煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　當(dāng)前行業(yè)發(fā)展遭遇到前未所有的壓力，使得上上下下，方方面面感到擔(dān)子十分沉重。雖然我國(guó)煙草依然實(shí)行國(guó)家專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)制度，即使有這把大傘呵護(hù)，但由于社會(huì)不斷變化發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)理念、消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣都有了一些明顯的變化，對(duì)卷煙的需求也逐步變得理性，變得有序。再加上我國(guó)逐步加大了公共場(chǎng)所禁控?zé)煹牧Χ?#xff0c;加上國(guó)家近期出臺(tái)的有關(guān)宏觀(guān)調(diào)控政策，如中央八項(xiàng)規(guī)定，禁止黨政領(lǐng)導(dǎo)在公共場(chǎng)所抽煙的通知，2015年5月份開(kāi)始實(shí)行的卷煙提稅順價(jià)政策等，都在客觀(guān)上成為影響我國(guó)當(dāng)前煙草行業(yè)發(fā)展的因素。特別是由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)新常態(tài)，消費(fèi)市場(chǎng)低迷，消費(fèi)態(tài)勢(shì)不容樂(lè)觀(guān)，對(duì)煙草行業(yè)也產(chǎn)生了很大的消極影響。一些消費(fèi)者特別是中低收入者，為了壓縮生活開(kāi)支，節(jié)約金錢(qián)，減少了卷煙消費(fèi)量，有的還自覺(jué)禁控吸煙。

　　因此，當(dāng)前形勢(shì)下，擔(dān)負(fù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)重任的客戶(hù)經(jīng)理，無(wú)疑要充分地意識(shí)到自身責(zé)任的重大，客戶(hù)經(jīng)理工作能力的強(qiáng)弱，素質(zhì)的好壞，工作效率的高低都直接影響到行業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前情況下，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地意識(shí)到自身責(zé)任重大，抓住關(guān)鍵關(guān)乎行業(yè)生存發(fā)展，不能有絲毫懈怠，不能有半點(diǎn)馬虎。要認(rèn)清形勢(shì)，千方百計(jì)、積極主動(dòng)尋求解決當(dāng)前困難的措施，力促卷煙營(yíng)銷(xiāo)上臺(tái)階。

　　一、認(rèn)清形勢(shì)抓關(guān)鍵

　　（1）當(dāng)前煙草行業(yè)面臨形勢(shì)分析

　　如前所述，當(dāng)前受多種因素影響，煙草行業(yè)的發(fā)展面臨著諸多矛盾和困難。一方面我國(guó)煙草種植歷史悠久，同時(shí)吸食歷史也悠久，時(shí)至今日社會(huì)需求量依然巨大。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有將近3.5億煙民。長(zhǎng)期以來(lái)，煙草行業(yè)發(fā)展快速，彰顯勃勃生機(jī)，每年為國(guó)家上繳利稅近數(shù)千萬(wàn)億，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。另一方面，當(dāng)前，由于控?zé)煾布s要求的增大，為了切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者身心健康，為了兌現(xiàn)對(duì)世界衛(wèi)生組織莊嚴(yán)承諾，近些年控?zé)熖貏e是公共場(chǎng)所禁控力度越來(lái)越大，顯然對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)有很大影響。國(guó)家對(duì)煙草種植實(shí)行嚴(yán)格的“雙控”政策，即控規(guī)模、控?cái)?shù)量，堅(jiān)守紅線(xiàn)不動(dòng)搖就是在控?zé)焿毫ο绿岢龅?。?guó)務(wù)院有關(guān)部門(mén)以及各省市先后出臺(tái)的有關(guān)控?zé)煑l例、規(guī)定和通知，也是加大公共場(chǎng)所控?zé)熈Χ鹊木唧w表現(xiàn)。因此，可以說(shuō)，在控?zé)熣叩膲毫ο?#xff0c;行業(yè)想實(shí)現(xiàn)過(guò)去那些快速增長(zhǎng)甚至說(shuō)直線(xiàn)式上升幾乎不可能。而最近兩年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)以來(lái)，經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，許多企業(yè)面臨急劇轉(zhuǎn)型，但是一時(shí)又難以轉(zhuǎn)型，不少企業(yè)瀕臨倒閉?！皰赍X(qián)難，難掙錢(qián)”的現(xiàn)實(shí)使得一些煙民對(duì)卷煙消費(fèi)有了更多的理性，特別是健康生活理念的逐步形成，使得消費(fèi)者在卷煙品牌選擇上也有了一些變化。越來(lái)越多的消費(fèi)者追求的是時(shí)尚、健康新品。因此，作為客戶(hù)經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中要明確地認(rèn)識(shí)當(dāng)前面臨的形勢(shì)嚴(yán)峻，挑戰(zhàn)多多，營(yíng)銷(xiāo)工作不能掉以輕心，不能馬虎了事無(wú)所謂，特別是不能像過(guò)去那樣隨便，而應(yīng)該緊抓關(guān)鍵點(diǎn)，千方百計(jì)促營(yíng)銷(xiāo)。

　　（2）抓關(guān)鍵

　　雖然卷煙消費(fèi)形勢(shì)不容樂(lè)觀(guān)，卷煙營(yíng)銷(xiāo)壓力增大。但是客戶(hù)經(jīng)理也應(yīng)該清楚地意識(shí)到，當(dāng)前一段時(shí)間內(nèi)或者說(shuō)在將來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，由于我國(guó)煙草消費(fèi)者大量存在，因而卷煙消費(fèi)需求依然巨大。所謂“存在就是合理的”，既然有消費(fèi)者，那么卷煙也就有存在的必然。因此面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻形勢(shì)，客戶(hù)經(jīng)理不能悲觀(guān)失望，更不能喪失信心，缺乏勇氣，缺乏斗志。作為客戶(hù)經(jīng)理，思維要有超越性，意識(shí)要有前瞻性，在困難中看到希望，在挑戰(zhàn)中尋找機(jī)遇。當(dāng)前情況下，客戶(hù)經(jīng)理要緊緊抓住卷煙營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　一是抓住市場(chǎng)行情變化。

　　我們說(shuō)市場(chǎng)是商業(yè)生命之源，是產(chǎn)品銷(xiāo)售之需，因而也是行業(yè)發(fā)展之根基。沒(méi)有市場(chǎng)，再好的商品也只能擺在倉(cāng)庫(kù)中，成為棄品甚至廢物。對(duì)于卷煙來(lái)說(shuō)亦是如此，因此客戶(hù)經(jīng)營(yíng)要想抓好營(yíng)銷(xiāo)工作，就必須抓住市場(chǎng)行情變化，做好營(yíng)銷(xiāo)分析和計(jì)劃?？蛻?hù)經(jīng)理要經(jīng)常下基層，走訪(fǎng)客戶(hù)，了解市場(chǎng)行情變化。特別是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，這要形成一種習(xí)慣和常態(tài)，有時(shí)哪怕去給客戶(hù)鼓鼓勁，打打氣也有好處?？蛻?hù)經(jīng)理要放下架子，俯下身子，不嫌麻煩，不辭勞苦，深入市場(chǎng)一線(xiàn)，及時(shí)了解行情變化，然后依據(jù)市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)去精心組織好貨源，指導(dǎo)零售戶(hù)做好卷煙銷(xiāo)售。一個(gè)不重視市場(chǎng)的客戶(hù)經(jīng)理，要想做好營(yíng)銷(xiāo)工作，那是絕對(duì)不可能的。

　　二是抓好新品牌推薦。

　　隨著社會(huì)變化，消費(fèi)的消費(fèi)觀(guān)念、消費(fèi)水平和消費(fèi)意向也會(huì)有所變化。特別是健康理念的逐步形成，許多煙民也開(kāi)始關(guān)注健康，追求低焦危害新品。因而，客戶(hù)經(jīng)理要尊重消費(fèi)者的健康權(quán)利，依據(jù)他們的健康需求精心組織好時(shí)尚新品的推介、推廣工作。要堅(jiān)決地淘汰那些不適合身體健康的低劣品牌，堅(jiān)決拒絕不顧消費(fèi)者實(shí)際需求式的壓售和搭售行為。也就是說(shuō)客戶(hù)經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶(hù)大膽創(chuàng)新，不斷加大新品推介力度，讓優(yōu)質(zhì)品牌盡快搶占市場(chǎng)，贏(yíng)得消費(fèi)者信賴(lài)和支持。

　　三是抓好客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。

　　我們說(shuō)經(jīng)商之道重在服務(wù)，而只有優(yōu)質(zhì)高效的的服務(wù)才具有極大吸引力，具有持久的生命力。因而可以說(shuō)抓客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，是客戶(hù)經(jīng)理做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的重要關(guān)鍵點(diǎn)和突破口。客戶(hù)經(jīng)理要切實(shí)按照零售戶(hù)訂單需求，積極組織貨源，按時(shí)配送貨源，不能因?yàn)樽约汗ぷ麟S意、懈怠而影響零售戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售工作，從而影響他們的利益?？蛻?hù)經(jīng)理要做到心中裝有消費(fèi)者，心中裝有零售戶(hù)，要一心一意多為零售著想，這樣才能全心全意搞好服務(wù)工作，也就會(huì)贏(yíng)得消費(fèi)者信賴(lài)，贏(yíng)得客戶(hù)支持。

　　二、力促卷煙營(yíng)銷(xiāo)上臺(tái)階

　　首先，充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)積極性。

　　眾所周知，零售戶(hù)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的真正主體，是卷煙銷(xiāo)售的一線(xiàn)執(zhí)行者。他們銷(xiāo)售情況如何，能力咋樣，業(yè)績(jī)好壞，對(duì)卷煙銷(xiāo)售有著非常重要的影響力。因此作為客戶(hù)經(jīng)理要充分地調(diào)動(dòng)客戶(hù)積極性，發(fā)揮他們的主動(dòng)性，引導(dǎo)他們千方百計(jì)做好卷煙銷(xiāo)售。要相信客戶(hù)的潛力，相信他們的能力。實(shí)際上，每一個(gè)零售戶(hù)都有其優(yōu)點(diǎn)，這需要客戶(hù)經(jīng)理善于尋找，善于發(fā)現(xiàn)，多激勵(lì)，多表?yè)P(yáng)，多指導(dǎo)，讓自己負(fù)責(zé)的片區(qū)內(nèi)每一個(gè)零售戶(hù)潛能發(fā)揮淋漓盡致。當(dāng)然，客戶(hù)經(jīng)理也可以通過(guò)集中培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)介紹等形式促進(jìn)零售戶(hù)之間相互交流，相互學(xué)習(xí)，共同提高。

　　其次，精心指導(dǎo)客戶(hù)銷(xiāo)售。

　　作為客戶(hù)經(jīng)理要關(guān)心客戶(hù)，幫助客戶(hù)。特別是對(duì)那些卷煙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不咋樣的，卷煙銷(xiāo)售中存在一些問(wèn)題的，或者是零售新手，客戶(hù)經(jīng)理要舍得花時(shí)間和精力，下大氣力引導(dǎo)他們重視卷煙銷(xiāo)售，精心指導(dǎo)他們掌握卷煙銷(xiāo)售技巧，如熟記各品牌特點(diǎn)、注意品種搭配、做好卷煙陳列、善于真假識(shí)別等等。只有激發(fā)零售戶(hù)熱情，調(diào)動(dòng)零售戶(hù)激情，挖掘他們的潛力，培養(yǎng)他們的興趣，才能讓零售戶(hù)主動(dòng)地投身卷煙銷(xiāo)售工作中，也才有可能搞好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　再者，扎實(shí)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　新常態(tài)下，客戶(hù)經(jīng)理要準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，要全面了解國(guó)家煙草政策，要深入地了解客戶(hù)需求變化，要扎實(shí)開(kāi)展消費(fèi)需求調(diào)查，把握好相關(guān)數(shù)據(jù)、信息，為實(shí)施卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。一切隨意的、盲目的營(yíng)銷(xiāo)往往是無(wú)效的。滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求，有的放矢地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，讓那些適合消費(fèi)口味、適合客戶(hù)需求的品牌真正地落戶(hù)生根，輕松進(jìn)入消費(fèi)者手中，這才是最主要的。當(dāng)前國(guó)家局正在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化價(jià)值取向改革試點(diǎn)，就是要求煙草公司嚴(yán)格按照客戶(hù)需求，確保品牌供應(yīng)，這實(shí)際上就是要求開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。只有實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，才能切中要核，才能服務(wù)好消費(fèi)者。因此，客戶(hù)經(jīng)理要意識(shí)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的意義、作用，要積極地參與卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化價(jià)值取向改革試點(diǎn)工作，要積極地開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升業(yè)績(jī)，力促營(yíng)銷(xiāo)上臺(tái)階。

　　結(jié)語(yǔ)：客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)清當(dāng)前行業(yè)發(fā)展面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，以積極心態(tài)面對(duì)困難，以堅(jiān)忍不拔毅力迎難而上，這對(duì)于突破行業(yè)發(fā)展困境十分重要，也非常必要?？蛻?hù)經(jīng)理要不負(fù)眾望，不負(fù)重托，扎實(shí)開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)，以確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。