煙草在線專稿　　受諸多因素影響所致，當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟出現(xiàn)新常態(tài)，許多企業(yè)發(fā)展陷入困境，一些小微企業(yè)發(fā)展舉步維艱，有的瀕臨倒閉，大量削減工作人員或者減薪，這嚴重影響了一些居民的經(jīng)濟收入。經(jīng)濟態(tài)勢的窘?jīng)r使得消費者信心不足，消費激情不高，以致于消費市場態(tài)勢冷清。筆者認為當(dāng)前這種態(tài)勢不是短暫一瞬間，而可能會持續(xù)一段時間乃至更長時間。對于經(jīng)商者而言是一次嚴峻的考驗，同樣對于零售戶而言也是一種挑戰(zhàn)，當(dāng)前情況卷煙銷售也有著巨大的壓力。卷煙消費除了受經(jīng)濟新常態(tài)影響，還是國家宏觀政策調(diào)控，銷售壓力明顯增大。

　　因此對于擔(dān)負卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理來說，在此情況下應(yīng)當(dāng)深知自身責(zé)任重大，深知自己的工作職責(zé)意義，不僅關(guān)乎公司發(fā)展，更重要的關(guān)乎整個行業(yè)的發(fā)展。在當(dāng)前關(guān)鍵時期，客戶經(jīng)理要致力于卷煙營銷工作，要創(chuàng)新工作方法和工作機制，加大營銷工作力度。加大宣傳攻勢，積極營造良好的輿論氛圍。當(dāng)前形勢，筆者認為實施卷煙精準(zhǔn)營銷是一項有效之舉，不僅可以解決營銷困難，而且還可以助力營銷發(fā)展，有效提升營銷業(yè)績，從而推動行業(yè)發(fā)展。

　　一、正確認識精準(zhǔn)營銷的含義

　　首先作為客戶經(jīng)理要正確地認識卷煙精準(zhǔn)營銷的含義。所謂精準(zhǔn)營銷就是嚴格按照市場需求、按照消費需求以及零售戶需求，準(zhǔn)確地組織好適當(dāng)?shù)木頍熎放曝浽?#xff0c;做好適銷品牌供應(yīng)、配送等工作。換句話說，精準(zhǔn)營銷就是嚴格按照需求目標(biāo)，有的放矢地做好卷煙品牌供應(yīng)，其關(guān)鍵是在“精”，重在“準(zhǔn)”?！熬?#xff0c;就是要體現(xiàn)“精確”“精華”，即準(zhǔn)確地按照市場需求，組織好精品，體現(xiàn)出精華之含義。要求客戶經(jīng)理按照零售戶訂單組織貨源，按照市場消費者需求確保適銷品牌的正常供應(yīng)，要堅決拒絕不顧實際，主觀隨意想當(dāng)然式的強行壓售、搭售行為。要把那些真正適合消費者口味、需要的健康時尚新品、低焦危害健康品牌第一時間推銷給零售戶，售給消費者。“準(zhǔn)”就是準(zhǔn)確無誤，這就要求客戶經(jīng)理要做到時時小心謹慎，要圍繞客戶需求進行營銷。實際上要做到這一點，就要求必須善于洞察市場變化，準(zhǔn)確把握消費者心理，通過與他們的交流，能知曉其所想知曉其所需，然后加以正確地引導(dǎo)，準(zhǔn)確及時地把握消費者、客戶的心理想法，為自己實施精準(zhǔn)營銷奠定堅實基礎(chǔ)。說實話，客戶經(jīng)理要想做到這一點，必須加強心理學(xué)研究，加強觀察力訓(xùn)練，加強分析力探討，從而提升自己的營銷能力。

　　二、正確認識精準(zhǔn)營銷的意義

　　客戶經(jīng)理要想實施好精準(zhǔn)營銷工作，在正確認識精準(zhǔn)營銷的含義之后，還必須正確地認識精準(zhǔn)營銷的意義。由于社會在不斷地變化，人們的生活水平也在不斷提升。因而，消費者的消費觀念、消費水平和消費習(xí)慣也有很大的改變，特別是許多人越來越注重的健康消費、時尚消費和理性消費。以卷煙消費為例，盡管我國有悠久的煙草種植、生產(chǎn)、消費歷史，而且煙民數(shù)量龐大，所占人口比例在世界上也是位居前列。巨大的消費需求為卷煙營銷創(chuàng)造了巨大市場，為卷煙消費贏得了機遇，為行業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。但是由于諸多因素影響，如控?zé)煾布s力度的逐年加大，控?zé)熜麄魈貏e是公共場所禁控?zé)熜麄髁Χ鹊脑鰪?#xff0c;無疑對卷煙消費產(chǎn)生很大影響；還有國家的一些宏觀政策如八項規(guī)定、提稅順價等政策無疑對卷煙消費特別是公款消費也有很多的遏制作用；另外就是消費健康生活理念的形成，許多人越來越追求健康生活方式，自覺不覺地禁控?zé)?#xff0c;減少吸煙量，有的還戒煙，這些都成為制約卷煙銷售的因素。因此，在當(dāng)前情況下，要想做好卷煙銷售，必須尋求合適的營銷方法，精準(zhǔn)營銷由此應(yīng)運而生，順勢提出。開展精準(zhǔn)營銷有著很大的現(xiàn)實背景，有很大的現(xiàn)實意義?？蛻艚?jīng)理要正確地認識到開展精準(zhǔn)營銷的必要性和重要性，在日常工作中自覺地運用精準(zhǔn)營銷思路、方法合理地開展精準(zhǔn)營銷，追求精準(zhǔn)，追求精益，追求完美。切忌隨意，隨便，無所謂，那樣既是對自己不負責(zé)，更是對行業(yè)不負責(zé)任。

　　三、開展精準(zhǔn)營銷的環(huán)節(jié)步驟

　　那么客戶經(jīng)理如何開展精準(zhǔn)營銷呢？下面筆者談一談開展精準(zhǔn)精準(zhǔn)營銷的環(huán)節(jié)步驟問題，概況起來說實施精準(zhǔn)營銷應(yīng)包括以下幾個步驟：

　　一是進行市場調(diào)研。這一環(huán)節(jié)過去常被許多客戶經(jīng)理所忽視，其實相當(dāng)重要。長期以來，由于我國煙草實行國家專營專賣制度，有力地維護了市場安全，維護國家和消費者利益。其實這嚴格講就是“國家壟斷”，使得消費者必須通過正常途徑購買卷煙，減少了無序競爭，確保客源，有利于消費市場的穩(wěn)定。所以即使客戶經(jīng)理不去進行市場調(diào)研，要怎么賣就怎么賣也可以，消費者沒有更多選擇。但是現(xiàn)在不一樣，如果不按照消費需求組織供貨，那么可能煙草就會積壓，就會無人問津，難以賣出，從而給自己給他人帶來損失。因此，現(xiàn)階段下客戶經(jīng)理一定要加大市場調(diào)研力度、密度、維度，切實圍繞市場需求，做好品牌供應(yīng)。

　　二是確定供貨品牌。客戶經(jīng)理在進行市場調(diào)研之后，要迅速將所獲信息整理分析，反饋給公司。然后按照需求，積極組織好貨源，確保所需貨源充足，防止因為貨源不暢影響零售戶售煙激情、熱情。只有確定好供貨品牌，才能確保滿足消費者需求，才能贏得顧客的支持和信賴。

　　三是按時做好配送。客戶經(jīng)理要按照客戶訂單需求，及時將他們訂購的卷煙快速及時安全地配送到位。要防止由于主觀松懈、麻痹大意影響零售戶銷售，影響他們的利益。這一點，客戶經(jīng)理一定不能忽視，不能隨便，要學(xué)會換位思考，急零售戶所急，想零售戶所想，憂零售戶所憂，真正地為他們做好服務(wù)。客戶經(jīng)理只有心系零售戶，才能做到情傾零售戶，這樣的客戶經(jīng)理才會受到積極的支持。

　　四是抓好服務(wù)工作。抓好服務(wù)包括多方面。首先是要關(guān)注市場秩序，客戶經(jīng)理在市場走訪中，如果發(fā)現(xiàn)有違法亂紀(jì)行為的要進行適當(dāng)?shù)膭褡?#xff0c;對于嚴重的要及時向相關(guān)部門舉報，讓違法者受到法律制裁，從而確保消費市場秩序穩(wěn)定，維護零售戶利益。其次是做好零售戶卷煙銷售服務(wù)。要告誡零售戶依法售煙，要自覺從煙草公司等正規(guī)渠道進貨，確保產(chǎn)品質(zhì)量；要做好卷煙陳列工作，設(shè)計優(yōu)美的陳列方式吸引顧客，刺激他們消費；要關(guān)注零售戶家庭困難，及時伸出熱情之手關(guān)心幫助他們，為他們解決后顧之憂，確保他們集中精力賣好煙，充分挖掘市場潛力，拓展消費；要指導(dǎo)零售戶重視卷煙銷售，特別是新品消費工作，使一些新品盡快占領(lǐng)市場，擁有良好的市場占有率；最好是要做好卷煙零售戶的回訪工作，對那些卷煙銷售大戶要經(jīng)常聯(lián)系，和他們進行有效的溝通，增進感情，增進工作激情，從而讓他們進一步做好卷煙銷售工作。

　　四、重視精準(zhǔn)營銷的總結(jié)反思

　　客戶經(jīng)理還要重視卷煙精準(zhǔn)營銷的反思與總結(jié)。應(yīng)該說，在開展卷煙精準(zhǔn)營銷工作中，由于客戶經(jīng)理的認識偏差，能力強弱以及實施過程中的一些主客觀因素，在實施卷煙精準(zhǔn)營銷過程中難免會存在這樣那樣的失誤和偏差，作為客戶經(jīng)理要善于總結(jié)反思。只有不斷總結(jié)反思，才會意識到工作中的不足，意識到需要糾正和改正的問題，防止今后再出現(xiàn)類似問題。筆者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，實際中不少零售戶不重視工作總結(jié)與反思，有的根本就沒有做過這樣的工作。他們認為工作按部就班就行，有些小問題難免不存在，即使存在也沒有多大關(guān)系。其實這是一種非常錯誤的觀點，也是很危險的觀點。客戶經(jīng)理一定要養(yǎng)成總結(jié)反思習(xí)慣，只有總結(jié)才會知不足，只有反思才會提高。客戶經(jīng)理在現(xiàn)在當(dāng)前情況下，做好卷煙銷售工作，就是以精準(zhǔn)營銷為主導(dǎo)，積極主動地創(chuàng)新思路，扎實有效地進行宣傳、推介，把脈消費者需求，按其所想所需做好品牌供應(yīng)，以不斷擴大消費需求增量，提升消費總量，拉動卷煙營銷業(yè)績，促進行業(yè)發(fā)展。

　　總結(jié)：經(jīng)濟新常態(tài)下，客戶經(jīng)理做好卷煙銷售工作是時代賦予的要求，也是現(xiàn)實賦予的要求，更是行業(yè)發(fā)展的要求。針對當(dāng)前實際，實施卷煙精準(zhǔn)營銷既必要更重要。但是要想做好精準(zhǔn)營銷，就必須把握好本文所列的幾個關(guān)鍵問題，希望能引起客戶經(jīng)理的重視和思考，以扎實開展好卷煙營銷工作，促進行業(yè)順利發(fā)展。