煙草在線專稿　　當(dāng)前，煙草工業(yè)企業(yè)積極適應(yīng)營銷管理模式變化，在狠抓卷煙品牌培育上下功夫，努力培育消費(fèi)群體，持續(xù)提高品牌銷量。要在工商協(xié)同上下功夫，探索建立協(xié)同營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，拓寬合作思路和方式。同時要以全員營銷為抓手，開展市場調(diào)研，采取務(wù)實有效的措施，引導(dǎo)職工積極參與市場維護(hù)和品牌推介，實現(xiàn)品牌銷量的不斷增長。

　　要維護(hù)銷售終端市場，占領(lǐng)和擴(kuò)充自己品牌的地盤。維護(hù)已經(jīng)成熟的市場，要以鞏固為主，珍惜卷煙品牌消費(fèi)者的吸食穩(wěn)定性，不給其它品牌以可乘之機(jī)；維護(hù)新開辟的市場，要以培育扶持為主，積極為零售商戶排憂解難，加大“交友”力度，最終將新市場變成成熟的市場；對待品牌沒有進(jìn)入的市場，要積極爭取，迎難開創(chuàng)陌生的市場，從產(chǎn)品的相對優(yōu)點、品牌文化的深刻內(nèi)涵和品牌服務(wù)的獨(dú)到之處進(jìn)行反復(fù)宣傳和不屈不撓地灌輸，最終逐漸發(fā)展為新的市場。

　　近年來，新常態(tài)下的卷煙市場競爭越演越烈，煙草外部發(fā)展環(huán)境和卷煙消費(fèi)環(huán)境正在發(fā)生重大深刻的變化。一是宏觀環(huán)境方面，經(jīng)濟(jì)增幅放緩、下行壓力增大，加之控?zé)熈Χ瓤涨?#xff0c;勢必給煙草行業(yè)的發(fā)展帶來巨大沖擊和制約影響；二是發(fā)展政策方面，卷煙營銷市場化取向改革快速推進(jìn)，品牌間競爭加劇，全國性的大品牌將快速擴(kuò)張發(fā)展，區(qū)域性品牌的發(fā)展將更加艱難。

　　2015年以來，一些煙草企業(yè)自有品牌發(fā)展面臨空前的壓力和困難。自有品牌市場發(fā)展本不均衡、自有品牌結(jié)構(gòu)偏低、主銷規(guī)格發(fā)展?jié)摿Σ蛔?#xff0c;加之5月10日全國煙草調(diào)價，自有品牌的主銷規(guī)格和重點培育規(guī)格可謂是生死考驗，銷量出現(xiàn)下滑。

　　煙草工業(yè)企業(yè)要開展市場調(diào)研活動，了解市場卷煙銷售概況，親身體驗卷煙市場存在的壓力和困難；了解自有品牌的銷售情況，尤其是品牌主銷規(guī)格的價位、銷售數(shù)量、市場占有率、調(diào)價前后銷量增減情況等；了解品牌主要競品的銷售情況，尤其是暢銷品牌等規(guī)格的價位、銷售數(shù)量、市場占有率、調(diào)價前后銷量增減情況等；了解市場的卷煙消費(fèi)檔次、價位分布情況、消費(fèi)者習(xí)慣與評價、調(diào)價后消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度等；了解市場存在的問題、零售戶和消費(fèi)者的意見和建議、其他企業(yè)的促銷手段，全面掌握市場信息。

　　煙草工業(yè)企業(yè)調(diào)研方法主要有：1.訪談法。實地拜訪卷煙銷售零售戶，了解卷煙市場情況、自有品牌和主要競品的銷售情況等；2.問卷調(diào)查法。向“消費(fèi)群體”隨機(jī)發(fā)放問卷調(diào)查，收集相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　要對零售戶調(diào)研情況進(jìn)行統(tǒng)計與分析，掌握自有品牌主銷規(guī)格銷量情況，主要競品銷售情況，其他企業(yè)銷售經(jīng)驗措施等。特別是要學(xué)習(xí)借鑒一些品牌市場培育措施、喜慶活動推廣、派贈促銷品、時常經(jīng)營指導(dǎo)，服務(wù)較好，等等。

　　要收集分析零售戶和消費(fèi)者對卷煙品牌銷售的意見和建議，改進(jìn)工作。比如對零售戶的終端激勵活動要兌現(xiàn)或補(bǔ)償；空盒兌換要及時，講究誠信，調(diào)動零售戶推廣品牌的積極性；開展訂煙積分制營銷活動，積夠一定分?jǐn)?shù)后兌換香煙或相應(yīng)禮品，并能月末及時兌付；加大終端品牌形象店建設(shè)，提升品牌知名度，多做些小禮品定期回饋廣大消費(fèi)群體的活動，鞏固現(xiàn)有市場，挖掘潛在市場；盡量減少品牌規(guī)格，提升產(chǎn)品品質(zhì)，設(shè)定更加合理的市場價格定位；持續(xù)開展促銷活動刺激引導(dǎo)市場消費(fèi)，在同價位產(chǎn)品中取得突破發(fā)展；改進(jìn)包裝，抓住市場機(jī)會，做好卷煙消費(fèi)市場。

　　總體而言，調(diào)價對一些工業(yè)企業(yè)自有品牌的沖擊較大，自有品牌競爭力不強(qiáng)，知名度不高，消費(fèi)群體較小。面對困境，煙草工業(yè)企業(yè)要勇往直前，鞏固市場基礎(chǔ)，不斷拓展卷煙品牌生存空間，全心全意地服務(wù)好廣大零售戶和消費(fèi)群體，積極解決前期市場遺留的問題，重拾經(jīng)營戶和消費(fèi)者對推介、購買的自有品牌的信心，狠抓中高檔卷煙的面上宣傳和消費(fèi)群體培育，創(chuàng)新開展?fàn)I銷活動，培育壯大卷煙品牌的消費(fèi)者隊伍。