煙草在線專稿　　近期，江西全省系統(tǒng)卷煙銷售呈現(xiàn)出向好的態(tài)勢，但就指數(shù)而言，各地市局（公司）喜憂參半，有的業(yè)績較好，有的略微遜色。就新余市局（公司）而言，多年來人均社會銷量、卷煙單條均價在全省系統(tǒng)排位靠前，如何激發(fā)員工活力，挖掘市場潛力，確保經(jīng)濟運行質(zhì)量的穩(wěn)定發(fā)展成為了新常態(tài)下必須破解的課題。筆者結(jié)合當(dāng)前新余市局（公司）營銷管理實際，淺談對優(yōu)化月度績效考核增強銷售動力的幾點認(rèn)識。

　　一、當(dāng)前卷煙銷售管理狀態(tài)

　　今年是近些年卷煙銷售較為困難的一年，既有稅利保增長的壓力，又面臨當(dāng)前控?zé)?、調(diào)價和市場疲軟的問題，新余市局（公司）多月連續(xù)同比下降，市場狀態(tài)和員工狀態(tài)出現(xiàn)了諸多問題，具體表現(xiàn)在：

　　一是社會庫存偏大。經(jīng)過走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)轄區(qū)部分客戶庫存的卷煙普遍較多，有的客戶可能需要10多天甚至更長的時間才能消化。少數(shù)品牌社會庫存偏大的現(xiàn)象普遍存在大多客戶中。

　　二是員工缺乏完成任務(wù)的信心。今年以來誘發(fā)市場消費不活躍的諸多因素和卷煙銷量數(shù)月同比下滑的現(xiàn)實情況，使得大多數(shù)員工認(rèn)為很難完成今年既定的銷售任務(wù)，尤其是個別品牌的銷售任務(wù)還有所增加。

　　三是績效考核未能充分體現(xiàn)職能部門的主要責(zé)任。今年原先的營銷績效考核存在諸多問題，未能充分調(diào)動營銷系統(tǒng)全面完成銷售各項任務(wù)、專賣系統(tǒng)守土有責(zé)和全力支撐銷售的積極性，以致出現(xiàn)了月度銷售任務(wù)未全面完成營銷部門依然獲得獎勵，而充當(dāng)服務(wù)職能的掛點機關(guān)部門因此受到扣罰的不合理現(xiàn)象。

　　二、優(yōu)化營銷月度績效考核的措施

　　目前已經(jīng)進入第四季度，針對當(dāng)前被動的銷售態(tài)勢，進一步優(yōu)化四季度月度績效考核打好最后攻堅戰(zhàn)尤為關(guān)鍵?！?/p>

　　一要量化全年銷售任務(wù)指標(biāo)。立足全年的任務(wù)目標(biāo)不動搖，考核方案中需明確將今年以來的銷量和金圣煙銷量欠賬調(diào)至四季度的三個月份，并細化分解到全市系統(tǒng)各客戶服務(wù)部，確保銷售任務(wù)按月份落實到位。

　　二要完善月度銷售考核內(nèi)容。要立足根據(jù)相關(guān)性原則和績效掛鉤原則，調(diào)整專賣、配送、機關(guān)部門（含市縣局機關(guān)部門）與銷售業(yè)績掛鉤的比例，明確要求專賣系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)干部和稽查中隊人員一定占比的績效工資與對應(yīng)的客戶服務(wù)部月銷量和金圣煙銷量業(yè)績獎罰掛鉤，而作為專屬服務(wù)客戶的配送中心和服務(wù)基層的機關(guān)部門的人員一定占比的績效工資與對應(yīng)客戶服務(wù)部的銷售業(yè)績獎罰掛鉤，但在績效工資的占比幅度上體現(xiàn)專賣對銷售工作的支撐性和配送、機關(guān)部門服務(wù)性作用。

　　三要完善月度銷售激勵標(biāo)準(zhǔn)。要進一步完善客戶服務(wù)部和營銷人員的激勵標(biāo)準(zhǔn)。突出月度總銷量、金圣煙銷量的兩項考核指標(biāo)，對于兩項指標(biāo)全面完成的客戶服務(wù)部，給予該客戶服務(wù)部一定的現(xiàn)金獎勵，在此基礎(chǔ)上超額完成的加權(quán)獎勵。對于未能全面完成任務(wù)的客戶服務(wù)部，按照與任務(wù)的差距大小加權(quán)扣罰。營銷中心機關(guān)應(yīng)與全市系統(tǒng)的卷煙銷售綜合業(yè)績掛鉤，機關(guān)人員的獎懲與全市系統(tǒng)兩項指標(biāo)是否全面完成聯(lián)動。

　　四要完善月度專賣查繳卷煙激勵措施。要充分發(fā)揮專賣市場監(jiān)管的功能，定期量化區(qū)縣局、稽查隊的月度查繳煙任務(wù)，實行卷煙銷售業(yè)績和查繳煙業(yè)績相結(jié)合的獎罰措施。對于完成月度查繳煙任務(wù)掛鉤的區(qū)縣局或稽查隊，給予區(qū)縣局領(lǐng)導(dǎo)或稽查隊每人一定的獎勵，超額完成查繳煙任務(wù)的，加權(quán)獎勵；在此基礎(chǔ)上，對應(yīng)轄區(qū)或掛鉤的客戶服務(wù)部全面完成兩項銷售指標(biāo)，上述人員另行追加獎勵。對于未能完成任務(wù)的，借鑒營銷績效的獎罰措施，根據(jù)與任務(wù)差距的多少逐級加權(quán)處罰，切實增強專賣人員完成任務(wù)的推動力。