煙草在線(xiàn)據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　卷煙品牌、市場(chǎng)的規(guī)范發(fā)展，是做好營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)。

　　當(dāng)前，卷煙市場(chǎng)需求拐點(diǎn)逼近，結(jié)構(gòu)提升難度越來(lái)越大。做好卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，抓好卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)，是煙草商業(yè)企業(yè)面臨的重要課題，事關(guān)轄區(qū)市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。

　　筆者認(rèn)為，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)，根本出路在于深化市場(chǎng)化取向改革。商業(yè)企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)控能力，完善零售客戶(hù)評(píng)價(jià)體系，優(yōu)化市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)，按訂單組織貨源、按需求銜接計(jì)劃、按價(jià)格調(diào)整策略，最大限度降低卷煙二次流通發(fā)生的可能性。具體而言，應(yīng)從以下幾個(gè)方面把握工作重點(diǎn)。

　　探索完善合同管理供貨模式，深化市場(chǎng)化取向改革。近年來(lái)，湖南省郴州市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）探索開(kāi)展合同管理供貨模式，對(duì)穩(wěn)定銷(xiāo)售、規(guī)范市場(chǎng)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、培育品牌、提高零售客戶(hù)滿(mǎn)意度等效果顯著。借助合同管理供貨模式，可以有效對(duì)接工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)與某一具體零售客戶(hù)個(gè)性化需求，解決原有的零售客戶(hù)評(píng)價(jià)體系過(guò)于粗放、貨源供應(yīng)“一刀切”等問(wèn)題，從根本上體現(xiàn)和反映零售客戶(hù)的個(gè)性化需求和真實(shí)需求，從客戶(hù)進(jìn)貨源頭上有效減少不規(guī)范問(wèn)題的發(fā)生。在約定總量、結(jié)構(gòu)及相關(guān)規(guī)范要求的前提下，零售客戶(hù)擁有了更多的自主選擇權(quán)，在品牌、數(shù)量、時(shí)間選擇上有較大自主性，可視庫(kù)存結(jié)構(gòu)、動(dòng)銷(xiāo)率、客源及節(jié)假日安排等情況選擇購(gòu)進(jìn)。與此同時(shí)，在實(shí)際工作中，應(yīng)進(jìn)一步完善合同管理供貨模式，以零售客戶(hù)真實(shí)和零售客戶(hù)需求真實(shí)為前提，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管，嚴(yán)格退出機(jī)制，加大對(duì)違約行為、不規(guī)范行為的處理力度；完善合同客戶(hù)的成長(zhǎng)通道，在規(guī)范的前提下，引導(dǎo)零售客戶(hù)培育品牌、滿(mǎn)足消費(fèi)需求；穩(wěn)步推進(jìn)不同類(lèi)別零售客戶(hù)的合同供貨，掌握各類(lèi)別零售客戶(hù)的真實(shí)需求，進(jìn)而提高市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和品牌培育的針對(duì)性。

　　優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，全面深化工商協(xié)同。煙草商業(yè)企業(yè)要杜絕非法流通，必須加大對(duì)貨源購(gòu)進(jìn)源頭的管控力度，解決好供非所求的問(wèn)題。要主動(dòng)作為，打開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)，適應(yīng)市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢(shì)，把真實(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)及時(shí)傳遞給工業(yè)企業(yè)，不斷優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，購(gòu)進(jìn)適銷(xiāo)對(duì)路的貨源，增加有效貨源供給。要貫徹落實(shí)“稍緊平衡”方針，提升商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)控水平和運(yùn)營(yíng)能力。卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，既要遵循市場(chǎng)規(guī)律，又要科學(xué)調(diào)控；既要滿(mǎn)足卷煙消費(fèi)需求，又要注重需求引導(dǎo)。要高度重視工商信息對(duì)接，真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)傳遞市場(chǎng)信息，避免卷煙工業(yè)企業(yè)誤判。營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，完善品牌進(jìn)入、退出機(jī)制，真正由市場(chǎng)來(lái)選擇品牌。全面深化工商協(xié)同，推進(jìn)網(wǎng)上配貨，引導(dǎo)工業(yè)企業(yè)不斷強(qiáng)化對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)注和重視，為市場(chǎng)爭(zhēng)取到更好更優(yōu)的資源。

　　抓好“兩個(gè)真實(shí)性”，真實(shí)、精準(zhǔn)地投放貨源。一是零售客戶(hù)的真實(shí)性。要堅(jiān)決清除虛擬客戶(hù)、一戶(hù)多證等現(xiàn)象，確保網(wǎng)絡(luò)真實(shí)可靠，做到渠道不亂和100%入網(wǎng)銷(xiāo)售。二是零售客戶(hù)需求的真實(shí)性。零售客戶(hù)基礎(chǔ)信息的準(zhǔn)確性和完整性，直接關(guān)系到客戶(hù)分類(lèi)是否準(zhǔn)確合理、貨源供應(yīng)是否科學(xué)公正、客戶(hù)服務(wù)是否行之有效。要詳細(xì)掌握零售客戶(hù)的基本信息、經(jīng)營(yíng)能力、消費(fèi)群體、卷煙庫(kù)存、價(jià)格、出樣等情況，加強(qiáng)對(duì)零售客戶(hù)需求與銷(xiāo)售真實(shí)性的評(píng)估，完善客戶(hù)評(píng)價(jià)體系，力求做到投放精準(zhǔn)，避免卷煙二次流通。同時(shí)，引導(dǎo)零售客戶(hù)加強(qiáng)品牌推介和顧客維護(hù)，提高真實(shí)銷(xiāo)售能力，達(dá)到零售客戶(hù)購(gòu)進(jìn)與需求相一致，不斷提高貨源投放的精準(zhǔn)度。

　　完善績(jī)效管理模式，引導(dǎo)一線(xiàn)人員規(guī)范經(jīng)營(yíng)。堅(jiān)持市場(chǎng)化取向改革，要尊重和遵循市場(chǎng)規(guī)律，完善一線(xiàn)人員績(jī)效管理模式，在績(jī)效管理、考核導(dǎo)向上給一線(xiàn)人員“松綁”。要加大對(duì)卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)的考核力度，突出對(duì)規(guī)范性指標(biāo)的考核；加大正向激勵(lì)力度，突出網(wǎng)絡(luò)規(guī)范和運(yùn)行質(zhì)量，促進(jìn)一線(xiàn)人員提高客戶(hù)服務(wù)水平和指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)能力；明確客戶(hù)經(jīng)理、送貨員、市場(chǎng)管理員、內(nèi)管員的職責(zé)權(quán)限，做到職責(zé)明確、各負(fù)其責(zé)、相互監(jiān)督，增強(qiáng)他們規(guī)范經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性和自覺(jué)性。