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煙草在線專稿 客戶經(jīng)理工作眾多,林林總總的工作常常會(huì)讓自己手足無措,進(jìn)而影響到工作效果,因此有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理都會(huì)對(duì)自己管理的工作進(jìn)行分類,通過分類理清頭緒。在實(shí)際工作中,卻有很多客戶經(jīng)理忽略了這一點(diǎn),導(dǎo)致工作起來困難重重。那么,客戶經(jīng)理應(yīng)該做好哪四個(gè)關(guān)注呢?
關(guān)注銷量
作為客戶經(jīng)理一定要密切關(guān)注零售戶的香煙銷量,因?yàn)殇N量實(shí)際上可以揭示深刻的內(nèi)容。通過這個(gè)數(shù)據(jù),可以了解到零售戶的銷售狀況。作為客戶經(jīng)理應(yīng)該對(duì)每位零售戶的銷售情況了如指掌,這樣才能夠有針對(duì)性地開展工作。銷量多,說明零售戶的狀態(tài)好,而對(duì)于那些銷量低的零售戶,客戶經(jīng)理也應(yīng)該通過這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和反饋,從中找到原因??傊?#xff0c;香煙的銷量是客戶經(jīng)理工作的一個(gè)方向,如果哪里的銷量降低了,客戶經(jīng)理就應(yīng)該集中精力進(jìn)行突破,將自己的精力傾注于那里,通過開展調(diào)查與研究,與零售戶合力找出其中的原因,這樣就可以實(shí)現(xiàn)新的突破。某客戶經(jīng)理的轄區(qū)有一位零售戶,以往的銷量都很高,可是突然間降了下來,敏感的客戶經(jīng)理一下子就發(fā)現(xiàn)了問題,他立刻來到零售戶的店鋪之中,通過了解與研究,發(fā)現(xiàn)零售戶原來由于一件小事生氣了。原因是零售戶需要訂購(gòu)的香煙,客戶經(jīng)理沒有滿足,僅僅是一個(gè)小問題,可是卻影響了零售戶的積極性。得知這個(gè)消息后,客戶經(jīng)理立刻進(jìn)行了解釋,最終讓零售戶釋懷。從那以后,零售戶的動(dòng)力又有了,于是香煙的銷量也大為提升。這雖然只是一件小事,可是卻可以讓客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)很多的問題。面對(duì)這些問題,就應(yīng)該積極地解決。所以,客戶經(jīng)理一定要關(guān)注零售戶的香煙銷量?!?/p>
關(guān)注情緒
可以說,零售戶的情緒是一個(gè)很重要的因素,零售戶的情緒對(duì)香煙的銷售影響會(huì)產(chǎn)生非常重要的影響。如果零售戶的情緒高漲,那么賣煙的動(dòng)力和積極性就會(huì)空前高漲,可是如果沒有激情,那么香煙的銷售就會(huì)受到影響。那么,聰明的客戶經(jīng)理就應(yīng)該及時(shí)地了解零售戶的這些情緒的變化。雖然,我們不能左右零售戶的情緒,可是卻可以通過開展自己的活動(dòng)改變零售戶的心情,讓零售戶始終有積極的心態(tài)和動(dòng)力。比如說,客戶經(jīng)理經(jīng)常不深入零售戶的店鋪之中,那么根本就發(fā)現(xiàn)不了零售戶的情緒。有一位客戶經(jīng)理在調(diào)研中發(fā)現(xiàn),一位零售戶情緒低落,經(jīng)過了解得知原來零售戶剛剛賣丟了一百元錢,這讓他十分氣憤,所以激情不高。得知這個(gè)消息后,客戶經(jīng)理就結(jié)合自己的工作實(shí)際,給零售戶講了很多辨別真假錢的方法和如何防騙等小竅門,本來零售戶還很沉悶,可是聽了客戶經(jīng)理的講解之后,立刻覺得豁然開朗,自己仿佛一下子掌握了很多方法,情緒頓時(shí)得到了調(diào)整。另外,客戶經(jīng)理還給零售戶講了很多提高和改變情緒的方法,好的情緒不僅可以給自己帶來財(cái)運(yùn),而且還可以影響到顧客的心情。因?yàn)?#xff0c;一定要讓自己每天都有激情,這樣才可以獲得更多的驚喜??蛻艚?jīng)理通過這個(gè)關(guān)注點(diǎn),可以提高零售戶香煙銷售的動(dòng)力和積極性。另外,客戶經(jīng)理也可以結(jié)合自己的實(shí)際情況,給零售戶送一些小禮品作為驚喜。
關(guān)注儲(chǔ)存
在零售經(jīng)營(yíng)中,很多零售戶為了迎接旺季銷售高峰或者是考慮到某些時(shí)候香煙會(huì)緊缺,所以就會(huì)大量地儲(chǔ)備,然而香煙儲(chǔ)備多了,那么問題就隨之而來。如何儲(chǔ)存呢?如果儲(chǔ)存不好,就會(huì)嚴(yán)重影響自己的生意。有很多零售店主,由于儲(chǔ)存不當(dāng)結(jié)果導(dǎo)致香煙返潮,不僅影響了顧客的心情,同時(shí)還影響了超市的信譽(yù),自己還會(huì)遭受很大的損失。面對(duì)那些變質(zhì)的香煙,只能忍痛割愛地銷毀,除此此外沒有更好的方法。零售戶認(rèn)識(shí)不到問題的嚴(yán)重性,那么客戶經(jīng)理就必須得幫助零售戶認(rèn)識(shí),時(shí)刻地進(jìn)行指導(dǎo)與提醒,通過提示可以讓零售戶避免損失。那么,在工作中客戶經(jīng)理應(yīng)該進(jìn)行專業(yè)的儲(chǔ)存指導(dǎo)。有條件的客戶可以將卷煙放在空調(diào)間,卷煙貯存時(shí)間相對(duì)可以長(zhǎng)一些。一些不具備條件的客戶,如果不想一直開空調(diào),我們可用塑料袋把這些煙包起來,讓煙與外面的濕氣相對(duì)隔絕。若是店鋪在農(nóng)村,還有一個(gè)更直接、更簡(jiǎn)便易行的好方法:把煙放入米里,并用米完全掩埋。因?yàn)槊椎奈鼭裥Ч蚕喈?dāng)明顯,比起那些木炭、石灰更為行之有效。另外,對(duì)于庫(kù)存的香煙可以經(jīng)常通風(fēng),或者是使用風(fēng)扇進(jìn)行吹風(fēng)處理,地面如果潮濕,那么就應(yīng)該進(jìn)行干燥處理。香煙不可以暴曬,更不可以接觸其他有氣味的物品,否則就會(huì)串味。對(duì)于那些柜面上周轉(zhuǎn)快的暢銷煙,雨季里也要盡量整條賣,少拆零銷售。因?yàn)闂l裝一拆封,防濕的效果就會(huì)大打折扣。拆開的條包最好用保鮮袋封扎好。此外,柜臺(tái)內(nèi)的樣品煙也要勤于更換。有的時(shí)候,可以制作一個(gè)假的樣品,然后將真正的香煙放在干燥的地方。這個(gè)效果比較好,總之香煙還是盡量不要儲(chǔ)存得太久,避免發(fā)生一些意外。除了防潮之外,還要防火和防盜。做到了這些,客戶經(jīng)理就能夠?qū)⒘闶蹜舻慕?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低,從而贏得信賴與支持。
關(guān)注陳列
可以說香煙的陳列是一件大事,雖然很多零售店主也能夠認(rèn)識(shí)到它的重要性,可是在實(shí)際的零售中還是會(huì)存在懈怠的時(shí)候,有時(shí)由于自己缺少對(duì)外面世界的了解與認(rèn)識(shí),就使得自己的陳列缺少新意,不能夠吸引顧客的眼球,這也是很多店鋪香煙銷量遲緩的重要原因。如今的顧客要求越來越高,審美能力也在逐步地提升,而我們必須得做到與時(shí)俱進(jìn),才能夠跟上他們的節(jié)奏。因此,在陳列上,必須得有新意。然而,當(dāng)局者迷旁觀者清,作為旁觀者的客戶經(jīng)理就應(yīng)該在調(diào)研的時(shí)候積極地進(jìn)行指導(dǎo),通過指導(dǎo)可以讓零售戶看到希望,從而發(fā)現(xiàn)不足。香煙的陳列是一個(gè)大學(xué)問,并不是簡(jiǎn)單地放在那里就可以的事兒。應(yīng)該考慮到香煙的顏色,造型,不同的顏色和造型可以創(chuàng)造不同的效果。有一位零售戶的銷售成了問題,客戶經(jīng)理檢查后發(fā)現(xiàn)他的陳列一點(diǎn)特色都沒有,于是就讓他改進(jìn),可是他怕花錢,所以就沒有做。然而,一段時(shí)間之后,他的銷量更低了,那一刻零售戶才著急地找到客戶經(jīng)理幫忙,客戶經(jīng)理當(dāng)機(jī)立斷地讓他進(jìn)行了調(diào)整。通過打造新的櫥柜,將自己的香煙進(jìn)行了特色的展示,同時(shí)在陳列的時(shí)候搞了一些新花樣,沒想到不長(zhǎng)時(shí)間,他的顧客就開始多了。那一刻,零售戶驚喜不已,他握著客戶經(jīng)理的手說道:“我真后悔沒有早聽您的話,要是早聽的話,我肯定能夠早掙到錢?!边@就是陳列的魅力。顧客的反響特別好,因?yàn)樾碌臋还?#xff0c;新的展示總是能夠吸引顧客的眼球。就這樣,客戶經(jīng)理贏得了零售戶的信賴?!?/p>
結(jié)束語(yǔ)
關(guān)注是一種能力,更是一種智慧。客戶經(jīng)理必須得集中精力進(jìn)行關(guān)注,每一個(gè)關(guān)注都是一個(gè)出路,都是一個(gè)重要的環(huán)節(jié),做到了,就可以避免損失,就可以贏得更多的支持與信賴,反之則會(huì)給自己的工作帶來很多的麻煩。所以說,客戶經(jīng)理應(yīng)該學(xué)會(huì)關(guān)注,多關(guān)注一些內(nèi)容和環(huán)節(jié),這樣既可以拉近彼此的距離,同時(shí)還可以增進(jìn)彼此的感情。到時(shí)候,客戶經(jīng)理的能力提升了,那么零售戶自然也就會(huì)滿意,這豈不是兩全其美的事兒!
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