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煙草在線專稿 客戶經(jīng)理的重要職責(zé)就是幫助零售戶銷售香煙,然而在實(shí)際工作中,客戶經(jīng)理的工作比較繁忙,以至于客戶經(jīng)理不能夠深入地打造與提升自己的工作能力,于是就出現(xiàn)了工作成效不高的結(jié)果。在這種情況下,客戶經(jīng)理就應(yīng)該積極努力地學(xué)習(xí)與研究,這樣才能夠切實(shí)提高自己的能力,同時(shí)也能夠幫助零售戶銷售出更多的香煙,那么具體該怎么做呢?經(jīng)過長(zhǎng)期的了解與考察,筆者總結(jié)出了以下幾條。如果做好了這幾條,那么就可以幫助零售戶高效地賣煙啦。
用特色陳列吸引顧客
客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶用陳列來吸引顧客。香煙這種商品離不開特色的陳列,因?yàn)殛惲芯褪且环N很好的宣傳,通過這樣的宣傳可以吸引顧客的目光。而陳列方面,最好是設(shè)立香煙銷售專柜,有很多店鋪根本就沒有像樣的銷售平臺(tái),基本上就是將香煙與其他商品放在一起,然而香煙做占據(jù)的空間又是小得可憐,這些都是制約香煙銷售的嚴(yán)重問題。香煙也是一個(gè)商品,首先我們客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶重視起來,因?yàn)檫@種商品的銷售可以帶動(dòng)其它商品的銷售,另外如果達(dá)到了一定的數(shù)量也可以賺取很高的收入。
因此,零售戶思想的轉(zhuǎn)變很重要。轉(zhuǎn)變了思想之后,就應(yīng)該按照客戶經(jīng)理的指導(dǎo)設(shè)立香煙專柜,這樣的好處是給顧客一種正規(guī)的感覺,同時(shí)還增加顧客購買的欲望。有香煙專柜和沒有香煙專柜的銷售量是差別很大的。一位零售戶說,自從我們?cè)O(shè)立了香煙專柜之后,吸引了很多顧客。另外富有特色的陳列是一種變通與創(chuàng)新,同時(shí)可以讓顧客擺脫審美疲勞。香煙的形狀比較方正,所以排列在一起比較美觀,可以橫向排列,也可以縱向排列,排列的時(shí)候,可以橫豎組成不用的文字或者圖案。這樣的效果是非常好的??蛻艚?jīng)理應(yīng)該有一個(gè)非常好的陳列效果圖,如果發(fā)現(xiàn)零售戶有好的陳列方法,那么就拍下來,并且進(jìn)行儲(chǔ)存,然后通過微信或者其他的途徑發(fā)給其他的零售戶,讓資源得到共享。
有的零售戶還認(rèn)為會(huì)影響自己的生意,可是事實(shí)上,有了特色的陳列,可以吸引很多吸煙和不吸煙的顧客。一位顧客說道:“我本來不在這里買煙,可是看到富有特色展示之后,覺得大開了眼界,于是就不愿意去別人家啦,我感覺這里的東西齊全,選擇面廣?!碑?dāng)然這些都是客戶經(jīng)理的功勞,所以無論零售戶認(rèn)不認(rèn)可,客戶經(jīng)理一定要利用好這一點(diǎn),最終讓零售戶從中得到實(shí)惠,這樣才能夠讓他徹底信服。
指導(dǎo)零售戶增加附帶條件
家家戶戶都賣煙,可是如果沒有自己的特色,那么肯定也不能夠吸引顧客。那么我們就應(yīng)該搞一些賣煙的促銷活動(dòng),可以說客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握各種各樣的促銷技巧,從中讓零售戶賺到更多的錢。例如,在賣煙的時(shí)候,客戶經(jīng)理讓零售戶實(shí)行買煙送禮品的活動(dòng),由于超市里的火機(jī)比較滯銷,如果時(shí)間長(zhǎng)了,那么可能還會(huì)存在安全隱患,所以客戶經(jīng)理就建議零售戶將火機(jī)與香煙進(jìn)行了捆綁,因?yàn)檫@兩者本來就是連在一起的,吸煙必須得用火機(jī)。可以說,吸煙的人都喜歡火機(jī),各式各樣的火機(jī)也是一種文化。
有了這個(gè)舉措之后,顧客的反響特別好。一位顧客看到送給他的火機(jī)高興地說道:“還是老板最懂我的心啊,我正愁著沒有火機(jī)呢?太讓我感動(dòng)了?!焙?jiǎn)單的幾句話流露了顧客的心聲,這是顧客對(duì)我們的肯定與贊賞,這樣的舉措可以更加穩(wěn)住顧客,促使他下次還到我這里來。一段時(shí)間之后,零售戶滯銷的火機(jī)銷售出去了,而顧客也感激不盡。這實(shí)在是一舉兩得。另外客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶進(jìn)行買煙積分的活動(dòng),因?yàn)轭櫩唾I煙,大多數(shù)是固定的,一兩天一盒,而時(shí)間一長(zhǎng),他們的消費(fèi)量就會(huì)很大。
作為店主應(yīng)該想辦法給一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),而通過積分這種形式可以促使顧客到我們這里購物,同時(shí)還能夠讓顧客得到實(shí)惠,而我們雖然拿出了一點(diǎn)禮品,可是最終這也是一種投入,這將促使顧客更加愿意到我們的店鋪來。這兩個(gè)方法是客戶經(jīng)理最常用到的,比較方便,零售戶比較容易掌握,收效也十分明顯。除了這些之外,還可以有其他的舉措,總之在賣煙的時(shí)候,如果能夠附帶一些小禮品,那么就可以創(chuàng)造好的聲譽(yù),進(jìn)而吸引越來越多的顧客。
指導(dǎo)零售戶完善工具設(shè)備
工欲善其事必先利其器,要想做好自己的工作,工具是必不可少的。沒有好的工具,那么是不能夠高效地工作的。要想讓自己的香煙賣得更好,那么就應(yīng)該使用掃碼槍,利用掃碼槍去掃,那么效果會(huì)非常好。這樣可以避免自己記錯(cuò)香煙的價(jià)格,因?yàn)橄銦煹姆N類比較多,相似的香煙更多,可是如果我們忙碌之際弄錯(cuò)了,那就不好。
如果多收了顧客的錢,那么就可能會(huì)讓顧客生氣。如果少收了錢,那么我們又賠了,可是顧客卻不領(lǐng)情。有的零售戶由于弄錯(cuò)了價(jià)格,結(jié)果和顧客發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí),還有的零售戶自己遭受了損失。而這個(gè)時(shí)候,使用掃碼槍效果是最好的,可以將這些問題都掃除了。另外更重要的是,有了掃碼槍之后,零售店主可以高效地開展工作,在最短的時(shí)間里,迅速而又準(zhǔn)確地出售自己的商品。而使用這個(gè)工具還有一個(gè)好處就是,給顧客一種正規(guī)的感受,因?yàn)槲覀兛赡軙?huì)算錯(cuò)賬,然而這種工具卻不會(huì),就讓顧客免除了后顧之憂。
而零售戶在使用這個(gè)掃碼槍的時(shí)候,還可以對(duì)一段時(shí)間的銷售量進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì),以往需要記賬,可是如今電腦上都會(huì)顯示。零售店主根據(jù)這個(gè)數(shù)字,就可以制定下一步的工作計(jì)劃啦。一位零售店主感慨萬千地說:“多虧了,客戶經(jīng)理推薦的這個(gè)掃碼槍,讓我節(jié)省了很多時(shí)間,同時(shí)顧客也喜歡,實(shí)在是一舉多得的事兒啊?,F(xiàn)在我的香煙賣得越來越火,與我的這個(gè)掃碼槍有很大的關(guān)系?!鳖櫩投嗔?#xff0c;顧客滿意了,零售戶的收入也增加了,而這個(gè)時(shí)候,零售戶才會(huì)更加地信賴和感激客戶經(jīng)理。
指導(dǎo)零售戶推薦香煙文化
各種各樣的促銷手段有利也有弊,然而在各種促銷手段都不奏效的時(shí)候,客戶經(jīng)理可以指導(dǎo)零售戶深入地挖掘香煙本身所蘊(yùn)藏的文化底蘊(yùn),這是一個(gè)非常好的方法,因?yàn)槿缃裼形幕娜嗽絹碓蕉?#xff0c;而香煙本身也是文化的一種,吸煙就是品煙,品的是一種文化。那么,我們客戶經(jīng)理應(yīng)該梳理一下香煙中所蘊(yùn)含的文化,然后有針對(duì)性地對(duì)零售戶進(jìn)行一番培訓(xùn),這樣就可以面對(duì)顧客啦。
泰山香煙和黃鶴樓香煙可謂是文化中的經(jīng)典,由于與泰山相關(guān)的詩句比較多,而泰山又是五岳之首,與之相關(guān)的傳說與故事多的是,而黃鶴樓是四大名樓之一,與他相關(guān)的詩句也不少,那么零售戶在推薦的時(shí)候,可以引用幾個(gè)詩句或者將一些與之相關(guān)的歷史故事,那么也能夠營造一種文化的氛圍,便于顧客了解和認(rèn)識(shí)。有了這樣的一個(gè)鋪墊,再加上視覺的刺激,那么顧客很有可能就會(huì)購買。對(duì)于一些有文化的顧客,他們?cè)谶x擇香煙的時(shí)候,也會(huì)參考香煙所具有的文化氣息與價(jià)值。這些可能是零售戶所發(fā)現(xiàn)不了的,而客戶經(jīng)理必須得高瞻遠(yuǎn)矚,向零售戶進(jìn)行指導(dǎo)與推薦。
一位老同志來買煙,經(jīng)過了解得知他是退休的人員,曾經(jīng)在文化部門工作過,閑聊中,客戶經(jīng)理就指導(dǎo)零售戶推薦泰山香煙,當(dāng)零售戶拿出來之后,又介紹了一些關(guān)于泰山香煙的詩句,立刻引起了老同志的極大興趣,他高興地說:“沒想到,賣煙也都與時(shí)俱進(jìn)了,看來沒有文化是不行的,你的詩句勾起了我的回憶。給我來一盒。”沒想到,以后那位顧客竟成了泰山香煙的忠實(shí)顧客。經(jīng)常到零售戶的店里購買??蛻艚?jīng)理的新舉措讓零售戶得到了實(shí)惠,從那以后,零售戶更加愿意這樣賣煙啦。
總結(jié)語
賣煙的方法有很多,作為客戶經(jīng)理一定要與時(shí)俱進(jìn),一定要高瞻遠(yuǎn)矚,并且還變通創(chuàng)新,這樣才能夠?qū)α闶蹜暨M(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo)。零售戶的香煙銷售量與客戶經(jīng)理的指導(dǎo)是分不開的,客戶經(jīng)理指導(dǎo)得巧妙,那么零售戶的銷售就可以取得突破,最終實(shí)現(xiàn)高效賣煙。所以,客戶經(jīng)理肩上的擔(dān)子比較重,通過提升工作能力,最終可以實(shí)現(xiàn)與零售戶的齊頭并進(jìn)。