煙草在線專稿　　2014年年末的卷煙沖擊銷售似乎已經為2015年的卷煙銷售做出了一個預判，進入到2015年后，卷煙銷售似乎進入了一個看似艱難的時期。從前三季度的卷煙銷售情況來看，總量高點似乎不再遙遠。最后一個季度的卷煙銷售和結構調整已經在“保七爭十繳萬億”的目標壓力下提前開始。在這個總目標的引領下，各地均開始了最后一個季度的卷煙銷售沖刺，在沖刺的過程中更是各出奇招，其中，調整卷煙零售布局，適當放開許可證辦理無疑是最有效的方法之一。

　　我們先不去討論這樣做的效果到底如何，也不去談論調整合理布局之后的諸多問題如何解決，先來看看調整之后，會為現代終端建設帶來些什么。

　　僅就筆者所在營銷部來看，原有客戶1900余戶，其中絕大部分都屬于農村客戶。在開展現代終端建設過程中，這部分客戶一直屬于老大難的攻堅型客戶，很難有效開展現代終端建設。而在城網部分，受制于合理布局限制，很多有條件的便利店、食雜店卻無法辦理許可證，不能經營卷煙，無法納入到管理體系中來。在許可證布局調整之后，這部分客戶中的大多數都可以納入系統中，進行管理。從這一角度來看，這無疑是一項一舉多得的措施。

　　同時筆者也注意達到，目前的很多農網客戶經理面臨無戶可建的尷尬局面。一方面是現有的現代終端客戶素質不高，客戶經理希望能夠對其進行替換，另一方面，受制于農網客戶經營條件限制，沒有適合的替換客戶，只能對原有客戶投入大量精力進行后期維護，這其實是與最初的現代終端建設初衷相背離的。

　　新增業(yè)戶，就像一張空白的圖畫紙，可以讓我們的現代終端建設工作有所作為。在新增客戶申請初期，就可以對其進行門頭標識、電子結算、電腦、柜臺等經營硬件進行標準要求，使其一入網就具備基本的成為現代終端的先天條件。一旦其申請通過，成為新增客戶，就可以由客戶經理對其進行后期維護，指導其進行現代終端建設的功能建設。這樣一來，勢必會起到事半功倍的效果。

　　新增客戶猶如一個新生的嬰兒，其行為、思想都會受到很多外界的影響，如果在其成長初期就為其營造一個良好的環(huán)境，制定出一個合理的成長計劃，就會在其今后的發(fā)展過程中收獲一個優(yōu)秀的零售客戶。在這個過程中，不可急功近利，不可拔苗助長，一個優(yōu)秀的零售客戶不可能一蹴而就，需要客戶經理付出大量的勞動。就猶如農田的精耕細作才能收獲碩果一般。

　　在新增戶建設現代終端的過程中，適當的利益引導也是不可缺少的。新增業(yè)戶由于對于煙草的流程、盈利都沒有完整的概念，因此在建設過程中適當予以利益引導，使其能夠直觀的感受到煙草經營利益，這樣對其今后的發(fā)展也是有極大地促進作用的。

　　總而言之，調整零售客戶合理布局，適當放開許可證辦理，不僅會促進卷煙銷售，凈化市場，也會為現代終端建設提供助力。