煙草在線專稿　　隨著時(shí)間的推移和氣候的趨冷，四季度卷煙銷售也有望出現(xiàn)更加良好的狀態(tài)，四季度卷煙銷售工作也成為扭轉(zhuǎn)三季度卷煙銷售下滑局面，確保全年銷售任務(wù)完成的關(guān)鍵階段。筆者結(jié)合工作實(shí)際，淺析做好四季度卷煙銷售的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　三季度卷煙銷售呈現(xiàn)的問題

　　一是區(qū)域發(fā)展不平衡的問題仍然突出。卷煙銷售呈現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象，轄區(qū)的四個(gè)客戶服務(wù)部銷售業(yè)績相差較大，銷量業(yè)績好的繼續(xù)呈現(xiàn)更好的狀態(tài)，而人均卷煙銷量低的增長依然增長依然較慢，個(gè)別客戶服務(wù)部還呈現(xiàn)下降現(xiàn)象。

　　二是卷煙結(jié)構(gòu)提升步伐仍然偏慢。盡管我們的結(jié)構(gòu)相對(duì)較高，但結(jié)構(gòu)提升還有一定空間，當(dāng)前我們沒有很好的發(fā)揮中高檔卷煙在提升結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵作用，有些高中檔煙由于價(jià)格低迷銷量反而呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)，而且，也造成了稅利增長的壓力。

　　三是品牌培育方式過于簡單。品牌培育過程中缺乏文化引領(lǐng)和市場(chǎng)導(dǎo)向作用，僅僅習(xí)慣于壓銷等非常規(guī)手段來推動(dòng)銷售的暫時(shí)上量，出現(xiàn)了“唯銷量論英雄”的負(fù)面影響，這將對(duì)培育的品牌造成傷害。

　　做好四季度卷煙銷售的措施

　　為促進(jìn)轄區(qū)卷煙銷售增長，確保完成今年的卷煙銷售各項(xiàng)任務(wù)，就必須立足當(dāng)前和長遠(yuǎn)兩個(gè)方面，從實(shí)際出發(fā)，狠抓五個(gè)方面工作。

　　一要咬住稅利增長不放松。全體營銷人員要從講政治、講大局的高度認(rèn)識(shí)稅利增長的重要性，不折不扣地全面落實(shí)市公司下達(dá)的稅利增長目標(biāo)任務(wù)，區(qū)局也將稅利增長目標(biāo)任務(wù)分解到各市場(chǎng)部，形成與卷煙銷售聯(lián)動(dòng)考核的工作機(jī)制，確保稅利增長目標(biāo)落到實(shí)處。

　　二要咬住卷煙銷量不放松。要將前期的銷售欠賬累計(jì)分解到后續(xù)的三個(gè)月份，并參照客戶服務(wù)部的歷史數(shù)據(jù)合理追加，確保全年銷量落實(shí)到位。同時(shí)，要加大貨源調(diào)控，加大順銷卷煙的投放力度，加快滯銷煙的消化速度，加強(qiáng)緊俏（缺）卷煙帶動(dòng)銷量增長效果，確保卷煙銷量穩(wěn)步提升。

　　三要挖掘市場(chǎng)潛力不放松。要進(jìn)一步完善轄區(qū)市場(chǎng)管理體系，健全城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)的差異化服務(wù)體系，對(duì)不同的轄區(qū)采取對(duì)應(yīng)的投放策略，確保策略符合區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際需求。抓好樓堂館所特殊業(yè)態(tài)的管理，摸清特殊業(yè)態(tài)的卷煙消費(fèi)品類、結(jié)構(gòu)、銷量等，在借助專賣市場(chǎng)監(jiān)管的基礎(chǔ)上做好營銷服務(wù)跟進(jìn)工作，適度滿足此類客戶的需求，切實(shí)減少市場(chǎng)營銷服務(wù)的盲區(qū)。

　　四要推進(jìn)品牌培育不放松。要繼續(xù)推進(jìn)品牌培育工作，會(huì)同工業(yè)企業(yè)研究制定品牌宣傳方案，通過客戶拜訪、實(shí)地回訪、客戶座談、卷煙品吸等方式開展客我之間的宣傳互動(dòng)，借組新商盟、微信、客戶QQ群等平臺(tái)實(shí)時(shí)做好重點(diǎn)培育品牌的文化宣傳和形象宣傳，借組品牌的進(jìn)店、上柜出樣、擺賣等推動(dòng)培育卷煙的銷售。同時(shí)，通過開展“品牌下鄉(xiāng)”、“進(jìn)村入戶”、空盒兌獎(jiǎng)等活動(dòng)提高客戶訂購、消費(fèi)者消費(fèi)培育品牌的積極性。

　　五要結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)不放松。要正確理解好稅利、銷量和結(jié)構(gòu)三者之間的關(guān)系，積極處理好結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)工作，突出抓好一類卷煙的價(jià)格回歸工作，提高客戶訂購一類卷煙的積極性；還要重點(diǎn)做好二三類中檔卷煙的擴(kuò)銷上量工作，不斷拓寬二三類中檔卷煙的品類寬度，切實(shí)發(fā)揮中檔在銷售結(jié)構(gòu)提升上的主力軍作用。同時(shí)，還要關(guān)注農(nóng)村等區(qū)域市場(chǎng)，切實(shí)做好低檔煙銷售，滿足部門群體對(duì)低檔煙的需求，防止違反市場(chǎng)規(guī)律片面提升結(jié)構(gòu)的現(xiàn)象。尤其要做好金圣煙結(jié)構(gòu)提升工作，逐步提升金圣新品卷煙的市場(chǎng)覆蓋率和占有率，切實(shí)把金圣新品打造成金圣煙銷量增長和結(jié)構(gòu)提升的重要增長點(diǎn)。