煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理的重要職責就是幫助零售戶銷售香煙，然而在實際工作中，客戶經(jīng)理的工作比較繁忙，以至于客戶經(jīng)理不能夠深入地打造與提升自己的工作能力，于是就出現(xiàn)了工作成效不高的結果。在這種情況下，客戶經(jīng)理就應該積極努力地學習與研究，這樣才能夠切實提高自己的能力，同時也能夠幫助零售戶銷售出更多的香煙，那么具體該怎么做呢？經(jīng)過長期的了解與考察，筆者總結出了以下幾條。如果做好了這幾條，那么就可以幫助零售戶高效地賣煙啦。

　　用特色陳列吸引顧客

　　客戶經(jīng)理應該指導零售戶用陳列來吸引顧客。香煙這種商品離不開特色的陳列，因為陳列就是一種很好的宣傳，通過這樣的宣傳可以吸引顧客的目光。而陳列方面，最好是設立香煙銷售專柜，有很多店鋪根本就沒有像樣的銷售平臺，基本上就是將香煙與其他商品放在一起，然而香煙做占據(jù)的空間又是小得可憐，這些都是制約香煙銷售的嚴重問題。香煙也是一個商品，首先我們客戶經(jīng)理應該指導零售戶重視起來，因為這種商品的銷售可以帶動其它商品的銷售，另外如果達到了一定的數(shù)量也可以賺取很高的收入。

　　因此，零售戶思想的轉變很重要。轉變了思想之后，就應該按照客戶經(jīng)理的指導設立香煙專柜，這樣的好處是給顧客一種正規(guī)的感覺，同時還增加顧客購買的欲望。有香煙專柜和沒有香煙專柜的銷售量是差別很大的。一位零售戶說，自從我們設立了香煙專柜之后，吸引了很多顧客。另外富有特色的陳列是一種變通與創(chuàng)新，同時可以讓顧客擺脫審美疲勞。香煙的形狀比較方正，所以排列在一起比較美觀，可以橫向排列，也可以縱向排列，排列的時候，可以橫豎組成不用的文字或者圖案。這樣的效果是非常好的?？蛻艚?jīng)理應該有一個非常好的陳列效果圖，如果發(fā)現(xiàn)零售戶有好的陳列方法，那么就拍下來，并且進行儲存，然后通過微信或者其他的途徑發(fā)給其他的零售戶，讓資源得到共享。

　　有的零售戶還認為會影響自己的生意，可是事實上，有了特色的陳列，可以吸引很多吸煙和不吸煙的顧客。一位顧客說道：“我本來不在這里買煙，可是看到富有特色展示之后，覺得大開了眼界，于是就不愿意去別人家啦，我感覺這里的東西齊全，選擇面廣?！碑斎贿@些都是客戶經(jīng)理的功勞，所以無論零售戶認不認可，客戶經(jīng)理一定要利用好這一點，最終讓零售戶從中得到實惠，這樣才能夠讓他徹底信服。

　　指導零售戶增加附帶條件

　　家家戶戶都賣煙，可是如果沒有自己的特色，那么肯定也不能夠吸引顧客。那么我們就應該搞一些賣煙的促銷活動，可以說客戶經(jīng)理應該掌握各種各樣的促銷技巧，從中讓零售戶賺到更多的錢。例如，在賣煙的時候，客戶經(jīng)理讓零售戶實行買煙送禮品的活動，由于超市里的火機比較滯銷，如果時間長了，那么可能還會存在安全隱患，所以客戶經(jīng)理就建議零售戶將火機與香煙進行了捆綁，因為這兩者本來就是連在一起的，吸煙必須得用火機。可以說，吸煙的人都喜歡火機，各式各樣的火機也是一種文化。

　　有了這個舉措之后，顧客的反響特別好。一位顧客看到送給他的火機高興地說道：“還是老板最懂我的心啊，我正愁著沒有火機呢？太讓我感動了?！焙唵蔚膸拙湓捔髀读祟櫩偷男穆?#xff0c;這是顧客對我們的肯定與贊賞，這樣的舉措可以更加穩(wěn)住顧客，促使他下次還到我這里來。一段時間之后，零售戶滯銷的火機銷售出去了，而顧客也感激不盡。這實在是一舉兩得。另外客戶經(jīng)理應該指導零售戶進行買煙積分的活動，因為顧客買煙，大多數(shù)是固定的，一兩天一盒，而時間一長，他們的消費量就會很大。

　　作為店主應該想辦法給一點獎勵，而通過積分這種形式可以促使顧客到我們這里購物，同時還能夠讓顧客得到實惠，而我們雖然拿出了一點禮品，可是最終這也是一種投入，這將促使顧客更加愿意到我們的店鋪來。這兩個方法是客戶經(jīng)理最常用到的，比較方便，零售戶比較容易掌握，收效也十分明顯。除了這些之外，還可以有其他的舉措，總之在賣煙的時候，如果能夠附帶一些小禮品，那么就可以創(chuàng)造好的聲譽，進而吸引越來越多的顧客。

　　指導零售戶完善工具設備

　　工欲善其事必先利其器，要想做好自己的工作，工具是必不可少的。沒有好的工具，那么是不能夠高效地工作的。要想讓自己的香煙賣得更好，那么就應該使用掃碼槍，利用掃碼槍去掃，那么效果會非常好。這樣可以避免自己記錯香煙的價格，因為香煙的種類比較多，相似的香煙更多，可是如果我們忙碌之際弄錯了，那就不好。

　　如果多收了顧客的錢，那么就可能會讓顧客生氣。如果少收了錢，那么我們又賠了，可是顧客卻不領情。有的零售戶由于弄錯了價格，結果和顧客發(fā)生了爭執(zhí)，還有的零售戶自己遭受了損失。而這個時候，使用掃碼槍效果是最好的，可以將這些問題都掃除了。另外更重要的是，有了掃碼槍之后，零售店主可以高效地開展工作，在最短的時間里，迅速而又準確地出售自己的商品。而使用這個工具還有一個好處就是，給顧客一種正規(guī)的感受，因為我們可能會算錯賬，然而這種工具卻不會，就讓顧客免除了后顧之憂。

　　而零售戶在使用這個掃碼槍的時候，還可以對一段時間的銷售量進行匯總統(tǒng)計，以往需要記賬，可是如今電腦上都會顯示。零售店主根據(jù)這個數(shù)字，就可以制定下一步的工作計劃啦。一位零售店主感慨萬千地說：“多虧了，客戶經(jīng)理推薦的這個掃碼槍，讓我節(jié)省了很多時間，同時顧客也喜歡，實在是一舉多得的事兒啊。現(xiàn)在我的香煙賣得越來越火，與我的這個掃碼槍有很大的關系。”顧客多了，顧客滿意了，零售戶的收入也增加了，而這個時候，零售戶才會更加地信賴和感激客戶經(jīng)理。

　　指導零售戶推薦香煙文化

　　各種各樣的促銷手段有利也有弊，然而在各種促銷手段都不奏效的時候，客戶經(jīng)理可以指導零售戶深入地挖掘香煙本身所蘊藏的文化底蘊，這是一個非常好的方法，因為如今有文化的人越來越多，而香煙本身也是文化的一種，吸煙就是品煙，品的是一種文化。那么，我們客戶經(jīng)理應該梳理一下香煙中所蘊含的文化，然后有針對性地對零售戶進行一番培訓，這樣就可以面對顧客啦。

　　泰山香煙和黃鶴樓香煙可謂是文化中的經(jīng)典，由于與泰山相關的詩句比較多，而泰山又是五岳之首，與之相關的傳說與故事多的是，而黃鶴樓是四大名樓之一，與他相關的詩句也不少，那么零售戶在推薦的時候，可以引用幾個詩句或者將一些與之相關的歷史故事，那么也能夠營造一種文化的氛圍，便于顧客了解和認識。有了這樣的一個鋪墊，再加上視覺的刺激，那么顧客很有可能就會購買。對于一些有文化的顧客，他們在選擇香煙的時候，也會參考香煙所具有的文化氣息與價值。這些可能是零售戶所發(fā)現(xiàn)不了的，而客戶經(jīng)理必須得高瞻遠矚，向零售戶進行指導與推薦。

　　一位老同志來買煙，經(jīng)過了解得知他是退休的人員，曾經(jīng)在文化部門工作過，閑聊中，客戶經(jīng)理就指導零售戶推薦泰山香煙，當零售戶拿出來之后，又介紹了一些關于泰山香煙的詩句，立刻引起了老同志的極大興趣，他高興地說：“沒想到，賣煙也都與時俱進了，看來沒有文化是不行的，你的詩句勾起了我的回憶。給我來一盒?！睕]想到，以后那位顧客竟成了泰山香煙的忠實顧客。經(jīng)常到零售戶的店里購買。客戶經(jīng)理的新舉措讓零售戶得到了實惠，從那以后，零售戶更加愿意這樣賣煙啦。

　　總結語

　　賣煙的方法有很多，作為客戶經(jīng)理一定要與時俱進，一定要高瞻遠矚，并且還變通創(chuàng)新，這樣才能夠對零售戶進行科學的指導。零售戶的香煙銷售量與客戶經(jīng)理的指導是分不開的，客戶經(jīng)理指導得巧妙，那么零售戶的銷售就可以取得突破，最終實現(xiàn)高效賣煙。所以，客戶經(jīng)理肩上的擔子比較重，通過提升工作能力，最終可以實現(xiàn)與零售戶的齊頭并進。