煙草在線專稿　　面臨新形勢，作為煙草人如何正確地面對行業(yè)發(fā)展的壓力，如何調(diào)整自己的工作思路去應(yīng)對壓力和困境，這是一個非常值得探討的課題。特別是在煙草行業(yè)鏈中占據(jù)非常重要地位的客戶經(jīng)理，更是首當其沖地要積極地思考、認真地謀劃，正確地把握發(fā)展大局，精心謀劃市場營銷。

　　每一個客戶經(jīng)理都要清楚地意識到自己肩上所擔負的重任，面對新情況、新問題、新挑戰(zhàn)，要責無旁貸地挑重擔，擔重任。要切實愛崗敬業(yè)，不斷創(chuàng)新工作方法，積極開創(chuàng)性地工作，為行業(yè)發(fā)展思考出路、謀劃對策，以期促進行業(yè)不斷向前發(fā)展。換句話說客戶經(jīng)理要“正確把握發(fā)展大局，精心謀劃市場營銷?！?/p>

　　一、正確把握發(fā)展大局。

　　盡管當期行業(yè)發(fā)展面臨的情況不容樂觀，面臨的壓力巨大。但是作為每一個煙草人都不能由此產(chǎn)生消極情緒，生發(fā)悲觀思想。特別是肩負營銷重任的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該要樹立信心，在困難面前不低頭，在挑戰(zhàn)面前不退縮。即使行業(yè)發(fā)展壓力再大，困難再多，但是我們依然要信心不減，激情不退。心中要時刻清楚地意識到“發(fā)展才是硬道理。”雖然，當前行業(yè)發(fā)展面臨一定困境，遭遇一定壓力，但是客戶經(jīng)理要清楚地認識到，在我國煙草作為一種特殊商品，其生產(chǎn)歷史悠久，其消費勢頭旺盛。

　　一直以來，擁有眾多消費者。即使當前有許多政策、文件對卷煙有一定的遏制，但是可以肯定地說，由于我國人口眾多，國情復(fù)雜，想完全禁煙不可能，即使公共場所禁控煙工作依然有多壓力。這就是說，在我國當前乃至今后很長時間，煙草消費依然旺盛，煙草消費者仍然不少。正是由于存在眾多煙草消費者，所以煙草消費市場依然廣泛地存在于城鄉(xiāng)各個角落。只要客戶經(jīng)理，認真貫徹國家有關(guān)煙草法律法規(guī)，努力地發(fā)揮自身工作能力，那么就可以在困境中求生存，在逆境中促發(fā)展。這也就是說，當前以及未來很長時間內(nèi)，煙草行業(yè)不僅有存在的必要性，也有存在的現(xiàn)實意義。

　　客戶經(jīng)理要做的事情并不是去過分憂慮，去無謂悲觀。相反應(yīng)該在壓力面昂首挺胸，在困難面前理直氣壯思發(fā)展。只有行業(yè)不斷發(fā)展，才能讓行業(yè)重振威風，再添活力，塑造輝煌。因此筆者認為，作為客戶經(jīng)理首先要正確把握發(fā)展大局，努力做到在困境中清楚地看到希望，在希望中不斷尋求發(fā)展動力。這需要客戶經(jīng)理頭腦清醒，斗志昂揚，激情四溢，要始終保持對行業(yè)前景樂觀態(tài)度。

　　可以這么說，矛盾總是暫時的，困難是可以克服的，只有煙草人不低頭、不退縮，齊心協(xié)力思謀發(fā)展大局，盡職盡責扎實做好本職工作，那么煙草行業(yè)發(fā)展前景依然廣闊。當前，隨著社會的不斷發(fā)展，卷煙消費者在消費理念、習慣、愛好方面也會有所改變。煙民追求較多的是生活質(zhì)量，是時尚健康理念。因此，他們在選擇卷煙品牌時，會優(yōu)先考慮低焦危害、味道純正，清新爽口的新品，這就要求，客戶經(jīng)理積極組織優(yōu)質(zhì)貨源，確保正常供應(yīng)，確保消費者滿意，從而為推動行業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

　　余經(jīng)理：我作為縣公司的一名客戶經(jīng)理，說到底也就是卷煙最基層的營銷者。我清楚地意識到我們肩上所擔負的職責，對于行業(yè)發(fā)展的重要性，從來不敢有半點馬虎、大意。特別是國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)新常態(tài)，我更是告誡自己在整個消費市場較為低迷的情況下，自己有責任有義務(wù)為行業(yè)發(fā)展獻計出力。我時常告訴身邊的同事，要正確把握發(fā)展大局。

　　當前國家正在不斷地推進農(nóng)村建設(shè)，以我縣為例吧，兩年前就掀起了建設(shè)美好鄉(xiāng)村的熱潮，這項活動中有巨大的卷煙潛在市場，客戶經(jīng)理要敏感地意識這是促進行業(yè)發(fā)展的機遇。于是我積極地為自己負責的片區(qū)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，時常深入到零售戶中間，去接觸他們，幫扶他們，聆聽他們的心聲，不斷改進自己的工作方法，優(yōu)化服務(wù)水平和質(zhì)量，贏取消費者信賴和支持。有力地提升了自己的工作能力和工作業(yè)績，盡管當前深受新常態(tài)影響，但是我的工作業(yè)績依然不錯，連續(xù)兩年受到公司表彰。

　　二、精心謀劃市場營銷。

　　盡管客戶經(jīng)理身上擔子重任，職責多，但是筆者認為其核心工作就是卷煙營銷。其它都是輔助性的，都是次要的。衡量一個客戶經(jīng)理能力大小，業(yè)績好壞，其重要標準之一就是看其卷煙營銷量如何，客戶贊譽情況咋樣。盡管縣公司不能將不能區(qū)域的客戶經(jīng)理卷煙營銷量進行橫向比較，但是我們可以將不同經(jīng)理擔負同一地區(qū)的營銷業(yè)績放在一起縱向比較，另外也可以將同一個人擔負同一地區(qū)不同時期的客戶經(jīng)理的業(yè)績一起比較，總之只有這樣適當比較，才能看得差別，也才能知曉客戶經(jīng)理工作能力和方法的優(yōu)劣。

　　筆者認為，客戶經(jīng)理應(yīng)當將主要精力和心思花在謀劃市場營銷工作上，要不斷地挖掘市場潛力，要充分地利用一些可以利用的關(guān)系，去主動爭取客源，去探索營銷好方法。筆者認為，客戶經(jīng)理要想做好這一點，

　　一是要重視市場調(diào)研，要舍得花時間、花精力去研究市場，特別是分析市場變化、市場需求，尤其是消費者的群體結(jié)構(gòu)變化，消費者對卷煙口味、焦油含量以及烤煙技術(shù)、包裝等方面的新要求；還有就是消費者經(jīng)濟承受能力及消費水平的變化情況如何，這些都值得客戶經(jīng)理去切身體驗，去認真觀察搜集信息。

　　二是客戶經(jīng)理要學(xué)會尊重市場，特別是當前新常態(tài)下，客戶經(jīng)理要想營銷業(yè)績好，就必須尊重市場，要按照客戶需求積極組織貨源，要把客戶需求放在首位?？梢赃@么說，一個不尊重市場的客戶經(jīng)理很難成為出色經(jīng)理，其業(yè)績是不可能有什么特別之處的。

　　三是客戶經(jīng)理要扎實搞好市場服務(wù)。我們說服務(wù)工作做得好，是可以吸引顧客，贏得顧客支持和信賴的。一個不重視服務(wù)質(zhì)量，不重視改進服務(wù)方法和水平的經(jīng)理不是好經(jīng)理。第四要重視指導(dǎo)零售戶的卷煙銷售工作。應(yīng)該說零售戶是卷煙營銷的真正執(zhí)行者，參與者和操作者?？蛻艚?jīng)理如果只追求自己的工作細致，說教充分，卻忽視對零售卷煙銷售的精心指導(dǎo)，那也是不可取的，實際上也是難以取得較為理想的營銷業(yè)績的?？蛻艚?jīng)理要在卷煙進購、陳列、品種搭配、營銷策略以及銷售技巧方面對零售戶進行指導(dǎo)，對困難零售戶實行切實幫扶，才能贏得零售戶的積極支持。

　　張經(jīng)理：自己擔任客戶經(jīng)理已經(jīng)快10年了，我深知卷煙營銷工作是動態(tài)變化的，作為客戶經(jīng)理一定要圍繞市場做文章，要尊重市場客觀需求，要著力服務(wù)市場，特別是要盡可能按照零售戶需求組織貨源，確保貨源充足供應(yīng)。當前國內(nèi)正處于經(jīng)濟新常態(tài)，作為客戶經(jīng)理更應(yīng)該發(fā)揮自身優(yōu)勢，發(fā)揮積極主動性，深入市場走訪，貼近市場需求，關(guān)注消費者心聲，重視零售戶訴求，精心謀劃市場營銷，一定能夠克服當前困難，確保卷煙營銷工作穩(wěn)步推進，確保行業(yè)持續(xù)發(fā)展。

　　結(jié)語：新形勢下，客戶經(jīng)理要做一個用心人，要做一個善觀察者，正確把握發(fā)展大局，精心謀劃市場營銷，扎扎實實地為行業(yè)發(fā)展做出自己的貢獻！