煙草在線專稿　　“金圣（硬）現(xiàn)在零售價(jià)為12元一包，利潤有1.5元，比調(diào)價(jià)前增加了0.4元每包，金圣（廬山）利潤也增加了0.3元每包，提稅順價(jià)后，雖說短時間對銷量稍有影響，但利潤上去了，而且銷量現(xiàn)在已經(jīng)逐漸恢復(fù)，多虧了你們細(xì)致的工作呀！”2015年7月28日，跟筆者說起卷煙提稅順價(jià)后的變化，零售戶羅付云心里滿是高興。

　　5月8日，國家局召開行業(yè)干部大會，貫徹落實(shí)經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的卷煙提稅順價(jià)政策方案的重大決策，決定自5月10日起對國產(chǎn)卷煙和進(jìn)口卷煙的批發(fā)價(jià)格、建議零售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。一石激起千層浪，面對這突如其來的“變故”，江西萍鄉(xiāng)市蘆溪縣卷煙零售戶開始議論紛紛。

　　解疑心

　　時間倒回5月8日之前，在國家局正式公布提稅順價(jià)決策之前，全國卷煙市場已經(jīng)“滿城風(fēng)雨”了，蘆溪市場自然也不例外。

　　“也不知道怎么搞的，本來煙就不好賣，現(xiàn)在還要漲價(jià)?！币粫r間，因?yàn)榫頍熖岫愴槂r(jià)而心存疑慮、充滿怨氣成為了蘆溪市場卷煙零售客戶的主流。

　　“這可不是一個好信息?！碧J溪縣局領(lǐng)導(dǎo)班子對此情況高度重視。

　　“客戶有疑心，銷售就會受影響，政策落實(shí)更會打折扣，不能及時消除客戶對提稅順價(jià)政策的疑心，讓客戶踏踏實(shí)實(shí)的抓好經(jīng)營，我們就無法挺過這個‘陣痛期’，還有可能得‘長期病’?！?月9日，蘆溪縣局召開員工大會，縣局局長沈濤要求采取必要舉措盡快消除客戶的疑心，打好提稅順價(jià)這場攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　“老板你好！根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，從今天開始，我們的卷煙價(jià)格要進(jìn)行調(diào)整了，這個是調(diào)整后的價(jià)格表，請你認(rèn)真的看一下，以后就按照這個價(jià)格銷售哦！”5月10日，零售戶歐陽志清剛剛開門營業(yè)不久，蘆溪縣局工作人員就已經(jīng)上門宣傳卷煙價(jià)格調(diào)整政策來了。

　　為消除客戶疑心，5月9日開始，該局全體員工雙休日加班加點(diǎn)，機(jī)關(guān)人員填寫新價(jià)格標(biāo)簽、制作新價(jià)格目錄表，營銷專賣人員登門入戶開展客戶拜訪，發(fā)放價(jià)格表，為客戶更換價(jià)格標(biāo)簽，向客戶宣傳調(diào)價(jià)政策，做好思想引導(dǎo)。

　　在全體員工的共同努力下，5月10日，新的價(jià)格調(diào)整目錄表和標(biāo)價(jià)簽全部發(fā)放到位。

　　同時，蘆溪縣局指導(dǎo)客戶廣泛收集報(bào)紙、雜志、電視等媒體有關(guān)提稅順價(jià)的消息，用來向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳解釋，從正面引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識此次政策調(diào)整，避免消費(fèi)者產(chǎn)生誤讀。

　　“早就聽說要漲價(jià)，但究竟為什么漲？怎么漲？一概不知，弄得我也是憂心忡忡，煙草局的同志上門來宣傳，給我看了文件，向我講了道理，既然是國家的大政策嘛，消費(fèi)者也能理解，我肯定是支持的了！”經(jīng)過及時的宣傳講解，像零售戶盧慈云這樣對提稅順價(jià)政策表示支持已成為了零售戶的普遍共識。

　　提信心

　　消除疑心有效解決了零售戶不愿賣煙、不想賣煙的問題，但要真正使提稅順價(jià)政策落地，就要更多的從讓零售戶能賣煙、好賣煙上想辦法，提振零售戶經(jīng)營卷煙的信心。

　　“請你們到我倉庫看一下吧，庫存的壓力太大了，我想多訂煙，但也無能為力呀！”5月11日，面對前來進(jìn)行市場調(diào)研的蘆溪縣局工作人員，零售戶童利華顯得有些無奈。

　　同樣的無奈遠(yuǎn)不止童利華一個人，5月13日，蘆溪縣局經(jīng)過市場摸底，顯示庫存卷煙達(dá)300條以上的零售戶有200多戶，這樣的市場狀況，怎能讓零售戶樹立信心？

　　“社會庫存大，價(jià)格就上不去，只有社會庫存維持在合理水平，提稅順價(jià)政策才能迅速落在實(shí)處?！碧J溪縣局局長沈濤深諳這個道理。

　　為及時調(diào)整市場狀態(tài)，針對庫存卷煙大的問題，5月15日開始，蘆溪縣局成立三支站點(diǎn)促銷活動小組，每個小組由一名班子成員，兩名營銷人員組成，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的有利時機(jī)，在零售戶店鋪門口進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn)，通過品牌展示、現(xiàn)場品吸等方式，開展卷煙宣傳推介活動，手把手指導(dǎo)零售戶進(jìn)行卷煙營銷，幫助客戶消化庫存卷煙。

　　“一天就賣了70多條卷煙，真的是沒有想到，今天真是學(xué)到了知識，看來以后賣煙不用愁了，也希望你們要多來我這里指導(dǎo)呀！”站點(diǎn)促銷活動帶來的實(shí)實(shí)在在的變化，讓零售戶潘華萍對提稅順價(jià)后的卷煙銷售少了后顧之憂。

　　截止7月30日，蘆溪縣局共開展站點(diǎn)促銷活動46場，為零售戶消化庫存卷煙將近40件，市場狀態(tài)逐步向好，更得到了零售戶的廣泛贊許。

　　除了這樣點(diǎn)對點(diǎn)的針對零售戶卷煙庫存較大進(jìn)行宣傳促銷外，為切實(shí)提高零售戶的經(jīng)營能力和盈利水平，5月中旬，蘆溪縣局制定出臺了“客戶經(jīng)營提升計(jì)劃”方案，方案要求每名客戶經(jīng)理每月確定10戶中小零售戶為經(jīng)營能力提升計(jì)劃對象，針對每一個對象的實(shí)際情況制定詳細(xì)的提升措施和目標(biāo)，通過經(jīng)營指導(dǎo)、增加拜訪、困難幫扶等措施，讓零售戶在卷煙經(jīng)營上得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。

　　零售戶周維嫦在縣城中心地段開店已經(jīng)有一些年頭了，前些年卷煙經(jīng)營紅紅火火，但受近年來經(jīng)濟(jì)低迷的影響，卷煙經(jīng)營一度陷入困境，經(jīng)營級別總在四、五、六級戶之間徘徊，加上擔(dān)心提稅順價(jià)的負(fù)面影響，本來打算5月底就轉(zhuǎn)行關(guān)門了。

　　沒想到客戶經(jīng)理陳建明將其列為客戶經(jīng)營提升計(jì)劃對象，每隔一天就上門來進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)，卷煙陳列怎么擺？品牌推介怎么說？成本利潤怎么算？卷煙需求怎么測？客戶經(jīng)理細(xì)心的講、手把手的教，有時還幫著做一些搬運(yùn)商品、打掃衛(wèi)生等力所能及的事情，在客戶經(jīng)理的引導(dǎo)和幫助下，周維嫦也積極從發(fā)動親友、留住老顧客、吸引新顧客上想辦法，經(jīng)過兩個月的時間，到7月底，她就從四級戶提升為一級戶，卷煙銷量從5月份的245條提高到了7月份的509條，毛利率從8%增長到近11%。

　　“現(xiàn)在銷量提升了，利潤也增加了，當(dāng)然要繼續(xù)賣好卷煙啦！”對于今后的卷煙經(jīng)營，周維嫦信心滿滿。

　　扎實(shí)的工作基礎(chǔ)和及時有效的應(yīng)對舉措，使得提稅順價(jià)不僅沒有將蘆溪縣局帶入“陣痛期”，反而因?yàn)榭蛻舾訄?jiān)定的信心，助推了蘆溪縣局經(jīng)濟(jì)運(yùn)行進(jìn)入了“提升期”。6-7月，共銷售卷煙1637.32箱，同比增長9.15%，增幅比1-5月增加了11.13%；其中銷售金圣系列197.6箱，同比增長15.4%，增幅與1-5月相比增加2.95%；卷煙單條均價(jià)達(dá)到116.9元，同比增長18.9元，增幅19.29%，比1-5月增加33.1元。