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客戶經(jīng)理:指導(dǎo)零售戶寫好贈(zèng)品大文章

2015年09月08日 來源:煙草在線 作者:馮長(zhǎng)江
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  煙草在線專稿  客戶經(jīng)理對(duì)零售戶的指導(dǎo)是零售戶發(fā)展的源泉和動(dòng)力支持,如果沒有客戶經(jīng)理的指導(dǎo),那么零售戶的發(fā)展就會(huì)受到阻礙。那么這種指導(dǎo)又是多方面的,下面就僅僅圍繞贈(zèng)品這個(gè)環(huán)節(jié)和大家談一談,客戶經(jīng)理應(yīng)該如何指導(dǎo)零售戶巧妙地利用贈(zèng)品做好香煙的宣傳和銷售的。客戶經(jīng)理如果在贈(zèng)品上積極探索與研究,那么就可以促使零售戶的銷售大幅度地提升,從而寫好了這個(gè)大文章。

  指導(dǎo)零售戶贈(zèng)彩票

  為了吸引更多的顧客,為了提高自己超市的聲望,也為了調(diào)動(dòng)顧客的參與意識(shí)和積極性。客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶設(shè)置贈(zèng)品,因?yàn)楹玫馁?zèng)品,自己投入不多,可是卻可以收到意想不到的效果。因此,必須得在這一方面做出積極努力的探索。在所有贈(zèng)品中,如果客戶經(jīng)理能夠揣摩顧客的心里,那么就應(yīng)該利用彩票來幫助零售戶吸引顧客??蛻艚?jīng)理在指導(dǎo)中讓零售戶利用彩票來吸引顧客。

  起初零售戶還有些不同意,覺得這樣有些不妥,可是在客戶經(jīng)理的一再勸說下。零售戶才同意。于是,為了回饋老顧客,零售店主在十一的時(shí)候,展開了買煙送彩票的活動(dòng),當(dāng)然這種贈(zèng)送是針對(duì)大客戶,購(gòu)買香煙數(shù)量在一條以上的顧客,如果購(gòu)買幾盒的,也可以根據(jù)顧客到超市的次數(shù)來設(shè)定。有了這個(gè)舉措之后,頓時(shí)吸引了很多的顧客。因?yàn)榱闶蹜舸虺隽速I香煙中大獎(jiǎng)的條幅,這可是讓顧客吃驚不已的事兒。顧客看到后,紛紛走過來了解情況。在購(gòu)買了香煙之后,零售戶就送給他們一張自己事先買回來的彩票,有了這個(gè)彩票顧客就會(huì)非常高興,因?yàn)橐粡埐势笔且环N期待,可以讓平靜的生活更加有波瀾,于是一條煙的價(jià)值也就提升了很多。然而,的確有幸運(yùn)的人。

  有的顧客中了十元錢,還有的中了五元錢,中獎(jiǎng)的幾率也是很大的。中了獎(jiǎng)的顧客心里激動(dòng)不已,于是就會(huì)把這個(gè)喜悅告訴朋友,于是朋友也跟著分享。有了這個(gè)小驚喜之后,這個(gè)顧客購(gòu)買香煙的激情更高了,他的熱情感染了其他的顧客,所以一時(shí)間大家都涌進(jìn)來,零售戶的收入自然就多了起來。那一刻,他才感激不盡。正是客戶經(jīng)理的指導(dǎo)才讓他有了如此的驚喜。所以,客戶經(jīng)理應(yīng)該提高指導(dǎo)的技術(shù)含量,利用彩票來賣煙實(shí)在是一種新的舉措,必定會(huì)讓零售戶受益的。

  指導(dǎo)零售戶送煙灰缸

  送是一門學(xué)問,并不是什么都可以送的,有的時(shí)候,零售店主送的東西,顧客并不喜歡,所以就應(yīng)該有所突破,想顧客所想。這是客戶經(jīng)理應(yīng)該思考的問題,考慮到了這些問題,那么就應(yīng)該在眾多的贈(zèng)品中進(jìn)行挑選。顧客吸煙,那么自然就會(huì)使用到煙灰缸。因?yàn)樵诩依?#xff0c;如果沒有煙灰缸,那么吸煙就會(huì)很麻煩。

  可是,好的煙灰缸比較貴,零售戶又支付不起,那么客戶經(jīng)理可以指導(dǎo)零售戶進(jìn)行廢物利用。也就是利用超市里的易拉罐,用易拉罐制作煙灰缸,很容易,很快就能夠?qū)W會(huì)。然后,在顧客買煙的時(shí)候,送給顧客。這個(gè)煙灰缸的成本低,同時(shí)還是一件工藝品,買煙的顧客應(yīng)該會(huì)比較感興趣。一位顧客看到零售戶送給的煙灰缸后吃驚地說:“老板,你真是太厲害了,沒想到能制作出這么好的煙灰缸來,我收下啦?!鳖櫩投加蝎C奇的心理,看到這個(gè)藝術(shù)品,他自然就會(huì)很高興。因?yàn)樽约杭依锬軌蛴玫蒙?#xff0c;將它擺在家里也是一種美觀的體現(xiàn)。自從有了這個(gè)小舉措之后,零售店主的香煙銷售自然就提升了不少。

  零售戶得到了實(shí)惠,而對(duì)于某些大客戶,客戶經(jīng)理又指導(dǎo)零售戶在年節(jié)的時(shí)候,送正規(guī)的煙灰缸,雖然價(jià)格比較高,可是卻又是對(duì)顧客的一個(gè)回報(bào)。有了這個(gè)回報(bào),顧客自然會(huì)很感激的,顧客的感激就會(huì)轉(zhuǎn)變成經(jīng)常到這里的動(dòng)力。在做了這些努力之后,零售店主非常感激,因?yàn)樗氖杖胫本€上升??蛻艚?jīng)理那一刻露出了微笑。因?yàn)樗母冻龅玫搅嘶貓?bào)。

  指導(dǎo)零售戶送火機(jī)

  火機(jī)也是一種奢侈品,是與香煙有了不可分割的聯(lián)系。因此,客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶巧妙地利用這一資源為自己的銷售助力。零售戶可以在超市里設(shè)置一個(gè)火機(jī)站臺(tái),件各式各樣的火機(jī)擺在其中,這樣火機(jī)也可以吸引顧客。因?yàn)楹芏辔鼰煹念櫩投枷矚g火機(jī),所以利用展臺(tái)里的火機(jī)可以吸引顧客。當(dāng)然,在贈(zèng)品方面,送火機(jī)實(shí)在是最理想的選擇。因?yàn)轭櫩唾I煙就離不開火機(jī),對(duì)于便宜的火機(jī),完全可以實(shí)行買一送一,也就是顧客買煙的時(shí)候,同時(shí)送給他們一個(gè)火機(jī),這樣顧客就會(huì)很感動(dòng),心里很溫暖,因?yàn)椴⒉皇撬腥硕妓偷?。如果他到別的地方買煙,店主沒有給他火機(jī),那么顧客的心理就會(huì)很失落,那個(gè)時(shí)候,他就會(huì)想起我們。

  于是,一個(gè)火機(jī)的價(jià)值就實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)然,贈(zèng)送也不是沒有休止的,而是要適時(shí)地進(jìn)行。此外,那些貴一些的火機(jī),就可以作為贈(zèng)品根據(jù)顧客購(gòu)買香煙的數(shù)量來隨機(jī)贈(zèng)送啦。一位富有特色的火機(jī),顧客一定會(huì)很喜歡。常常為了一個(gè)火機(jī),他們會(huì)去買煙。這樣顧客只要拿起火機(jī),那么就會(huì)想到我們的超市。一位顧客拿到火機(jī)之后,心里頓時(shí)愉悅,于是他就高興地說:“你這個(gè)火機(jī)太精致啦,我太喜歡啦。以后我買煙就到你家,不為別的,為了這個(gè)火機(jī)也得來啊?!币粋€(gè)小火機(jī)吸引了顧客,零售戶的這個(gè)舉措讓他的店鋪有了生機(jī),本來他的香煙銷售并不多,可是如今銷量直線上升。零售戶高興極了。當(dāng)然這些都是客戶經(jīng)理的功勞。

  指導(dǎo)零售戶送香煙

  有很多顧客,他們吸煙品牌是固定的,他們不肯嘗試其他的香煙,而這個(gè)時(shí)候,零售戶的新品推薦就成了困難。那么,如何才能夠突破呢?有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理會(huì)指導(dǎo)零售戶,利用新品牌香煙來作為贈(zèng)品,以此來刺激顧客,從而達(dá)到推廣的目的。有一位零售戶按照客戶經(jīng)理的要求,將某一種新品牌作為贈(zèng)品送給顧客。顧客非常高興,并且還會(huì)喜歡上這種煙。某一個(gè)零售戶一直為品牌培育而發(fā)愁,可是客戶經(jīng)理得知后,告訴他利用新品煙贈(zèng)送。零售店主有些不同意。

  可是后來,還是同意了。對(duì)于購(gòu)買量比較大的顧客,零售戶沒有送別的東西,而是送新品煙,雖然他不喜歡,可是白送給的,也就收了。拿到家里后,顧客覺得這煙是白給的,所以就想嘗試一下,于是就品吸。結(jié)果,一品吸沒準(zhǔn)就會(huì)喜歡上這種煙呢?顧客都喜歡煙,實(shí)在自己不喜歡,那么還可以送給朋友??傊?#xff0c;利用這樣的做法可以提高顧客的關(guān)注度,提高品牌香煙的重視度。一段時(shí)間之后,零售戶的新品培育終于成功了,因?yàn)橛泻芏囝櫩蛠睃c(diǎn)名購(gòu)買。這究竟是什么原因呢?原來是他的送煙產(chǎn)生的結(jié)果。這樣的舉措很有現(xiàn)實(shí)意義,可以幫助零售戶宣傳,同時(shí)還能夠贏得信賴與驚喜。

  有的顧客說道:“本來我是不抽這種煙的,可是得到了這個(gè)禮品,送給有點(diǎn)可惜,于是我就嘗了一嘗,結(jié)果味道不錯(cuò),于是就喜歡上了。現(xiàn)在我就開始抽這種煙啦。”看到實(shí)惠的零售戶終于相信了客戶經(jīng)理的話,從那以后,他很聽客戶經(jīng)理的話,在客戶經(jīng)理的幫助下,自己的收入逐步提升。

  指導(dǎo)零售戶送煙斗

  煙斗算是一種奢侈品,有著悠久的歷史,的確可以彰顯文化與內(nèi)涵。而煙斗一般都價(jià)格不菲,將它送給顧客也是一個(gè)很好的投入。因?yàn)槟切┐罂蛻?#xff0c;一次就買十幾條香煙的大客戶,怎么也得送一些高檔的東西。所以,客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn),那么就應(yīng)該指導(dǎo)零售戶大作這方面的文章。一位零售戶要感謝大客戶,大客戶是公司的一個(gè)領(lǐng)導(dǎo),可是不知道該如何做??蛻艚?jīng)理得知后就建議他送煙斗,果然,這個(gè)煙斗很受喜歡,那位領(lǐng)導(dǎo)高興不已。從那以后,到零售戶店中的次數(shù)更多了。

  而零售戶認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn),煙斗是一種文化,能夠彰顯人物的身份。同時(shí)送顧客這種商品分明是尊重的體現(xiàn),顧客下次肯定還會(huì)來購(gòu)買更多的香煙。送是一種藝術(shù),并不是什么都可以送的,送的時(shí)候應(yīng)該根據(jù)顧客的特點(diǎn)和喜好,這樣才能夠做到有的放矢。在這方面,客戶經(jīng)理的指導(dǎo)是很重要的。零售戶要做的就是聽話,聽客戶經(jīng)理的安排與指導(dǎo),這樣才能夠贏得突破。

  總結(jié)語(yǔ)

  送是一種智慧,在零售經(jīng)營(yíng)中,客戶經(jīng)理一定要讓零售戶認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品能夠起到事半功倍的作用,而不恰當(dāng)?shù)淖髌肪蜁?huì)事倍功半。因此必須得積極努力地研究與探討,積極尋找最佳的方案??蛻艚?jīng)理在這方面的努力是必不可少的,通過自己的努力,一定能夠贏得零售戶的信賴,最終實(shí)現(xiàn)客我關(guān)系的良性發(fā)展。

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