?　　煙草在線專稿　　2013年起一、二類卷煙的銷售出現(xiàn)波動調整。千元價位的卷煙市場需求逐步放緩回落，但一、二類煙銷量保持增加的態(tài)勢不變。特別是一類煙的銷售上，更是出現(xiàn)了品牌快速分化、優(yōu)勢集中的態(tài)勢，其中以蘇產煙為代表的多個卷煙規(guī)格在今年甘谷卷煙市場銷售中尤其突出。下面從一類煙市場分析入手，對蘇產煙在甘谷市場銷售的特點進行歸納。

　　一、甘谷市場概述

　　甘肅省甘谷縣，隸屬于甘肅省天水市，位于渭河上游、總面積1572.6平方千米，截止2012年有人口63.02萬人。

　　甘谷2015年1至8月份共銷售卷煙12095箱，2014年同期為11583箱，同比增加512箱，增幅為4.4%；其中一類煙銷售427箱，2014年同期為372箱，同比增加55箱，增幅為14.8%，蘇產煙2015年銷售總量為64.75箱、2014年為36.98箱，增幅為75%，這個增幅高出一類煙的市場規(guī)模增幅50個百分點。

　　目前甘谷市場在銷的一類煙規(guī)格為50個，比2014年45個規(guī)格多5個；按一類煙在銷規(guī)格的均攤銷量換算，2015年為8.55箱、2014年為8.27箱，盡管規(guī)格數(shù)增加，但市場規(guī)模依然上升。甘谷蘇產煙2015年在銷6個規(guī)格，分別是市場零售價900元/條的蘇煙（金砂2）、480元/條的蘇煙（軟金砂）、220元/條的蘇煙（五星紅杉樹）、1000元/條的南京（九五）、530元/條的南京（雨花石）、280元/條的南京（十二釵烤煙）；2014年在銷5個規(guī)格，少了南京（雨花石）。

　　二、蘇產煙市場銷售表現(xiàn)出的特點

　　1.在高端消費市場，蘇產品牌被消費者更廣泛的認可。

　　從以下三張表中反映出，甘谷市場蘇產千元價位的南京（九五）是主力品牌，且同比2014年銷量明顯增加；在一類煙400～700元/條的主要支撐價類中，蘇煙（軟金砂）緊隨中華（軟），市場份額快速提升，2015年同比增幅達到61.2%，是同類規(guī)格中的首位，銷量高于地產蘭州（飛天），可以說未來市場增幅的發(fā)展空間更大；在200～300元/條的細分市場下，蘇煙（五星紅杉樹）的品質優(yōu)勢進一步擴大。

　　2.在細支煙的推廣中，蘇產品牌開局好、潛力大。

　　細支煙2014年從天水市增加引入以來，在甘谷市場南京（十二釵烤煙）幾乎是一枝獨秀，2015年7月引入南京（雨花石）后，蘇產細支煙就形成規(guī)格高低搭配、著眼中高端消費，打造主流品牌的定位。

　　這里還應看到，2015年1-8月份甘谷二類煙中的強勢規(guī)格，零售價180元/條的蘭州（硬珍品）銷量為1734箱、一類煙中的零售價250元/條的蘭州（硬吉祥）為116箱。隨著甘谷社會經濟的發(fā)展，一二類煙的主流消費者逐步向更高價類過度是趨勢，市場零售價200～300元/條的細分市場放量增長在未來5年可以預期，這時再看蘇產二個規(guī)格的細支煙就有三個優(yōu)勢。

　　一是避開與地產煙優(yōu)勢規(guī)格的直接沖突，通過“細支”概念來沖淡消費者的固有認知，快速樹立起品牌定位優(yōu)勢；二是順勢而為，在培育細支煙規(guī)格的同時，留給消費者充分的時間，坐等該價類市場需求量的擴大，然后綜合天時、地利、人和借機強勢崛起；三是在注意做低位市場的同時，已經著手布局更高價位市場格局，為品牌的持續(xù)發(fā)力、規(guī)格間的優(yōu)勢呼應打下堅實的戰(zhàn)略基礎。

　　3.引入規(guī)格精選，投入持續(xù)贏得銷售上的集中優(yōu)勢。

　　雖然蘇產煙在甘谷市場銷售時，有南京、蘇煙兩個規(guī)格，但這兩個品牌都是全國雙十五品牌，有良好的全國市場發(fā)展大局。加之現(xiàn)代人口流動非常普遍和迅速，中青年這類主流消費者都有外出的閱歷，或多或少在品牌認知上都會受到外省品牌發(fā)展效應的影響，可以說這些都是全國性大品牌發(fā)展的優(yōu)勢。

　　從卷煙的吸食品質而言，市場上普遍有自己消費偏“蘇煙”（軟金砂）的認知。可見，蘇產煙的品質優(yōu)勢也是其市場份額不斷擴大的根本所在。

　　從規(guī)格的布局而言，蘇煙有市場零售價210元/條的蘇煙（五星紅杉樹）、480元/條的蘇煙（軟金砂）、900元/條的蘇煙（金砂2）；南京有市場零售價280元/條的南京（十二釵烤煙）、530元/條的南京（雨花石）、1000元/條的南京（九五）。兩個系列雖都定位在一類煙市場，但都高低搭配形成健康的價格梯度。這些價格梯度下的不同規(guī)格，隨著甘谷消費市場的變化，就有機會把各自細分市場下的品質優(yōu)勢，逐步轉化為市場份額優(yōu)勢。

　　小結：蘇產煙在甘谷市場的營銷中一是品牌培育專注、持續(xù)，這樣和商業(yè)企業(yè)就能更好的組成合力；二是尊重當?shù)厥袌龅膶嶋H；三是敢于從遠期進行戰(zhàn)略布局；四是以品質為取勝的根本；五是逐步跟進和擴大市場投入。