煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理是煙草公司的一類重要的群體，在煙草行業(yè)鏈中處于舉足輕重的地位。他們是溝通煙草公司和零售戶的紐帶和橋梁，其主要職責(zé)就是負(fù)責(zé)卷煙營銷工作，具體來講包括學(xué)習(xí)宣傳國家煙草政策，進(jìn)行卷煙消費(fèi)市場調(diào)研，指導(dǎo)零售戶做好卷煙銷售?？梢赃@么說，客戶經(jīng)理素質(zhì)高低，能力強(qiáng)弱，積極性大小，與煙草行業(yè)息息相關(guān)。零客戶經(jīng)理工作質(zhì)量如何，工作效率咋樣，直接關(guān)乎到行業(yè)的生存是與發(fā)展，關(guān)系到煙草人的切身利益。

　　如何在新時期下，確保卷煙銷售不降溫，卷煙銷量不下降，確保行業(yè)發(fā)展持續(xù)穩(wěn)定，是每一個煙草人必須深入思考的問題。特別是作為客戶經(jīng)理，更應(yīng)該擔(dān)當(dāng)責(zé)任，要認(rèn)真地履行自身職責(zé)，牢牢地把握發(fā)展機(jī)遇，以靈活的頭腦，敏銳的眼光，特別的智慧，積極挖掘市場潛力，主動創(chuàng)新營銷思路和手段，扎實(shí)開展卷煙營銷工作，推力行業(yè)發(fā)展。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理還要深知自己卷煙營銷工作的組織者、謀劃者、引領(lǐng)者，而零售戶才是真正的營銷主體，是卷煙營銷工作的具體實(shí)施者、參與者。

　　客戶經(jīng)理要想抓好營銷工作，必須重視發(fā)揮零售戶的積極主動性，促進(jìn)其卷煙銷售激情。那么客戶經(jīng)理如何促進(jìn)零售戶做好卷煙銷售呢？我認(rèn)為其關(guān)鍵就是客戶經(jīng)理要正確地零售戶向傳遞相關(guān)工作流程和細(xì)則，以不斷地提升零售戶對卷煙銷售的正確認(rèn)識，提高其銷售卷煙的能力。那么客戶經(jīng)理應(yīng)該向零售戶傳遞啥呢？

　　傳遞煙草政策信息。

　　客戶經(jīng)理在卷煙營銷工作中，首先要向客戶傳遞國家有關(guān)煙草政策信息，讓零售戶了解并熟知國家煙草政策，并依據(jù)政策做好卷煙銷售。作為客戶經(jīng)理要關(guān)注國家煙草局有關(guān)煙草方面文件通知，領(lǐng)悟會議精神，貫徹會議要求，特別是還要關(guān)注國家有關(guān)煙草政策，并及時向零售戶傳達(dá)，是零售戶了解政策、遵守政策、執(zhí)行政策。例如，今年5月份實(shí)行的卷煙提稅順價(jià)政策，該政策只是提前幾天在網(wǎng)上發(fā)布，但是當(dāng)時只談到對卷煙進(jìn)價(jià)提高，并未談到零售價(jià)順價(jià)問題，使得一些零售戶議論紛紛，他們十分擔(dān)憂因?yàn)樘岫愡M(jìn)價(jià)成本提高之后，會不會影響零售利潤？同時還有許多零售戶對提稅不理解，提稅要提價(jià)，那么一定會影響零售，自然也就影響零售戶利益等等。

　　許多零售戶在QQ群大談特談，一時間對他們銷售卷煙激情和興趣都產(chǎn)生了很大影響。筆者認(rèn)為此時此刻，客戶經(jīng)理應(yīng)該及時深入零售戶中間，向他們解釋國家對卷煙提稅之目的，主要就是為了進(jìn)一步落實(shí)控?zé)煾布s要求，進(jìn)一步維護(hù)消費(fèi)身心健康。至于卷煙因?yàn)樘岫愒黾映杀?#xff0c;國家局肯定會考慮的，不會讓零售戶吃虧的，這樣做好宣傳說服工作，讓零售戶吃上定心丸，從而穩(wěn)定情緒，相出提高卷煙銷售的合理辦法來。當(dāng)然客戶經(jīng)理要想傳遞煙草信息，必須自己先學(xué)習(xí)，先研究，要做到自己深入理解，準(zhǔn)確把握，才能有效地做到傳遞精準(zhǔn)，發(fā)揮效益。

　　傳遞卷煙零售信心。

　　作為客戶經(jīng)理，面對經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，面對卷煙銷售重重壓力之下，還必須對未來充滿信心，要樂觀地看待未來。要積極地充分地挖掘卷煙銷售市場潛力，要主動地去尋找卷煙銷售動力和商機(jī)。其實(shí)，盡管控?zé)熈Χ扔兴訌?qiáng)，盡管經(jīng)濟(jì)增速緩慢，在加上其他一些政策對卷煙銷售有所影響，但是應(yīng)該清楚地意識到，在我國卷煙卷煙消費(fèi)者數(shù)量巨大，卷煙消費(fèi)依然是熱點(diǎn)，在現(xiàn)在乃至未來很長一段時間必有很多需求空間。因此卷煙銷售暫時有所波動，但是并不說明永遠(yuǎn)都被動，而且也不可能長期被動。作為客戶經(jīng)理一定要向零售戶傳遞這種信心，讓他們對做好卷煙銷售工作充滿期待。

　　實(shí)際上，商機(jī)時時在，需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去挖掘。作為客戶經(jīng)理要多鼓勵、多引導(dǎo)零售戶對卷煙銷售樹立信心，要增強(qiáng)自信，主動挖潛?？蛻艚?jīng)理最重要的就是要把這種自信心傳遞給零售戶，讓他們面對困難不低頭，面對挫折不退縮。所以客戶經(jīng)理一定保持樂觀心態(tài)，保持激昂情緒，始終對行業(yè)不悲觀，對工作不懈怠，要想零售戶灌輸一定“爭客不畏堅(jiān)，賣煙莫為難”的理念，要花時間和精力去研究煙草，去調(diào)查市場，去爭取商機(jī)。要始終堅(jiān)信，商機(jī)永遠(yuǎn)都有，怎么獲得全靠自己方法得當(dāng)，所以要不斷地加強(qiáng)卷煙銷售交流、總結(jié)，同時還有主動地向客戶經(jīng)理去請教，認(rèn)真扎實(shí)地做好卷煙銷售工作。

　　傳遞卷煙零售技巧。

　　客戶經(jīng)理要切實(shí)履行職責(zé)，做好卷煙營銷工作，一件很重要的事情就是要積極向零售戶傳遞卷煙零售技巧。我們說，許多零售戶雖然從事零售經(jīng)營時間長，但是在卷煙銷售方面卻存在著這樣那樣的不足，比方說，對卷煙銷售存在錯誤想法，他們認(rèn)為卷煙銷售對零售經(jīng)營沒有多大關(guān)系，無所謂。只要搞好其它商品銷售的話，也就夠了。還有的缺乏卷煙銷售技巧。他們隨隨便便，隨心所欲。有客就賣，無客也焦急。

　　還有的零售戶對卷煙銷售不善于與時俱進(jìn)，總是憑經(jīng)驗(yàn)辦事，不會創(chuàng)新也不愿創(chuàng)新。還有一些零售戶在卷煙方面心存僥幸，甚至違紀(jì)違法，實(shí)際上在我國實(shí)行的是煙草專營專賣制度，卷煙銷售必須守規(guī)守法。但是一些零售戶卻私自進(jìn)購卷煙，私自回購、走私卷煙。有的還參與制假販假活動，這嚴(yán)重?fù)p害國家和消費(fèi)者利益。因此，客戶經(jīng)理一定要指導(dǎo)零售戶掌握卷煙銷售技巧，要教會他們了解市場、分析市場，尊重市場，切實(shí)做好卷煙進(jìn)購，要科學(xué)合理地搭配各類卷煙；要做好卷煙陳列工作，依據(jù)自身店面實(shí)際，設(shè)計(jì)新穎別致、對稱和諧的卷煙造型，以優(yōu)美的陳列吸引顧客，刺激顧客，激發(fā)顧客購買欲望。

　　同時，客戶經(jīng)理還要鼓勵零售戶大膽推薦新品，要結(jié)合新品特點(diǎn)，掌握新品特點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際向零售戶推薦。實(shí)際上，零售戶如果能合理地推薦新品，盡快讓它們搶占市場，使自己從中獲利。另外，客戶經(jīng)理還有知道零售戶在卷煙銷售中，要防止調(diào)包、防止上當(dāng)受騙等等。也就是要注意安全卷煙銷售，要做到細(xì)心謹(jǐn)慎，確保利益不受損。

　　傳遞社會正能量。

　　客戶經(jīng)理要想做好卷煙營銷工作，還必須在營銷過程中傳遞社會正能量。傳遞正能量，讓零售戶充滿愛心，充滿正義，極力維護(hù)國家和消費(fèi)者利益，關(guān)愛顧客，特別是社會弱勢群體，讓他們感受到社會的溫暖，感受到人間大愛?？蛻艚?jīng)理要零售戶灌輸以下理念和意識，

　　一是守法經(jīng)營卷煙的理念。我國煙草實(shí)行專營專賣制度，零售戶要從事煙草經(jīng)營，首先要申請領(lǐng)取煙草零售經(jīng)營許可證，要憑證銷售。

　　二是嚴(yán)把煙草質(zhì)量關(guān)。也就是要求零售戶嚴(yán)格把握卷煙進(jìn)購關(guān)，要從源頭上杜絕偽劣假冒卷煙干擾正常的卷煙經(jīng)營秩序，確保卷煙品質(zhì)，維護(hù)國家與消費(fèi)者利益。

　　三是自覺抵制利益誘惑。也就有要引導(dǎo)零售戶擺正正確的利潤觀，做到誠信經(jīng)營，老幼不期，特別是公平公正對待每一位顧客。

　　四是要關(guān)愛消費(fèi)者。關(guān)愛消費(fèi)者，特別是一些身體殘疾、年齡較大的消費(fèi)者，零售戶要給予足夠的注意，要適當(dāng)?shù)貙λ麄兲峁┝λ芗暗膸椭?/p>

　　五是宣傳優(yōu)秀零售戶事跡?？蛻艚?jīng)理還要在走訪零售戶，了解市場時，多宣傳一些優(yōu)秀零售戶的事跡，包括卷煙銷售業(yè)績突出的，富有愛心和正能量的，讓這些正能量影響到許許多多的零售戶，共同維護(hù)社會和諧穩(wěn)定?？蛻艚?jīng)理傳遞正能量，這是時代的要求，也是做好卷煙營銷工作的有效措施之一。

　　結(jié)語：客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷工作中，離不開和零售戶的交流溝通。那么如何提高營銷效率，關(guān)鍵就是看客戶經(jīng)理的交流方法、技巧、內(nèi)容如何。如果交流的東西質(zhì)量上乘，交流的內(nèi)容廣泛，充滿正能量，那么可以大大地促進(jìn)卷煙營銷工作。以上是筆者對新形勢下做好卷煙營銷工作的一點(diǎn)思考，不當(dāng)之處望不吝賜教，讓我們共同為煙草行業(yè)振興而努力！