煙草在線專稿　　由于受諸多因素影響，煙草行業(yè)的發(fā)展正面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。特別是近年來來，由于金融危機(jī)的持續(xù)影響，世界經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生了巨大變化，世界上許多國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展陷入低迷狀態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速緩慢，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)匱乏。國(guó)家貿(mào)易下滑，加之國(guó)內(nèi)許多企業(yè)發(fā)展形勢(shì)不容樂觀，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)新常態(tài)并持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間。在低迷的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，首先受到?jīng)_擊的就是消費(fèi)市場(chǎng)。

　　由于人們普遍感覺到錢難掙，掙錢難，使得一些消費(fèi)者缺乏應(yīng)有的消費(fèi)信心與激情。“將錢用在刀刃上”、“將錢用于必須用的地方”、“將錢充分地發(fā)揮其使用價(jià)值”，成為許多消費(fèi)者非?？粗氐膯栴}，也成為他們十分關(guān)注的熱點(diǎn)。因此，現(xiàn)在一些消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)變得非常謹(jǐn)慎小心，變得特別慎重。他們?cè)谙M(fèi)之前要反復(fù)斟酌，能省則省，要充分地考慮性價(jià)比和實(shí)惠性與實(shí)用性。因此，這樣一來消費(fèi)者變得較為消極被動(dòng)，致使消費(fèi)市場(chǎng)有所疲軟。

　　實(shí)際上對(duì)于卷煙市場(chǎng)來說，同樣面臨著相同情形，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)積極性有所降低。特別是由于中央嚴(yán)控公款消費(fèi)，使得一些高端品牌消費(fèi)有所降低。加上控?zé)煾布s要求，嚴(yán)禁公共場(chǎng)所吸煙，使得卷煙消費(fèi)量減少很多。這樣一來卷煙市場(chǎng)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，如何確保卷煙銷量穩(wěn)定，保持行業(yè)發(fā)展有序，是煙草人必須積極探索和認(rèn)真面對(duì)的課題。特別是肩負(fù)營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，更是負(fù)有義不容辭職責(zé)。筆者認(rèn)為，在當(dāng)前情況下實(shí)行卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷，是確保行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要策略，是應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下卷煙消費(fèi)疲軟有的有效舉措。但是客戶經(jīng)理在實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)要注意把控以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　一、充分認(rèn)識(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵。

　　首先作為客戶經(jīng)理要充分地認(rèn)識(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷的含義。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，由于卷煙消費(fèi)市場(chǎng)比較疲軟，因此，客戶經(jīng)理要想提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，提高卷煙銷售量，就必須善于把握市場(chǎng)市場(chǎng)，把握消費(fèi)者心理特點(diǎn)，從而使自己在營(yíng)銷工作中迎合市場(chǎng)需求，迎合消費(fèi)需求。也就是力求使?fàn)I銷工作符合消費(fèi)市場(chǎng)，符合消費(fèi)者的口味、需要，只有這樣才會(huì)激發(fā)消費(fèi)者欲望，引發(fā)他們的消費(fèi)激情，從而拉動(dòng)消費(fèi)，這就是精準(zhǔn)營(yíng)銷的內(nèi)涵。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，客戶經(jīng)理一定要花精力踏踏實(shí)實(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，深入市場(chǎng)，走訪市場(chǎng)，腳踏實(shí)地，且不走過場(chǎng)，做形式。通過走訪市場(chǎng)，了解自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)水平的變化以及消費(fèi)需求的變化。

　　客戶經(jīng)理掌握市場(chǎng)的這些變化信息之后，要及時(shí)向公司提建議，獻(xiàn)計(jì)策，出主意，督促公司按照市場(chǎng)需求及時(shí)組織貨源，確保供應(yīng)暢通?？蛻艚?jīng)理只有深入理解精準(zhǔn)營(yíng)銷的含義，才有真正地按照要求去做，也才會(huì)踏踏實(shí)實(shí)做好。否則，所說的精準(zhǔn)營(yíng)銷只是流于形式，做表面文章。

　　二、正確把握精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法。

　　客戶經(jīng)理在深刻理解精準(zhǔn)營(yíng)銷的含義后，還有準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)到精準(zhǔn)營(yíng)銷對(duì)推動(dòng)卷煙銷售的作用，尤其是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，顯得更加重要。為了做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，那么就要求客戶經(jīng)理要把握精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法，要科學(xué)地實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理可以從以下幾個(gè)方面入手：

　　一是熟悉各卷煙品牌的性味特點(diǎn)。作為客戶經(jīng)理要熟悉業(yè)務(wù)，熟悉各種品牌特點(diǎn)。特別是對(duì)各類煙草，尤其是一些新新產(chǎn)品的廠家、焦油含量以及味道特點(diǎn)，要做到心中有數(shù)，在客戶面前介紹起來可以隨心應(yīng)手，娓娓道來。熟悉品牌，是精準(zhǔn)營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，需要客戶經(jīng)理不斷學(xué)習(xí)，認(rèn)真比較，強(qiáng)化記憶。

　　二是了解片區(qū)市場(chǎng)行情。作為客戶經(jīng)理對(duì)自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)要有全面深刻的了解，包括有多少零售戶，各零售戶的情況以及能力如何，都要經(jīng)常摸底調(diào)查。特別要密切關(guān)注一些重點(diǎn)零售戶即卷煙銷售大戶，要確保他們始終保持良好態(tài)勢(shì)；同時(shí)還要兼顧那些暫時(shí)卷煙銷售不是很好的零售戶以及新手零售戶，客戶經(jīng)理要幫助查找原因，協(xié)同解決問題。

　　三是指導(dǎo)客戶實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。客戶經(jīng)理要鼓勵(lì)零售戶掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。簡(jiǎn)單說就是實(shí)事求是，特別是要堅(jiān)持采用“切合消費(fèi)者心理需求、針對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)能力、滿足消費(fèi)者意愿、適當(dāng)刺激消費(fèi)者欲望”的原則。讓消費(fèi)者高高興興買煙，痛痛快快地消費(fèi)。特別是要指導(dǎo)零售戶合理進(jìn)購(gòu)卷煙品種、數(shù)量，做好陳列，同時(shí)要充分挖掘周邊客戶消費(fèi)潛力，激發(fā)他們的消費(fèi)激情，從而積極地消費(fèi)。當(dāng)然，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶尊重消費(fèi)，要學(xué)會(huì)迎合消費(fèi)者。只有這樣真正以消費(fèi)者為核心，把消費(fèi)者利益當(dāng)做一件大事來抓好抓實(shí)的話，才能充分吸引顧客。

　　四是還要學(xué)會(huì)挖掘市場(chǎng)潛力。精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的就是要更好地推動(dòng)卷煙銷售。因此客戶經(jīng)理要充分地挖掘市場(chǎng)潛力，特別是要通過走訪、詢問了解一些消費(fèi)市場(chǎng)的潛力，第一時(shí)間告知片區(qū)客戶。同時(shí)零售戶也要自己通過發(fā)動(dòng)身邊的熟人、朋友、同事，利用一切可以利用的關(guān)系，幫助自己做好卷煙銷售?？傊鲁B(tài)下，盡管卷煙消費(fèi)沒有過去那么熱烈，但不說明消費(fèi)市場(chǎng)不存在，實(shí)際上該用的一定會(huì)用，該消費(fèi)的他們必定還有消費(fèi)。關(guān)鍵是如何快速精準(zhǔn)地把握這些信息，以便及時(shí)采取措施獲得商機(jī)，這才是很關(guān)鍵，也是需要重點(diǎn)考慮的。為了卷煙銷售，可以想一切可想之法，用一切可用之舉。

　　三、嚴(yán)格防止精準(zhǔn)營(yíng)銷的誤區(qū)。

　　卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷是一項(xiàng)要求比較精細(xì)的活兒，需要客戶經(jīng)理扎扎實(shí)實(shí)地完成其中的關(guān)鍵步驟，既要熱情耐心，更需細(xì)致認(rèn)真，要克服急性毛躁更要糾正拖沓隨意心態(tài)。因此，客戶經(jīng)理在實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)要預(yù)防以下幾個(gè)誤區(qū)：

　　一是急功近利思想。作為客戶經(jīng)理要充分地認(rèn)識(shí)到卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷是一件長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，是需要有時(shí)間作保證，有耐心做基礎(chǔ)，有信心作動(dòng)力系統(tǒng)工程。需要公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、零售戶、消費(fèi)者的共同參與，而不是一件急功近利的事情。作為客戶經(jīng)理一定俯下身，隨時(shí)近觀六路，耳聽八方。要善于在變中求不變，在不變尋變化，推進(jìn)營(yíng)銷工作穩(wěn)步前行。實(shí)際上，急功近利反而會(huì)導(dǎo)致失敗，所謂欲速則不達(dá)就是這個(gè)道理。因此，作為客戶經(jīng)理要力戒浮躁之心，要削弱功利思想，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，扎扎實(shí)實(shí)地開展好自己的工作。

　　二是投機(jī)取巧心理。客戶經(jīng)理在實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷要防止的第二個(gè)誤區(qū)就是克服投機(jī)取巧心理。我們說卷煙營(yíng)銷需要智慧，需要一定的手段和策略，但是絕不是投機(jī)取巧。因此客戶經(jīng)理一定要對(duì)此有正確認(rèn)識(shí)，同時(shí)更有心理準(zhǔn)備。要依據(jù)實(shí)際不斷調(diào)整自己的工作策略，把握市場(chǎng)精準(zhǔn)信息，采用靈活多變機(jī)制，提升卷煙營(yíng)銷質(zhì)量和數(shù)量。因此客戶經(jīng)理一定要沉下心來，要不斷學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，積累智慧，總結(jié)方法。

　　三是馬虎隨便意識(shí)。筆者了解到，在實(shí)際中由于一些客戶經(jīng)理對(duì)卷煙營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)不到位，存在馬虎隨便意識(shí)。一些客戶經(jīng)理總是認(rèn)為可以坐等商機(jī)，或者認(rèn)為應(yīng)該零售戶主動(dòng)而為。自己之需要講政策講到位，將策略說到位就可以了。至于效果如何，則不去過多關(guān)注。工作隨便馬虎，缺乏積極主動(dòng)性，缺乏精細(xì)。這是精準(zhǔn)營(yíng)銷浮躁表現(xiàn)，也是精準(zhǔn)營(yíng)銷之大忌。

　　結(jié)語：客戶經(jīng)理肩負(fù)卷煙營(yíng)銷之重任，是負(fù)責(zé)卷煙營(yíng)銷的主體責(zé)任者。在當(dāng)前新常態(tài)下，要想尋找疲軟市場(chǎng)的動(dòng)力，激發(fā)消費(fèi)者的激情，需要客戶經(jīng)理用心用情，切實(shí)針對(duì)市場(chǎng)、針對(duì)消費(fèi)者實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。但是在實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷工作中，要對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷有正確認(rèn)識(shí)，要有精細(xì)計(jì)劃科學(xué)安排，要有實(shí)實(shí)在在的措施，防止出現(xiàn)以上幾個(gè)誤區(qū)不僅重要，而且必要。