煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　記得二類(lèi)煙品牌培育之初，云南省保山市龍陵縣平達(dá)鄉(xiāng)市場(chǎng)上一直存在著二類(lèi)煙消費(fèi)者少，市場(chǎng)價(jià)格低的問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)銷(xiāo)售信心嚴(yán)重不足，甚至有一部分客戶(hù)對(duì)云煙（云龍）和紅塔山（傳奇）的銷(xiāo)售存在畏懼和排斥心理，大多數(shù)客戶(hù)采取觀望態(tài)度，沒(méi)有人愿意做第一個(gè)吃螃蟹的人。

　　為了打開(kāi)困局，我對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)研分析，打算用“以點(diǎn)破面”的方法走出二類(lèi)煙品牌培育的第一步。通過(guò)對(duì)2014年和2015年上半年二類(lèi)煙主銷(xiāo)品牌紅河（99）和利群（新版）的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)調(diào)查分析，找出了三家目標(biāo)客戶(hù)（四檔客戶(hù)陳云康、三檔客戶(hù)盧滇、四檔客戶(hù)唐紀(jì)川），這三家客戶(hù)的鋪面分別位于平達(dá)街的街頭，街中，街尾，是平達(dá)市面上三個(gè)重要的地理位置。根據(jù)三家客戶(hù)的不同特點(diǎn)，我對(duì)這三位客戶(hù)進(jìn)行了針對(duì)性的指導(dǎo)。

　　陳云康，鋪面位于平達(dá)街街頭，進(jìn)平達(dá)主街道的第一家零售客戶(hù)，一個(gè)不大的食雜店，主營(yíng)卷煙，目標(biāo)消費(fèi)者主要是農(nóng)科站、派出所、煙站工作人員，以及附近的木料場(chǎng)老板，紅河（99）有固定的消費(fèi)者，對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的配合度很高，而且資金也比較充足。根據(jù)該情況，建議該客戶(hù)以云煙（云龍）作為二類(lèi)煙新品培育的主體，多推薦，以免費(fèi)品吸的方式吸引顧客，不要怕暫時(shí)庫(kù)存積壓，要穩(wěn)定好市場(chǎng)價(jià)格。

　　盧滇，鋪面位于平達(dá)人流量最大的街中心，平達(dá)最大的一家超市，消費(fèi)群體多，資金充足，利群（新版）動(dòng)銷(xiāo)較快，價(jià)格穩(wěn)定。根據(jù)該情況，建議該客戶(hù)大膽嘗試新品牌，穩(wěn)定好利群（新版）的老客戶(hù)，以“購(gòu)煙送禮”的促銷(xiāo)方式發(fā)展云煙（云龍）和紅塔山（傳奇）的新消費(fèi)者。

　　唐紀(jì)川，鋪面位于平達(dá)街尾，流動(dòng)人口較大，交際廣，朋友多，尤其是卷煙零售很規(guī)范、價(jià)格穩(wěn)定。根據(jù)此情況，建議該客戶(hù)對(duì)云煙（云龍）和紅塔山（傳奇）大膽嘗試，并自己抽這兩包煙，帶動(dòng)身邊的朋友、親戚嘗試，從而培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者。

　　通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行培育政策和貨源情況的宣傳、市場(chǎng)的分析，這三家客戶(hù)積極的參加了7-9三個(gè)月的二類(lèi)煙品牌培育活動(dòng)，并通過(guò)主動(dòng)的推薦和促銷(xiāo)，突破了二類(lèi)煙新品銷(xiāo)售困境，“一個(gè)點(diǎn)子”撬動(dòng)了整條街面的二類(lèi)煙品牌培育。

　　營(yíng)銷(xiāo)工作總是會(huì)有困難存在，但作為一名營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線(xiàn)上的排頭兵，我們要不畏困難，迎難而上，充滿(mǎn)信心，找準(zhǔn)方法，敢于亮劍，抓住要點(diǎn)，勇敢出擊。