煙草在線專稿　　2015年9月25日，隨著當(dāng)日扣款客戶結(jié)算完畢，云南省昆明市公司卷煙營(yíng)銷中心向各分公司下發(fā)了“省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)”的上線工作通知，自此新商盟訂貨平臺(tái)、原V6營(yíng)銷系統(tǒng)暫停服務(wù)，系統(tǒng)上線工作正式開(kāi)始，昆明市卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的步伐又向前邁出了“堅(jiān)實(shí)的一步”。

　　此時(shí)的官渡分公司區(qū)域市場(chǎng)部，客戶經(jīng)理們正有條不絮地核查著零售客戶的“分檔”信息和貨源政策信息，并再次通過(guò)微信、短信、電話等方式告知客戶，以確保零售客戶及時(shí)了解政策信息變動(dòng)。

　　“高標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷分析是關(guān)鍵、高效率訂單管理是基礎(chǔ)、高質(zhì)量客戶服務(wù)是核心”。在這場(chǎng)卷煙市場(chǎng)化取向改革暨“省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)”上線運(yùn)行階段工作“攻堅(jiān)戰(zhàn)”中，官渡分公司圍繞“統(tǒng)一思想、轉(zhuǎn)型服務(wù)、強(qiáng)化管理”三個(gè)方面，著力促使轄區(qū)卷煙銷售平穩(wěn)過(guò)渡。

　　統(tǒng)一思想：突破慣性思維

　　統(tǒng)一思想才能統(tǒng)一行動(dòng)。自9月11日市公司卷煙營(yíng)銷中心開(kāi)展省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)培訓(xùn)明確各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)后，官渡分公司及時(shí)召開(kāi)專項(xiàng)研討會(huì)，就保障“省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)”平穩(wěn)上線，快速適應(yīng)并落實(shí)新政策進(jìn)行工作部署，明確了“對(duì)內(nèi)‘吃透’政策、對(duì)外科學(xué)引導(dǎo)”的工作思路。

　　對(duì)內(nèi)要“吃透”政策?！笆〖?jí)營(yíng)銷平臺(tái)”的本質(zhì)，是對(duì)市場(chǎng)化取向改革的思路、規(guī)則和流程的系統(tǒng)化，因此，分公司“自下而上”開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)卷煙市場(chǎng)化取向改革的背景、思路，以及新的客戶“分檔”方式、新的貨源投放政策進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)；并及時(shí)開(kāi)展專銷聯(lián)動(dòng)，銷售人員主動(dòng)向?qū)Ｙu稽查人員宣講市場(chǎng)化取向改革新內(nèi)容，相互學(xué)習(xí)、共同探討，以確保專賣市場(chǎng)稽查和日常監(jiān)管工作與新政策“接軌”。

　　對(duì)外要科學(xué)引導(dǎo)。市場(chǎng)化取向改革的最終落腳點(diǎn)在于市場(chǎng)本身，因此，對(duì)零售客戶進(jìn)行科學(xué)引導(dǎo)和政策宣貫是保障卷煙市場(chǎng)平穩(wěn)運(yùn)行的關(guān)鍵。9月17日-9月24日，官渡分公司分批次、分片區(qū)組織開(kāi)展了全區(qū)零售客戶培訓(xùn)會(huì)30場(chǎng)次，圍繞省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)貨源投放、品牌屬性、客戶分檔等內(nèi)容對(duì)轄區(qū)內(nèi)零售戶進(jìn)行面授，并就現(xiàn)場(chǎng)客戶提出的針對(duì)訂貨周期、定檔標(biāo)準(zhǔn)、不同價(jià)位段品牌（規(guī)格）的投放政策及緊俏品牌投放措施等方面的問(wèn)題進(jìn)行了答疑，讓客戶第一時(shí)間了解在省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)下如何盡快適應(yīng)新的客戶分檔及貨源投放模式。

　　轉(zhuǎn)型服務(wù)：緊扣終端營(yíng)銷

　　轉(zhuǎn)型升級(jí)才能適應(yīng)發(fā)展。在“省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)”啟動(dòng)后，新的“檔位制”客戶分類管理及與之相匹配的貨源投放模式將會(huì)使得貨源分配寬度更均勻、信息更透明，零售客戶訂什么，自己說(shuō)了算；資源該怎么分配，市場(chǎng)說(shuō)了算。在這種情況下，怎樣參與終端營(yíng)銷，提高“把握需求、滿足需求、響應(yīng)需求”的能力，對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)不小。因此，分公司將客戶經(jīng)理的后續(xù)服務(wù)工作重點(diǎn)定位在終端拜訪和訂單管理上，要求客戶經(jīng)理更加注重終端營(yíng)銷服務(wù)，強(qiáng)化訂單管理，及時(shí)了解并掌握零售客戶庫(kù)存信息、需求情況和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

　　訂單管理是“根基”。在新的客戶管理及訂貨模式下，只有“做細(xì)、做實(shí)”訂單管理工作，才能助推市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展。為此，分公司于新平臺(tái)上線后，重點(diǎn)召集客戶經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)各功能模塊進(jìn)行學(xué)習(xí)，合理指導(dǎo)客戶經(jīng)理有效運(yùn)用貨源供應(yīng)和訂單采集模塊，并結(jié)合按檔位、按價(jià)位段的貨源投放信息，以及零售客戶的貨源“需求量、可用量”等指標(biāo)，以此綜合評(píng)定零售客戶訂貨情況，開(kāi)展訂貨指導(dǎo)工作，著力提高客戶經(jīng)理“響應(yīng)需求”的能力。

　　終端維護(hù)是“王道”。只有走進(jìn)市場(chǎng)，才能把握客戶需求。新平臺(tái)上線后，分公司重點(diǎn)思考和研究客戶經(jīng)理的終端維護(hù)工作，提出了客戶經(jīng)理日常走訪必須“帶著‘貨源信息’出去，帶著‘客戶需求’回來(lái)”的工作新要求，對(duì)訂貨異常的客戶要及時(shí)加以實(shí)地指導(dǎo)，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況要加以實(shí)地調(diào)研，著力提高客戶經(jīng)理“把握需求”的能力。

　　強(qiáng)化管理：切中改革肯綮

　　10月10日，在“省級(jí)營(yíng)銷系統(tǒng)”上線近兩周之后，官渡分公司召開(kāi)階段工作總結(jié)會(huì)，對(duì)一周的銷售數(shù)據(jù)、貨源滿足情況進(jìn)行了環(huán)比分析，并對(duì)市場(chǎng)情況及客戶訂貨情況進(jìn)行研討：截止10月9日，分公司9月28日-10月9日單周需求滿足率73.49%，環(huán)比下降0.17個(gè)百分點(diǎn)，戶均訂貨125條，環(huán)比下降2條。從數(shù)據(jù)上看，自新系統(tǒng)啟用后，分公司單周銷售情況相對(duì)平穩(wěn)，轄區(qū)客戶對(duì)“新政策”的接受程度良好，訂貨情況未出現(xiàn)較大波動(dòng)，但從整體銷售趨勢(shì)上來(lái)看，下行壓力依然突出，因此，在市場(chǎng)化取向改革逐步深入的過(guò)程中，如何分析好市場(chǎng)規(guī)律這雙“無(wú)形的手”，運(yùn)用科學(xué)管理方法助推轄區(qū)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展將是分公司下一步工作重點(diǎn)所在。

　　行百里者半九十?！笆袌?chǎng)化取向改革的齒輪一旦轉(zhuǎn)動(dòng)，各方因素都將隨之調(diào)動(dòng)，必須持續(xù)改進(jìn)和完善營(yíng)銷管理方式，加強(qiáng)精益營(yíng)銷管理，回歸市場(chǎng)本質(zhì)，主動(dòng)與市場(chǎng)‘接軌’，切中改革肯綮?！狈止痉止軤I(yíng)銷副經(jīng)理在會(huì)議上如是強(qiáng)調(diào)。

　　乘風(fēng)破浪，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。在下一步工作中，分公司將繼續(xù)不余遺力，抓住市場(chǎng)化取向改革帶來(lái)的新機(jī)遇，突破慣性思維，緊扣終端維護(hù)，強(qiáng)化營(yíng)銷管理，打好年終銷售“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。