其事必先利其器，要想做好自己的工作，工具是必不可少的。沒有好的工具，那么是不能夠高效地工作的。要想讓自己的香煙賣得更好，那么就應(yīng)該使用掃碼槍，利用掃碼槍去掃，那么效果會(huì)非常好。這樣可以避免自己記錯(cuò)香煙的價(jià)格，因?yàn)橄銦煹姆N類比較多，相似的香煙更多，可是如果我們忙碌之際弄錯(cuò)了，那就不好。

　　如果多收了顧客的錢，那么就可能會(huì)讓顧客生氣。如果少收了錢，那么我們又賠了，可是顧客卻不領(lǐng)情。有的零售戶由于弄錯(cuò)了價(jià)格，結(jié)果和顧客發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，還有的零售戶自己遭受了損失。而這個(gè)時(shí)候，使用掃碼槍效果是最好的，可以將這些問題都掃除了。另外更重要的是，有了掃碼槍之后，零售店主可以高效地開展工作，在最短的時(shí)間里，迅速而又準(zhǔn)確地出售自己的商品。而使用這個(gè)工具還有一個(gè)好處就是，給顧客一種正規(guī)的感受，因?yàn)槲覀兛赡軙?huì)算錯(cuò)賬，然而這種工具卻不會(huì)，就讓顧客免除了后顧之憂。

　　而零售戶在使用這個(gè)掃碼槍的時(shí)候，還可以對(duì)一段時(shí)間的銷售量進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，以往需要記賬，可是如今電腦上都會(huì)顯示。零售店主根據(jù)這個(gè)數(shù)字，就可以制定下一步的工作計(jì)劃啦。一位零售店主感慨萬千地說：“多虧了，客戶經(jīng)理推薦的這個(gè)掃碼槍，讓我節(jié)省了很多時(shí)間，同時(shí)顧客也喜歡，實(shí)在是一舉多得的事兒啊?，F(xiàn)在我的香煙賣得越來越火，與我的這個(gè)掃碼槍有很大的關(guān)系?！鳖櫩投嗔?#xff0c;顧客滿意了，零售戶的收入也增加了，而這個(gè)時(shí)候，零售戶才會(huì)更加地信賴和感激客戶經(jīng)理。

　　指導(dǎo)零售戶推薦香煙文化

　　各種各樣的促銷手段有利也有弊，然而在各種促銷手段都不奏效的時(shí)候，客戶經(jīng)理可以指導(dǎo)零售戶深入地挖掘香煙本身所蘊(yùn)藏的文化底蘊(yùn)，這是一個(gè)非常好的方法，因?yàn)槿缃裼形幕娜嗽絹碓蕉?#xff0c;而香煙本身也是文化的一種，吸煙就是品煙，品的是一種文化。那么，我們客戶經(jīng)理應(yīng)該梳理一下香煙中所蘊(yùn)含的文化，然后有針對(duì)性地對(duì)零售戶進(jìn)行一番培訓(xùn)，這樣就可以面對(duì)顧客啦。

　　泰山香煙和黃鶴樓香煙可謂是文化中的經(jīng)典，由于與泰山相關(guān)的詩句比較多，而泰山又是五岳之首，與之相關(guān)的傳說與故事多的是，而黃鶴樓是四大名樓之一，與他相關(guān)的詩句也不少，那么零售戶在推薦的時(shí)候，可以引用幾個(gè)詩句或者將一些與之相關(guān)的歷史故事，那么也能夠營造一種文化的氛圍，便于顧客了解和認(rèn)識(shí)。有了這樣的一個(gè)鋪墊，再加上視覺的刺激，那么顧客很有可能就會(huì)購買。對(duì)于一些有文化的顧客，他們?cè)谶x擇香煙的時(shí)候，也會(huì)參考香煙所具有的文化氣息與價(jià)值。這些可能是零售戶所發(fā)現(xiàn)不了的，而客戶經(jīng)理必須得高瞻遠(yuǎn)矚，向零售戶進(jìn)行指導(dǎo)與推薦。

　　一位老同志來買煙，經(jīng)過了解得知他是退休的人員，曾經(jīng)在文化部門工作過，閑聊中，客戶經(jīng)理就指導(dǎo)零售戶推薦泰山香煙，當(dāng)零售戶拿出來之后，又介紹了一些關(guān)于泰山香煙的詩句，立刻引起了老同志的極大興趣，他高興地說：“沒想到，賣煙也都與時(shí)俱進(jìn)了，看來沒有文化是不行的，你的詩句勾起了我的回憶。給我來一盒。”沒想到，以后那位顧客竟成了泰山香煙的忠實(shí)顧客。經(jīng)常到零售戶的店里購買?？蛻艚?jīng)理的新舉措讓零售戶得到了實(shí)惠，從那以后，零售戶更加愿意這樣賣煙啦。

　　總結(jié)語

　　賣煙的方法有很多，作為客戶經(jīng)理一定要與時(shí)俱進(jìn)，一定要高瞻遠(yuǎn)矚，并且還變通創(chuàng)新，這樣才能夠?qū)α闶蹜暨M(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo)。零售戶的香煙銷售量與客戶經(jīng)理的指導(dǎo)是分不開的，客戶經(jīng)理指導(dǎo)得巧妙，那么零售戶的銷售就可以取得突破，最終實(shí)現(xiàn)高效賣煙。所以，客戶經(jīng)理肩上的擔(dān)子比較重，通過提升工作能力，最終可以實(shí)現(xiàn)與零售戶的齊頭并進(jìn)。