煙草在線專稿　　煙草起源于美洲、大洋洲和南太平洋的一些島嶼。后來(lái)慢慢地被世界許多國(guó)家引進(jìn)種植。在我國(guó)煙草作為一種產(chǎn)業(yè)，也有著非常悠久的種植和吸食歷史，特別是近些年來(lái)，隨著社會(huì)發(fā)展的客觀需要，煙草業(yè)得到了空前發(fā)展，每年為國(guó)家財(cái)政創(chuàng)造數(shù)千萬(wàn)億元的收入，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。但是當(dāng)前由于受到諸多因素影響，行業(yè)發(fā)展受到了前未所有的壓力，煙草業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，遭遇著危機(jī)。

　　作為擔(dān)負(fù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)重任的客戶經(jīng)理，當(dāng)前要想進(jìn)一步做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，就必須準(zhǔn)確把握行業(yè)特點(diǎn)，然后有針對(duì)性有計(jì)劃性地制訂營(yíng)銷(xiāo)策略，扎扎實(shí)實(shí)地開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)上臺(tái)階，以更好地釋放行業(yè)改革紅利，惠及國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)，惠及民生發(fā)展。然而隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，煙草行業(yè)呈現(xiàn)以下幾個(gè)顯著特點(diǎn)。

　　一、特殊性

　　眾所周知，煙草是一種商品，允許買(mǎi)賣(mài)交易。但是它又是一種不同于一般商品的商品，有一定的特殊性即對(duì)人體身心健康具有一定危害性，所以又不允許隨便、自由買(mǎi)賣(mài)。當(dāng)前，在我國(guó)實(shí)行的是煙草專營(yíng)專賣(mài)制度，其實(shí)也就是一種國(guó)家壟斷形式。為什么在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，我國(guó)煙草至今依然要實(shí)行專營(yíng)專賣(mài)制度呢？我想這就是煙草的特殊性所決定的。煙草的危害性已經(jīng)過(guò)醫(yī)學(xué)論證，是不可否認(rèn)的，而且還得到世界衛(wèi)生組織認(rèn)可。實(shí)行煙草專賣(mài)至少有兩個(gè)方面作用：一是有利于凈化卷煙市場(chǎng)，維護(hù)消費(fèi)市場(chǎng)正常秩序，確保國(guó)家和消費(fèi)者利益。通過(guò)國(guó)家專營(yíng)專賣(mài)，杜絕走私，防止制假販假現(xiàn)象，從源頭上確保卷煙品質(zhì)。二是有利于維護(hù)消費(fèi)者身心健康。數(shù)十年來(lái)，世界衛(wèi)生組織大力倡導(dǎo)公共場(chǎng)所禁控?zé)煿ぷ?#xff0c;先后開(kāi)展了一些行之有效的舉措，這對(duì)于維護(hù)消費(fèi)者身心健康，創(chuàng)造健康生活環(huán)境發(fā)揮了積極的作用。近些年來(lái)，我國(guó)也逐漸加大了控?zé)熈Χ?#xff0c;先后出臺(tái)了許多關(guān)于公共場(chǎng)所禁控?zé)煹臈l例和規(guī)定，也取得了明顯的成績(jī)。但是由于我國(guó)煙民人口數(shù)巨大，大概有3.5億，而每年直接死于或者間接死于煙草致病的大約100多萬(wàn)人。這是一個(gè)龐大的數(shù)字，而且還有許多大量潛在受到煙草危害的群體。因此，煙草對(duì)居民身心健康造成的危害是巨大的，是觸目驚心，也是發(fā)人深省的。政府要正視這種危害的嚴(yán)重后果，要進(jìn)一步加大控?zé)熈Χ?#xff0c;進(jìn)一步控制煙草發(fā)展勢(shì)頭。正是因?yàn)闊煵莸奶厥庑?#xff0c;無(wú)疑給今天的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了巨大壓力?？蛻艚?jīng)理要從關(guān)注消費(fèi)者身心健康角度出發(fā)，多向消費(fèi)者推薦一些低焦微害、健康時(shí)尚新品，將卷煙對(duì)人體造成的危害降到最低限度。

　　二、危機(jī)性

　　正如前所說(shuō)，當(dāng)前煙草發(fā)展遭遇到巨大壓力，面臨巨大的危機(jī)。其中原因是多方面的，錯(cuò)綜復(fù)雜。概括起來(lái)將主要有以下幾點(diǎn)：

　　一是控?zé)煾布s力度的加強(qiáng)。我國(guó)在加入WTO組織時(shí)簽訂的相關(guān)條約中，鄭重地承諾到2011年實(shí)行公共場(chǎng)所全面禁煙?？墒怯捎诒姸嘣蛩?#xff0c;時(shí)至今日還沒(méi)完全實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，沒(méi)有完全兌現(xiàn)這個(gè)承諾。世界衛(wèi)生組織有關(guān)官員對(duì)我國(guó)控?zé)煿ぷ魉〉玫某煽?jī)給予了肯定，但是對(duì)控?zé)熤写嬖诘膯?wèn)題也提出了一些指導(dǎo)性要求。由此說(shuō)明我國(guó)公共場(chǎng)所控?zé)煿ぷ饕廊蝗沃氐肋h(yuǎn)，壓力巨大。所以加大控?zé)熜麄髁Χ?#xff0c;嚴(yán)格控制煙草無(wú)序發(fā)展，控制煙草數(shù)量、規(guī)模勢(shì)在必行，也是歷史發(fā)展的要求。

　　二是受?chē)?guó)家宏觀調(diào)控政策的影響。近些年來(lái)，國(guó)家先后出臺(tái)一些宏觀政策，有的對(duì)煙草業(yè)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。如中央八項(xiàng)規(guī)定的出臺(tái)，嚴(yán)禁公款消費(fèi)高檔煙酒，無(wú)疑對(duì)行業(yè)的發(fā)展有影響；還有卷煙提稅順價(jià)政策的推行，實(shí)際上對(duì)卷煙銷(xiāo)售也有所影響；最近的《新廣告法》實(shí)施，其中明確提出禁止公共場(chǎng)所煙草廣告，顯然對(duì)卷煙銷(xiāo)售也是有影響的。這也就是說(shuō)煙草業(yè)受到了多方控制，多向牽制，其發(fā)展必然受到影響。

　　三是消費(fèi)者健康生活理念的形成。隨著社會(huì)發(fā)展，消費(fèi)者逐步追求健康時(shí)尚生活理念，這種理念逐步在消費(fèi)者心中扎根、開(kāi)花、結(jié)果。一些消費(fèi)者在購(gòu)物消費(fèi)時(shí)，首先要考慮的因素就是對(duì)人體的健康如何？這也對(duì)煙草的銷(xiāo)售帶來(lái)了危機(jī)感。

　　因此客戶經(jīng)理要清楚地意識(shí)到當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)的危機(jī)意識(shí)，要改變過(guò)去那種消極、怠慢的工作方式，要積極地尋求對(duì)策，科學(xué)地實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，要投其所好，按其所需，切實(shí)針對(duì)消費(fèi)者的口味、需求做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作。努力做到在危機(jī)前面不低頭，在危機(jī)來(lái)臨不喪失信心，要堅(jiān)定信念，想方設(shè)法地拓展?fàn)I銷(xiāo)思路，拓展消費(fèi)需求，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　　三、挑戰(zhàn)性

　　實(shí)際上，煙草業(yè)發(fā)展到今天，可以說(shuō)也是歷經(jīng)了數(shù)代人不懈努力和執(zhí)著追求。如今，歷史的責(zé)任落得我們這代人身上，應(yīng)該義無(wú)反顧。盡管面臨了巨大壓力，遭遇巨大危機(jī)，我們要敢于挑戰(zhàn)，奮力拼搏，知難而上。因此，這也就是說(shuō)煙草業(yè)充滿著挑戰(zhàn)性，而且將來(lái)還必將充滿挑戰(zhàn)性。作為客戶經(jīng)理要深知這挑戰(zhàn)性對(duì)我們工作的迫切要求，對(duì)我們卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的嚴(yán)峻性。為了更好地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，作為客戶經(jīng)理既要立足現(xiàn)實(shí)，更要高瞻遠(yuǎn)矚，在困難中看到希望，在挑戰(zhàn)者尋求機(jī)遇。無(wú)論社會(huì)怎么發(fā)展，由于歷史和現(xiàn)實(shí)原來(lái)，在我國(guó)煙草業(yè)不可能完全消滅，相反其社會(huì)需求比較存在，而且將來(lái)也必將存在。因此，客戶經(jīng)理要對(duì)行業(yè)未來(lái)充滿信心，要對(duì)自己工作充滿信心。針對(duì)行業(yè)的這樣特點(diǎn)，俯下身子，深入市場(chǎng)，深入客戶之間，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和零售戶技術(shù)指導(dǎo)。要大刀闊斧地實(shí)行一些技術(shù)性改革，按照國(guó)家局正在開(kāi)展的卷煙營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)化價(jià)值取向改革要求，做好客戶的卷煙訂購(gòu)、配送等工作，確保他們所需的卷煙順利快速安全到達(dá)手中，以便零售戶及時(shí)銷(xiāo)售。

精心指導(dǎo)零售戶

　　四、動(dòng)態(tài)性

　　煙草行業(yè)是在不斷變化的，煙草消費(fèi)市場(chǎng)具有動(dòng)態(tài)性，這也是當(dāng)前行業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)。客戶經(jīng)理要清楚地意識(shí)到行業(yè)這一特點(diǎn)，以便更好地做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作?？蛻艚?jīng)理工作要做到與時(shí)俱進(jìn)，做到不斷變化創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展，在發(fā)展中繼承。既要確保那些適合消費(fèi)者口味，有著百年歷史積淀的名優(yōu)品牌的順暢供應(yīng)，同時(shí)也必須結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，推出適合當(dāng)前消費(fèi)者需求的新品。只有這樣切合實(shí)際需求的品牌，才是最好的，也才是具有強(qiáng)大生命力的。行業(yè)的動(dòng)態(tài)性，實(shí)際就是要求客戶經(jīng)理不能恪守成規(guī)，不能一成不變地看待煙草營(yíng)銷(xiāo)工作。二是要積極地開(kāi)動(dòng)腦子，要學(xué)會(huì)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求，做出科學(xué)合理的調(diào)整，做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)控。也許過(guò)去，客戶經(jīng)理過(guò)多的是抓客戶銷(xiāo)量，而很少關(guān)注客戶如何賣(mài)煙，如何挖掘市場(chǎng)潛力的，過(guò)去更多地是關(guān)注客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，卻忽視其過(guò)程。那么現(xiàn)在，客戶經(jīng)理就應(yīng)該切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，既要抓卷煙銷(xiāo)量，更要多指導(dǎo)客戶如何做好卷煙銷(xiāo)售，要多幫助他們克服困難，多指導(dǎo)他們做好卷煙陳列工作。

　　同時(shí)客戶經(jīng)理不僅要關(guān)注客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更要注意他們賣(mài)煙的合法性合規(guī)性。教育零售戶一定要遵規(guī)守紀(jì)，嚴(yán)禁私自進(jìn)購(gòu)，違法回購(gòu)，要切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益維護(hù)國(guó)家利益，其實(shí)也就是維護(hù)自己的利益。因此，零售戶要自己加強(qiáng)自我控制，要嚴(yán)格遵守《煙草專賣(mài)法》，自覺(jué)地做好卷煙銷(xiāo)售工作?？梢猿浞值乩嬉磺行畔①Y源，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)等，不斷地拓展?jié)摿κ袌?chǎng)，不斷拓寬消費(fèi)市場(chǎng)，從而提升卷煙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　結(jié)語(yǔ)：當(dāng)前煙草行業(yè)呈現(xiàn)一些新特點(diǎn)，這對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作提出了新的考驗(yàn)。作為客戶經(jīng)理要深刻認(rèn)識(shí)行業(yè)發(fā)展所呈現(xiàn)的特點(diǎn)，要努力不斷地創(chuàng)新工作方法，扎扎實(shí)實(shí)地做好卷營(yíng)銷(xiāo)，有力地促進(jìn)行業(yè)發(fā)展！