煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理對(duì)零售戶的指導(dǎo)是零售戶發(fā)展的源泉和動(dòng)力支持，如果沒有客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，那么零售戶的發(fā)展就會(huì)受到阻礙。那么這種指導(dǎo)又是多方面的，下面就僅僅圍繞贈(zèng)品這個(gè)環(huán)節(jié)和大家談一談，客戶經(jīng)理應(yīng)該如何指導(dǎo)零售戶巧妙地利用贈(zèng)品做好香煙的宣傳和銷售的。客戶經(jīng)理如果在贈(zèng)品上積極探索與研究，那么就可以促使零售戶的銷售大幅度地提升，從而寫好了這個(gè)大文章。

　　指導(dǎo)零售戶贈(zèng)彩票

　　為了吸引更多的顧客，為了提高自己超市的聲望，也為了調(diào)動(dòng)顧客的參與意識(shí)和積極性。客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶設(shè)置贈(zèng)品，因?yàn)楹玫馁?zèng)品，自己投入不多，可是卻可以收到意想不到的效果。因此，必須得在這一方面做出積極努力的探索。在所有贈(zèng)品中，如果客戶經(jīng)理能夠揣摩顧客的心里，那么就應(yīng)該利用彩票來幫助零售戶吸引顧客?？蛻艚?jīng)理在指導(dǎo)中讓零售戶利用彩票來吸引顧客。

　　起初零售戶還有些不同意，覺得這樣有些不妥，可是在客戶經(jīng)理的一再勸說下。零售戶才同意。于是，為了回饋老顧客，零售店主在十一的時(shí)候，展開了買煙送彩票的活動(dòng)，當(dāng)然這種贈(zèng)送是針對(duì)大客戶，購(gòu)買香煙數(shù)量在一條以上的顧客，如果購(gòu)買幾盒的，也可以根據(jù)顧客到超市的次數(shù)來設(shè)定。有了這個(gè)舉措之后，頓時(shí)吸引了很多的顧客。因?yàn)榱闶蹜舸虺隽速I香煙中大獎(jiǎng)的條幅，這可是讓顧客吃驚不已的事兒。顧客看到后，紛紛走過來了解情況。在購(gòu)買了香煙之后，零售戶就送給他們一張自己事先買回來的彩票，有了這個(gè)彩票顧客就會(huì)非常高興，因?yàn)橐粡埐势笔且环N期待，可以讓平靜的生活更加有波瀾，于是一條煙的價(jià)值也就提升了很多。然而，的確有幸運(yùn)的人。

　　有的顧客中了十元錢，還有的中了五元錢，中獎(jiǎng)的幾率也是很大的。中了獎(jiǎng)的顧客心里激動(dòng)不已，于是就會(huì)把這個(gè)喜悅告訴朋友，于是朋友也跟著分享。有了這個(gè)小驚喜之后，這個(gè)顧客購(gòu)買香煙的激情更高了，他的熱情感染了其他的顧客，所以一時(shí)間大家都涌進(jìn)來，零售戶的收入自然就多了起來。那一刻，他才感激不盡。正是客戶經(jīng)理的指導(dǎo)才讓他有了如此的驚喜。所以，客戶經(jīng)理應(yīng)該提高指導(dǎo)的技術(shù)含量，利用彩票來賣煙實(shí)在是一種新的舉措，必定會(huì)讓零售戶受益的。

　　指導(dǎo)零售戶送煙灰缸

　　送是一門學(xué)問，并不是什么都可以送的，有的時(shí)候，零售店主送的東西，顧客并不喜歡，所以就應(yīng)該有所突破，想顧客所想。這是客戶經(jīng)理應(yīng)該思考的問題，考慮到了這些問題，那么就應(yīng)該在眾多的贈(zèng)品中進(jìn)行挑選。顧客吸煙，那么自然就會(huì)使用到煙灰缸。因?yàn)樵诩依?#xff0c;如果沒有煙灰缸，那么吸煙就會(huì)很麻煩。

　　可是，好的煙灰缸比較貴，零售戶又支付不起，那么客戶經(jīng)理可以指導(dǎo)零售戶進(jìn)行廢物利用。也就是利用超市里的易拉罐，用易拉罐制作煙灰缸，很容易，很快就能夠?qū)W會(huì)。然后，在顧客買煙的時(shí)候，送給顧客。這個(gè)煙灰缸的成本低，同時(shí)還是一件工藝品，買煙的顧客應(yīng)該會(huì)比較感興趣。一位顧客看到零售戶送給的煙灰缸后吃驚地說：“老板，你真是太厲害了，沒想到能制作出這么好的煙灰缸來，我收下啦?！鳖櫩投加蝎C奇的心理，看到這個(gè)藝術(shù)品，他自然就會(huì)很高興。因?yàn)樽约杭依锬軌蛴玫蒙?#xff0c;將它擺在家里也是一種美觀的體現(xiàn)。自從有了這個(gè)小舉措之后，零售店主的香煙銷售自然就提升了不少。

　　零售戶得到了實(shí)惠，而對(duì)于某些大客戶，客戶經(jīng)理又指導(dǎo)零售戶在年節(jié)的時(shí)候，送正規(guī)的煙灰缸，雖然價(jià)格比較高，可是卻又是對(duì)顧客的一個(gè)回報(bào)。有了這個(gè)回報(bào)，顧客自然會(huì)很感激的，顧客的感激就會(huì)轉(zhuǎn)變成經(jīng)常到這里的動(dòng)力。在做了這些努力之后，零售店主非常感激，因?yàn)樗氖杖胫本€上升?？蛻艚?jīng)理那一刻露出了微笑。因?yàn)樗母冻龅玫搅嘶貓?bào)。

　　指導(dǎo)零售戶送火機(jī)

　　火機(jī)也是一種奢侈品，是與香煙有了不可分割的聯(lián)系。因此，客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶巧妙地利用這一資源為自己的銷售助力。零售戶可以在超市里設(shè)置一個(gè)火機(jī)站臺(tái)，件各式各樣的火機(jī)擺在其中，這樣火機(jī)也可以吸引顧客。因?yàn)楹芏辔鼰煹念櫩投枷矚g火機(jī)，所以利用展臺(tái)里的火機(jī)可以吸引顧客。當(dāng)然，在贈(zèng)品方面，送火機(jī)實(shí)在是最理想的選擇。因?yàn)轭櫩唾I煙就離不開火機(jī)，對(duì)于便宜的火機(jī)，完全可以實(shí)行買一送一，也就是顧客買煙的時(shí)候，同時(shí)送給他們一個(gè)火機(jī)，這樣顧客就會(huì)很感動(dòng)，心里很溫暖，因?yàn)椴⒉皇撬腥硕妓偷?。如果他到別的地方買煙，店主沒有給他火機(jī)，那么顧客的心理就會(huì)很失落，那個(gè)時(shí)候，他就會(huì)想起我們。

　　于是，一個(gè)火機(jī)的價(jià)值就實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)然，贈(zèng)送也不是沒有休止的，而是要適時(shí)地進(jìn)行。此外，那些貴一些的火機(jī)，就可以作為贈(zèng)品根據(jù)顧客購(gòu)買香煙的數(shù)量來隨機(jī)贈(zèng)送啦。一位富有特色的火機(jī)，顧客一定會(huì)很喜歡。常常為了一個(gè)火機(jī)，他們會(huì)去買煙。這樣顧客只要拿起火機(jī)，那么就會(huì)想到我們的超市。一位顧客拿到火機(jī)之后，心里頓時(shí)愉悅，于是他就高興地說：“你這個(gè)火機(jī)太精致啦，我太喜歡啦。以后我買煙就到你家，不為別的，為了這個(gè)火機(jī)也得來啊?！币粋€(gè)小火機(jī)吸引了顧客，零售戶的這個(gè)舉措讓他的店鋪有了生機(jī)，本來他的香煙銷售并不多，可是如今銷量直線上升。零售戶高興極了。當(dāng)然這些都是客戶經(jīng)理的功勞。

　　指導(dǎo)零售戶送香煙

　　有很多顧客，他們吸煙品牌是固定的，他們不肯嘗試其他的香煙，而這個(gè)時(shí)候，零售戶的新品推薦就成了困難。那么，如何才能夠突破呢？有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理會(huì)指導(dǎo)零售戶，利用新品牌香煙來作為贈(zèng)品，以此來刺激顧客，從而達(dá)到推廣的目的。有一位零售戶按照客戶經(jīng)理的要求，將某一種新品牌作為贈(zèng)品送給顧客。顧客非常高興，并且還會(huì)喜歡上這種煙。某一個(gè)零售戶一直為品牌培育而發(fā)愁，可是客戶經(jīng)理得知后，告訴他利用新品煙贈(zèng)送。零售店主有些不同意。

　　可是后來，還是同意了。對(duì)于購(gòu)買量比較大的顧客，零售戶沒有送別的東西，而是送新品煙，雖然他不喜歡，可是白送給的，也就收了。拿到家里后，顧客覺得這煙是白給的，所以就想嘗試一下，于是就品吸。結(jié)果，一品吸沒準(zhǔn)就會(huì)喜歡上這種煙呢？顧客都喜歡煙，實(shí)在自己不喜歡，那么還可以送給朋友?？傊?#xff0c;利用這樣的做法可以提高顧客的關(guān)注度，提高品牌香煙的重視度。一段時(shí)間之后，零售戶的新品培育終于成功了，因?yàn)橛泻芏囝櫩蛠睃c(diǎn)名購(gòu)買。這究竟是什么原因呢？原來是他的送煙產(chǎn)生的結(jié)果。這樣的舉措很有現(xiàn)實(shí)意義，可以幫助零售戶宣傳，同時(shí)還能夠贏得信賴與驚喜。

　　有的顧客說道：“本來我是不抽這種煙的，可是得到了這個(gè)禮品，送給有點(diǎn)可惜，于是我就嘗了一嘗，結(jié)果味道不錯(cuò)，于是就喜歡上了。現(xiàn)在我就開始抽這種煙啦。”看到實(shí)惠的零售戶終于相信了客戶經(jīng)理的話，從那以后，他很聽客戶經(jīng)理的話，在客戶經(jīng)理的幫助下，自己的收入逐步提升。

　　指導(dǎo)零售戶送煙斗

　　煙斗算是一種奢侈品，有著悠久的歷史，的確可以彰顯文化與內(nèi)涵。而煙斗一般都價(jià)格不菲，將它送給顧客也是一個(gè)很好的投入。因?yàn)槟切┐罂蛻?#xff0c;一次就買十幾條香煙的大客戶，怎么也得送一些高檔的東西。所以，客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，那么就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶大作這方面的文章。一位零售戶要感謝大客戶，大客戶是公司的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，可是不知道該如何做?？蛻艚?jīng)理得知后就建議他送煙斗，果然，這個(gè)煙斗很受喜歡，那位領(lǐng)導(dǎo)高興不已。從那以后，到零售戶店中的次數(shù)更多了。

　　而零售戶認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，煙斗是一種文化，能夠彰顯人物的身份。同時(shí)送顧客這種商品分明是尊重的體現(xiàn)，顧客下次肯定還會(huì)來購(gòu)買更多的香煙。送是一種藝術(shù)，并不是什么都可以送的，送的時(shí)候應(yīng)該根據(jù)顧客的特點(diǎn)和喜好，這樣才能夠做到有的放矢。在這方面，客戶經(jīng)理的指導(dǎo)是很重要的。零售戶要做的就是聽話，聽客戶經(jīng)理的安排與指導(dǎo)，這樣才能夠贏得突破。

　　總結(jié)語(yǔ)

　　送是一種智慧，在零售經(jīng)營(yíng)中，客戶經(jīng)理一定要讓零售戶認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品能夠起到事半功倍的作用，而不恰當(dāng)?shù)淖髌肪蜁?huì)事倍功半。因此必須得積極努力地研究與探討，積極尋找最佳的方案?？蛻艚?jīng)理在這方面的努力是必不可少的，通過自己的努力，一定能夠贏得零售戶的信賴，最終實(shí)現(xiàn)客我關(guān)系的良性發(fā)展。